I team di vendita dovrebbero ricevere una formazione sulla gestione delle entrate?

“I vantaggi della formazione incrociata tra Vendite e RM possono essere significativi per le prestazioni di livello superiore quando tale conoscenza viene applicata al processo decisionale. Uno dei maggiori ostacoli alla performance è spesso quando c’è un disallineamento nella strategia tra questi dipartimenti in cui le tariffe negoziate prevalgono sulla strategia transitoria.

Sebbene una comprensione fondamentale della gestione delle entrate sia importante per un DOS, non arriverei al punto di dire che debbano diventare RM a tutti gli effetti. Diciamolo chiaro, i professionisti delle vendite e i Revenue Manager non sono naturalmente fatti della stessa pasta. Le abilità sociali fondamentali per un DOS non sono sempre prevalenti tra i Revenue Manager che tendono a propendere maggiormente verso le competenze analitiche. Queste differenze intrinseche sono grandi perché sappiamo tutti che ci vuole un villaggio”.

“A mio avviso, i direttori delle vendite devono avere almeno una conoscenza superficiale delle strategie e delle tattiche di revenue management. Ciò supporta una strategia di acquisizione clienti basata sui dati anziché un approccio casuale. Averli a bordo per strategie commerciali lungimiranti fornisce loro la comprensione di gruppi target a cui è necessario dare priorità nella loro strategia di acquisizione. Cioè, se una strategia fosse orientata all'occupazione nei fine settimana, sarebbe meno orientato all'obiettivo investire tutte le risorse nell'acquisizione di attività aziendali.

Inoltre, migliora la loro capacità di identificare opportunità di guadagno e mitigare i rischi che portano a risultati migliori e a una posizione più competitiva sul mercato”.

“Senza dubbio, i direttori delle vendite devono conoscere il revenue management, poiché il Revenue Management sta diventando sempre più importante nel tempo. Una strategia di vendita senza una prospettiva di fatturato rappresenta senza dubbio una potenziale perdita di produzione. Molti team addetti alle entrate si affidano alla direzione commerciale, quindi è essenziale avere una buona conoscenza della gestione delle entrate, soprattutto per il direttore commerciale, per essere in grado di generare una strategia trasversale tra marketing, vendite ed entrate.

“Un Direttore delle Vendite ha bisogno di comprendere i principi base del Revenue Management ma non richiede una conoscenza approfondita. Devono essere consapevoli della strategia RM dell'azienda e comprenderne la logica. Idealmente, dovrebbero essere coinvolti nella definizione della strategia. Perché è necessario? È una questione di efficienza e previene la frustrazione. Comprendere i principi di base e la strategia consente loro di identificare quale attività vale la pena perseguire e quale no. Possono quindi allocare adeguatamente le proprie risorse e prendere decisioni rapidamente. Evitando di perseguire affari indesiderati, il team di vendita non dovrà affrontare la frustrazione derivante dai rifiuti di RM. Inoltre, possono comunicare in modo chiaro e tempestivo con i clienti su ciò che è necessario per concludere l'affare. Ciò riduce la necessità di un eccessivo scambio di e-mail (sia internamente che esternamente), portando ad affari più redditizi e ad una maggiore soddisfazione del cliente. Per eccellere è necessaria una stretta collaborazione tra i due dipartimenti”.

“Sì, assolutamente, almeno alcune delle abilità! L'analisi dello spostamento dovrebbe far parte della formazione di ogni membro del team di vendita. Un addetto alle vendite è incaricato di sollecitare affari per un hotel a vantaggio dell'hotel. Prendi l'esempio in cui un gruppo con tariffa della camera da moderata a bassa vorrebbe prenotare durante l'alta stagione o nei giorni più impegnativi della settimana. Sarebbe una pessima decisione in termini di entrate per l'hotel. Il gruppo potrebbe essere disposto a spostarsi in altri giorni della settimana o in altre date con una domanda inferiore, in modo da non spostare le entrate.

Ma l'analisi dello spostamento ha molti altri fattori oltre a entrate, costi, spesa per cibo e bevande, spesa ricreativa, affitto di sale riunioni, impatto sui giorni vicini, ecc. Se un responsabile delle vendite non è esperto nell'analisi dello spostamento e in altri argomenti correlati alla gestione delle entrate, prenderà decisioni che influiscono su tutte le entrate dell'hotel. Le buone decisioni richiedono un po’ di allenamento.”

“È fondamentale che i team di vendita siano formati nella gestione delle entrate! E lo stesso dovrebbe accadere agli addetti al marketing. La convergenza nello spazio commerciale è fondamentale per qualsiasi successo e una strategia solida e solida basata sui dati dovrebbe allineare tutti. Maggiore è la comprensione dei dati e la sinergia tra i dipartimenti che generano entrate, meglio è. 

