La gestione delle entrate si occupa di ottimizzare i risultati finanziari ed è particolarmente popolare in settori come ospitalità, che deve fare i conti con costi fissi elevati e scorte deperibili. Ad esempio, gli hotel hanno un certo numero di camere e costi fissi, che devono essere soddisfatti indipendentemente da quante camere vengono vendute. In tali settori, la gestione delle entrate prevede la domanda e ottimizza l’inventario e la disponibilità dei prezzi. Se utilizzato correttamente, ciò si tradurrà in definitiva in maggiori entrate.

Sommario:

Storia della gestione delle entrate

La storia della gestione delle entrate può essere fatta risalire agli anni ’80, avendo origine nel settore aereo. Le compagnie aeree hanno iniziato a introdurre un concetto di prezzo dinamico per ottimizzare i risultati finanziari. Aziende come American Airlines hanno applicato con successo tecniche di discriminazione dei prezzi e hanno anticipato la domanda dei consumatori.

Che cos'è la gestione delle entrate?

Così cos'è la gestione delle entrate?, e cosa comporta? In generale, può essere descritto come l’uso dell’analisi, che aiuta a prevedere il comportamento dei clienti in modo che la disponibilità e il prezzo del prodotto possano essere ottimizzati per generare il massimo ricavo possibile.

Nel settore dell’ospitalità, lo scopo principale è aumentare le entrate vendendo lo stesso numero di prodotti o servizi, come le camere d’albergo. Si tratta essenzialmente di far incontrare domanda e offerta, e una gestione efficace delle entrate implica la comprensione di come pensano i clienti e della loro percezione del valore.

Ciò può significare rifiutarsi di vendere una stanza oggi in modo da poterla vendere a un prezzo più alto domani, ma potrebbe anche significare riconoscere quando la domanda è abbastanza bassa da dover vendere a un prezzo scontato.

La definizione più comune di gestione delle entrate è:

Vendere il prodotto giusto al cliente giusto al momento giusto al prezzo giusto tramite il canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza in termini di costi

Video "Cos'è la gestione delle entrate?"

Condizioni necessarie per la gestione delle entrate

Affinché un'azienda impieghi a strategia di gestione delle entrate effettivamente, devono essere presenti diverse condizioni.

Queste condizioni sono le seguenti:

  • Clienti diversi devono essere disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso servizio o merce;
  • L’azienda deve avere una certa capacità di prevedere in anticipo i mutevoli livelli della domanda;
  • È possibile vendere solo una quantità fissa di risorse in un dato momento;
  • Un inventario deperibile, ad esempio le risorse non possono più essere vendute dopo un certo punto.

Gestione delle entrate vs. gestione del rendimento

La gestione delle entrate può essere considerata abbastanza simile a gestione del rendimento, e in effetti, molti imprenditori confondono i due concetti. La gestione del rendimento è venuta prima ed è più tattica che strategica. Ha anche un focus più ristretto, come la gestione del rendimento descrive la parte del processo di ottimizzazione del prezzo. Al contrario, la gestione delle entrate considera maggiormente il quadro più ampio e può coinvolgere aspetti come previsioni e analisi approfondite.

Per fornire un esempio riguardante il settore alberghiero, la gestione del rendimento si occuperebbe della vendita di una camera d'albergo, mentre la gestione delle entrate potrebbe tenere conto di tutte le implicazioni, comprese le aree di spesa secondaria e il costo coinvolto in primo luogo nella vendita effettiva della camera. Per informazioni più dettagliate sulla differenza tra revenue management e yield management, leggi anche l'articolo "Gestione delle entrate vs. Gestione del rendimento".

L'importanza della gestione delle entrate

Come strategia, la gestione delle entrate consente alle aziende di adottare un approccio basato sui dati per decidere cosa vendere. Garantisce che vengano prese decisioni informate e che la tua azienda faccia del suo meglio per aumentare le entrate vendendo gli stessi prodotti e servizi di prima.

