La previsione è una parte importante di qualsiasi strategia di gestione delle entrate perché consente ai gestori degli hotel di prendere decisioni fondamentali su prezzi, promozioni e distribuzione in base alla domanda e alle prestazioni previste. In questo articolo, esaminiamo suggerimenti utili sulle previsioni per aiutarti a migliorare la tua strategia di gestione delle entrate.

Sommario:

Che cos'è la gestione delle entrate?

All'interno del settore alberghiero, gestione delle entrate può essere definito come la vendita della stanza giusta al cliente giusto al momento giusto, al prezzo giusto, attraverso il giusto canale di distribuzione, con la migliore efficienza in termini di costi. Come pratica aziendale, si occupa principalmente di ottimizzare i risultati finanziari. Originario del settore aereo, è ormai comune in molti settori con costi fissi elevati e scorte deperibili.

Spiegazione delle previsioni

La previsione è uno strumento che può aiutare gestione alberghiera anticipare le performance future del business, attrezzandoli meglio per affrontare l’incertezza futura. Utilizzando i dati sulle prestazioni passate, le tendenze del settore e altre informazioni disponibili, i gestori degli hotel possono fare proiezioni ponderate su parametri chiave come l'occupazione delle camere, la tariffa media giornaliera e le entrate totali. In definitiva, le previsioni mirano a fornire alle aziende una migliore comprensione di come si comporteranno in futuro in modo da poter apportare le modifiche necessarie.

Video: cos'è la previsione degli hotel

L'importanza delle previsioni

La capacità di creare previsioni può essere incredibilmente utile per i gestori di hotel perché consente loro di prevedere le prestazioni future. Ciò, a sua volta, significa che possono prendere decisioni finanziarie più misurate, prepararsi meglio per eventuali problemi finanziari e apportare modifiche per massimizzare le entrate e ridurre al minimo i danni. Ad esempio, le previsioni possono consentire agli hotel di adeguare i prezzi in base alla domanda, concentrare le vendite verso diversi dati demografici o modificarli strategia di marketing, per attirare più clienti di un certo tipo.

Tabella: Importanza della funzione di previsione

Funzione di previsione Applicazioni nel Revenue Management Vantaggi strategici
Prevedere le prestazioni future Stima dei tassi di occupazione, delle tariffe medie giornaliere (ADR) e dei ricavi per camera disponibile (RevPAR). Consente un processo decisionale informato fornendo una prospettiva basata sui dati sulla futura salute finanziaria.
Processo decisionale finanziario Allocazione del budget, investimenti di capitale e gestione dei costi operativi. Facilita una prudente pianificazione finanziaria e l’allocazione delle risorse per garantire la redditività.
Preparazione per le sfide finanziarie Identificare in anticipo potenziali recessioni o periodi di bassa domanda. Consente misure proattive per mitigare i rischi e minimizzare l’impatto finanziario attraverso contingenze strategiche.
Massimizzazione dei ricavi Strategie di prezzo dinamiche basate sulla previsione della domanda. Ottimizza le opportunità di guadagno adeguando i prezzi in risposta alla domanda di mercato prevista.
Segmentazione del mercato Targeting di dati demografici specifici degli ospiti in base alle tendenze di prenotazione. Concentra gli sforzi di vendita e marketing su segmenti redditizi per aumentare l'occupazione e l'ADR.
Adeguamento della strategia di marketing Personalizzazione delle campagne promozionali per attirare i tipi di clienti desiderati. Migliora l'efficacia degli sforzi di marketing, aumentando le prenotazioni e la quota di mercato.
Efficienza operativa Personale, gestione dell'inventario e programmazione della manutenzione in base alla domanda prevista. Garantisce elevati livelli di servizio e soddisfazione degli ospiti allineando le operazioni ai volumi di business previsti.

