Gestione delle entrate nel settore dell'ospitalità implica prevedere la domanda dei consumatori per ottimizzare le vendite, consentendo alle aziende di vendere al prezzo giusto al cliente giusto al momento giusto. In un hotel, ciò può significare rinunciare a fare affari adesso per fare affari più redditizi domani. Se eseguita correttamente, la gestione delle entrate può essere estremamente efficace, aiutando le aziende ad aumentare significativamente i propri margini di profitto. Qui forniamo 12 suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel.

Sommario:

1. Cultura della gestione delle entrate

Il primo dei nostri suggerimenti sulla gestione delle entrate riguarda la creazione di una cultura di gestione delle entrate all’interno della tua organizzazione. Cosa significa questo? In sostanza, ciò significa che la gestione delle entrate non dovrebbe essere lasciata interamente ai principali decisori; è qualcosa di cui tutti dovrebbero essere consapevoli.

Creando una consapevolezza di gestione delle entrate e perché è importante per il tuo hotel, puoi incoraggiare comportamenti positivi da parte di tutti i membri del personale. Se si rendono conto del motivo per cui è necessario, è più probabile che si prendano cura della registrazione dei dati e che utilizzino tali dati per prendere buone decisioni basate sulla conoscenza.

2. Conservare registrazioni accurate

La raccolta dei dati è al centro del processo di gestione delle entrate e i dati raccolti dal tuo hotel costituiranno la base per quasi tutte le tue decisioni. Tuttavia, alcuni hotel raccolgono troppi dati, il che confonde solo le cose. È quindi fondamentale che i record siano pertinenti e coerenti.

È necessario identificare esattamente quali informazioni devono essere raccolte e come tali dati dovrebbero essere registrati. Quindi, dovrebbero essere introdotte pratiche standard per rendere la vita più facile a coloro che lo utilizzano, garantendo che tutti coloro che sono coinvolti nella raccolta dei dati utilizzino metodi coerenti.

3. Monitorare hotel e resort rivali

Per massimizzare gli sforzi di revenue management, è importante essere consapevoli di cosa stanno facendo gli hotel rivali, soprattutto quando si tratta di tariffe delle camere e di servizi offerti. Monitorare gli hotel rivali può aiutarti a comprendere meglio lo stato attuale del mercato. Può anche aiutarti a identificare i servizi che puoi offrire per differenziare il tuo hotel.

Una volta che hai ben chiaro cosa hanno da offrire i tuoi rivali e i prezzi che fanno pagare, puoi tenere conto di queste informazioni nel tuo processo decisionale. Alcuni suggerimenti sulla gestione delle entrate evidenziano l’importanza di tenere traccia delle tariffe delle camere, in particolare, perché sconti improvvisi da parte di hotel rivali possono avere un grande impatto sulla domanda per il tuo hotel.

3. Incentivi per le Prenotazioni Dirette

Gli incentivi per le prenotazioni dirette forniscono ai clienti un motivo convincente per prenotare le loro camere direttamente con l’hotel anziché utilizzare una piattaforma di terze parti. Molti suggerimenti per la gestione delle entrate si basano sulla facilitazione delle prenotazioni dirette perché queste prenotazioni non sono soggette a commissioni o altri costi nascosti per l'hotel.

Secondo il rapporto sul mercato dei viaggi negli Stati Uniti di Phocuswright, 51% di prenotazioni online vengono effettuate sul motore di prenotazione diretta dell'hotel.

Gli hotel possono offrire agli ospiti che prenotano direttamente vantaggi esclusivi, al fine di incoraggiare questo approccio, come upgrade gratuiti. L'assenza di commissioni può anche consentire di addebitare al cliente una tariffa della camera inferiore e di ottenere comunque maggiori entrate. È essenziale che il sito web del tuo hotel e il motore di prenotazione siano facili da comprendere e utilizzare.