La gestione delle entrate si occupa spesso di prevedere la domanda e ottimizzazione del prezzo e disponibilità per aumentare le entrate. Un approccio ancora più professionale è anche quello di tenere conto di tutte le entrate di spesa per area per camera e di tutti i costi di distribuzione e/o operativi. Questo darà agli albergatori un una visione ancora più ampia delle prestazioni effettive del loro hotel.

Tutto sulle previsioni

Le previsioni possono svolgere un ruolo chiave nelle strategie di revenue management. Tuttavia, è essenziale sapere cos’è la previsione, perché è così vantaggiosa e alcuni dei modi migliori per ottimizzarne l’utilizzo.

Cos'è la previsione?

La previsione si riferisce alla pratica di prevedere eventi futuri sulla base di un’analisi di dati passati e presenti. All'interno dell'hotel settore, questo significa guardare i dati sulle prestazioni passate, i dati di settore più ampi e le informazioni disponibili per la tua azienda in questo momento. Da lì, la previsione si basa in genere sull'identificazione delle tendenze.

Una volta che le tendenze sono state identificate all'interno dei dati, possono essere prese in considerazione, insieme ad altre informazioni, per fare previsioni più informate su ciò che porterà il futuro. Ciò può significare prevedere la futura generazione di entrate, i tassi di occupazione delle camere, i comportamenti dei clienti, ecc.

Perché la previsione è così importante?

La previsione è uno strumento utile per la gestione delle entrate perché consente a coloro che sono coinvolti nella gestione dell'hotel di anticipare eventi futuri e pianificarli. Ad esempio, potresti essere in grado di modificare la tua spesa se la tua previsione suggerisce che genererai meno entrate rispetto all'anno precedente.

Previsioni accurate possono essere preziose perché consentono agli hotel di prepararsi alle cattive notizie e di mitigare i danni, sfruttando al tempo stesso pienamente i periodi di alta domanda. Sebbene le previsioni non siano mai accurate al 100%, ciò significa che le decisioni chiave possono essere prese in base alle tendenze e alle informazioni pertinenti, eliminando alcune congetture coinvolte. Un esempio è a Rapporto di previsione da CBRE, che mostra un aumento di 5,8% del RevPAR nel 2023 a causa dell’inflazione.

Suggerimenti utili per le previsioni

Di seguito, troverai una ripartizione di alcuni suggerimenti utili che possono aiutarti con i tuoi sforzi di previsione.

1. Mantieni registri accurati

Una buona previsione si basa su dati accurati, quindi organizzare e registrare correttamente le informazioni è fondamentale. In particolare, ai fini della gestione delle entrate degli hotel, ti consigliamo di mantenere fogli di calcolo con entrate, profitti, tassi di occupazione, tariffe delle camere e altre informazioni sulle vendite. In definitiva, poiché le previsioni dipendono dai dati, la qualità dei registri che conservi può avere un enorme impatto sulla precisione delle previsioni.

2. Passa ai dati storici

Uno dei migliori strumenti a tua disposizione in termini di previsione sono i dati storici perché molti modelli che possono influenzare la gestione delle entrate sono ripetitivi. Anche se non può darti la certezza assoluta, se il tuo hotel riscontra una domanda molto più elevata nei mesi di giugno, luglio e agosto rispetto ad altri periodi dell'anno, puoi ragionevolmente presumere che la stessa cosa si ripeterà, e lo stesso vale per i periodi di bassa domanda. pure.

3. Esaminare i dati già presenti nei libri

È importante ricordare che i dati più affidabili a tua disposizione quando tenti di fare previsioni sono quelli già presenti nei libri. Per gli hotel si tratta delle prenotazioni già effettuate di camere e ristoranti e degli eventuali eventi programmati all'interno della struttura. In sostanza, i dati nei libri possono essere visti come “quello che già sai per certo”, e, a volte, queste informazioni potrebbero contraddire le tendenze alberghiere passate.

4. Ricorda feste ed eventi

Varie festività ed eventi possono avere un impatto significativo sui livelli di domanda e questo, a sua volta, può influire sulla tua strategia di gestione delle entrate. Ad esempio, se ci sono eventi imminenti vicino al tuo hotel, potresti essere in grado di prevedere livelli di domanda più elevati del solito in quel periodo dell'anno. Allo stesso tempo, le festività come il Natale porteranno spesso a un aumento della domanda di camere d'albergo, quindi anche queste devono essere considerate.

