Il ruolo dell'upselling nella crescita del reddito operativo netto (NOI) degli hotel

Il settore alberghiero è unico sotto molti aspetti, come esemplificato dagli esclusivi KPI che utilizziamo, dal ricavo per camera disponibile (RevPAR), alla tariffa giornaliera media (ADR), all'occupazione e tutto il resto. Per gran parte di questi parametri possiamo ringraziare l’avvento della gestione del rendimento e dei ricavi avvenuta nel nostro settore negli anni ’80.

Ma un altro parametro di cui parlano sempre più albergatori di recente è il NOI (reddito operativo netto). I proprietari e i gestori patrimoniali si rivolgono ora al team di gestione delle entrate per trovare modi per incrementare il NOI. In questo articolo discuteremo di come la nuova tecnologia sta portando alla luce fonti di entrate favorevoli alla NOI.

Raffigurante la redditività

Tradizionalmente, il RevPAR era il parametro gold standard da applicare ai KPI delle entrate. Era ed è tuttora utilizzato come misura della forza del mercato finanziario. Mentre il RevPAR è una buona rappresentazione della redditività quando il mercato è in una fase a "tipico" Allo stato, può oscurare le prestazioni di un hotel quando si allontana dalla norma, una condizione che il settore non vedeva dall’inizio del 2020.

D’altro canto, il reddito operativo netto (NOI) è un parametro che può mostrare una rappresentazione più accurata della redditività, indipendentemente dalle condizioni di mercato. Il NOI viene calcolato sottraendo le spese operative lorde dal reddito lordo; può rivelare rapidamente la quantità di denaro rimasta dopo aver pagato tutte le spese.

I proprietari di immobili e i gestori patrimoniali si concentrano su questo parametro perché dice loro molto sul loro investimento commerciale. Fornisce un quadro del flusso di cassa o, più specificamente, misura la capacità di una proprietà di generare un flusso di cassa positivo dalle operazioni.

La NOI ha un impatto sui costi di finanziamento come i pagamenti dei mutui poiché le banche e gli istituti di credito vogliono sapere che ci sono entrate sufficienti per coprire i pagamenti degli interessi. Mostra quanto bene opera l'hotel dal punto di vista delle entrate e delle spese totali. In definitiva, determina la redditività del loro asset, il valore, il potenziale tasso di rendimento e i potenziali rischi.

Comprendere il NOI e come farlo crescere è fondamentale per il successo di un investimento alberghiero.

Come influenzare il NOI del tuo hotel

È chiaro che ci sono fattori esterni che influenzano il NOI che non puoi necessariamente controllare, come il segmento di mercato, l'età, i servizi, la posizione, ecc. - tutte cose che influenzano il potenziale di reddito di una proprietà e la struttura complessiva dei costi. Ciò che un hotel può controllare è la crescita dei ricavi o la riduzione delle spese.

Il controllo dei costi variabili e la razionalizzazione delle operazioni avranno l’impatto più significativo sulla riduzione delle spese. Gli hotel sono abituati ad accontentarsi di meno. Ma finora è possibile tagliare le spese solo a causa dei costi fissi fissi. E in quest’era di siti di recensioni degli ospiti, una drastica riduzione dei costi che incide negativamente sull’esperienza degli ospiti può avere effetti devastanti a valle.

Dal lato delle entrate, i dipartimenti di vendita, marketing e gestione delle entrate presumibilmente sono già sul caso e lo stanno facendo 'spacciatore' più velocemente possibile. Quindi, dove cerchi di migliorare il NOI? Concentrarsi sulle aree di sovrapposizione del dipartimento. Nello specifico, esiste un'enorme opportunità in cui la gestione delle entrate incontra le operazioni. Lì trovi il generatore di entrate non amato che cade tra le fessure della responsabilità dipartimentale: l’upselling.

L’upselling è un modo molto interessante per aumentare il NOI. Ad esempio, ogni canale di ricavo comporta costi, siano essi commissioni, tariffe o tariffe negoziate che vanno dal 10 al 50% delle entrate, ma non gli aggiornamenti. Gli aggiornamenti sono puro profitto: 100% ricavi ad alto margine. Sono effettivamente il frutto più a portata di mano nell’upselling con l’impatto più rapido sul NOI.

Ma dal punto di vista operativo, sono stati impegnativi a causa del modo in cui vengono gestite le stanze. È stato difficile determinare se gli aggiornamenti fossero sicuri da vendere fino all’ultimo minuto. Ciò rende difficile per il marketing vendere qualsiasi cosa prima dell’arrivo. E la gestione delle entrate, pur facendo un ottimo lavoro nel fornire prezzi per l’acquisizione delle prenotazioni, ha fatto poco o nulla per ottimizzare i prezzi degli aggiornamenti.

Aumenta il NOI con l'upsell automatizzato

La vendita automatizzata è venuta in soccorso. Software di automazione dell'upselling veramente intelligente, come ad esempio ROOMDEX, prevedere in anticipo la disponibilità operativa e fissare i prezzi per gli upgrade (che, dopo tutto, sono prodotti per la camera) in modo dinamico in base alla domanda. Quindi è abbastanza potente da riscrivere le transazioni di upsell nel PMS.

L'Upselling automatizzato delizia gli ospiti (non dovrai più aspettare per vedere se il loro "richiesta" non sarà mai concesso), aumenta la spesa media degli ospiti della tua struttura senza sovraccaricare il tuo team e aiuta a bilanciare la casa, aspetto particolarmente utile in tempi di budget ristretti e carenza di personale alberghiero.

L'impatto netto è che i ricavi di upselling di quasi 100% sono ottimizzati e coerenti e contemporaneamente riducono i costi operativi. Più entrate + meno spese equivalgono alla crescita del NOI!

La pandemia ha reso la redditività degli hotel, NOI, una grande sfida. Ogni viaggiatore ha un valore massimo che può offrire al tuo hotel e l'upselling può aiutarti a catturare quanto più valore possibile. L'automazione fornisce un modo reale e tangibile per generare entrate incrementali costanti e affidabili, aumentando al tempo stesso la qualità dell'esperienza degli ospiti e la redditività del tuo hotel.