Come attrarre segmenti diversi attraverso una strategia di distribuzione diversificata

Con così tanti modi per raggiungere potenziali ospiti, sviluppare una strategia di distribuzione efficace è più importante che mai. La domanda per il tempo libero sta rallentando dopo anni di crescita esponenziale post-pandemia, mentre altri segmenti, ovvero i viaggi internazionali, aziendali e di gruppo, stanno iniziando a riprendersi. Per gli hotel che cercano di aumentare le prenotazioni e massimizzare le entrate, è fondamentale esplorare modi per trarre vantaggio dai vari segmenti di mercato.

I 5 segmenti di mercato più comuni e come trovare il tuo

Il 2024 è l’anno in cui inseguire la domanda senza alienare gli ospiti sensibili al prezzo. Per questo motivo, aumentare la visibilità online sarà fondamentale per creare una strategia di distribuzione diversificata che attiri una varietà di segmenti di mercato.

Per creare una strategia distributiva efficace è fondamentale comprendere i segmenti di mercato che visitano la tua struttura e avere una visione chiara dell'ospite ideale che intendi attirare. I segmenti di mercato variano a seconda dell’immobile, ma in termini generali possiamo individuarne cinque principali:

1. Transitorio: questi ospiti viaggiano per affari o per piacere e solitamente prenotano direttamente sul sito web di un hotel o tramite le OTA. Questo gruppo potrebbe includere famiglie, viaggiatori con lo zaino in spalla e nomadi digitali.
2. Negoziato aziendale: questo segmento si riferisce ai viaggiatori d'affari provenienti da grandi aziende con un contratto alberghiero prenegoziato. Queste offerte aziendali in genere passano attraverso il reparto vendite dell'hotel e richiedono all'azienda di prenotare un numero specifico di camere ogni anno per tariffe scontate e altri vantaggi.
3. Gruppo: questi ospiti viaggiano in gruppo e ricevono una tariffa speciale per gruppi prenotando in anticipo un blocco di camere (di solito almeno da sei a dieci). Esempi di prenotazioni di gruppo includono gruppi scolastici e di anziani, squadre sportive e feste di matrimonio.
4. Vendita all'ingrosso: questi viaggiatori prenotano le loro camere tramite un grossista o una banca di letti che ha negoziato le vendite nette con l'hotel. I grossisti acquistano camere in blocco e le rivendono ad agenzie di viaggio, tour operator e OTA, che poi le vendono ai viaggiatori. I gruppi turistici rientrano in questa categoria.
5. Altro: questo segmento include tutti gli altri viaggiatori indipendenti che non rientrano in nessuna delle categorie sopra menzionate, come i dipendenti governativi che viaggiano per affari ufficiali e i membri militari.

Per identificare i tuoi segmenti di mercato, sfrutta i dati del sistema Property Management System (PMS) e Customer Relationship Management (CRM). Identifica le tipologie di viaggiatori prevalenti che visitano la tua struttura e considera la suddivisione in segmenti quando necessario, ma evita una segmentazione eccessiva per mantenere chiarezza e coerenza nel tempo.

Anche comprendere le preferenze e i comportamenti dei tuoi ospiti è importante. Analizza da dove proviene la tua domanda e determina perché gli ospiti scelgono la tua struttura rispetto alla concorrenza. Queste informazioni possono aiutarti a sviluppare e perfezionare le personalità degli ospiti all'interno di ciascun segmento di mercato, consentendoti di creare strategie mirate per attrarli e fidelizzarli.

Inoltre, assicurati di interagire direttamente con i tuoi ospiti. Cerca attivamente il feedback dei tuoi migliori ospiti e presta molta attenzione alle recensioni sia positive che negative su piattaforme come TripAdvisor per cogliere meglio le loro motivazioni, aspettative e soddisfazione generale. Queste informazioni possono aiutarti a guidare il tuo servizio e sforzi di marketing per attirare in modo efficace gli ospiti giusti per la tua struttura.

Come attirare i giusti segmenti di ospiti

Attirare gli ospiti giusti per la tua tipologia di struttura è fondamentale per creare l'atmosfera giusta e massimizzare i profitti in un panorama competitivo. Per raggiungere il tuo cliente ideale, devi scegliere i canali di prenotazione che i tuoi mercati target utilizzeranno con maggiore probabilità. Esistono cinque canali principali che le strutture ricettive possono utilizzare per raggiungere i loro ospiti ideali: prenotazioni dirette, agenzie di viaggio online (OTA), motori di metaricerca, sistemi di distribuzione globale (GDS) e grossisti.