5. Monitorare hotel e resort rivali

Un altro fattore esterno da considerare quando si effettuano previsioni ai fini della gestione delle entrate è il comportamento dei concorrenti. Per fare ciò, dovrai assicurarti di essere a conoscenza dei vari altri hotel o opzioni di alloggio nelle vicinanze e degli hotel in altre aree che attirano il tuo pubblico di destinazione. Sono emersi nuovi concorrenti? Quelli esistenti hanno apportato modifiche che potrebbero attrarre più visitatori? Qualche hotel rivale ha chiuso?

6. Suggerimenti aggiuntivi per le previsioni

Inoltre, devi considerare le tendenze più ampie del settore e del mercato e dovrai dare seguito alle tue previsioni con diversi dipartimenti in modo che le strategie possano essere adattate per massimizzare la generazione di entrate. Ad esempio, potresti dover modificare i canali di distribuzione che utilizzi o le regioni a cui ti rivolgi. Leggi l'articolo “Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate” per ulteriori suggerimenti sulla previsione.

Strategie per la gestione delle entrate

Di seguito, potrai approfondire alcune delle diverse strategie che puoi adottare ai fini del revenue management, permettendoti di ottimizzare i risultati finanziari del tuo hotel.

Fai i conti con il tuo settore e il mercato

Conoscere il mercato in cui ti trovi e comprendere appieno il tuo settore sono prerequisiti per una gestione delle entrate di successo. Devi essere consapevole dei tuoi concorrenti, non solo nel settore alberghiero ma anche in altre aree in cui la tua attività potrebbe essere potenzialmente influenzata. Devi anche comprendere le tendenze della tecnologia alberghiera e altre tendenze che influiscono sul tuo settore, insieme alla tua capacità di attrarre i clienti.

Segmentazione e ottimizzazione dei prezzi

Un'altra utile strategia di gestione delle entrate prevede la segmentazione dei clienti in diversi tipi. Una volta fatto questo, puoi iniziare a pensare a come si comporta ogni tipologia di cliente, quando prenota, come prenota e così via. Il vantaggio qui è che puoi avvicinarti a diversi tipi di clienti con diverse strategie di prezzo e di marketing piuttosto che cercare di attirare tutti con un unico approccio uniforme.

Gestione delle entrate - USP

Obiettivo per l'allineamento interdipartimentale

Hotel e attività simili hanno successo quando i vari reparti spingono nella stessa direzione per raggiungere obiettivi comuni, il che è rilevante anche per la gestione delle entrate. Il tuo approccio generale qui deve essere basato su prove e dati e puoi utilizzarli per coinvolgere i singoli dipartimenti. Da lì, è importante che tutti i reparti collaborino per creare messaggi ed esperienze coerenti per i clienti.

Scegli la migliore strategia di prezzo per il momento

Quando si tratta di strategie di prezzo, è importante selezionare la strategia giusta per il momento in cui ti trovi. Potrebbero, ad esempio, esserci momenti in cui la domanda è bassa e la priorità è semplicemente riempire una stanza nel tuo hotel. In un momento del genere ha senso offrire prezzi scontati. Tuttavia, potrebbero esserci altri punti in cui la domanda è elevata e tu adotti un approccio a valore aggiunto oppure puoi basare i tuoi prezzi sulle tariffe della concorrenza.

Rendi le prenotazioni dirette una priorità assoluta

Una parte fondamentale della gestione delle entrate è utilizzare il canale di distribuzione giusto per trovare il cliente giusto. Anche se vuoi raggiungere quante più persone possibile, la priorità dovrebbe essere generare prenotazioni dirette quando possibile. Quando le prenotazioni vengono effettuate direttamente, non è necessario pagare commissioni o altre spese a nessun altro, massimizzando le entrate. Secondo il rapporto sul mercato globale degli hotel e degli altri alloggi di viaggio da Research and Markets, le prenotazioni dirette rappresentano 27% delle prenotazioni alberghiere. Offerte speciali, programmi fedeltà e un processo di prenotazione di alta qualità sono tutti modi per offrire incentivi per le prenotazioni dirette.

