In che modo i Revenue Manager possono collaborare alle decisioni?

“La comunicazione tra tutti i settori è una reale necessità. Il personale deve condividere le conoscenze per ottenere risultati migliori. La strategia del Revenue Management dovrebbe considerare i contributi provenienti da tutte le aree e, così facendo, tutto il personale può contribuire al bisogno comune: raggiungere gli obiettivi e aumentare le entrate.

Se i RM avviano una cultura della comunicazione supportata dai leader di tutte le aree (compresi il GM e il C level), è meglio condividere le opportunità e le azioni che dovrebbero essere intraprese, coinvolgendo tutte le aree e riunendole per mostrare risultati, opinioni e sfide.

Quando RM è il dipartimento che ha l’unica/principale responsabilità di mostrare strategie e risultati, gli hotel perdono molte opportunità, tempo e possibilità di evoluzione”.

“I Revenue Manager devono concentrarsi sulla redditività e, per questo, dovrebbero lavorare fianco a fianco con Vendite, Marketing e Finanza. Creare un gruppo di lavoro interfunzionale con obiettivi condivisi e comuni può essere un grande passo verso la rottura dei silos e verso una strategia unificata”.

“Identificare e comprendere l'obiettivo: abbiamo faticato a garantire in modo efficace una collaborazione continua tra i nostri vari dipartimenti, con conseguente mancanza di efficienza e perdita di opportunità di guadagno.

Dobbiamo cercare di costruire un'organizzazione risoluta in grado di generare entrate, la cui responsabilità è acquisire e fidelizzare gli ospiti, ottimizzare le prestazioni ed esplorare tutte le possibili opportunità di guadagno.

Cambiare l'intera mentalità con una comunicazione chiara e concisa all'interno dell'organizzazione, responsabilizzando e coinvolgendo l'intera organizzazione nelle strategie di fatturato e garantendo uno sforzo collaborativo nel raggiungimento degli obiettivi desiderati. "Più facile a dirsi che a farsi".

Detto questo non abbiamo bisogno di incontri interminabili con “dettagli grafici” per raggiungere questo obiettivo. Le chiacchierate informali nel corso della giornata – alla fotocopiatrice, in mensa – sono i luoghi in cui possiamo discutere liberamente delle sfide che la nostra azienda si trova ad affrontare, scambiare idee folli o condividere osservazioni.

Puoi raccogliere le idee dei tuoi colleghi, dalle pulizie alle prenotazioni, per dare un'occhiata da vicino a come massimizzare le tue entrate e migliorare l'esperienza dei tuoi ospiti. Quando si tratta di brainstorming: nessuna idea è una cattiva idea!”

“I Revenue Manager non sono sovraccarichi, sono non corrispondenti dal punto di vista delle competenze. Abbiamo elevato gli RM a posizioni di leadership e abbiamo dato loro responsabilità che come funzione non potevamo svolgere. E questo non è affatto colpa degli hotel, ma piuttosto del fatto che il revenue management stesso non sa cosa vuole: fanatico dei dati, narratore, capo commerciale, stratega?!?!”

“Penso che dovremmo smettere di concentrarci troppo su singoli scopi e obiettivi dipartimentali. Da anni parliamo dell’importanza di rompere i silos e sviluppare una strategia in cui tutti i dipartimenti commerciali dell’hotel (vendite, entrate, digitale, marketing…) lavorino insieme verso lo stesso obiettivo: il profitto. Se finalmente passiamo a questa mentalità e riconosciamo che il revenue manager, in quanto proprietario dei dati, può essere una sorta di “capitano della nave”, riconosciamo anche che la nave non può raggiungere un porto sicuro senza equipaggio.

Quindi la risposta è molto semplice: rompere i silos, condividere i dati, sfruttare i rispettivi punti di forza e muoversi all’unisono verso un obiettivo comune”.

“I revenue manager devono condividere decisioni e responsabilità con gli altri dipartimenti chiave dell’hotel, come il reparto vendite e marketing, il direttore generale, la reception, le pulizie, il ristorante ecc. Tutti devono convergere verso lo stesso obiettivo, che è il raggiungimento di un MOL positivo, il miglioramento dei risultati storici e della reputazione del brand. Il lavoro del revenue manager, per quanto efficiente e preciso, risulta insufficiente e limitato se non c'è collaborazione e impegno da parte degli altri dipartimenti.

Se il personale delle pulizie è demotivato, probabilmente le camere non saranno pulite al meglio, se il personale della reception è scortese o il servizio del ristorante è inadeguato, gli ospiti saranno insoddisfatti e lasceranno recensioni negative. Ciò influirà chiaramente sul punteggio di reputazione online, sulla visibilità, sul tasso di conversione, sul numero di prenotazioni e sulle potenziali tariffe di vendita accettate dal mercato, quindi sul lavoro quotidiano del revenue manager.”

