Massimizzazione dei ricavi per soggiorni prolungati: sfide e opportunità

Gli alloggi per soggiorni prolungati e gli appartamenti con servizi rappresentano una piccola ma rapida crescita del settore alberghiero europeo, con un mercato destinato a crescere (1) con un CAGR del 12,3% dal 2024 al 2030.

La crescita relativamente rapida del segmento non dovrebbe sorprendere, poiché sempre più viaggiatori prenotano viaggi che combinano lavoro e svago, le principali località turistiche adottano misure severe contro gli affitti a breve termine come AirBnb e i loro modelli operativi relativamente snelli alimentano un afflusso di investimenti e sviluppo in tutta Europa.

Sfide principali per una gestione efficace dei ricavi degli appartamenti con servizi

Per quanto riguarda il marketing, la gestione e la revenue management delle proprietà di appartamenti con servizi, ci sono delle differenze molto nette tra queste sistemazioni e le tradizionali camere d'albergo, oltre a una serie di sfide che devono essere superate.

Oltre alle evidenti differenze nella disposizione fisica, in cui gli appartamenti con servizi sono solitamente dotati di angolo cottura completo e di maggiori comfort in stile appartamento, queste proprietà richiedono strategie di marketing, processi operativi e approcci alla determinazione dei prezzi diversi per massimizzare i ricavi.

Storicamente, la determinazione dei prezzi per gli appartamenti con servizi ha posto delle sfide ai team di revenue, poiché le tariffe variano sostanzialmente a seconda della durata del soggiorno che un potenziale ospite sta cercando. Inoltre, la previsione della domanda pone delle sfide per diversi profili di durata del soggiorno, come la domanda transitoria per soggiorni più brevi e la domanda per soggiorni più lunghi. Comprendere le dinamiche della domanda in base alla durata del soggiorno per ogni segmento di mercato, tipo di unità e sensibilità al prezzo è fondamentale per l'acquisizione di ospiti.

Applicazione dei principi di Revenue Management agli appartamenti con servizi

La previsione è il fondamento di tutti gli sforzi di ottimizzazione dei ricavi. Per sviluppare una previsione dettagliata ed efficace con un sistema avanzato revenue management, le proprietà devono includere sia dati storici che dati prospettici. Idealmente, i dati storici dovrebbero includere il numero di unità occupate, il tipo di unità occupata e se l'ospite è rimasto nella stessa unità per l'intera durata (o, ad esempio, l'ospite si è trasferito in una nuova unità dopo aver ricevuto un upgrade?).

I dati che alimentano queste previsioni dovrebbero idealmente anche garantire che il numero di camere e i ricavi siano sui libri contabili per giorno (e segmento di mercato) per la finestra di prenotazione della proprietà. Con la raccolta di dati giornaliera, la proprietà può comprendere meglio il ritmo delle prenotazioni e stabilire previsioni per segmento e giorno della settimana, che possono poi essere confrontate con i dati storici. Quando fatto in modo coerente, i team dei ricavi degli appartamenti con servizi possono comprendere più accuratamente la domanda futura e modellare le proprie strategie di conseguenza.

Le previsioni accurate consentono un'allocazione precisa dell'inventario dei tipi di unità nei mercati competitivi. Le domande chiave includono: quali tariffe e disponibilità vedranno i potenziali ospiti? L'overbooking è accettabile durante i picchi di domanda, considerando probabili cancellazioni o soggiorni abbreviati?

Le proprietà di appartamenti con servizi e soggiorni prolungati traggono vantaggio da previsioni accurate in quanto consentono loro di rispondere in modo proattivo alle mutevoli condizioni di mercato. L'identificazione di periodi di bassa domanda consente loro di assicurarsi più ospiti per soggiorni lunghi e di stabilire i prezzi di conseguenza. Al contrario, nei periodi di alta domanda, evitare prenotazioni eccessive per soggiorni lunghi impedisce lo spostamento di segmenti di soggiorni brevi e più remunerativi. Le dinamiche di mercato e i modelli aziendali possono occasionalmente invertire queste strategie, sottolineando la necessità di un processo decisionale sfumato.

Puntare al business più prezioso

L'ottimizzazione dei ricavi per le strutture a soggiorno prolungato richiede strategie e soluzioni revenue management avanzate. Questi sistemi aiutano a indirizzare il business di valore bilanciando la domanda di punta e di mezza notte, massimizzando i ricavi dalle estensioni delle prenotazioni e pianificando le cancellazioni. Gli strumenti di mercato ora valutano gli impatti della concorrenza sulla domanda sia a lungo che a breve termine e forniscono aggiustamenti consigliati di controllo dei prezzi e dell'inventario per massimizzare i ricavi.

Garantire la disponibilità lineare

Una sfida comune per le proprietà con soggiorni prolungati è garantire una disponibilità lineare, in cui i tipi di unità rimangono prenotabili per notti consecutive. Ad esempio, la mancanza di disponibilità in un tipo di camera per notti consecutive può bloccare le prenotazioni nonostante la disponibilità complessiva. Per risolvere questo problema, i team devono bilanciare efficacemente l'inventario, mantenendo visibili i tipi di unità chiave.

Sbloccare il potenziale di fatturato di un approccio ibrido

L'unione di offerte per soggiorni prolungati e brevi aggiunge opportunità di guadagno ma anche complessità. I prezzi dinamici devono valutare le tariffe in modo olistico per evitare di sostituire gli ospiti con soggiorni prolungati per rendimenti più elevati per una sola notte. I sistemi di guadagno avanzati sono essenziali per bilanciare diversi tipi di prodotti e massimizzare i guadagni.

Con la maturazione del settore dei soggiorni prolungati, le strategie di gestione e i sistemi operativi devono evolversi. Previsioni di domanda accurate e best practice in revenue management consentono alle proprietà di ottimizzare i costi salariali, aumentare i ricavi e migliorare le esperienze degli ospiti in tutti i portafogli.

Fonte:

1. Rapporto di analisi delle dimensioni, della quota e delle tendenze del mercato degli appartamenti con servizi per tipo (a lungo termine, a breve termine), per uso finale (viaggiatore aziendale/d'affari, viaggiatore per piacere), per modalità di prenotazione, per regione e previsioni di segmento, 2024-2030

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