Suggerimenti ed esempi di upselling per migliorare la strategia di marketing dell'hotel

L'upselling è nella mente degli albergatori da molti anni. Tradizionalmente il revenue manager ideava la strategia sottostante e lasciava al team della reception il compito di realizzarla. Ma più ti immergi nel mondo dell'upselling digitale, più vedrai che può aggiungere valore a quasi ogni area del tuo hotel. In questo articolo, il marketing manager Marlon Roosblad e il suo team dell'hotel QO Amsterdam ti forniscono suggerimenti ed esempi per migliorare la strategia di marketing del tuo hotel con l'upselling.

Upselling e marketing alberghiero: come riunirli

Questo è ciò che il team dell'hotel sostenibile QO Amsterdam ha realizzato quando il responsabile marketing Marlon Roosblad ha guidato l'implementazione di una piattaforma di upselling automatizzata prima dell'arrivo.

Invece di limitarsi a offrire upgrade di camera e servizi accessori, QO Amsterdam ha affrontato l'upselling da una prospettiva di marketing per creare un'esperienza di brand duratura.

Di seguito troverai tre modi che puoi utilizzare upselling a tuo vantaggio in termini di marketing con extra memorabili che distinguono il tuo hotel dalla massa. Leggi fino alla fine per trovare esempi reali che ti ispireranno a testare questo approccio.

Suggerimenti per l'upselling Migliora la strategia di marketing del tuo hotel

Di seguito trovi 3 suggerimenti di upsell per migliorare la tua strategia di marketing alberghiero. Da un'esperienza perfettamente brandizzata dall'inizio alla fine per promuovere offerte creative al di fuori della tua iniziativa di upselling.

1. Crea un'esperienza perfettamente brandizzata dall'inizio alla fine

Anche se l'upselling prima dell'arrivo rappresenta un'opportunità per aumentare le entrate accessorie, c'è di più. Ti dà la possibilità di continuare la conversazione dopo che gli ospiti hanno effettuato la prenotazione. In altre parole, riempie il "tempo vuoto" tra la prenotazione e l'arrivo.

È anche un'opportunità in più per far conoscere alle persone il marchio della tua struttura, raccontare la storia del tuo hotel e presentarti in modo più dettagliato. Nel farlo, utilizza sempre testi, colori, immagini e font in linea con il tuo stile. Ciò crea un'esperienza coerente e fluida per i tuoi clienti.

Preparare i tuoi ospiti per il loro soggiorno in questo modo presenta due vantaggi chiave. Innanzitutto, offri ai tuoi clienti più motivi per essere entusiasti del loro soggiorno e approfondisci la tua connessione con loro. In secondo luogo, puoi impostare e gestire le loro aspettative. Quando presenti il concetto o i servizi unici del tuo hotel a chi visita per la prima volta, ciò è particolarmente utile perché eviti spiacevoli sorprese. Di conseguenza, apprezzeranno di più il loro soggiorno e lo vedrai riflesso nelle tue recensioni.

“Abbiamo iniziato a utilizzare Oaky per acquisire i dati degli ospiti, in modo da poter comunicare con i clienti nella fase pre-arrivo. Questo ci aiuta a raggiungere il nostro obiettivo di marketing di raccontare la nostra storia unica di "edificio vivente" e i numerosi elementi sostenibili dell'hotel. Ora, quando i nostri ospiti entrano, hanno già una sensazione straordinaria nei confronti dell’hotel e possono abbracciare l’esperienza QO”, afferma Marlon Roosblad, Direttore Marketing presso QO Amsterdam.

Una volta che i tuoi ospiti hanno effettuato il check-out, utilizza i dettagli raccolti dalla tua piattaforma di upselling per rimanere in contatto con loro. Invia loro messaggi pertinenti su offerte e promozioni a cui potrebbero essere interessati per incoraggiare prenotazioni ripetute.

2. Impostazione di programmi di upselling interdipartimentali

Ottieni il miglior risultato coinvolgendo tutti i tuoi reparti operativi nella creazione del tuo programma di upselling. Considera il loro contributo per elaborare un elenco diversificato di offerte. Avere offerte che soddisfano le diverse esigenze e desideri degli ospiti aumenterà i tuoi tassi di conversione.

Ecco alcuni suggerimenti per ciascun dipartimento per aiutarti a iniziare:

• Gestione delle entrate: upgrade di camera, upgrade basati su attributi (ad es. vista sull'oceano, check-in anticipato, check-out posticipato, camera ai piani alti, accesso al club lounge...)
• Cibo e bevande: colazione inclusa, menù fisso, cena sulla spiaggia, cena romantica in suite…
• Terme: pacchetti multitrattamento, massaggi in camera abbinati ad un pasto salutare...
• Portineria/ricreazione: trasferimenti aeroportuali, escursioni, attività per bambini…

Quando hai un elenco di offerte di base, prova a combinare le offerte di più dipartimenti. Più unisci praticità e creatività, maggiori saranno le possibilità che le persone prenotino.

Dopo aver eseguito il tuo programma di upselling per diverse settimane, incontra il tuo team ed esamina i risultati dal punto di vista del marketing.

