Cosa fare quando il tuo GM vuole che tu "aggiusti" le previsioni

Fare previsioni non è mai facile, ma diventa molto più difficile quando qualcuno ti chiede di "aggiustare" i numeri. Se il tuo direttore generale (GM) spinge per un quadro più roseo di quello mostrato dai dati, come fai a rimanere realista senza smuovere le acque?

In questo articolo spiegheremo come gestire la pressione, mantenere l'integrità e trasformare le conversazioni difficili in un confronto.

La realtà della pressione di previsione

Siamo onesti: ogni hotel vuole battere i numeri dell'anno scorso. Le previsioni sono più che semplici previsioni; sono legate a budget, obiettivi e aspettative. Ma quando il tuo GM ti chiede di "rivedere" una previsione perché sembra troppo bassa, non si tratta solo di numeri, si tratta di fiducia.

COME Natalie Reiter, Direttore del Revenue Management Success presso CameraPrezzoGenie, lo afferma:

"Non si tratta di gonfiare le previsioni solo per raggiungere gli obiettivi. Si tratta di iniziare con la precisione, così sappiamo con cosa stiamo lavorando".

Non devi essere combattivo, ma devi avere fiducia nel tuo processo e nella tua esperienza, ed essere pronto a spiegare il tuo ragionamento.

Perché correggere le previsioni non è la soluzione

Una previsione è utile solo se riflette la realtà. Gonfiare i numeri per far sembrare le cose migliori può avere gravi conseguenze:

• Eccessi di personale:Assumere troppe persone o preparare troppo cibo per gli ospiti che non arriveranno.
• Errori di prezzo:Aumento delle tariffe basato su aspettative errate e conseguente perdita di prenotazioni.
• Strategie disallineate: Prendere decisioni basate sulle speranze, non sui fatti.

Le previsioni sono un strumento di pianificazione, non un report sulle prestazioni. Se la tua previsione dice che non rispetterai il budget, non è un fallimento, è intuizione precoceOffre al tuo team la possibilità di agire.

Fase 1: basare la previsione sui dati

Inizia con i fatti. Assicurati che la tua previsione includa:

• Ritmo di ripresa: Le prenotazioni arrivano più velocemente o più lentamente del normale?
• Dati contabili: Come si confrontano le prenotazioni confermate con quelle dello stesso periodo dell'anno scorso?
• Indicatori di mercato: Ci sono meno eventi, problemi meteorologici o cambiamenti economici che influenzano la domanda?

"Se prevedi che la domanda sarà stabile e quest'anno ci saranno meno conducenti, ad esempio niente concerti o eventi, devi spiegarlo al tuo GM". – Leslie Hoy, Responsabile vendite e ricavi Nord America, RoomPriceGenie

Suggerimento: usa report visivi per comunicare facilmente. Grafici, curve di andamento e confronti YoY parlano più forte dei fogli di calcolo.

Fase 2: condividere la storia dietro i numeri

Quando il tuo GM si tira indietro dalle previsioni, di solito non è perché non crede ai dati. Più spesso, è perché è preoccupato di cosa diranno i numeri. Significare—per l'azienda, il budget e i propri obiettivi.

Questo è il momento di intervenire sia come analista che come narratore.

Non limitarti a condividere i numeri, traducili in una narrazione che spieghi cosa sta succedendo e perché. Basa la tua storia su fatti e tendenze che offrano chiarezza, non solo cautela.

Per esempio:

• “Siamo in ritardo perché quest'anno la Pasqua è stata spostata a marzo, riducendo il periodo di prenotazione per la primavera.“
• “Il business di gruppo è in ritardo; le nostre solite prenotazioni aziendali non si sono ancora concretizzate e i tempi di consegna sono più brevi della media.”
• “Non è solo colpa nostra: la ripresa nell'intero mercato è più lenta, il che ci dice che si tratta di una tendenza più ampia, non di un problema di performance..”

Inquadrare la tua previsione con il contesto aiuta la tua leadership a capire che non si tratta di congetture, ma di analisi strategica. Le previsioni non si limitano a predire, ma spiegano. Quando colleghi i puntini tra dati e realtà aziendale, non ti limiti a riportare i numeri, ma guidi la conversazione.

Fase 3: creare un piano, non solo una previsione

Una previsione è solo metà della storia. Il vero valore sta in ciò che ne fai.

Se vuoi che il tuo team dirigenziale creda nei numeri, abbina la tua previsione a un piano proattivo. Invece di fermarti a "Ecco cosa ci aspettiamo,” sposta la conversazione su “Ecco come stiamo rispondendo.”

Porta sul tavolo idee che dimostrino che stai osservando le tendenze e che stai agendo di conseguenza.

Per esempio:

• “Abbiamo identificato gli ospiti che hanno soggiornato lo scorso marzo. Lanceremo una campagna mirata per farli tornare.”
• “Promuoviamo le promozioni del fine settimana sulle OTA e sui canali diretti per stimolare la domanda a breve termine.”
• “Possiamo modificare leggermente le nostre tariffe nelle prossime due settimane e tenere d'occhio la ripresa per rimanere agili.”

Questo tipo di pensiero cambia la dinamica. Non difendi più la previsione; possiedi il risultato. Trasforma i numeri nei passaggi successivi e ti guadagnerai la fiducia del tuo General Manager mentre promuovi i risultati.

Fase 4: istruire e allineare

Non tutti capiscono come funziona la previsione, e va bene così. Non tutti i GM, i proprietari o i responsabili di reparto hanno una profonda conoscenza di revenue management. Quindi, quando qualcuno si oppone ai tuoi numeri, non è sempre una sfida per le tue competenze. Più spesso, è una lacuna nella comprensione. Questo è il tuo segnale per non metterti sulla difensiva, ma per farti avanti come guida.