I venditori in particolare dovrebbero comprendere il valore delle tariffe LRA e NLRA, l'impatto (spostamento) di volumi elevati, conti aziendali con rating basso, tariffe e disponibilità, tariffe dinamiche e statiche nel mondo B2B e come tutte queste tariffe sono gestite dai sistemi di gestione delle entrate . Tuttavia, oltre a tutto ciò, avrai bisogno di un leader (GM / CCO / DOSM) che dovrà allineare i KPI!”

“Il Revenue Management è uno sport di squadra e tutti devono conoscere le regole del gioco. Non si tratta di essere colui che lo fa, ma di essere in grado di partecipare. Lo stesso vale però per i Revenue Manager: impara le vendite, impara il marketing!”

“Sono assolutamente d'accordo con il fatto che i direttori delle vendite abbiano una certa formazione nella gestione delle entrate. Ciò aiuta a comprendere il budget e le previsioni, nonché i livelli strategici del business. Non si tratta solo di vendere. Si tratta di vendere al giusto prezzo alla giusta clientela, che è una parte importante del business. Ciò non solo aiuterà a costruire un rapporto sano tra vendite e ricavi, ma aiuterà anche i team a comprendere i derivati e le complessità coinvolte nell'ottenimento dei giusti risultati dal punto di vista della gestione dei ricavi.

I team di vendita hanno bisogno di accedere al quadro più ampio del business. I DOSM possono sentirsi frustrati quando non hanno un facile accesso alle tendenze storiche e/o ad altri dati che li aiutino a determinare rapidamente la migliore tariffa da quotare. Inoltre, quando non riescono a capire facilmente in che modo le loro decisioni influiscono sulle prestazioni di un hotel, a volte sono rapidi nel prendere decisioni che non sono ottimali per le entrate e i profitti complessivi. La formazione sulla gestione delle entrate li aiuterà ad affrontare facilmente i problemi di cui sopra e a collaborare con i team di gestione delle entrate per ottenere i risultati richiesti.

“Non solo dovrebbero essere formati al Revenue Management, ma secondo me i Revenue Manager dovrebbero essere i prossimi Direttori delle Vendite! 

Molto spesso i direttori delle vendite si sono concentrati esclusivamente sulla vendita, senza controllare il costo di tali vendite e quindi il ricavo netto e, di conseguenza, il profitto. Questo è qualcosa che i revenue manager hanno in mente. 

Vedo che entrambi i ruoli si fondono, poiché i Revenue Manager stanno acquisendo maggiori conoscenze nell'area Vendite e i Sales Manager stanno comprendendo meglio come avere un mix distributivo sano.

“I responsabili delle vendite, in quanto membri integrante del team commerciale, dovrebbero esplorare il Revenue Management per una maggiore competenza nella valutazione dei contratti redditizi rispetto a quelli meno redditizi. Questo sforzo non solo favorisce una comprensione più profonda delle dinamiche e dei requisiti immobiliari, ma pone anche solide basi per affinare le strategie di vendita, stimolando così la crescita del business durante i periodi di bassa domanda. Sebbene un contratto da 2.000 pernottamenti possa sembrare sostanziale, il suo fascino diminuisce quando impone uno sconto 20%, soprattutto considerando che la maggior parte di questi pernottamenti coincide con periodi di vendite non scontate.

“La risposta a questa domanda è molto semplice: i prodotti che vendiamo (Camere di Hotel) non sono articoli che hanno (sempre) lo stesso valore e prezzo. Inoltre, non vendiamo solo camere d'albergo, ma miriamo a massimizzare le entrate e i profitti dell'intera risorsa (l'hotel). Non è concepibile per me che un direttore delle vendite non abbia una conoscenza base di revenue management, perché ciò significherebbe che il suo unico scopo sarebbe quello di riempire l'hotel, qualunque cosa accada. Non mi aspetterei che il Direttore Commerciale sia un professionista in tutti gli aspetti del revenue management, ma non si possono trascurare le basi: sono anni che si parla di evoluzione verso la strategia commerciale. 

Questo non è il futuro, questo sta già accadendo e le funzioni commerciali all’interno dell’hotel che non condividono conoscenze e intuizioni (Entrate, Vendite, Marketing, Digitale) sono semplicemente destinate a fallire. La formazione è naturale perché dovrebbe far parte del lavoro quotidiano per condividere conoscenze e interagire con i diversi dipartimenti/stakeholder”.

“Tutti i senior manager dovrebbero avere una conoscenza di base della gestione delle entrate. Il revenue manager ha la responsabilità di garantire che tutto il personale dell'hotel responsabile della promozione del profitto comprenda i principi fondamentali alla base di ciò che mira a ottenere, ovvero il profitto. 

Il direttore generale dell'hotel è responsabile di garantire che tutti i KPI dell'hotel mirino agli stessi risultati e lavorino insieme in tandem.  

Una volta che il tuo team di dirigenti senior avrà compreso la filosofia e il piano alla base delle strategie di prezzo e distribuzione in atto, potranno lavorare tutti insieme per realizzarlo.  