“Nei tempi imprevedibili di oggi è più importante che mai per i revenue manager monitorare da vicino le tendenze attuali e adattare frequentemente campagne tattiche, prezzi e previsioni. Inoltre, per i revenue manager, è fondamentale condividere tutte le osservazioni con i restanti team commerciali. La condivisione o la delega delle responsabilità dipende dall'attuale insieme di responsabilità. Il Revenue Management viene interpretato in modo diverso, così come le responsabilità.

La priorità ora dovrebbe essere quella di preparare una strategia commerciale olistica per il futuro, insieme agli altri team di sviluppo del business. Come interfaccia per la maggior parte degli aspetti commerciali, il revenue manager dovrebbe essere in una posizione di leadership. Per fare spazio allo spostamento verso un carico di lavoro più strategico (e anche per prepararsi alla carenza di personale qualificato nel settore) i compiti quotidiani e ripetitivi del revenue manager dovrebbero essere automatizzati il più possibile e, laddove ciò non sia possibile, affidato ai colleghi più junior. Oltre a creare più spazio per compiti strategici, c’è anche il vantaggio che il miglioramento delle competenze avviene nelle posizioni junior”.

“È importante che i Revenue Manager lavorino a stretto contatto con i team commerciali per garantire che le strategie siano allineate e che nessuno lavori in silos. I risultati e i dati su quale segmentazione genererà il maggior profitto dovrebbero essere condivisi tra i team. Le responsabilità possono essere condivise tra i dipartimenti: ad esempio, le vendite possono essere responsabili dei controlli e degli aggiornamenti della concorrenza per quanto riguarda le prestazioni STR, mentre il digitale dovrebbe contribuire a tutte le prestazioni del sito Web e del motore di prenotazione, come tassi di conversione, efficacia del sito Web e rapporto look-to-book .”

“Penso che sia estremamente importante creare proprietà, fiducia e cooperazione con le vendite, il marketing, le prenotazioni e l’OPS. Per prima cosa devi assicurarti che tutti abbiano gli stessi obiettivi e ne siano consapevoli! Ciò richiede una comunicazione chiara prima di formare e sviluppare i tuoi team su ciò che effettivamente contribuisce ai ricavi di prima linea e perché LORO sono importanti. Se mostri loro i risultati che portano all’azienda, si sentiranno coinvolti, motivati e orgogliosi e questo li spingerà a voler ottenere di più. (Migliorerà anche la fidelizzazione e la fedeltà dei dipendenti.)

Lavora insieme per gli stessi obiettivi e chiedi il loro contributo quando stabilisci budget, previsioni, ecc. Sfidali a diventare creativi e supportali anche nel reporting, nell'analisi e nel feedback. Utilizza il potenziale dei tuoi colleghi per creare un'operazione orientata ai risultati, piuttosto che un'operazione orientata alle attività. Questa è la chiave del successo!

E infine, celebrare i successi e i risultati raggiunti (i successi non sono solo i risultati desiderati, ma tutte le azioni intraprese, tutte le lezioni apprese e tutti gli errori identificati e gli insegnamenti chiave che ne derivano). Se motivi gli altri secondo questa definizione di successo, avrai una squadra che andrà alle stelle verso gli obiettivi e supererà sicuramente i risultati, anche nei momenti difficili!”

“I Revenue Manager hanno un ruolo chiave nelle decisioni relative alla strategia e ai risultati, ma fanno affidamento anche su tutti gli altri dipartimenti. Spesso si trovano all’inizio del processo decisionale poiché dovrebbero avere accesso ai dati chiave e possedere competenze che consentano loro di effettuare un’analisi approfondita di tali dati. In questo modo possono trarre conclusioni e indicare dove si trovano le opportunità e le minacce.

Quindi, come squadra, utilizzando i punti di forza di tutti, dovrebbero determinare il miglior mix di business per l'hotel e poi dovranno combinare questi dati con le informazioni/intelligence provenienti dagli altri dipartimenti. Mantenere tutti informati durante l’intero processo è importante per continuare ad avere gli stessi obiettivi comuni”.

“Sento che questo è vero. Tuttavia, dipende dall'organizzazione e dalla presenza di una strategia separata all'interno del team Vendite e Marketing. Per le proprietà più piccole, ritengo estremamente essenziale che il RM collabori con le vendite e anche con la direzione su base settimanale.

L'allineamento è fondamentale. Una volta che i dipartimenti condividono le informazioni, ciascuno di essi può lavorare verso un obiettivo comune. La collaborazione può essere semplice come avere un riepilogo settimanale con i leader di Revenue, S&M e Strategy in cui vengono condivisi i dati sulle prestazioni e viene discusso un percorso da seguire per le prossime settimane.

“Il carico di lavoro è sicuramente maggiore poiché ci sono molte responsabilità affidate ai Revenue Manager. Il vecchio detto secondo cui i revenue manager sono responsabili dei ricavi delle camere non esiste più poiché i revenue manager sono ora coinvolti nelle attività di vendita, nel marketing e in altre strategie dipartimentali”.

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