Suggerimenti per migliorare le tue previsioni

Di seguito, abbiamo raccolto nove suggerimenti chiave che possono aiutarti a migliorare la qualità e l'accuratezza delle tue previsioni:

1. Mantieni registri accurati

Le previsioni si basano su dati accurati, quindi il primo passo di qualsiasi strategia di previsione deve essere quello di dedicarsi a tenere registri accurati. Anche se la quantità di dati a disposizione degli hotel può far sembrare tutto ciò scoraggiante, le informazioni più importanti da tenere traccia includono cose come occupazione, tariffe delle camere, entrate, ecc. Tuttavia, dovresti anche considerare l'affitto totale della camera (camere vendute X prezzo medio della camera ) e la spesa media per camera. Se puoi accedere a queste informazioni degli anni precedenti, includile nel nuovo foglio di calcolo delle previsioni. In caso contrario, inizia a tenerlo ora.

2. Fare uso di dati storici

I dati storici sono lo strumento migliore per prevedere la domanda di camere perché il passato può prevedere con precisione il futuro. Sebbene non sia una garanzia al 100%, se si notano determinate tendenze, come una ripresa ogni giugno o un aumento delle prenotazioni d'affari ogni dicembre, di solito ha senso prevedere picchi simili nella domanda. Allo stesso modo, potresti notare tendenze associate al maltempo, alle recessioni economiche, ecc.

3. Fare riferimento a Dati nei libri

Detto questo, l'unico set di dati su cui si può veramente fare affidamento quando si crea una previsione sono i dati che sono già nei libri contabili, come le prenotazioni delle camere e le funzioni aziendali. Altri dati che potresti prendere in considerazione sono il traffico del sito web e le promozioni pianificate. Non ha senso ignorare queste informazioni quando si effettuano le previsioni e se le prenotazioni nei libri superano la domanda prevista in base ai dati passati, è necessario apportare modifiche.

4. Considera eventi e vacanze

Successivamente, dovresti pensare agli eventi e alle festività importanti e inserirli nelle tue previsioni. Ad esempio, il Natale è un momento naturale per un aumento degli affari, così come lo sono i mesi estivi. Allo stesso modo, gli eventi locali possono avere un impatto significativo. Dovresti prevedere picchi di domanda in questi periodi e un calo della domanda di camere al termine di tali eventi o festività.

Suggerimenti per la previsione: considerare eventi e festività

5. Tieni d'occhio i tuoi concorrenti

Inoltre, ci sono altri fattori esterni a cui prestare attenzione, come ad esempio la concorrenza. Cerca di tenere sotto controllo la concorrenza nella zona. Un hotel locale ha subito lavori di ristrutturazione di recente? È stato aperto un nuovo hotel o casa vacanze in zona? Questi sono tutti fattori che possono danneggiare la domanda futura. Allo stesso tempo, la chiusura o il trasferimento dei concorrenti potrebbe significare un potenziale aumento degli affari per il tuo hotel, quindi cerca anche questo.

6. Presta attenzione alle tendenze del mercato

È anche importante prestare attenzione alle tendenze più generali del mercato. Queste possono essere tendenze prevalenti in tutto il settore dell'ospitalità, come un aumento o un calo generale dei visitatori degli hotel nella tua parte del mondo o un aumento della concorrenza. Allo stesso tempo, le tendenze possono anche influenzare il mercato più ampio, come le recessioni o le riprese economiche, che possono anche influenzare le tue previsioni.

7. Scomponi la tua previsione per segmenti

Una volta che hai una previsione di base dai vari dati e tendenze di mercato che hai preso in considerazione, dovresti mirare a suddividerla in diversi segmenti. Ad esempio, puoi creare:

  • Previsione per origine: una previsione basata sui diversi paesi visitati dagli ospiti.
  • Previsione per canale di distribuzione: una previsione che delinea ogni principale canale di distribuzione.
  • Previsione per tipo di attività: una previsione che divide i visitatori in tipologie: affari, svago, gruppi, ecc.
  • Previsione per camera: una previsione che esamina la domanda di camere, suite o pensioni specifiche.

In questo modo, capirai meglio esattamente da dove proviene la tua attività, l'impatto aziendale di ciascun tipo di segmento e i tipi di attività a cui devi rivolgerti maggiormente.

