Come costruire un'organizzazione alberghiera commerciale efficace nel 2024

Il team commerciale di un hotel (gestione delle entrate, vendite e marketing) è di fondamentale importanza per la salute finanziaria di una proprietà. Quando lavorano in armonia, queste funzioni si combinano per garantire che una proprietà sia piena di ospiti di alto valore, riducendo al minimo i costi di acquisizione. Tuttavia, “armonioso” è un descrittore improbabile per molti team commerciali di hotel.

3 modi per costruire un'organizzazione alberghiera commerciale efficace nel 2024

I professionisti della gestione delle entrate e delle vendite si trovano spesso in disaccordo sull'opportunità di accettare attività di gruppo che si sovrappongono a periodi di elevata domanda e rendimento, e spesso hanno bisogno che un direttore generale o un proprietario intervengano per rompere l'impasse.

Fortunatamente, il percorso verso un’organizzazione commerciale più armoniosa e connessa non è irraggiungibile. Anche se tutto ciò potrebbe non essere realizzabile dall'oggi al domani, ci sono alcuni passaggi chiave che puoi intraprendere per far sì che tutti i membri dell'organizzazione commerciale del tuo hotel lavorino in modo coeso. Di seguito troverai tre modi per costruire un'organizzazione commerciale efficace e connessa.

1. Valutare la struttura organizzativa attuale e gli obiettivi

Alla radice di un'organizzazione commerciale disgiunta ci sono spesso una o due cose: una struttura organizzativa con una gerarchia poco chiara per un processo decisionale ideale incentrato sui ricavi, oppure obiettivi e incentivi che non sempre tengono conto del quadro più ampio.

Un ottimo punto di partenza per costruire un'organizzazione commerciale connessa è innanzitutto dare un'occhiata da vicino a quanto bene è posizionata la struttura del tuo team per gli sforzi di massimizzazione delle entrate. In definitiva, l’obiettivo della tua organizzazione commerciale è aumentare le entrate. Nel vuoto, un team di vendita misurato e incentivato dalla propria capacità di portare nuovi affari può sembrare in linea con questo obiettivo di crescita dei ricavi. Tuttavia, i revenue manager esperti comprendono che, a volte, l'apparentemente grande proposta di attività di gruppo proveniente da un team di vendita può compromettere la capacità della struttura di massimizzare le entrate.

Invece di costruire team commerciali con obiettivi segmentati e, a volte, potenzialmente contrastanti, è meglio avere una struttura di obiettivi che si concentri sulle misurazioni complessive delle prestazioni dei ricavi piuttosto che sui singoli componenti come gli obiettivi grezzi di fatturato. Quando tutti gli elementi di un team commerciale sono allineati con un obiettivo coeso, le negoziazioni precedentemente difficili tra vendite e gestione delle entrate diventano sostanzialmente più facili da gestire.

Una modifica suggerita alla struttura organizzativa per facilitare ciò è l'inclusione di un "direttore commerciale"ruolo nella gerarchia. Questo ruolo riporterebbe al GM/proprietario e farebbe riferimento ai leader delle vendite, della gestione delle entrate e del marketing. La persona in questo ruolo dovrebbe avere una solida conoscenza della gestione delle entrate e delle pratiche di vendita per guidare strategie di alto livello per tutte le funzioni.

2. Assicurarsi che lo stack tecnologico e i dati siano all'altezza

Un processo decisionale efficace in materia di revenue management dipende dalla disponibilità di una solida base di dati accurati e di sistemi ben integrati. Hotel con una struttura ben integrata sistema di gestione delle entrate (RMS), il sistema di gestione della proprietà (PMS), il sistema di prenotazione centrale (CRS) e il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) hanno un vantaggio competitivo in quanto hanno una maggiore visibilità sulle reali prestazioni della struttura, facilitando a loro volta una gestione più efficace decisioni commerciali.

Quando tutti i membri del team commerciale operano con lo stesso set di dati aziendali puliti e affidabili, è possibile ridurre le opportunità mancate o gli errori di comunicazione.

3. Lavorare per stabilire una cultura del Revenue Management

Sebbene i team commerciali di ogni struttura e livello siano consapevoli che il loro obiettivo è far crescere il business alberghiero, gli sforzi di massimizzazione delle entrate di un revenue manager non sono sempre intuitivi. Dovrebbe essere compiuto uno sforzo consapevole per educare i team commerciali sulle migliori pratiche di gestione delle entrate situazionali e sulle considerazioni da fare quando si valuta la potenziale attività del gruppo. Quando i team di vendita comprendono il “Perché?” dietro un cambiamento nell’approccio alla gestione delle entrate, i cambiamenti strategici sono molto più facili da valutare e comunicare.

Oltre a stabilire una cultura della gestione delle entrate, gli albergatori dovrebbero anche cercare modi per evidenziare e celebrare i successi ottenuti nella gestione delle entrate in tutti i reparti. Ciò può essere ottenuto in parte attraverso il monitoraggio e la condivisione regolari dei risultati per i KPI chiave della gestione delle entrate come RevPAR.

L'obiettivo è avere una squadra coinvolta e impegnata a fare ciò che è necessario per massimizzare le entrate. Il modo migliore per incoraggiare, pubblicizzare, spronare o incentivare la tua organizzazione verso il raggiungimento di questo obiettivo dipenderà dal team con cui stai lavorando. Non importa come lo si fa, è necessario fare uno sforzo consapevole.

Rivedere l'organizzazione commerciale del tuo hotel e il modo in cui funziona insieme è un'impresa ambiziosa. Tuttavia, è un esercizio degno di nota per qualsiasi albergatore che desideri sfruttare al meglio il nuovo anno e oltre.

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