4. Sii consapevole del cambiamento delle abitudini dei clienti

Gran parte della gestione delle entrate alberghiere implica l’utilizzo di dati storici per prendere decisioni presenti e future. Tuttavia, a volte si può fare troppo affidamento sui dati storici e proprietari di hotel o gestione alberghiera possono perdere importanti cambiamenti che si sono verificati più di recente.

Nel corso degli anni, probabilmente vedrai cambiamenti nella tua base di clienti. Questi cambiamenti possono essere cose come l'età media di un ospite, ma possono essere più sottili. Ad esempio, potresti notare un cambiamento nel modo in cui il cliente medio prenota una stanza. Tieni il dito sul polso il più possibile e sii consapevole del cambiamento delle abitudini.

Tabella: esempi di cambiamento delle abitudini dei clienti, azioni di gestione delle entrate e rischi per gli hotel

Cambiamento delle abitudini del cliente Azione intrapresa per la gestione delle entrate Rischi per gli alberghi
Passaggio alle prenotazioni online Implementa strategie di prezzo dinamiche per adattare le tariffe delle camere in base alla domanda in tempo reale e ai modelli di prenotazione.
Utilizzare canali di distribuzione e partnership online per espandere la presenza online.		 L’eccessiva dipendenza dalle agenzie di viaggio online (OTA) può portare a costi di commissione elevati.
La maggiore concorrenza nello spazio online può portare a guerre di tassi.
Tendenze delle prenotazioni last minute Offri offerte e promozioni last minute per riempire le camere invendute.
Utilizza tecniche di gestione del rendimento per ottimizzare i prezzi per le prenotazioni last minute.		 Rischio di minori entrate se gli ospiti si aspettano costantemente sconti last minute.
Potenziale difficoltà nella previsione e pianificazione della domanda variabile.
Preferenza per i pacchetti Crea pacchetti combinati che includono alloggio, ristorazione, spa e altri servizi.
Utilizza l'analisi dei dati per identificare le combinazioni di pacchetti e le strategie di prezzo più popolari.		 Rischio di diminuzione delle entrate se i prezzi dei pacchetti non sono redditizi.
Potenziale sfida nel mantenere l'equilibrio tra valore del pacchetto e redditività.

5. Concentrati sulla vendita di valore

Una delle migliori gestione delle entrate dell'hotel suggerimenti è considerare di offrire valore quanto più possibile. Parte dell'ottimizzazione dei prezzi è capire quando non devi necessariamente scendere a compromessi sui tuoi prezzi. In effetti, offrire un valore maggiore allo stesso prezzo è un modo per raggiungere questo obiettivo.

Offrendo extra a valore aggiunto, come sconti su notti aggiuntive e anche, quando la domanda è sufficientemente bassa, una notte aggiuntiva gratuita, puoi permetterti di essere più coraggioso con il tuo prezzi, potenzialmente con conseguenti maggiori entrate.

6. Previsione

Chiaramente, anticipare la domanda è una delle parti più essenziali di qualsiasi strategia di gestione delle entrate, che richiede previsione. È anche importante prevedere cose come la disponibilità di camere e la quota di mercato. Tuttavia, dovresti anche provare a mappare da dove proviene la domanda.

Gli hotel in genere hanno accesso a informazioni eccellenti sui loro ospiti, soprattutto per quanto riguarda la loro provenienza. Confrontando queste informazioni con i dati storici, dovrebbe essere possibile identificare le aree in cui la domanda è in crescita e altre tendenze associate, che potrebbero portare a un aumento del business da quelle regioni.

7. Automazione nei posti giusti

Molti hotel fanno molto affidamento sull’automazione e può sembrare una manna dal cielo. Tuttavia, a volte, l’automazione può anche essere nemica di una gestione efficace delle entrate, che richiede decisioni complicate da prendere in base a fattori come l’offerta, la domanda, il costo di una vendita e così via.

