9 KPI essenziali per l'hotel per ottimizzare le prestazioni di marketing di upsell

Il settore alberghiero utilizza molti indicatori chiave di prestazione unici. Vengono in mente ADR (tariffa media giornaliera), RevPAR (ricavo per camera disponibile) e Occ% (occupazione). Questi parametri riflettono la natura unica della nostra attività, ma la loro esistenza guida anche la nostra attenzione e le nostre azioni. Osservare i KPI del tuo hotel si traduce nell'ottimizzazione delle attività chiave per influenzare positivamente tali KPI. Come dice il vecchio proverbio, “ciò che non si misura non può essere migliorato”.

L’upselling alberghiero sta diventando più importante che mai

Ad esempio, prima di Internet, il concetto di “conversione %” era molto meno importante di oggi. Ora, poiché i consumatori utilizzano essenzialmente il servizio di prenotazione self-service, è fondamentale che le interfacce di marketing e prenotazione del prodotto siano accattivanti e sufficientemente semplici da garantire che chi guarda diventi un prenotante, sul tuo sito e nessun altro. Pertanto, la conversione è assolutamente essenziale per i gestori dei siti web degli hotel.

Mentre sempre più hotel si riprendono dalla pandemia, recuperare le perdite di entrate è più importante che mai. È ormai noto che l’upselling è la chiave di questo sforzo. L’upselling aggiunge entrate direttamente ai profitti, soprattutto se effettuato attraverso l’automazione del risparmio sui costi. Ma proprio come quando gestiamo il tasso o la conversione, dobbiamo misurare per ottimizzare.

9 KPI essenziali per misurare le prestazioni di upsell

Per aiutare gli hotel nel loro percorso, di seguito sono riportati i KPI chiave dell'upsell che tutti gli albergatori dovrebbero includere nel proprio arsenale di reporting per ottenere il massimo successo.

1. Ricavi di upsell per camera disponibile (UpRevPar)

Formula: Entrate dall'upselling degli hotel/Numero di camere d'albergo

I ricavi di upsell per camera disponibile al mese sono un indicatore chiave delle prestazioni di upselling e illustrano, in media, l'importo totale dei ricavi di upsell generati dalle camere d'albergo.

2. Ricavi per prenotazione upsold $ (RLiftUpSold$)

Formula: Upsell delle entrate/prenotazioni degli hotel, upsell degli acquisti

I ricavi per prenotazione upsold rappresentano i ricavi medi di upsell generati da una prenotazione che è stata upsold.

3. Tasso di esposizione

Formula: % di email di upsell inviate

Il tasso di esposizione esamina la percentuale di email inviate agli ospiti con offerte di upsell. Sebbene la LOS e l'occupazione giochino un ruolo, un tasso di esposizione elevato di 80% o più con offerte di upsell offre maggiori opportunità per massimizzare le conversioni.

4. Entrate per prenotazione esposta (RevPEX)

Formula: Entrate dall'upselling dell'hotel/n. delle email di upselling inviate

Entrate per prenotazione esposta mostra, in media, l'importo delle entrate generate dalle offerte email di upselling inviate agli ospiti che hanno una prenotazione. Similmente al Revenue Per Offer Viewed (RevPI), più alto è questo valore rivela quanto sia efficace il programma di upsell complessivo dall'e-mail, dal teaser, dal prezzo dell'offerta e dal tempo stesso.

5. Entrate per offerta visualizzata (RevPI)

Formula: Entrate totali di upselling/numero di visualizzazioni dell'offerta

Più alto è questo numero, migliore è l'offerta che page converte in acquisti. È una buona indicazione di un'offerta efficace page e offerte.

6. Upgrade medio della camera (AveRu)

Formula: Entrate totali per upgrade di camera/n. di upgrade delle camere

L'upgrade medio della camera illustra, in media, l'importo dei ricavi generati dall'upgrade della camera. Sebbene gli upgrade delle camere dipendano in gran parte dalla tariffa, dall'occupazione, dal tipo di hotel e dall'ADR nell'hotel, può essere un modo rapido per evidenziare i soldi rimasti sul tavolo non disponendo di un programma di upselling.

7. Upgrade medio per l'arrivo anticipato (AveEU)

Formula: Ricavi totali derivanti dagli arrivi anticipati/numero di arrivi anticipati venduti

Upgrade medio con arrivo anticipato mostra il valore, in media, delle richieste di arrivo anticipato vendute.

8. Upgrade medio per partenza ritardata (AveLD)

Formula: Ricavi totali per partenze in ritardo/numero di partenze in ritardo vendute

Average Late Departure Upgrade mostra il valore, in media, delle richieste di partenza in ritardo vendute.

9. Ritorno sull'investimento (ROI)

Formula: Ricavi/costi totali di upselling per camera al mese

Il ritorno sull'investimento misurato di solito non ha bisogno di molte spiegazioni. Tuttavia, questa cifra evidenzia le entrate totali di upsell generate utilizzando uno strumento software di upsell, come ad esempio ROOMDEX meno i costi.

Senza KPI, è improbabile che qualsiasi programma di upsell operi con efficienza ottimale e massimo profitto. Con i nuovi KPI di upsell, gli albergatori possono misurare le proprie prestazioni in modo più accurato ed essere sicuri di apportare modifiche intelligenti per ottenere il massimo dal loro programma di upsell e aumentare la redditività. Insieme al risparmio sui costi e al ROI di un programma di automazione dell'upsell, questi KPI aiuteranno il tuo hotel a recuperare le entrate perse degli ultimi 15 mesi.