Un approccio completo alla gestione delle entrate include tradizionalmente una serie di soluzioni diverse da PMS, CRS, RMS, rate shopper e strumenti di business intelligence. Ma in un momento in cui i livelli di occupazione rimangono anormalmente bassi, di quali altri strumenti, se ce ne sono, un revenue manager dovrebbe essere a conoscenza per contribuire ad aumentare le entrate?
Il futuro del Revenue Management: Total Profit Management
Questo articolo riflette una conversazione tra Paolo Peddrick di ROOMDEX e Oliver Geldner, CTO & Partner di Taktikon AB, consulenza sulla gestione delle entrate e sulla distribuzione e cosa consiglia ai suoi clienti.
Se si guardasse indietro di 15 anni fa, i responsabili IT degli hotel erano i principali decisori quando si trattava di procurarsi strumenti software. Dopotutto, le opzioni dovevano funzionare all'interno di uno specifico stack tecnologico e spesso erano dettate dalla scelta del PMS. Oggi il cloud ha cambiato parecchio le opzioni. Nuove start-up tecnologiche per hotel, semplici integrazioni PMS, prove gratuite e fatturazione SaaS hanno favorito lo sviluppo e la disponibilità di un'ampia gamma di software facili da testare e acquistare. I revenue manager ora guidano le scelte del software poiché le tradizionali barriere tecniche sono state messe da parte.
Negli ultimi 5-10 anni c’è stata un’esplosione nello sviluppo degli strumenti di distribuzione e prenotazione. Gli strumenti di gestione delle entrate hanno semplificato l'impostazione delle tariffe delle camere e la massimizzazione del RevPAR in base a una domanda relativamente prevedibile. Tuttavia, il Covid ha modificato radicalmente questa domanda. Molte delle ipotesi sulla domanda e sui segmenti su cui facevano affidamento questi sistemi sono diventate inaffidabili.
Ci è voluta la crisi globale perché i Revenue Manager si evolvessero
Il mix di attività di ogni hotel è stato immediatamente sconvolto dal crollo quasi immediato dei viaggi d'affari. Sono passati 18 mesi dall’inizio della pandemia e i livelli di occupazione continuano a diminuire. Mentre nel "bei tempi," gli albergatori si sono concentrati principalmente sulla vendita delle camere, il revenue management ora consiste nello scoprire ogni opportunità di guadagno. Accademici e consulenti sostengono da anni un approccio olistico e commerciale al settore alberghiero. Ma è stata necessaria la crisi globale perché i revenue manager iniziassero ad evolversi dal tradizionale modello di entrate per camere a un approccio di gestione delle entrate totale.
“Prima che colpisse la pandemia, circa 80% di proprietà erano in movimento”, ha detto Geldner. “Poi è arrivata una pandemia e all’improvviso tutto è in pericolo. La principale fonte di reddito – i proventi dell'acquisizione delle prenotazioni – su cui si concentravano esclusivamente le operazioni, viene improvvisamente decapitata. Ora gli hotel lottano per qualsiasi cosa. La conoscenza dei flussi di reddito esterni, a cui forse pensavano prima, ma che “faranno questo in seguito”, è ora molto importante. I revenue manager sono stati costretti a diventare saggi per una gestione efficace del profitto totale. Non è più solo una questione di camere o entrate, ma di clienti e profitto”.
In genere, la vendita di servizi ausiliari non fa parte dell'effettiva configurazione del prodotto di un PMS. Ora si apprezza il fatto che gli hotel offrano molto più di una semplice camera da letto. I revenue manager devono cercare attivamente soluzioni software in grado di generare upselling, F&B, eventi e qualsiasi altro tipo di entrate accessorie.
Oliver ha continuato: “La pandemia ci ha mostrato che la tendenza precedente di prendere le cose lentamente, interiorizzarle ed espandersi da lì è stata invertita. La sensazione ora è: “Dobbiamo assicurarci di catturare ogni fetta del mercato il prima possibile. Dobbiamo pensare in modo nuovo e in modi nuovi per acquisire più affari perché queste condizioni di mercato non sono familiari”. Le vendite accessorie devono essere incluse nel processo di vendita e i revenue manager devono accoglierle strumenti di upselling. Ciò che in precedenza poteva essere visto come una cosa piacevole da avere, ora contribuisce in modo importante alla gestione totale del profitto. Questo è un modo completamente diverso di provare a gestire la propria attività.
Nelle circostanze economiche odierne gli hotel hanno chiaramente bisogno di nuovi modi per diversificare la propria base di entrate oltre alle prenotazioni delle camere. I nuovi strumenti software basati su cloud sono la chiave per realizzarlo. I revenue manager devono perseguire, testare e implementare un set di strumenti software in grado di stimolare il flusso di cassa e ripristinare la salute della loro attività alberghiera.
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