Inizia riformulando che previsione In realtà è. Non è un obiettivo. Non è un'ipotesi. E non è sicuramente un pio desiderio. Una previsione è uno strumento di pianificazione strategica. Un modo per mappare cosa è probabile che accada in modo da poter prendere le decisioni migliori. Prima lo fa.

L'accuratezza delle previsioni è importante perché ti offre delle opzioni. Quando individui un deficit in anticipo, puoi comunque cambiare strategia modificando i prezzi, lanciando una campagna o aprendoti a nuovi segmenti. Ma se gonfi le tue previsioni solo per farle sembrare belle sulla carta? Stai volando alla cieca. Non individuerai i problemi finché non sarà troppo tardi per reagire. E a quel punto, non stai perdendo i tuoi obiettivi, stai perdendo la possibilità di risolverli.

Se la tua previsione non è accurata, non ti stai aiutando. Senza un piano, ti stai solo preparando a non rispettare il budget.

Aiutare il tuo team a capire questo non significa istruirli, ma creare un allineamento. Quando tutti sono sulla stessa page su cosa sia (e cosa non sia) la previsione, smettono di vederla come un problema da risolvere e iniziano a vederla come uno strumento da usare. È allora che inizia la vera collaborazione.

Fase 5: Costruire la fiducia nel tempo

Se fai previsioni realistiche e spieghi in modo chiaro, ti guadagnerai la fiducia del tuo GM. E presto non ti chiederanno più di "aggiustare" le previsioni. Chiederanno, "Quali sono le previsioni e cosa possiamo fare al riguardo?”

Suggerimenti per l'allineamento a lungo termine:

• Condividi gli aggiornamenti settimanalmente, non solo mensilmente.
• Includi il contesto, non solo i numeri.
• Festeggia quando la tua precisione migliora.

La crescita dei ricavi richiede tempo, e va bene così

I revenue manager spesso sentono la pressione di dover realizzare grandi balzi in fretta. Ma la verità è che i grandi risultati non si ottengono da un giorno all'altro e cercare di forzarli può ritorcersi contro.

COME Thibault Catala, fondatore e CEO di Catala Consulting, lo scrive nel suo post su LinkedIn:

"La gestione dei ricavi non riguarda soluzioni rapide.
Si tratta di decisioni coerenti nel tempo.
È una questione di disciplina.

Capisco. C'è molta pressione da parte dei proprietari, dei team regionali, persino da parte tua. Vuoi vedere la curva salire. In fretta.

Ma secondo la mia esperienza, quando i GM premono per ottenere risultati immediati, finiscono con:

❌ Abbassare i prezzi troppo rapidamente
❌ Eseguire promozioni last minute pesanti
❌ Vittorie a breve termine che danneggiano il posizionamento a lungo termine."

Inseguire vittorie a breve termine tramite prezzi reattivi o pesanti promozioni dell'ultimo minuto potrebbe darti una spinta temporanea, ma può danneggiare la tua strategia a lungo termine. Thibault lo riassume così:

I migliori risultati che ho visto?

✅ Dati puliti e affidabili
✅ Un piano tariffario a cui attenersi
✅ Team che lavorano insieme
✅ Test costanti

All'inizio non è entusiasmante.
Ma dopo 3-6 mesi ti rendi conto di aver fatto un grande passo avanti".

Le previsioni e le performance dei ricavi non sono solo numeri; sono il risultato di solide fondamenta. Quindi la prossima volta che qualcuno chiede perché i risultati non sono immediati, ricordategli: "Alcune cose richiedono tempo, e l'attesa vale la pena.”

Cosa fare se si riceve ancora un pushback

Hai fatto i compiti, condiviso i numeri e raccontato la storia dietro i dati. Ma nonostante i tuoi sforzi, il tuo GM o la tua leadership continuano a insistere nell'inserire numeri più alti, sperando che l'ottimismo possa in qualche modo cambiare la realtà.

Succede. E quando succede, non devi compromettere la tua credibilità per mantenere la pace.

Proponete invece una soluzione pratica: formulate due previsioni.

• Il primo è il tuo “Previsione realistica"—basato su dati, tendenze di mercato e intuizioni professionali. Questa è la versione che utilizzerai per guidare la strategia effettiva.
• Il secondo è un “Previsioni aggressive"—più ambiziosi, che riflettono gli obiettivi o le aspettative della leadership.

Etichettare entrambi in modo chiaro. Utilizzarli uno accanto all'altro. Monitorare le prestazioni di ciascuno di essi man mano che la stagione si sviluppa.

Questo approccio protegge la tua integrità, dando al contempo ai decisori un senso di proprietà. Dimostra che stai ascoltando, sei flessibile e disposto a venire incontro a metà strada, senza compromettere l'accuratezza della tua pianificazione o la fiducia nei tuoi numeri.

Come responsabile delle entrate, Leslie Hoy sottolinea: “Non puoi aggiustare i ricavi aggiustando le previsioni.” Ma tu Potere aprire la porta a conversazioni produttive presentando opzioni oneste, basate sui dati e collaborative.

Essere chiesto di "aggiustare"una previsione può risultare scomoda. Tuttavia, è anche un'opportunità per guidare con chiarezza, intuito e strategia. Rimani concentrato sull'obiettivo: comprendere il futuro in modo da poterlo plasmare. Con dati solidi, comunicazione e una mentalità orientata alla soluzione, trasformerai anche le conversazioni più difficili in risultati.

Guida gratuita: I vantaggi del Revenue Management