Ecco alcune cose da considerare:

• Prestazione dell'affare
  • Determina le offerte che si muovono più velocemente e quelle che si muovono più lentamente
  • Esamina il feedback degli ospiti sulle offerte
• Come ottimizzare le offerte esistenti
  • Promuovere offerte con un tasso di conversione inferiore
  • Aumentare le tariffe per i best-seller
  • Aumenta le conversioni aumentando il valore percepito di un'offerta con più inclusioni
  • Ritocca le offerte con testi e foto più accattivanti
• Nuove offerte da includere
  • Aree di interesse dal punto di vista dell'ospite
  • Offerte relative ai prossimi eventi stagionali (festa della mamma, San Valentino, Natale...)
  • I preferiti della tua squadra dalle loro esperienze di viaggio
• Pubblicità tramite passaparola
  • Trova modi per sfruttare i talenti del tuo personale, gli eventi locali e i servizi del tuo hotel per creare spunti di discussione
  • Aggiorna le offerte ordinarie per renderle più divertenti e degne di condivisione

Continua a migliorare le prestazioni della tua iniziativa di upselling esaminando regolarmente questi punti. Continua a sperimentare e testare per perfezionare la tua strategia e offrire ai tuoi ospiti offerte su misura a cui non potranno resistere.
Sarai ricompensato con tassi di conversione più elevati e maggiori entrate incrementali.

“Essere responsabile dell'upselling in qualità di responsabile marketing ha avuto un grande vantaggio perché ha contribuito a riunire tutti i reparti per la nostra iniziativa di upselling. Ora abbiamo una riunione mensile in cui esaminiamo i nostri report, discutiamo delle nostre prestazioni e facciamo brainstorming su nuove idee di servizi e offerte che possiamo introdurre", spiega Marlon.

3. Promuovi offerte creative al di fuori della tua iniziativa di upselling

Una volta che le tue offerte di upselling creative ottengono un po' di popolarità, spargi la voce su di esse oltre la tua piattaforma di upselling. Questo è il momento in cui unisci marketing e upselling!

Inizia promuovendo alcune delle tue offerte più vendute direttamente sul tuo sito web o sulle OTA. Ciò potrebbe offrire alle persone un motivo in più per scegliere il tuo hotel perché desiderano accedere a quell'offerta speciale. Se ci pensi, è quasi come creare un altro USP di servizio per il tuo hotel.

Una volta che gli ospiti prenotano questa offerta speciale, chiedi loro di lasciare una recensione online condividendo la loro esperienza. Se puoi, incoraggiali a taggarti o a utilizzare i tuoi hashtag sui social media. Ciò porterà a più contenuti generati dagli utenti attorno al tuo marchio e aumenterà la tua portata. Puoi anche ripubblicare le loro immagini se corrispondono allo stile e all'estetica del tuo feed del tema. Seguendo questi semplici passaggi creerai un fermento continuo intorno alle offerte del tuo hotel e creerai un passaparola positivo. Ricorda solo di non essere troppo invadente quando chiedi alle persone di pubblicare post sui social media poiché ciò potrebbe rovinare la loro esperienza.

Altri 2 esempi di offerte di upselling meritevoli di condivisione

Per metterti sulla strada giusta con lo sviluppo di offerte di upselling ottimizzate per il marketing, diamo un'occhiata a due hotel che hanno ottenuto un grande successo con le loro offerte creative.

1. Il Pulitzer di Amsterdam

Il Pulitzer Amsterdam offre tour a piedi guidati dal concierge che mettono in risalto i luoghi meno conosciuti e i preferiti personali dello staff dell'hotel. Non sorprende che le persone adorino questi tour e di solito li prenotano prima dell'arrivo tramite lo strumento di upselling dell'hotel. Il Pulitzer voleva far conoscere a più persone questa popolare offerta, quindi ha iniziato a promuovere i tour sul proprio sito web e su altri canali di prenotazione online. Oltre alle recensioni positive generate da questi tour, questo li aiuta a diffondere il passaparola positivo e ad attirare ospiti.

2. L'Hotel Charleroi Airport a Gosselies

Il Van der Valk Hotel Charleroi Airport a Gosselies vicino a Bruxelles ha attirato l'attenzione dei media di tutto il mondo per aver offerto un pesce rosso a noleggio in camera per un piccolo supplemento. Gli ospiti hanno apprezzato molto e hanno condiviso questa offerta unica sui social media. I media se ne sono accorti e l'hotel è apparso su Travel + Leisure, The Independent, Business Insider e molte altre pubblicazioni popolari. Parliamo di esposizione mediatica di alta qualità: un sogno diventato realtà per ogni team di PR e marketing!

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L'upselling e il marketing hanno l'obiettivo comune di coinvolgere e deliziare un pubblico target così tanto da spingerlo a separarsi dal denaro guadagnato con fatica in cambio di un servizio o di un'esperienza. Tienilo a mente quando combini le tue attività di marketing e di upselling e avrai la possibilità di aumentare sia le entrate che la soddisfazione degli ospiti.