Strategia delle entrate accessorie

Una strategia di entrate accessorie prevede la massimizzazione della quantità di entrate generate attraverso prodotti o servizi aggiuntivi offerti dal tuo attività alberghiera oltre alla semplice vendita di camere d'albergo. Gli esempi sono numerosi e includono servizi termali e ricreativi, servizi per conferenze ed eventi, tour, servizi di ristorazione, un negozio di articoli da regalo in hotel e altro ancora.

Dal punto di vista della gestione delle entrate, una strategia di entrate accessorie è vantaggiosa perché consente di ottimizzare la generazione di entrate e profitti nell’intera azienda. Anche molte fonti di reddito aggiuntive non sono soggette a "perduto" reddito associato agli ospiti che prenotano le loro camere attraverso piattaforme di terze parti, con conseguenti commissioni.

Tabella: Componenti, vantaggi ed esempi di strategia di gestione dei ricavi accessori

Componente Vantaggio per gli hotel Esempi
Raggruppamento Aumenta le entrate complessive offrendo pacchetti di servizi a un prezzo unico.
Migliora l'esperienza del cliente con valore aggiunto.
Incoraggia soggiorni più lunghi e spese aggiuntive in loco.		 Un hotel che offre un "pacchetto romantico" comprende una camera, champagne e un trattamento spa per coppie a una tariffa scontata.
Un hotel per famiglie che offre un "pacchetto divertimento per famiglie" che include alloggio, biglietti per il parco a tema e colazione.
Un resort che abbina la prenotazione di camere a pacchetti golf o servizi spa.
Segmentazione della clientela Consente agli hotel di personalizzare le offerte per diversi segmenti di clientela in base alle preferenze e al comportamento.
Massimizza le entrate ottimizzando prezzi e pacchetti per ciascun segmento.		 Un hotel di lusso segmenta la clientela e offre agli ospiti fedeli vantaggi esclusivi, come upgrade di camera e servizi personalizzati.
Un business hotel che offre ai viaggiatori aziendali pacchetti personalizzati con servizi come connessione Wi-Fi gratuita e trasferimenti aeroportuali.
Un boutique hotel rivolto a coppie in luna di miele con pacchetti speciali, come cene romantiche e trattamenti spa.
Canali di distribuzione Amplia la portata delle offerte accessorie utilizzando vari canali di distribuzione.
Consente un'efficiente promozione e vendita di servizi accessori su diverse piattaforme.		 Un hotel che collabora con agenzie di viaggio online (OTA) per promuovere pacchetti a un pubblico globale.
Un resort che utilizza il proprio sito Web ufficiale, le piattaforme di social media e le agenzie di viaggio per distribuire pacchetti esclusivi.
Un boutique hotel che sfrutta i motori di metaricerca e le app mobili per mostrare le sue esperienze uniche.

Strategie aggiuntive di gestione delle entrate

Molti altri strategie di gestione delle entrate vale la pena tenere a mente. Esempi di ciò includono tutto, dall'adozione di strategie di marketing digitale come l'ottimizzazione dei motori di ricerca e l'ottimizzazione mobile per raggiungere più persone fino all'utilizzo dell'aiuto di un revenue manager freelance in modo da poter ottimizzare la tua strategia. Leggere "Strategie di gestione delle entrate per far crescere la tua attività alberghiera" scoprire di più.

I principali KPI per il Revenue Management

In definitiva, la gestione delle entrate riguarda il miglioramento dei risultati finanziari. Tuttavia, devi capire come si comporta il tuo hotel per farlo. Di seguito sono riportati alcuni degli indicatori chiave di prestazione (KPI) più essenziali da monitorare.

Tasso di occupazione

Il tasso di occupazione di un hotel descrive il numero di camere occupate in un determinato periodo rispetto al numero di camere che possono essere occupate. In sostanza, lo scopo di questo indicatore chiave di prestazione è identificare quante stanze disponibili sono state riempite, il che è espresso in percentuale.

