Un indicatore chiave di prestazione può fornire ai revenue manager e ai proprietari di hotel informazioni preziose sulla loro performance aziendale. Ciò ha successivamente il vantaggio di consentire loro di implementare a strategia di gestione delle entrate in modo che possano massimizzare i risultati finanziari aziendali. In questo post, esaminiamo alcuni dei KPI di gestione delle entrate più utilizzati e come possono aiutarti.

Sommario:

Cosa sono i KPI del Revenue Management?

All'interno del settore alberghiero, il revenue management è la pratica di vendere la camera giusta all'ospite giusto al momento giusto al prezzo giusto attraverso il canale di distribuzione giusto con la migliore efficienza in termini di costi. Puoi leggere ulteriori informazioni sulla gestione delle entrate nell'articolo “Gestione delle entrate; spiegato chiaramente!”.

In sostanza, i KPI di gestione delle entrate possono essere descritti come metriche delle prestazioni, che aiutano gli imprenditori a valutare lo stato attuale della loro attività e ad apportare modifiche informate a cose come prezzi e strategia. Di conseguenza, questi KPI possono consentire ai proprietari di hotel di ottimizzare le loro pratiche commerciali e massimizzare le entrate.

KPI di Revenue Management più utilizzati

Gli albergatori devono essere consapevoli dei più importanti KPI di revenue management che possono aiutarli ad avere successo nella loro attività.

1. Occupazione

Il tasso di occupazione si riferisce al numero di camere d'albergo disponibili occupate in un dato momento. Può essere utilizzato per valutare l'efficienza di un hotel nell'utilizzo dello spazio disponibile e può essere utilizzato insieme ad altri parametri per massimizzare le entrate. Il tasso di occupazione è espresso in percentuale e calcolato dividendo il numero di camere occupate per il numero totale di camere.

Trova informazioni più dettagliate sui tassi di occupazione nell'articolo "Che cos'è un tasso di occupazione?".

2. ADR

La tariffa giornaliera media, o ADR, è un KPI che indica alla direzione dell'hotel il reddito medio da locazione per camera occupata pagata. Non riguarda le entrate generate da altre fonti, come il servizio in camera, e viene calcolato dividendo le entrate guadagnate dalle camere per il numero di camere vendute. È uno dei KPI più utili nel revenue management, poiché permette di effettuare confronti con altri hotel nelle vicinanze o con caratteristiche simili.

Trovi informazioni più dettagliate sull'ADR nell'articolo "Che cos'è una tariffa giornaliera media (ADR)?".

3. RevPAR

Il ricavo per camera disponibile, o RevPAR, si riferisce all'importo medio dei ricavi generati per camera disponibile nell'hotel, indipendentemente dal fatto che sia occupata o meno. Può essere calcolato dividendo il ricavo delle camere per il numero di camere disponibili o moltiplicando la tariffa media giornaliera per il tasso di occupazione. Questo KPI è particolarmente utile per misurare la performance complessiva di generazione di entrate di tutte le camere d'albergo.

Trova informazioni più dettagliate su RevPAR nell'articolo "Cos'è RevPAR?".

4. RevPOR

Come la tariffa media giornaliera, il ricavo per camera occupata, o RevPOR, riguarda solo il ricavo generato dalle camere in uso. Tuttavia, differisce da quel KPI perché RevPOR considera tutte le entrate derivanti da una stanza occupata, quindi sarebbero incluse cose come il servizio in camera e il servizio di lavanderia. Può essere calcolato dividendo il ricavo totale generato dalle camere occupate per il numero di camere occupate.

Trova informazioni più dettagliate su RevPOR nell'articolo "Cos'è RevPOR?".

5. GOPPAR

Infine, l'utile operativo lordo per camera disponibile, o GOPPAR come spesso noto, è uno dei più importanti indicatori chiave di prestazione della gestione dei ricavi perché esamina l'utile operativo lordo di tutte le camere, indipendentemente dal fatto che siano occupate. Può essere calcolato dividendo l'utile operativo lordo per il numero totale di camere disponibili ed è un indicatore solido della performance aziendale complessiva in tutti i flussi di entrate.

Trova informazioni più dettagliate su GOPPAR nell'articolo "Cos'è GOPPAR?".

6. TRevPAR

Il ricavo totale per camera disponibile, o TRevPAR, è un KPI che, in modo molto simile al RevPAR, si concentra sull'importo dei ricavi generati per camera disponibile, indipendentemente dal fatto che tali camere siano state occupate. A differenza del RevPAR, tuttavia, include tutte le entrate della camera, compresi i soldi spesi al ristorante, al bar o per il servizio in camera. Può essere calcolato dividendo il ricavo totale per il numero di camere disponibili nell'hotel.

Trova informazioni più dettagliate su TRevPAR nell'articolo "Cos'è TRevPar?".

7. NRevPAR

Le entrate nette per camera disponibile, o NRevPAR, sono un altro KPI di gestione delle entrate che esamina le entrate generate per camera disponibile. Tuttavia, NRevPAR si concentra sulle entrate nette, il che significa che i costi di distribuzione associati alla vendita di una camera vengono detratti dai ricavi della camera prima che tale cifra venga divisa per il numero di camere disponibili nell'hotel. Può fornire un quadro più accurato delle entrate ricevute dalle camere vendute.

Trova informazioni più dettagliate su NRevPAR nell'articolo "NRevPAR chiaramente spiegato!".

8. ARPA

Il ricavo medio per account, o ARPA, è a gestione delle entrate indicatore chiave di prestazione utilizzato per mostrare le entrate medie generate per conto cliente in un determinato periodo. Di solito viene calcolato mensilmente o annualmente e il periodo di tempo scelto può facilmente mostrare ai proprietari di hotel il valore medio delle entrate dei clienti esistenti o il valore dei nuovi clienti. L'ARPA viene calcolato dividendo le entrate ricorrenti mensili per il numero totale di account.