• Prenotazioni dirette tramite il sito web di un hotel consentono agli albergatori e ai gestori di effettuare transazioni direttamente con i prenotanti senza pagare commissioni a terzi.
• OTA come Expedia, Airbnb e Booking.com forniscono un'esposizione significativa e l'accesso a un vasto pool di potenziali clienti in cambio di commissioni elevate.
• Metaricerca siti come Kayak, TripAdvisor e Trivago consentono ai consumatori di confrontare i prezzi tra le OTA e il sito web di una struttura. Gli hotel possono fare offerte per posizionamenti pubblicitari nei metasearch e pagare quando i consumatori fanno clic sull'annuncio.
• Sistemi di distribuzione globale (GDS) distribuire l'inventario di hotel, voli e altri servizi di viaggio ad agenzie di viaggio e aziende.
• Grossisti come TUI e Hotelbeds prenotano camere d'albergo in blocco e le rivendono tramite OTA, agenzie di viaggio e tour operator.

Ogni canale ha il suo modello di business, quindi è fondamentale comprenderne le differenze quando si decide il mix di canali. Alcuni canali, come le OTA e i siti di metasearch, possono fornire un flusso costante di prenotazioni grazie alla loro vasta portata e alle capacità di marketing. Le prenotazioni dirette, d'altra parte, tendono ad essere più redditizie poiché non è necessario pagare commissioni o spese di segnalazione. Un GDS è un canale adatto per le strutture che desiderano aumentare le proprie prenotazioni aziendali, mentre le banche dei letti potrebbero essere perfette per ottenere affari di gruppo.

Anche se alcuni canali presentano vantaggi quando si tratta di attirare segmenti specifici, è sempre meglio avere una strategia di distribuzione diversificata. Ciò protegge dall'eccessivo affidamento su un singolo canale nel caso in cui si verifichi un calo della domanda.

Suggerimenti per lo sviluppo di una solida strategia di distribuzione

Sviluppare un solido mix di canali in linea con le esigenze specifiche della tua attività alberghiera è fondamentale per aumentare le prenotazioni. Secondo dati raccolti da Cloudbeds, le strutture che dispongono di 21-50 camere possono aumentare la crescita dei ricavi del 70% aumentando le connessioni ai canali OTA da 2 canali a 3; ogni successiva connessione di canale comporta un incremento medio di 12%, che si livella a 6 connessioni di canale.

Una volta identificato il mercato di riferimento e deciso quali canali di distribuzione alberghiera sono più adatti alla tua struttura, è importante ottimizzare gli elenchi dei canali di distribuzione. Assicurati che i contenuti che condividi includano tutte le informazioni necessarie ai viaggiatori per prenotare una camera, da foto di alta qualità e descrizioni dettagliate della tua struttura ai tuoi servizi e altre funzionalità. Per incentivare le prenotazioni dirette, il tuo sito web dovrebbe essere ottimizzato anche per i motori di ricerca e i dispositivi mobili, con un motore di prenotazione integrato e la garanzia della migliore tariffa.

Gestire la tua reputazione online è fondamentale per aumentare visibilità e conversioni. Le recensioni positive sono uno strumento fantastico per convertire i viaggiatori in ospiti, ma anche le recensioni negative hanno molto potere. L'invio di sondaggi post-soggiorno può aiutarti a identificare e risolvere i problemi prima che diventino recensioni negative e può anche riconoscere gli ospiti disposti a lasciare recensioni positive.

Devi anche decidere quali tariffe offrire sui tuoi canali di distribuzione. Invece di offrire camere a tariffe diverse su ciascun canale, è consigliabile mantenere la parità tariffaria in modo che le tariffe rimangano le stesse su tutti i canali di distribuzione. Il prezzo dovrebbe essere fissato a un livello che copra commissioni e commissioni, generando comunque un profitto ragionevole. Una strategia di prezzo dinamica ti aiuterà a massimizzare le tue entrate adeguando le tariffe e le restrizioni di soggiorno in base all'occupazione, alle condizioni di mercato e alla concorrenza.

La gestione di più canali di distribuzione può essere scoraggiante e richiedere molto tempo per i proprietari di hotel. Fortunatamente, sono disponibili diversi sistemi di gestione delle proprietà e delle entrate che possono aiutarti a risparmiare tempo e ad aumentare le prestazioni della tua proprietà automatizzando un'ampia gamma di attività. Strumenti come motori di prenotazione di siti Web, acquirenti di tariffe, gestori di canali e motori di pricing intelligence sono incredibilmente utili e possono aiutarti a mantenere una strategia di distribuzione redditizia.

Infine, è importante tenere d'occhio le prestazioni di ciascun canale. Per determinare quali prenotazioni sono le più redditizie, dovresti calcolare i costi di acquisizione associati a ciascun canale. Ciò include commissioni, costi per clic, commissioni di transazione e qualsiasi altra spesa correlata. Nel caso dei canali diretti, dovresti stimare i costi di marketing, tecnologia, programmi fedeltà e commissioni del motore di prenotazione (se applicabile).

Avere un mix di canali diversificato in linea con le esigenze specifiche della tua struttura è la chiave per attirare un'ampia varietà di ospiti. Comprendendo il comportamento di prenotazione dei tuoi ospiti e aprendoti a nuovi canali che non hai ancora esplorato, puoi aumentare significativamente la tua visibilità online e il potenziale di prenotazione.

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