Gestione delle entrate è un approccio basato sui dati per prevedere il comportamento dei clienti, ottimizzare i prezzi e la disponibilità dei prodotti per massimizzare le entrate. È particolarmente utile nel settore alberghiero, perché gli hotel hanno camere limitate e sperimentano livelli di domanda variabili. Diversi indicatori chiave di prestazione, o KPI, dovrebbero essere monitorati quando si realizza una strategia di gestione delle entrate. I KPI sono misure quantificabili che consentono a un'azienda di valutare e confrontare le prestazioni nel tempo. In questo articolo ne esamineremo tre principali KPI di gestione delle entrate.

Sommario:

1. ADR – Tariffa media giornaliera

Uno dei KPI più importanti per misurare le prestazioni di un hotel rispetto ai concorrenti, in particolare quelli di dimensioni simili e in una posizione simile, ADR sta per “tariffa media giornaliera”. Usando questa metrica, gestione alberghiera può conoscere il prezzo medio pagato per camera in un giorno specifico e monitorare le tendenze su un arco di tempo più lungo.

Per calcolare il tuo ADR, devi semplicemente dividere il ricavo della camera per il numero di camere vendute. Quindi, ad esempio, se hai un fatturato di 20.000€ e hai venduto 200 stanze, il tuo ADR sarebbe di 100€.

Va notato che solo le camere disponibili per la vendita dovrebbero essere prese in considerazione nei calcoli. Ciò significa che non dovresti prendere in considerazione le camere utilizzate dai membri del personale, né includere le camere gratuite che hai assegnato agli ospiti.

Trovi informazioni più dettagliate sull'ADR nell'articolo "Cos'è l'ADR?".

2. REVPAR – Entrate per camera disponibile

Un altro indicatore chiave di prestazione estremamente importante per gestione delle entrate è REVPAR, o “entrate per camera disponibile”. Anche se a prima vista può sembrare simile all'ADR, il suo utilizzo è in qualche modo diverso, in quanto può aiutarti a capire quanto successo hai avuto nel riempire le stanze del tuo hotel.

Per calcolare il REVPAR, devi semplicemente dividere il ricavo totale delle camere per il numero totale di camere disponibili. Quindi, se le tue entrate sono di € 30.000 e hai 600 camere disponibili, le tue entrate per camera disponibile sarebbero di € 50.

Forse la cosa principale da considerare quando si calcolano le entrate per camera disponibile è che dovrebbero essere incluse solo le entrate generate dalla vendita di camere d'albergo. Ciò significa che non dovresti prendere in considerazione altri flussi di entrate, come le entrate del tuo ristorante o le bevande vendute al bar.

Trova informazioni più dettagliate su REVPAR nell'articolo "Cos'è REVPAR?".

ADR, REVPAR e GOPPAR - REVPAR - Ricavi per camera disponibile

3. GOPPAR – Utile operativo lordo per camera disponibile

Infine, GOPPAR, o "Margine operativo lordo per camera disponibile", segue abbastanza bene REVPAR in quanto è anche una misurazione KPI basata sul numero di camere disponibili piuttosto che sulle vendite effettive effettuate. Tuttavia, a differenza del REVPAR, quando si calcola il GOPPAR, consideri tutte le fonti di guadagno.

Per calcolare l'utile operativo lordo per camera disponibile, devi prima calcolare l'utile operativo lordo, ovvero le entrate lorde meno le spese lorde. Da lì, dividi il tuo profitto operativo lordo per il numero di camere disponibili per essere vendute agli ospiti.

Il valore principale di GOPPAR come metrica è che ti consente di vedere il quadro più ampio. Dopotutto, mentre le camere sono la principale fonte di entrate negli hotel, probabilmente guadagnerai da altre aree, come la vendita di cibo e bevande. Pertanto, consente ai manager di vedere come sta andando la loro attività nel complesso.

Per informazioni più dettagliate su GOPPAR, come come calcolarlo, dai un'occhiata anche a "Cos'è GOPPAR?".

Video: esempio di calcolo dell'occupazione, ADR, RevPAR e GOPPAR

Qual è l'importanza di ADR, RevPAR e GOPPAR?

ADR, RevPAR e GOPPAR sono tutti parametri di prestazione importanti nel settore alberghiero. Ciascuno fornisce approfondimenti diversi sul successo finanziario di un hotel.

L'ADR, o tariffa giornaliera media, fornisce un'istantanea relativamente semplice dell'importo medio dei ricavi da locazione per una stanza occupata. Aumentare questo parametro indica che la vendita delle camere sarà più redditizia. Il RevPAR esamina l'importo delle entrate generate per camera disponibile nell'hotel, quindi considera il tasso di occupazione. A volte è considerato il parametro più importante perché esplora il successo complessivo di un hotel in termini di generazione di entrate.

