Suggerimenti per massimizzare il potenziale di guadagno prima di aprire un nuovo hotel

Aprire un nuovo hotel o resort è emozionante e scoraggiante. Ovunque tu sia nel tuo nuovo viaggio in hotel, non è mai troppo presto per valutare le tue esigenze di ottimizzazione delle entrate. L'approccio alla gestione delle entrate del tuo nuovo hotel svolgerà un ruolo di grande impatto in ogni fase dello sviluppo, dalle decisioni sul personale ai budget tecnologici fino alle tattiche di vendita, marketing e distribuzione.

Considerazioni pre-apertura

Dato il rapido cambiamento delle condizioni del mercato moderno, hotel e resort dovrebbero sviluppare un piano commerciale completo che incorpori:

• Analisi strategica dell'hotel, compreso uno studio del micro-mercato e dei fattori economici complessivi che potrebbero influenzare le prestazioni dell'hotel
• Analisi finalizzata della concorrenza, compreso il prezzo della concorrenza e il posizionamento del valore
• Stabilire strutture di prezzo, tra cui tariffe di riferimento (ovvero, la migliore tariffa disponibile), sconti e promozioni, pacchetti, tariffe negoziate e contratti a lungo termine, come equipaggio di compagnia aerea o serie di tour
• Strategie di canale stabilite in base al posizionamento del prodotto e all'ambiente di mercato e consolidamento del "posizionamento del prodotto" (ad esempio, descrizioni di hotel, descrizioni di tipologie di camere, ecc.) attraverso tutti i canali
• Strategie di segmentazione del mercato e piani d'azione con particolare attenzione ai segmenti di business con un elevato contributo in termini di ricavi (questo dovrebbe essere sviluppato in collaborazione con le vendite e il marketing)

Preparare il personale e le parti interessate

Prima del lancio, tutti i nuovi hotel devono garantire che tutto il personale e le parti interessate siano pienamente formati, allineati con le strategie e in grado di implementare strategie di gestione delle entrate adeguate per le camere e i flussi di entrate accessorie.

Questo processo dovrebbe essere intrapreso almeno tre mesi prima dell'apertura di un hotel, se possibile, e concentrarsi sulla verifica che tutti i sistemi operativi e di prezzo siano in atto e che tutti gli strumenti e i processi tengano traccia dei dati chiave sulle prestazioni della concorrenza, comprese le prestazioni giornaliere della concorrenza e attività di determinazione dei prezzi, stanno funzionando. Dovrebbero essere sviluppati strumenti chiave utilizzati per supportare i processi di gestione delle entrate giornaliere, focalizzati sulla costruzione di un calendario completo della domanda di 365 giorni e sulla valutazione del monitoraggio delle attività effettive e contabili (pernottamenti e ricavi) per segmento di mercato.

I team dell'hotel dovrebbero inoltre disporre di piani di emergenza nel caso in cui la struttura non accogliesse gli ospiti secondo le date di prenotazione per vari motivi. Agli ospiti devono essere fornite comunicazioni adeguate e opzioni alternative (ad esempio, cambio di data, trasferimento in una struttura consociata o rimborso). La formazione del personale in questo settore delicato è fondamentale per evitare incontri negativi con gli ospiti.

Tutto il personale che lavora a fianco o all'interno del team di revenue management dell'hotel dovrebbe ricevere guida e supporto durante il periodo cruciale di apertura graduale dell'hotel, che avviene tra 60 e 90 giorni dopo la sua apertura iniziale. Una volta aperto un nuovo hotel, il supporto continuo del personale e la formazione aggiuntiva garantiranno che i membri del personale possano raggiungere gli obiettivi strategici definiti e gestire le aspettative del mercato in via di sviluppo.

Dato che il settore dell’ospitalità sta attualmente affrontando una carenza di lavoratori, è fondamentale che i reparti alberghieri lavorino insieme per pianificare con precisione quanti lavoratori sono necessari in ciascuna area dell’hotel. Dopotutto, se un hotel non dispone di personale adeguato, può porre un tetto alle entrate e alle vendite non essendo in grado di soddisfare la vera domanda dell'azienda.

Vai oltre le camere degli ospiti

Gli albergatori hanno parlato per anni di total revenue management, ma la pandemia ha accelerato il processo di innovazione. Poiché la domanda di camere è diminuita, il valore totale di un ospite è diventato vitale per i profitti di un hotel. Quando si tratta di un nuovo hotel, il primo passo della gestione totale delle entrate è la raccolta dei dati.

Per tenere traccia dei dati di buona qualità relativi alla spesa degli ospiti, gli ospiti dell'hotel dovrebbero essere incoraggiati ad addebitare le spese accessorie sul conto della propria camera, dove l'intero valore viene registrato nel sistema di gestione della proprietà. Inoltre, dovrebbe essere stabilita una codifica standard per segmenti di mercato, codici tariffari e altri flussi di entrate per garantire chiarezza e facilità di accesso a preziosi dati sulla spesa degli ospiti. È possibile basarsi sulle future decisioni aziendali.

Pianifica, testa e adatta

Il successo di un particolare hotel o resort può essere determinato nei primi mesi, sia in termini di reputazione nel settore che di prospettive di ritorno finanziario a lungo termine. In un mercato in crisi e sempre più competitivo, ogni nuovo hotel deve essere in grado di affrontare le sfide legate alla variabilità della domanda al momento dell’apertura. Non è più sufficiente che una struttura apra le sue porte e si aspetti che entri l’ospite giusto pagando il giusto prezzo. Gli hotel devono pianificare, testare e adattarsi a fondo per ottimizzare le loro possibilità di massimo fatturato e successo commerciale.

Manuale gratuito: Massimizzare i ricavi prima dell'apertura di hotel e resort