Come massimizzare le entrate dell'hotel applicando il prezzo aperto all'upselling

Probabilmente sai già che modificare le tariffe delle camere in base alle fluttuazioni della domanda può aumentare le tue entrate. Ma hai mai pensato di applicare questo approccio all’upselling? E che ne dici di fare un ulteriore passo avanti e utilizzare i principi dell’open pricing anche nell’upselling?

Continua a leggere per scoprire come queste tecniche possono portare la tua strategia di revenue e i tuoi profitti al livello successivo.

Il ruolo dell’upselling nel Revenue Management

L'upselling è un fattore essenziale per il reddito accessorio e può aumentare in modo significativo le entrate e la redditività complessive. Ti permette di massimizzare i guadagni durante l'alta stagione e sfruttare al massimo ogni prenotazione anche quando la domanda è bassa.

L'upselling dei viaggiatori verso categorie di camere più elevate libera anche le camere standard per la rivendita. Questo può aiutarti ad attirare più nuovi ospiti, aumentando le possibilità di riempimento del tuo hotel. In questo senso, offrire upgrade a pagamento è un modo per evitare di perdere entrate derivanti dall'aumento gratuito degli ospiti.

Utilizzare una piattaforma di upselling automatizzata è il modo più semplice per ottenere tutti questi vantaggi dell'upselling nel tuo hotel. Questi strumenti tecnologici raggiungono automaticamente i tuoi ospiti prima dell'arrivo. Quindi promuovono i tuoi upgrade a pagamento nel momento ideale e aggiornano la prenotazione del viaggiatore se lo accetta. L'aspetto migliore di questo approccio basato sulla tecnologia è massimizzare le entrate accessorie senza gravare sul tuo team con ulteriore lavoro manuale.

Come puoi vedere, l'implementazione dell'upselling automatizzato prima dell'arrivo è un passo significativo per migliorare la tua strategia di entrate. Una volta fatto ciò, è tempo di passare a un altro approccio innovativo.

Come potenziare la tua strategia di revenue con l'Open Pricing

Tradizionalmente gli hotel utilizzano la migliore tariffa disponibile (BAR) come base della gerarchia dei prezzi. Tutte le altre tariffe cambiano di pari passo tramite supplementi di categoria fissa o sconti prestabiliti.

L’open pricing elimina questo concetto rigido. Incoraggia invece prezzi flessibili basati non solo sulla domanda, ma anche sulla tipologia di camera, sul segmento di ospiti o sul canale di prenotazione. Ciò ti consente di ottenere una determinazione più granulare dei prezzi dinamici e di sfruttare al massimo tutti i tipi di cambiamenti della domanda.

Poiché questo sembra piuttosto astratto, diamo un'occhiata a un esempio.

Prezzi aperti in azione

Durante la settimana il Park Hotel accoglie principalmente viaggiatori d'affari che preferiscono soggiornare nelle camere superior. Attrae più viaggiatori di piacere che vogliono spendere una fortuna e preferiscono le junior suite nei fine settimana. In questa situazione, la maggior parte degli hotel applicherebbe i supplementi di categoria fissa per le camere superior e le junior suite. Non tengono conto del cambiamento nel mix degli ospiti e del conseguente spostamento della domanda per le categorie di due camere.

Il Park Hotel addebiterà un supplemento più elevato per la tipologia di camera più popolare con prezzo aperto. In questo esempio il ricarico per le camere Superior sarebbe più alto durante la settimana. Allo stesso tempo le junior suite avrebbero un prezzo solo leggermente più alto rispetto alla categoria immediatamente inferiore. Nel fine settimana sarebbe il contrario.

La differenza tra le camere standard e quelle superior sarebbe minore, mentre quella tra le apprezzate junior suite sarebbe più significativa. In ogni caso, il Park Hotel aumenta l'occupazione di una stanza mentre aumenta la tariffa dell'altra.

Ciò crea vantaggi per entrambe le parti. Con un piccolo sovrapprezzo gli ospiti ricevono esattamente la camera che desiderano. I viaggiatori attenti al prezzo ottengono un accordo migliore. E l’hotel può generare entrate extra dalle categorie di camere esistenti.

Sebbene questo approccio abbia il potenziale per aumentare significativamente le tue entrate, difficilmente è possibile farlo manualmente. È qui che entrano in gioco i sistemi di gestione delle entrate (RMS) all'avanguardia. Valutano i cambiamenti della domanda e la tua disponibilità a produrre in modi più creativi e creano nuove possibilità per massimizzare le entrate.

Aumenta alle stelle i tuoi risultati di upselling con i prezzi aperti

Molti hotel utilizzano supplementi statici per categoria di camera per valutare i propri upsell. Non tengono conto degli spostamenti della domanda o della disponibilità. Sebbene l’upselling in questo modo possa già portare buoni risultati, lascia comunque soldi sul tavolo.

“Pochissimi albergatori hanno una strategia di upselling personalizzata, e ancora meno sono gli albergatori che vendono upgrade di camera e servizi accessori a prezzi dinamici”, ha affermato David Woolenberg, CEO di Duetto.

Ora immagina di poter applicare l’open pricing anche all’upselling. Ancora una volta, sarebbe quasi impossibile farlo correttamente eseguendo l'operazione manualmente. Ma se riesci a integrare un RMS che supporti l'open pricing con la tua piattaforma di upselling, puoi automatizzare completamente il processo. Ciò significa che le tariffe per i tuoi upsell seguono i prezzi dinamici delle tue camere. Di conseguenza, puoi estendere l'ottimizzazione della tariffa a un altro punto di contatto del viaggio dell'ospite.

3 vantaggi dell'upselling con prezzi aperti

Ecco come puoi trarre vantaggio dall'upselling con prezzi aperti:

1. Una strategia di upselling raffinata: basando i prezzi per tutte le categorie di camere sul tuo BAR e adattando le tariffe in base alla domanda, avrai il pieno controllo delle tue tariffe. Ciò si riflette anche nel tuo upselling, dove puoi fissare i prezzi dei supplementi per diverse tipologie di camere indipendentemente l'uno dall'altro. Invece di addebitare un importo fisso, è possibile adattarlo in base al livello della domanda, al segmento degli ospiti o al canale di distribuzione. In breve, puoi creare una strategia tariffaria completamente nuova specifica per l’upselling.

2. Riduzione dei rifiuti di aggiornamento: quando il tuo RMS e la piattaforma di upselling si integrano, condividono automaticamente i dati sulla disponibilità in tempo reale. In questo modo, gli ospiti vedranno solo le opzioni di upgrade attualmente disponibili. Ciò rende il processo più fluido perché è più probabile che ottengano gli upgrade a pagamento che tentano di prenotare. Gli hotel che utilizzano questa tecnologia registrano un calo delle richieste di upselling rifiutate.

3. Maggiori entrate accessorie: le tariffe dinamiche nell'upselling possono aumentare la spesa degli ospiti per notte di upgrade fino a 45%. E tutto questo avviene in background, senza che il tuo team debba completare alcuna attività manuale aggiuntiva.

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Soprattutto in tempi difficili, è fondamentale rimanere al passo con le più piccole fluttuazioni del mercato e sfruttare al meglio ogni cambiamento della domanda. Una tariffazione aperta e dinamica è un modo efficace per farlo. E se automatizzi il processo, sia i tuoi profitti che il tuo team ne trarranno enormi benefici.