Formula: Tasso di occupazione (%) = Numero di camere occupate / Numero totale di camere disponibili

Tariffa media giornaliera (ADR)

Il KPI della tariffa giornaliera media indica a un hotel l'importo medio che ricava dal reddito da locazione per camera occupata. Considera solo le camere occupate tramite prenotazioni pagate, quindi non includerà le camere vuote o le camere occupate dal personale. È un parametro cruciale per capire quanti soldi guadagni, in media, da ogni stanza che vendi.

Formula: ADR = Entrate Stanze Guadagnate / Numero Totale Stanze Vendute

RevPAR

Il RevPAR è uno dei KPI più utilizzati ai fini della gestione delle entrate degli hotel e indica le entrate per camera disponibile. Questa metrica indica l'importo delle entrate generate per camera, indipendentemente dal fatto che tali camere siano occupate. Si tratta, quindi, di una misura della performance complessiva delle entrate della tua struttura.

Formula: RevPAR = Entrate della camera guadagnate / Numero totale di camere disponibili

RevPOR

Le entrate per camera occupata, o RevPOR, condividono somiglianze con la metrica della tariffa giornaliera media perché riguarda anche le entrate generate dalle camere occupate. Tuttavia, mentre ADR si occupa del reddito derivante dall'affitto delle camere, RevPOR ha una visione più ampia, prendendo in considerazione cose come la colazione, il servizio in camera, i servizi spa, ecc.

Formula: RevPOR = Entrate totali da stanze occupate / Numero di stanze vendute

GOPPAR

La metrica GOPPAR indica il profitto operativo lordo per camera disponibile. Monitorando ed esaminando questi dati, puoi comprendere la reale performance finanziaria del tuo hotel perché è focalizzata sul profitto piuttosto che sulle entrate. Ciò tiene conto della spesa e viene effettuato in base alle camere disponibili anziché a quelle vendute.

Formula: GOPPAR = (Entrate totali – Spese totali) / Numero totale di camere disponibili

Tutti i KPI di gestione delle entrate

È meglio tenere traccia del maggior numero possibile di indicatori chiave di prestazione per ottenere il massimo dai tuoi sforzi di gestione delle entrate, in quanto ciò ti fornirà più informazioni da utilizzare quando prendi decisioni strategiche. Fondamentalmente, ogni KPI ti dirà qualcosa di leggermente diverso, offrendoti una visione olistica e alcuni problemi potrebbero essere più facili da individuare utilizzando un KPI piuttosto che un altro. Guardare "I KPI di gestione delle entrate più utilizzati per gli hotel" per saperne di più.

Strategie di prezzo per la gestione delle entrate

Qui troverai una ripartizione di alcune delle principali strategie di prezzo che possono essere adottate ai fini della gestione delle entrate. Ogni strategia ha i suoi vantaggi unici, ma alcune strategie sono meglio implementate in momenti specifici.

Prezzi basati sulle previsioni

I prezzi basati sulle previsioni consentono agli hotel di adeguare le proprie tariffe senza soluzione di continuità, in linea con la domanda prevista. Ad esempio, quando si prevede che la domanda sia elevata, l'hotel può addebitare tariffe più elevate, mentre durante i periodi di bassa domanda, l'hotel può potenzialmente riempire camere che altrimenti rimarrebbero non occupate offrendo tariffe scontate. Questa strategia, tuttavia, fa molto affidamento su una strategia di previsione di alta qualità.

Parità tariffaria

Il principio di base alla base della parità tariffaria è la coerenza dei prezzi in tutti i canali di distribuzione disponibili. È obbligatorio elencare il tuo hotel su alcuni siti web di agenzie di viaggio online e può aiutare a generare fiducia da parte dei clienti perché sapranno che stanno pagando tutti lo stesso prezzo per le stesse camere. Tuttavia, ciò rende più difficile per gli hotel utilizzare i prezzi per attirare prenotazioni dirette e ciò potrebbe significare pagare più commissioni a terzi.