Il GOPPAR, come parametro di prestazione, fornisce informazioni preziose sull'efficienza operativa complessiva, tenendo conto di tutti i diversi flussi di entrate e costi operativi di un hotel. È uno dei parametri di prestazione più essenziali per pianificare strategie finanziarie e comprendere la salute finanziaria generale.

Monitorare continuamente ADR, RevPAR e GOPPAR e utilizzarli insieme può fornire una panoramica completa delle prestazioni dell'hotel, tenendo conto delle entrate delle camere, di altri flussi di entrate, dei costi e dei tassi di occupazione.

Sfide per ADR, RevPAR e GOPPAR

Nel settore alberghiero, gestire in modo efficace gli indicatori chiave di prestazione (KPI) come ADR, RevPAR e GOPPAR è fondamentale per ottimizzare le prestazioni finanziarie e l'efficienza operativa. Questa tabella delinea le sfide comuni associate a questi KPI e fornisce le migliori pratiche per superarle, garantendo che gli hotel possano sfruttare efficacemente questi parametri per guidare il processo decisionale strategico e migliorare la redditività complessiva.

KPI Sfide comuni Migliori pratiche per una gestione efficace
ADR (Tariffa Media Giornaliera) Bilanciare i prezzi competitivi per aumentare le entrate può portare a impostazioni di tariffe non ottimali. Conduci analisi competitive regolari e impiega strategie di prezzo dinamiche informate sulle tendenze del mercato e sui dati in tempo reale.
RevPAR (entrate per camera disponibile) Un’enfasi eccessiva sul RevPAR può portare a trascurare la redditività complessiva e la soddisfazione del cliente. Utilizza RevPAR insieme ad altri parametri finanziari e operativi per garantire un approccio completo alla gestione delle entrate.
GOPPAR (Utile operativo lordo per camera disponibile) Difficoltà nell'ottimizzazione del GOPPAR se non tutte le fonti di ricavo e i costi vengono monitorati e gestiti accuratamente. Implementare sistemi completi di monitoraggio delle entrate e delle spese; rivedere e adeguare costantemente l’efficienza operativa.

Strategie per ottimizzare ADR, RevPAR e GOPPAR nel Revenue Management alberghiero

Diverse strategie utili possono aiutarti a migliorare le tue metriche ADR, RevPAR e GOPPAR:

Affinare le strategie di prezzo

Le tue strategie di prezzo sono cruciali per ADR, RevPAR e GOPPAR, quindi assicurati di rivederle e perfezionarle costantemente. Ciò include l’utilizzo di prezzi dinamici per adattare le tariffe delle camere in base alla domanda, l’utilizzo di promozioni e sconti per garantire tassi di occupazione elevati e la revisione dei prezzi dei servizi ausiliari per aumentare il GOPPAR.

Migliora la presenza e la distribuzione online

Le metriche ADR, RevPAR e GOPPAR possono anche essere ottimizzate potenziando la tua presenza online e le strategie di distribuzione. Potresti essere in grado di aumentare la visibilità attraverso il marketing, l'ottimizzazione dei motori di ricerca e la collaborazione con altre piattaforme di terze parti. Può anche essere una buona idea evidenziare servizi aggiuntivi nelle OTA.

Focus sull'efficienza operativa

La metrica GOPPAR, in particolare, può essere migliorata enfatizzando fortemente l’efficienza operativa e tagliando i costi. Ciò può essere ottenuto riducendo al minimo gli sprechi, passando a metodi più efficienti dal punto di vista energetico, massimizzando il numero di prenotazioni dirette generate per evitare commissioni e garantendo che quante più stanze possibile siano sempre utilizzate.

Migliora l'esperienza degli ospiti

Infine, un ottimo modo per incrementare ADR, RevPAR e GOPPAR a lungo termine è concentrarsi sull’offerta di un’esperienza incredibile agli ospiti. Ciò può avere numerosi vantaggi, come incoraggiare consigli e aumentare la domanda o migliorare la tua reputazione in modo da poter addebitare prezzi più alti e continuare a riempire le tue stanze.

Efficace gestione delle entrate dell'hotel è basato sui dati e richiede il monitoraggio degli indicatori chiave di prestazione. In definitiva, monitorare ADR, REVPAR e GOPPAR ti metterà in una posizione migliore per prendere decisioni sui prezzi, il che può aiutarti a generare il massimo ricavo possibile dal tuo hotel.

Più KPI di Revenue Management

KPI sta per Indicatore chiave di prestazione. Con i KPI puoi misurare e identificare le aree di successo e di fallimento e le tendenze relative alla domanda e al comportamento dei clienti. Oltre ad ADR, REVPAR e GOPPAR, altri importanti KPI di Revenue Management sono:

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.