Per essere chiari, l'automazione ha ancora un ruolo all'interno di a strategia di gestione delle entrate. Dopotutto, il software moderno è in grado di gestire alberi decisionali abbastanza complicati e non si desidera che il personale sia impantanato dall'immissione dei dati. Tuttavia, un'ottima gestione delle entrate richiede anche decisioni umane, pensiero fuori dagli schemi e rischi occasionali.

8. Dai la priorità all'ottimizzazione mobile

Il prossimo suggerimento per la gestione delle entrate ruota attorno all'ottimizzazione mobile di siti web di hotel. Se non l'hai già fatto, devi apportare le modifiche necessarie al tuo sito Web in modo che l'esperienza dell'utente sul dispositivo mobile sia semplice come su un desktop o laptop.

Il mobile è oggi uno dei flussi di entrate più importanti. Infatti, Google ha recentemente rivelato che le ricerche sul Web mobile stanno ora superando in numero le ricerche provenienti dai desktop il rapporto mondiale sull'utilizzo di Internet mobile da Statista, il traffico mondiale del sito web da dispositivi mobili nel 2023 è stato di 54,7%.

9. Implementare il prezzo aperto

Gli esperti che offrono suggerimenti sulla gestione delle entrate degli hotel spesso sottolineano il valore dell'adozione di un modello di prezzo aperto. In sostanza, questa strategia di determinazione del prezzo si allontana dai modificatori fissi associati a molti altri approcci alla determinazione del prezzo, consentendo di personalizzare le tariffe in base al pubblico di destinazione, al canale e alle tue esigenze.

I prezzi aperti consentono agli hotel di utilizzare una gamma più ampia di fasce di prezzo e di rivolgersi a specifici segmenti di mercato. Può anche aiutare gli hotel a evitare situazioni in cui le camere sono invendute perché i prezzi non soddisfano le esigenze del pubblico. Gli hotel possono massimizzare i guadagni, mentre i clienti possono beneficiare di tariffe più personalizzate.

Per ulteriori informazioni sui prezzi aperti, leggere "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere".

10. Abbraccia la tecnologia

Molti suggerimenti sulla gestione delle entrate per gli hotel si concentrano sui prezzi e sulla distribuzione, ma è importante comprendere anche il ruolo che la tecnologia può svolgere nel rendere un hotel più desiderabile. Gli ospiti degli hotel moderni si aspettano di poter utilizzare il Wi-Fi e connettere più dispositivi senza attriti e con prestazioni eccellenti.

Andando oltre, gli ospiti cercano sempre più hotel che utilizzano il Internet delle cose (IoT) per fornire un maggiore controllo delle sale, una maggiore automazione e un'esperienza senza interruzioni. Quindi, naturalmente, gli hotel possono attirare più ospiti e addebitare di più per le camere se possono utilizzare la tecnologia per innovare e fornire ulteriore entusiasmo.

Suggerimenti per la gestione delle entrate: abbraccia la tecnologia

11. Strategie di gestione delle entrate accessorie

Sebbene le tariffe delle camere siano un elemento chiave della gestione delle entrate, uno dei migliori consigli di gestione delle entrate degli hotel è diversificare il più possibile i flussi di entrate. Una strategia accessoria di gestione delle entrate lo rende possibile, con gli hotel che offrono prodotti e servizi aggiuntivi oltre a quelli di base, come vendere camere al giusto prezzo.

Adottare questo approccio può contribuire a migliorare l'esperienza degli ospiti e allo stesso tempo aiutare il tuo hotel a guadagnare denaro, senza commissioni. Esempi di servizi accessori includono servizi termali, strutture ricreative, servizi di ristorazione, hosting di eventi, vendita di tour delle attrazioni locali e altro ancora.

12. Analisi dei dati multicanale

Dati omnicanale L'analisi adotta un approccio olistico all'analisi dei dati raccolti attraverso le interazioni dei clienti su tutti i canali. Invece di visualizzare i dati entro i confini di ogni singolo canale, un’analisi efficace dei dati omnicanale guarderà sempre al quadro generale.