Prezzo per segmento

Il prezzo per segmento è un'altra strategia comune ai fini della gestione delle entrate e prevede la vendita delle stesse camere a prezzi diversi a diversi segmenti di clienti. Ciò potrebbe significare, ad esempio, vendere camere a una tariffa inferiore ai clienti aziendali perché è probabile che utilizzino le strutture aziendali. Potrebbe anche comportare la vendita di camere a una tariffa inferiore agli agenti di viaggio, che poi le venderanno ai clienti come parte di pacchetti.

Codici Sconto per Prenotazioni Dirette

Le prenotazioni dirette dovrebbero sempre avere la priorità perché ti consentono di prendere tutto il denaro speso dal cliente invece di pagare una commissione. Una delle strategie adottate dagli hotel per incentivare questo fenomeno è quella di offrire codici sconto. Questi possono essere offerti in anticipo per attirare prenotazioni durante i periodi di bassa domanda, ma possono anche essere offerti al momento del pagamento per incoraggiare i clienti a ritornare e convincerli a prenotare direttamente la prossima volta.

Pacchetti camera in offerta

I pacchetti ti consentono di offrire sconti sulla vendita di più camere, rendendoli estremamente efficaci per attirare prenotazioni di gruppo. Ciò può aiutare i tuoi sforzi di gestione delle entrate, soprattutto quando desideri riempire quante più stanze possibile. Anche se venderai le camere a un prezzo leggermente inferiore rispetto a quello che venderebbero singolarmente, spesso vale la pena garantire la vendita di più camere, soprattutto quando la domanda è bassa.

Altre strategie di prezzo

Oltre a quelle menzionate, molte altre strategie di prezzo possono essere utili per ottimizzare le entrate. Questi includono una strategia di durata del soggiorno, in cui potresti incoraggiare gli ospiti a prolungare il loro soggiorno offrendo uno sconto, nonché up-selling e cross-selling. Per saperne di più su queste strategie e su come funzionano nella pratica, guarda il "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel" articolo.

Gestione delle entrate - Gestione

Ulteriori suggerimenti per la gestione delle entrate

Di seguito sono riportati alcuni suggerimenti aggiuntivi che ti aiuteranno con la tua strategia di gestione delle entrate.

Costruisci una cultura di gestione delle entrate

Uno dei modi migliori per migliorare la tua gestione delle entrate è creare una cultura in cui la gestione delle entrate sia importante per tutti. Ciò significa creare consapevolezza all'interno del tuo hotel sulla gestione delle entrate, sul suo scopo e sul motivo per cui è così importante per il tuo hotel. Quando crei questo tipo di cultura, aumenti le possibilità che singoli dipartimenti e dipendenti utilizzino le migliori pratiche per registrare i dati e prendere decisioni basate su prove.

Tieni il passo con i cambiamenti nel comportamento dei clienti

Sebbene i dati passati siano importanti nella gestione delle entrate, non puoi trascurare ciò che sta accadendo oggi e domani. Ciò è particolarmente vero per quanto riguarda i cambiamenti nei comportamenti e nelle abitudini dei clienti. Ad esempio, potresti notare che, rispetto a cinque o dieci anni fa, più dei tuoi clienti prenotano online piuttosto che tramite agenzie di viaggio. Tieni d'occhio il cambiamento delle abitudini e assicurati che le tue strategie siano rilevanti per i clienti moderni.

Enfatizzare il valore piuttosto che il prezzo

Non è sempre possibile generare una maggiore domanda abbassando il prezzo, e in ogni caso potrebbe non essere sempre consigliabile farlo. Un’alternativa è enfatizzare il valore piuttosto che il prezzo. Dopotutto, le persone sono disposte a pagare di più se gli viene garantito un servizio migliore e una migliore esperienza complessiva. Puoi anche fornire extra, come sconti su notti aggiuntive, colazione gratuita o altri servizi mantenendo i prezzi dove li desideri.

Usa l'automazione solo nei posti giusti

L'automazione ha un ruolo importante nella gestione delle entrate, ma è importante non farne eccessivo affidamento. Mentre il software può eseguire calcoli istantaneamente e gli algoritmi possono essere impostati per prendere decisioni informate, le migliori strategie richiedono un pensiero sfumato. A volte è necessario pensare fuori dagli schemi, correre dei rischi o provare qualcosa di nuovo; sarà richiesto un tocco umano.

