Perché la parità tariffaria è fondamentale per gli hotel? & Suggerimenti per vincere il gioco della parità

Gli hotel vogliono il miglior prezzo per la loro camera. Pertanto, lo stesso prezzo è fissato in tutti i canali di distribuzione digitale. Ma cosa succede se un canale di distribuzione utilizza prezzi più bassi? In questo articolo potrai conoscere la parità tariffaria e come gli hotel possono impedire che i canali di distribuzione scendano al di sotto del prezzo diretto.

Cos'è la parità tariffaria?

In parole semplici, la parità tariffaria è una strategia di vendita che consente agli hotel di fissare un prezzo uguale in tutti i canali di distribuzione digitale. Include il sito web dell'hotel, i social media e le OTA ed esclude i prezzi contrattuali speciali, ad esempio con tour operator o prezzi aziendali.

La parità tariffaria può essere interrotta dal lato dell'hotel o dal lato del canale di distribuzione. Se proviene dal lato dell'hotel, potrebbe essere il risultato di a strategia di vendita dell'hotel (offrire direttamente un prezzo più basso) o a causa di errori tecnici (errori del channel manager, errori di battitura, ecc.).

Nel caso del lato canale distributivo, la parità può essere rotta dal rivenditore per convincere il cliente a portare a termine la prenotazione. Molto spesso, questi prezzi sono troppo belli per essere veri. I distributori possono mostrare i prezzi senza includere tasse e commissioni o fornire prezzi scaduti. Di conseguenza, la fonte dei prezzi potrebbe essere inaffidabile o sfruttare dati non destinati a essere utilizzati nei canali online (ad esempio, prezzi offerti ai tour operator da includere nei pacchetti).

La parità tariffaria è legale?

Sì e no. Prima del 2015, la clausola di parità tariffaria era inclusa negli accordi delle OTA: gli hotel erano costretti a fissare lo stesso prezzo ovunque online. Al giorno d'oggi, le leggi di alcuni paesi vietano la clausola di parità tariffaria nelle OTA, poiché contraddice le leggi sulla concorrenza. A partire da giugno 2020, l'elenco dei paesi in cui la clausola di parità tariffaria è parzialmente o completamente vietata comprende Regno Unito, Francia, Spagna, Svezia, Germania e Australia.

Abbassare il prezzo delle prenotazioni dirette è una soluzione?

No, questo non è raccomandato. Abbassare il prezzo porta a diminuire i profitti del tuo hotel. Non solo guadagni meno per quella prenotazione, ma gli sconti costanti riducono il valore del tuo hotel agli occhi degli ospiti. Non c’è nulla di complicato nel diminuire la tariffa, ma aumentare il prezzo sarà complicato.

Prezzi diversi in canali diversi confondono gli ospiti. Invece di semplificare la scelta per il cliente, rendi il processo ancora più complicato.

Inoltre influisce negativamente sulla reputazione del marchio di un hotel. La fedeltà dei clienti non può essere costruita a prezzi bassi a meno che tu non abbia una sistemazione economica e non sia affatto interessato alla qualità e al servizio.

Offri al tuo ospite un ulteriore rapporto qualità-prezzo

Come hotel, hai molti altri modi per mostrare ai tuoi ospiti la tua gratitudine e il tuo riconoscimento. Usalo a tuo vantaggio. La commissione media delle OTA è di circa 20%. Puoi investire questo denaro nella fedeltà degli ospiti: spendilo in vantaggi e benefici per gli ospiti che prenotano direttamente, come politica di cancellazione flessibile, nessuna garanzia sulla carta di credito, nessuna restrizione di prenotazione, check-in anticipato o check-out posticipato gratuito, drink di benvenuto, omaggio colazione o accesso gratuito alla zona benessere o alla palestra. Tali vantaggi in genere comportano un basso costo per l'hotel, ma l'ospite rimane molto colpito da questi gesti piacevoli.