Trovate informazioni più dettagliate sull'ARPA nell'articolo “Cos'è l'ARPA?”.

9. EBITDA

Gli utili prima di interessi, tasse, svalutazioni e ammortamenti, o EBITDA, sono un KPI sempre più importante. Viene utilizzato per dimostrare la redditività operativa quotidiana di un hotel dopo aver rimosso variabili come i tassi di interesse dal finanziamento, le aliquote fiscali stabilite da diversi governi e le diverse storie di acquisizione, poiché questi fattori possono distorcere i risultati. Pertanto, è particolarmente utile quando si confrontano le prestazioni finanziarie delle imprese in diverse regioni o settori. Si calcola sottraendo tutte le altre spese dalle entrate totali.

Trova informazioni più dettagliate sull'EBITDA nell'articolo "Cosa rappresenta l'EBITDA?".

Importanza dei KPI di Revenue Management

Ci sono situazioni in cui gli albergatori possono utilizzare determinati KPI di revenue management che possono aiutarli notevolmente a raggiungere risultati di successo. Di seguito è riportata una tabella con alcuni esempi di situazioni frequenti e i relativi KPI.

Situazione KPI rilevanti Scopo/Azione
Avvio di una campagna per aumentare l'occupazione Tasso di occupazione Monitorare i cambiamenti nell'occupazione per valutare l'impatto della campagna.
Precisione della previsione della domanda Monitora l'allineamento della campagna con la domanda prevista.
Entrate per camera disponibile (RevPAR) Valutare l'andamento complessivo delle entrate durante la campagna.
Condurre l'analisi della concorrenza per i prezzi Disparità di tasso Identificare le differenze di prezzo con i concorrenti per adeguare le tariffe.
Quota di mercato Determinare la posizione dell'hotel rispetto ai concorrenti sul mercato.
Tendenze dei prezzi della concorrenza Analizzare le strategie di prezzo dei concorrenti per aggiustamenti strategici.
Valutazione delle prestazioni e dell'efficacia del canale Entrate per canale Scopri quali canali contribuiscono maggiormente alle entrate.
Costo di acquisizione del canale Valutare il rapporto costo-efficacia di ciascun canale di distribuzione.
Tassi di conversione per canale Valuta l'efficacia di ciascun canale nel convertire le prenotazioni.

Che cos'è la gestione delle entrate?

Per gestire con successo un hotel, i proprietari e i leader aziendali devono essere in grado di anticipare come cambierà la domanda e quindi ottimizzare la loro strategia di prezzo di conseguenza. È qui che entra in gioco la gestione delle entrate perché consente di utilizzare dati e analisi per prevedere il comportamento dei consumatori e apportare le modifiche necessarie.

L'articolo “Che cos'è la gestione delle entrate?“ esamina in modo più approfondito come viene definita la gestione delle entrate e cosa comporta nella pratica. Inoltre, troverai anche informazioni sugli strumenti di revenue management, alcune delle principali strategie e i migliori consigli per implementare la gestione delle entrate nel tuo hotel.

Che cos'è il Total Revenue Management?

Il concetto di gestione totale delle entrate è incentrato sulla massimizzazione delle prestazioni in tutti i canali di entrate disponibili. Per gli hotel, ciò potrebbe significare cibo, bevande, tempo libero, offerte aziendali e molto altro. Per raggiungere questo obiettivo, i dati e le analisi vengono utilizzati per prevedere il comportamento dei clienti e ottimizzare di conseguenza i prezzi e la disponibilità.

Leggi “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per uno sguardo più approfondito al Total Revenue Management, a come può essere definito, ai vantaggi derivanti dall'adozione di tale strategia e ad alcuni suggerimenti utili per raggiungere il successo.

Domande frequenti sui KPI di Revenue Management

È importante monitorare continuamente i KPI in modo da comprendere appieno le prestazioni e poter intraprendere azioni rapide se i KPI diminuiscono. I KPI essenziali dovrebbero essere rivisti quotidianamente, mentre una visione a lungo termine dei KPI può aiutare gli hotel a comprendere meglio la differenza tra tendenze durature e fluttuazioni temporanee.

I KPI, o indicatori chiave di prestazione, sono parametri essenziali che aiutano gli hotel a comprendere le prestazioni della gestione delle entrate. Gli esempi includono RevPAR (entrate per camera disponibile), ADR (tariffa media giornaliera) e tasso di occupazione.

Il successo della gestione delle entrate può essere determinato utilizzando KPI come RevPAR, tasso di occupazione, ADR e risultati finanziari complessivi. Combinati, questi parametri consentono agli hotel di capire se la performance è buona o necessita di miglioramento.

I tre KPI più essenziali per la performance del revenue management sono l’ADR, che misura il ricavo medio generato per camera occupata; tasso di occupazione, che indica quanto è pieno l'hotel e quanto bene viene utilizzato lo spazio; e RevPAR, che indica il ricavo medio generato per camera disponibile nell'hotel.

 I KPI sono una misurazione delle prestazioni passate, ma possono essere utilizzati per identificare le tendenze e prevedere le prestazioni future.

Ciascuno dei KPI di revenue management più utilizzati ha il suo valore, sebbene siano più utili se visualizzati nel contesto uno accanto all'altro. Utilizzando gli indicatori chiave di prestazione, The gestione alberghiera possono avere un'idea più chiara delle prestazioni della propria attività e apportare modifiche informate e basate sui dati a prezzi e strategia.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.