Altri suggerimenti per la gestione delle entrate

Ci sono diversi suggerimenti aggiuntivi sulla gestione delle entrate da tenere a mente, dalla mappatura della provenienza della domanda all'assicurazione che il tuo sito web e i motori di prenotazione siano tutti completamente ottimizzati per dispositivi mobili. Puoi leggere ulteriori informazioni su questi suggerimenti e capire perché sono importanti leggendo “Suggerimenti per la gestione delle entrate per gli hotel”.

Strategia di prezzo aperta per il tuo hotel

Un prezzo aperto La strategia si allontana dai modificatori fissi associati al modello BAR (miglior tariffa disponibile) su cui fanno affidamento molti hotel, fornendo agli hotel una maggiore flessibilità nel modificare la tariffa addebitata per una camera in base al livello di domanda del momento, per massimizzare reddito.

Questo modello offre anche potenziali vantaggi per il cliente perché significa che l'hotel ha una maggiore flessibilità nel fissare i prezzi delle camere al di fuori del BAR stabilito, il che a volte può comportare una tariffa migliore per gli ospiti dell'hotel, soprattutto nei momenti in cui si adatta alla strategia di gestione delle entrate di un hotel per riempire rapidamente una stanza.

Per prezzi aperti si intendono molti diversi punti di prezzo incrementali da tracciare rispetto a una curva di domanda. I prezzi possono essere spostati dalla BAR quando la situazione lo richiede o quando è vantaggioso. Questa gamma più ampia di fasce di prezzo rende più facile attirare i clienti, il che significa che più stanze vengono riempite e si ottengono maggiori entrate.

Utilizzando un approccio più fisso ai prezzi, gli hotel sono talvolta tenuti a chiudere potenziali canali di distribuzione o limitare le vendite in giorni particolari, anche se i clienti intendono rimanere più a lungo. I prezzi aperti offrono libertà ed evitano la chiusura di canali di distribuzione o opportunità promozionali. Puoi saperne di più su questo approccio e sui suoi vantaggi leggendo "Open Pricing: perché è la prossima strategia di gestione delle entrate alberghiere?"

Esplora i corsi di gestione delle entrate alberghiere

Se sei il proprietario di un hotel, il direttore generale o altrimenti coinvolto in decisioni strategiche chiave relative alla gestione delle entrate, potrebbe essere utile dare un'occhiata più da vicino ai corsi formali di gestione delle entrate dell'hotel. Questi copriranno tutto, dalle basi della gestione delle entrate alle strategie specifiche e agli strumenti migliori.

Leggi "Corsi di gestione delle entrate alberghiere: informazioni + elenco dei docenti" per ulteriori informazioni su come questi corsi possono esserti utili e per un elenco di alcune delle organizzazioni che offrono questi corsi.

Come può aiutare un sistema di gestione delle entrate?

Un sistema di gestione delle entrate, o RMS, è una soluzione software che consente di eseguire più facilmente varie attività relative alla gestione delle entrate. Il software può utilizzare i dati immessi, nonché dati di settore più ampi ed eseguire analisi in tempo reale dello stato della tua attività e delle tue attuali prestazioni finanziarie.

L'utilizzo di un sistema di gestione delle entrate può aiutare a migliorare l'efficienza e l'accuratezza offrendo allo stesso tempo informazioni utili. Per saperne di più, leggi "Sistema di gestione delle entrate (RMS): quali sono i vantaggi?"

Caratteristiche di un sistema di gestione delle entrate

Prima di investire in un sistema di revenue management, è una buona idea familiarizzare con le funzionalità disponibili. Questi possono variare da una soluzione all'altra, ma in genere includono elementi come sistemi di prezzo, integrazione con altri software alberghieri, visualizzazione dei dati, opzioni di gestione delle previsioni e molto altro.

Leggi "Sistema RMS: una panoramica delle funzioni più importanti" per un'analisi più approfondita delle principali funzionalità, con tanto di spiegazione di come funzionano e perché possono esserti utili.