Esperimento di conversione sullo stato di disparità

Nel novembre 2019, 123CONFRONTAMI ha condotto un esperimento di conversione per uno dei suoi principali clienti, un gruppo alberghiero con un numero considerevole di hotel in Europa e nelle Americhe. Durante l'esperimento, sono stati monitorati lo stato di disparità e la conversione della canalizzazione di prenotazione: quante persone passano alla fase di prenotazione successiva, dalla ricerca page alla conferma page. L'esperimento ha preso la forma di un test A/B; nella metà dei casi il widget di confronto tariffe era nascosto.

Si è scoperto che in caso di parità tariffaria, è più probabile che i visitatori continuino il processo di prenotazione e passino alla fase successiva. La cosa più interessante che è stata riscontrata è che questo effetto si verifica sia quando viene mostrato il widget di confronto tariffe sia quando non viene mostrato! Tuttavia, quando viene mostrato il confronto dei tassi con la parità, i visitatori hanno il doppio delle probabilità di procedere oltre. La conversione al passaggio successivo è stata rispettivamente 20% e 10%.

In sintesi, la parità tariffaria è importante. I visitatori controllano i siti web delle OTA per trovare un'offerta migliore. Il widget di confronto delle tariffe aiuta a comunicare la parità tariffaria e a influenzare il comportamento degli ospiti raddoppiando il tasso di conversione della prenotazione.

Sii responsabile dei prezzi del tuo hotel

Il panorama della distribuzione online comprende una complessa rete di relazioni tra i principali attori: hotel, grossisti, OTA convenzionate con hotel, OTA senza contratto e motori di metaricerca.

La maggior parte della sottoquotazione avviene con OTA senza contratto. Possono derivare da dati memorizzati nella cache “obsoleti” immessi in sistemi esterni, dall’ottenimento di prezzi da grossisti, da errori di calcolo fiscale o da altre incoerenze tecniche. È molto più difficile scoprire queste offerte di prezzo prima di ottenere una prenotazione.

Sebbene sia facile comunicare con le OTA convenzionate e garantire che la BAR (migliore tariffa disponibile) sia corretta, anche le principali OTA possono giocare a giochi geo-tariffari e, di tanto in tanto, abbassare il prezzo per regioni o località specifiche.

Controllare i tuoi canali di distribuzione dovrebbe essere la tua routine quotidiana. Per evitare la parità tariffaria, gli albergatori dovrebbero avere un controllo saldo sui propri contratti e sapere dove – e a quale prezzo – verrà distribuito il loro inventario.

8 consigli per vincere il gioco della parità

1. Non ridurre il prezzo; offrono più valore delle OTA.
2. Crea un programma fedeltà e offri sconti esclusivi ai tuoi abbonati e ai clienti abituali.
3. Contratto direttamente con meta ricerche. La commissione sui metasearch è ancora inferiore a quella delle OTA.
4. Assicurati che il processo di prenotazione sia il più agevole possibile. Riduci i passaggi aggiuntivi e assicurati che non vi siano frazioni. Concentrati sull'ottimizzazione delle conversioni del sito web.
5. Avere contratti sicuri con OTA e grossisti in atto.
6. Contratti direttamente con più OTA in modo che non cerchino di acquistare il tuo inventario da un grossista e mantieni il pieno controllo delle tue tariffe online.
7. Pensa alla tecnologia. Strumenti di controllo OTA e avvisi di disparità che ti consentono di rilevare facilmente discrepanze sul Web.
8. Trova un channel manager che si integri bene con il tuo PMS e il tuo motore di prenotazione. Il channel manager dovrebbe essere connesso a una varietà di canali di distribuzione in modo da non dover accedere a più fonti per aggiornare le tariffe delle camere. Ciò ti farà risparmiare tempo e ti aiuterà a evitare errori tecnici.

Per vincere il gioco della parità tariffaria gli albergatori dovrebbero utilizzare tutte le risorse disponibili e sfruttare la posizione dei fornitori di servizi. Gli hotel necessitano di una strategia di distribuzione online coerente e a lungo termine. Per lavorare su questo aspetto, le soluzioni tecnologiche di viaggio quotidiane possono essere utili. Gli strumenti di distribuzione e parità tariffaria consentono agli hotel di essere flessibili e di stare al passo con il mercato e, allo stesso tempo, di evitare la situazione in cui alcuni canali hanno un prezzo indesiderato e sottoquotato.