L'analisi delle interazioni con i clienti in questo modo può fornire spunti utili e suggerimenti sulla gestione delle entrate per gli hotel. Ad esempio, può attirare l'attenzione su punti critici e problemi comuni riscontrati lungo il percorso del cliente, fornire informazioni sulle aspettative dei clienti o rivelare tendenze nei comportamenti dei clienti.

Suggerimenti per la gestione delle entrate: approccio multicanale all'analisi dei dati

Che cos'è la gestione delle entrate?

Gli hotel che desiderano ottimizzare la propria performance finanziaria devono concentrarsi sulla vendita delle camere giuste ai clienti al momento giusto e attraverso il canale giusto. Per farlo è necessario prevedere la domanda futura e altri comportamenti dei clienti, ed è qui che entra in gioco il concetto di revenue management.

Leggi il “Cos'è la gestione delle entrate?“ articolo per saperne di più sulla gestione delle entrate, su come può essere implementata e sui vantaggi che apporta agli hotel. Potrai inoltre trovare informazioni su alcune delle principali strategie di revenue management e sui principali strumenti che possono essere utilizzati per migliorare il tuo approccio.

Che cos'è il Total Revenue Management?

L'idea di base alla base della gestione totale delle entrate è quella di gestire ogni fonte di entrate per la massima redditività. Ciò si ottiene utilizzando tecniche di gestione delle entrate, come l'analisi dei dati, al fine di anticipare la domanda, prevedere il comportamento dei consumatori e ottimizzare la disponibilità e i prezzi di conseguenza.

Guardare “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per saperne di più sul concetto di Total Revenue Management, sui vari modi in cui può apportare vantaggi ai proprietari di hotel, alcuni suggerimenti utili sull'implementazione di una strategia di Total Revenue Management e alcuni dei principali indicatori chiave di prestazione da monitorare.

Domande frequenti sui suggerimenti sulla gestione delle entrate

I cinque passaggi chiave di una buona strategia di revenue management sono 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentazione del mercato. 3) previsione della domanda. 4) implementazione della strategia di prezzo e 5) misurazione dei risultati.

La gestione delle entrate può essere ottimizzata esaminando i dati esistenti sui libri, comprendendo lo stato attuale del mercato, esplorando i dati storici, identificando le tendenze rilevanti e facendo un uso efficace delle previsioni. Da lì è possibile prevedere la domanda e impostare i prezzi di conseguenza.

Le strategie di crescita dei ricavi hanno lo scopo di aumentare le entrate. Ciò può essere ottenuto adeguando i prezzi, offrendo più prodotti o servizi per creare nuovi flussi di entrate o stimolando la domanda attraverso il marketing e la fornitura di servizi eccellenti. La crescita dei ricavi può anche essere aiutata dall’upselling e dal cross-selling.

Una gestione efficiente delle entrate consiste nel prevedere accuratamente i cambiamenti nella domanda e nel comportamento dei clienti e nell’adeguare i prezzi di conseguenza, ma farlo in modo tempestivo. Implica l’uso efficace dell’analisi dei dati, la risposta decisiva agli sviluppi del mercato e il raggiungimento di risultati finanziari ottimali.

In definitiva, la chiave per una gestione delle entrate di successo è acquisire una profonda comprensione delle condizioni di mercato. Ciò significa monitorare continuamente la domanda, comprendere i cambiamenti nelle aspettative e nel comportamento dei clienti, avere consapevolezza dei concorrenti e delle loro strategie e comprendere i fattori esterni che influenzano la domanda.

Seguendo i suggerimenti di cui sopra, dovrebbe essere possibile mettere in atto un'efficace strategia di gestione delle entrate, consentendo di abbinare domanda e offerta e generare il massimo reddito possibile.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.