Cos'è il Total Revenue Management?

Per massimizzare la redditività, gli hotel devono ottimizzare le prestazioni di molteplici fonti di reddito, tra cui cibo e bevande, strutture per conferenze, attività ricreative e altro ancora. Questa è l’idea di base alla base del Total Revenue Management: applicare tecniche di Revenue Management a tutti i dipartimenti interessati.

Guardare “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per saperne di più sul concetto di Total Revenue Management, su come differisce dal Revenue Management alberghiero più standard, sui vantaggi dell'utilizzo del Total Revenue Management e su alcuni suggerimenti su come implementare tale strategia nel tuo hotel.

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e per la gestione delle entrate alberghiere Suggerimenti

La gestione delle entrate prevede la vendita della camera giusta agli ospiti giusti al prezzo giusto attraverso i canali giusti per massimizzare i risultati finanziari. Nella categoria “Gestione delle entrate”, sarai in grado di saperne di più su alcune strategie e tattiche specifiche di gestione delle entrate che possono aiutarti in questo, nonché sulle tendenze principali. Troverai anche suggerimenti specifici per aiutarti a migliorare i tuoi sforzi di gestione delle entrate.

Le ultime strategie, tattiche, tendenze e suggerimenti di marketing alberghiero

Il marketing alberghiero comprende varie strategie e tattiche ed è importante familiarizzare con queste. Nella categoria “Marketing alberghiero”, troverai post di blog che offrono tutte le informazioni e i dettagli più importanti su alcune delle tendenze chiave del settore alberghiero. Oltre a ciò, puoi accedere a suggerimenti che possono aiutarti a migliorare il marketing del tuo hotel e a ottenere il massimo dal tuo investimento finanziario in quest’area.

Gestione delle entrate in altri settori

Tutto è iniziato nel settore aereo ed è principalmente associato agli hotel, ma può essere impiegato in quasi tutte le attività in cui è possibile prevedere i cambiamenti nei livelli della domanda, dove i costi fissi devono essere pagati indipendentemente dalle vendite e dove i clienti sono disposti a pagare prezzi diversi per lo stesso prodotto o servizio. Oltre al suo utilizzo all'interno del settore dell'ospitalità, la gestione delle entrate è emersa come una strategia popolare all'interno di società di autonoleggio, teatri, servizi finanziari, servizi medici e telecomunicazioni.

Domande frequenti sulla gestione delle entrate

La gestione delle entrate è una disciplina basata sull’utilizzo dei dati per anticipare i cambiamenti della domanda e quindi adattare la strategia di conseguenza per massimizzare le entrate. Ciò comporterà in genere la gestione dei prezzi e della distribuzione. Può essere brevemente riassunto come la vendita del prodotto o servizio giusto alla persona giusta nel momento più opportuno.

Uno dei migliori esempi di revenue management è l’adozione di una strategia di prezzo dinamica. In parole povere, ciò comporta l’adeguamento delle tariffe delle camere in base al livello della domanda, alla disponibilità delle camere, alle strategie di prezzo dei concorrenti e alle tendenze di prenotazione stabilite, con l’obiettivo di massimizzare entrate, occupazione e profitto.

Lo scopo principale della gestione delle entrate è massimizzare le entrate aziendali e i risultati finanziari complessivi. Ciò si ottiene anticipando i cambiamenti della domanda, fissando i prezzi di conseguenza e gestendo attentamente l’inventario.

Le cinque fasi principali della gestione delle entrate sono 1) raccolta e analisi dei dati. 2) segmentare il mercato. 3) previsione della domanda. 4) creare e implementare una strategia di prezzo e 5) misurare continuamente le prestazioni.

I quattro componenti principali del revenue management sono la previsione, la distribuzione, il prezzo e la misurazione.

Vuoi saperne di più sulla gestione nei settori correlati?

Tutti i settori legati all’ospitalità, ai viaggi e al turismo hanno punti in comune. Tuttavia, la gestione in ciascun settore è influenzata da specifici fattori unici. Puoi saperne di più sulla gestione nei settori correlati nei seguenti articoli.

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.