Cambiamenti nella ripartizione post-Covid delle prenotazioni dirette rispetto alle OTA per gli hotel

“Pur vivendo una ripresa nel settore dell'ospitalità, i viaggi sono cambiati dopo il Covid. Ciò significa che anche i rapporti tra gli hotel e le terze parti sono cambiati, affrontando maggiori sfide per ottenere una quota di mercato equa. Gli hotel a volte sono alla disperata ricerca di nuovi affari in questo ambiente difficile che porta a una maggiore dipendenza dalle OTA che danno più percentuali di commissione per attirare diversi mercati GOB.

Sì, c'è uno spostamento nelle prenotazioni, più verso le prenotazioni dirette principalmente per gli hotel di marca, ma le singole proprietà fanno ancora affidamento su OTA di terze parti dove richiedono di spendere di più per il marketing, il branding e il posizionamento della loro proprietà. Il cambiamento è dovuto al fatto che sempre più ospiti cercano flessibilità, facilità di prenotazione e proprietà sostenibili. I siti Web diretti sono ora attrezzati digitalmente per soddisfare questa flessibilità in cui le proprietà hanno speso più soldi nello sviluppo di siti Web di marchi durante Covid aggiornando la loro tecnologia.

“Tutti hanno assistito a una crescita delle prenotazioni dirette dopo la pandemia per molte ragioni, le principali sono i clienti che cercano un contatto diretto con la proprietà in cui alloggeranno in momenti di incertezza e le OTA che riducono drasticamente i loro investimenti e offerte di marketing. Nel 2022, le OTA hanno iniziato a investire e ad aumentare nuovamente le prenotazioni, quindi la quota tra diretta e OTA sta lentamente tornando ai livelli pre-pandemia per alcune proprietà.

Quando si tratta di B2B e B2C, nulla è veramente cambiato poiché B2B ama ancora ridistribuire B2C e giocare al gioco del taglio dei margini. Ma grazie alla fiducia portata dalla forte domanda di viaggi della scorsa estate, molti hotel hanno smesso di scendere a compromessi con i partner B2B e hanno finalmente iniziato a lavorare per un mix di canali redditizio. Durerà? Lo spero."

“Poiché non lavoriamo molto con le OTA, guardando al B2B complessivo (inclusi i tour operator) rispetto al B2C, abbiamo visto un afflusso di coloro che cercano di trattare direttamente o con un consulente di viaggio. Nelle discussioni, molto di questo sembra derivare dalle difficoltà nel ricevere denaro per la cancellazione durante il periodo COVID, per cui i TO potrebbero elaborare enormi volumi e quindi impiegare molto più tempo di quanto un singolo resort o hotel potrebbe agire".

“Durante la pandemia, le OTA in difficoltà finanziarie hanno ridotto i loro budget di performance marketing che hanno messo i siti web degli hotel in posizioni migliori sui motori di ricerca e di conseguenza hanno aumentato le condivisioni dirette. Per alcune regioni, ha anche educato i viaggiatori a continuare a prenotare direttamente. L'aumento delle condivisioni di voice over online indica che da quando COVID c'è una domanda più forte nel porre domande dettagliate sulla proprietà desiderata a cui spesso le OTA o altre terze parti non possono rispondere, ad esempio le sue pratiche igieniche o i livelli di servizio generali.

“Ci sono diversi studi che dimostrano che le prenotazioni OTA sono tornate ai livelli pre-covid, quindi anche il rapporto prenotazione diretta/OTA sembra essere tornato alla normalità. Se dopo due anni di bassa domanda e alti e bassi, questa ripresa delle prenotazioni OTA ha significato un ritorno, se non un miglioramento, dei profitti pre-covid, allora non mi preoccuperei.

Tuttavia, dovresti sempre monitorare attentamente i tuoi volumi di prenotazione e trovare il giusto equilibrio tra prenotazioni OTA e prenotazioni dirette. Avere prenotazioni dirette 100% non ha alcun senso. È anche vero, tuttavia, che le OTA sono diventate molto aggressive nei loro approcci per acquisire sempre più quote di mercato.

Fondamentale, quindi, monitorare la coerenza con la parità tariffaria e mettere in atto tutte quelle strategie per aumentare le conversioni sul sito, disintermediare al telefono e via mail, aumentare i clienti abituali e soprattutto trasformare i clienti che arrivano la prima volta tramite OTA in clienti diretti le volte successive. Insomma, come in tutte le cose, bisogna trovare il giusto equilibrio”.

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