Un responsabile delle vendite non ha bisogno di comprendere i dettagli più fini, ma ha bisogno di una chiara comprensione del budget, di dove si collocano i segmenti di mercato che si prende cura, di come influenzeranno i risultati finali e di come le decisioni che prendono ogni giorno influenzano le previsioni o le previsioni. bilancio.  

Con questa consapevolezza, il responsabile delle vendite può quindi garantire che le trattative tariffarie si concentrino sul profitto e non solo sull'occupazione, e che l'affare vinto stia ottenendo i migliori risultati e non solo riempiendo un hotel. Possono scegliere l'attività che accettano con fiducia, sapendo che soddisferà i loro KPI e supereranno le previsioni di profitto dell'hotel."

“Sì, consiglio vivamente la formazione del Direttore delle vendite per aiutarli a comprendere l'equilibrio tra il valore del cliente e il valore reale (EUR) per l'hotel. Vendite e entrate insieme dovrebbero determinare la strategia per l'hotel, le entrate dovrebbero essere consapevoli del tipo di clienti disponibili sul mercato e le vendite dovrebbero essere consapevoli dei modelli/mix migliore per l'hotel. Funziona solo se hanno almeno una conoscenza di base del Revenue Management e di ciò che valuta costantemente. “

“Il Direttore delle vendite deve conoscere le basi del Revenue Management e lavorare a stretto contatto con il Direttore del Revenue Management. Esistono due segmenti principali: gruppo e transitorio. Solo trovando un equilibrio proficuo tra questi segmenti gli hotel possono massimizzare i risultati. È fondamentale evitare di lavorare in silos quando DOS si concentra solo sui gruppi e DORM si concentra solo sui transitori. Dovrebbe esserci la consapevolezza che l’obiettivo finale è la massimizzazione delle entrate totali e dei profitti. Detto questo, DOS dovrebbe avere una conoscenza e una comprensione di base di quanto segue:
– Come leggere il report STR
– Come calcolare la tariffa gruppi
– Come eseguire l'analisi degli spostamenti
– Come leggere i report BI (passati e prospettici)
– Termini di base della gestione delle entrate: ritmo, ritiro, domanda, finestra di prenotazione, ecc.
– In che modo i gruppi e i transitori influiscono sulle entrate degli altri dipartimenti
– Come gestire le entrate degli spazi per riunioni”

“Assolutamente, il Direttore delle vendite svolge un ruolo fondamentale nel guidare le vendite in diversi mercati. È fondamentale per loro cogliere le complessità delle varie strategie, comprenderne gli effetti e apprezzare la logica alla base della loro implementazione. Sia che ci si concentri sugli obiettivi di vendita o sulla generazione di ricavi, l’obiettivo generale rimane coerente. Anche se un Direttore delle vendite non necessita necessariamente di una formazione approfondita nella gestione delle entrate, può senza dubbio trarre vantaggio da una profonda comprensione dei suoi principi. Questa comprensione consente loro di allineare in modo efficace le iniziative di vendita con strategie di fatturato più ampie”.

"Assolutamente! È fondamentale che i direttori delle vendite possiedano una conoscenza approfondita della gestione delle entrate e viceversa. La delineazione tra questi ruoli dovrebbe essere minima, se non del tutto presente. Questo approccio olistico favorisce la collaborazione e la sinergia tra i dipartimenti, migliorando in definitiva l’efficacia organizzativa.

I direttori, i manager e il personale a tutti i livelli in questi ambiti dovrebbero essere dotati di una comprensione sfumata della gestione delle vendite e delle entrate. Questa base di conoscenza integrata smantella i silos, facilitando strategie coese e massimizzando la creazione di valore.

La traiettoria ottimale per gli aspiranti direttori prevede l'immersione simultanea nelle vendite e nella gestione delle entrate. Le aziende dovrebbero dare priorità a questo sviluppo a doppio binario nei loro quadri di apprendimento e sviluppo.

Basandosi sull'esperienza personale, attesto i profondi vantaggi della collaborazione interfunzionale. Nel mio incarico di Revenue Management, la stretta collaborazione con il team di vendita ha prodotto informazioni preziose. Forum condivisi, come Weekly Business Reviews, e il dialogo continuo hanno favorito la comprensione reciproca e l'allineamento strategico.

Un direttore delle vendite deve comprendere complesse strategie di fatturato per ottenere risultati aziendali efficaci. Al contrario, un Direttore delle Entrate dovrebbe entrare in empatia con la prospettiva del Direttore delle Vendite, riconoscendo l'importanza delle relazioni con i clienti al di là dei dati numerici. Raggiungere l’equilibrio tra queste prospettive è fondamentale.

In sostanza, armonizzare la gestione delle vendite e delle entrate è fondamentale. I direttori devono sintetizzare diversi punti di vista per ideare strategie solide e promuovere il successo organizzativo”.