8. Lavora con il marketing e le vendite

Con alcune previsioni in atto, puoi esaminare più da vicino cosa significano le tue proiezioni per la tua attività e lavorare con i tuoi reparti marketing e vendite per apportare le modifiche necessarie alla strategia. Ad esempio, se la tua previsione mostra una mancanza di interesse da parte di uno specifico segmento di mercato, potresti concentrare maggiormente i tuoi sforzi di marketing su di esso. Allo stesso modo, puoi indirizzare le vendite verso il tipo di persone che hanno maggiori probabilità di visitare.

Suggerimenti per la previsione: lavorare con marketing e vendite

9. Consulta regolarmente le tue previsioni

Infine, una volta impostati i metodi di raccolta dei dati, i dati esistenti e le varie previsioni create, dovresti farvi riferimento regolarmente e utilizzarli per prendere decisioni aziendali importanti. Sebbene una previsione non possa mai essere accurata al 100%, può aiutarti a costruire un quadro del futuro, il che è importante per gestione delle entrate dell'hotel, budget giornaliero, marketing, vendite e molte altre funzioni.

Che cos'è il Total Revenue Management?

Ottimizzare le prestazioni di tutte le fonti di guadagno, inclusi ristoranti, strutture per conferenze, palestre, spa e altro ancora, è importante per qualsiasi hotel che desideri migliorare i risultati finanziari. La gestione totale delle entrate è il processo di applicazione delle principali tecniche di gestione delle entrate a tutti i dipartimenti interessati per raggiungere questo obiettivo con precisione.

Leggi “Total Revenue Management: come gli hotel possono massimizzare le proprie entrate“ per uno sguardo più approfondito al Total Revenue Management, alle sue differenze rispetto al tradizionale Revenue Management degli hotel e ai vantaggi derivanti dall'adozione di una strategia di Total Revenue Management. Troverai anche suggerimenti e consigli sulla misurazione delle prestazioni e molto altro ancora.

Suggerimenti per la previsione Domande frequenti sulla gestione dei ricavi

Per effettuare una previsione alberghiera, gli hotel analizzano i dati passati, inclusi i tassi di occupazione, i dati sui ricavi e le tendenze, esplorando anche eventi esterni, come eventi nell'area locale. È quindi possibile utilizzare un sistema di gestione delle entrate per anticipare l'interesse dei clienti e fissare i prezzi in base al livello previsto di domanda.

I quattro fattori principali che influenzano le previsioni degli hotel sono i dati storici, le tendenze di mercato più ampie, gli eventi o le festività locali e le strategie di prezzo. Esplorando questi fattori, gli hotel possono anticipare il comportamento dei clienti e i cambiamenti della domanda.

La previsione della domanda è il processo di utilizzo delle informazioni disponibili, inclusi dati interni, tendenze esterne e altri dati, per prevedere il livello della domanda di camere da parte dei clienti. Prevedendo attentamente questa domanda, gli hotel possono anticipare l’occupazione e i ricavi e adeguare i prezzi e la distribuzione.

La domanda alberghiera è solitamente guidata da molti fattori, tra cui le tariffe delle camere, gli eventi locali, le tendenze meteorologiche e di viaggio stagionali, le condizioni economiche, le tendenze del mercato più ampio, le attività commerciali e gli sforzi di marketing degli hotel.

Sebbene non esista una quantità precisa di dati che renda possibile la previsione, la precisione generalmente aumenta se un hotel dispone di dati storici di almeno un anno e idealmente di dati di due o tre anni. Ciò consente agli hotel di identificare tendenze, individuare modelli ciclici e comprendere come la domanda è correlata a vari eventi interni ed esterni.

La previsione è una parte importante di qualsiasi strategia di gestione delle entrate perché fornisce ai manager la capacità di far fronte all'incertezza del futuro. Seguendo i suggerimenti di cui sopra, dovresti essere in grado di migliorare sia le tue previsioni che la tua gestione delle entrate.

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.