Determinazione del prezzo delle camere nel 2022: ottenere i migliori risultati in tempi di incertezza

Riporta la tua mente alla mezzanotte di Capodanno. Probabilmente non stavi pensando al prezzo della tua camera. Ma se lo fossi stato, ti saresti sentito sicuro di come si sarebbe sviluppata la domanda quest’anno? Quanto scommetteresti sull'avere ragione? Se sei responsabile della fissazione dei prezzi per un hotel, allora molti soldi possono dipendere dal non sbagliare.

Di solito, dati i dati degli anni precedenti, si può fare una buona previsione per il prossimo anno, ma cosa si dovrebbe fare in queste circostanze con nuove varianti e nuove incognite?

Incertezza vs variabilità

Considera cosa accadeva con i modelli di prenotazione. In tempi più prevedibili del passato, quest’anno sarebbe solitamente abbastanza simile all’anno scorso. I tempi di realizzazione sarebbero simili, il che significa che confrontando come stai andando finora quest’anno, puoi avere un’idea di dove finirai. Le cancellazioni sono costanti e prevedibili. Anche se potresti essere interrotto da un nuovo concorrente o dal cambiamento delle tendenze, la struttura delle prenotazioni rimane la stessa.

Questo non è più affatto vero. Se non ricevi prenotazioni adesso, potrebbe essere perché le persone stanno aspettando l'ultimo minuto per prenotare a causa del cambiamento delle normative. Oppure potrebbe essere che non verranno.

Allora considera già le tue prenotazioni sui libri che hanno la cancellazione gratuita. Quanto sono sicuri? In precedenza avresti avuto un tasso di cancellazione percentuale. Ora, nessuno lo sa.

In precedenza non potevi prevedere esattamente le tue entrate, ma potevi essere abbastanza sicuro che avrebbero variato entro un intervallo percentuale ragionevolmente ristretto. Ora potrebbe essere l’anno più impegnativo di sempre oppure chiuso dal governo per un lockdown. Negli anni precedenti avevi variabilità nei ricavi; ora hai la vera incertezza.

Segmenti diversi si comportano in modo molto diverso

L'anno scorso si poteva notare una netta divisione tra i nostri hotel. Gli hotel per il tempo libero nei paesi più ricchi potrebbero aver vissuto il loro anno migliore di sempre, mentre gli hotel urbani per viaggiatori d'affari, in alcuni casi, sono rimasti chiusi.

La rapidità del ritorno dei viaggi d'affari è fondamentale per gli hotel di città, così come la disponibilità delle persone a fare brevi pause poiché il viaggio è più complicato.
E per quanto riguarda gli hotel per il tempo libero, quanto più sono lontani dal loro mercato di riferimento, tanto peggio hanno trovato affari, soprattutto se sono necessari voli e viaggi transfrontalieri. Le località di villeggiatura lontane sperano che i viaggi a lunga distanza tornino con il botto nel 2022.

Con tutto ciò, c’è così tanta incertezza sul comportamento dei clienti, sulle restrizioni governative e sull’arrivo di potenziali nuove varianti.

L’importanza delle restrizioni di viaggio da e verso i mercati chiave

Come accennato in precedenza, per molti hotel avere un hotel per vacanze di piacere in un paese ricco rappresentava un biglietto per avere l’anno migliore di sempre. Ciò è stato causato da una combinazione di restrizioni di viaggio e riluttanza dei clienti a effettuare viaggi a lunga distanza.

Prendendo ad esempio il Regno Unito, le restrizioni sui viaggi all’estero non sono state aumentate fino alla fine di luglio. Inoltre, il governo non lo avrebbe nemmeno annunciato fino a luglio inoltrato. Quando le restrizioni furono rimosse, per molti era troppo tardi per organizzare una vacanza all’estero. Non erano solo le restrizioni in gioco, ma anche l’incertezza sulle restrizioni.

Quanto saranno sicure le persone nel prenotare le vacanze all'estero il prossimo anno? In realtà questo dipende da cosa succede da qui ad allora. Nuove varianti, casi in aumento, governi instabili e mancanza di chiarezza contribuiranno tutti ad ampliare i mercati dei viaggi nazionali e a ridurre i viaggi all’estero.

Allora, come valuti le tue stanze in un'epoca di incertezza?

Puoi adottare diverse misure per ridurre il rischio di prezzo e ottenere i migliori risultati. L'utilizzo di un software di determinazione dei prezzi automatizzato come RoomPriceGenie può aiutare con tutti questi aspetti.

1. Non scendere troppo in basso

Ricorda che se le cose si mettono male, possono sempre cancellare la loro prenotazione su di te. Ma se le cose vanno bene, non puoi cancellarli! Le persone tenderanno comunque a prenotare più tardi, ma non dovresti renderlo troppo economico se scelgono di prenotare in anticipo.

2. Utilizzo dei dati di mercato come parte essenziale dei prezzi

Come discusso, questo è un momento di incertezza piuttosto che di variabilità. Ciò significa che l'utilizzo dei dati di prenotazione interni nel modo in cui eri abituato probabilmente darà risultati fuorvianti. Ma dove basi i tuoi prezzi, se non su questi dati?

Probabilmente la soluzione migliore è guardare cosa stanno facendo altri hotel con una base di clienti simile. In questo modo, stai mettendo insieme le ipotesi migliori di tutti. Inoltre, rimanendo relativamente in linea con i prezzi di consenso, otterrai una quota ragionevole di qualunque attività commerciale.

Per questo, puoi utilizzare Google Hotels, Expedia Rev+, oppure puoi ottenere un rateshopper a pagamento. Se mantieni le tue tariffe attorno a quelle dei tuoi concorrenti con i prezzi migliori, è un buon inizio.

Osservare i prezzi della concorrenza e assicurarsi che il prezzo sia corretto rispetto ad essi (e il software può fare questo lavoro per te) significa che:

• Utilizzi tutta l'esperienza combinata dei revenue manager della concorrenza per fare la migliore ipotesi sul prezzo corretto
• Ottieni almeno la tua giusta quota di qualunque attività ci sia

Sebbene sia un ottimo punto di partenza, ci sono due problemi principali che seguono il mercato.

In primo luogo, potresti perdere ciò che ti rende speciale (o addirittura il contrario) nell’ambiente attuale. Devi sapere dove stai sovraperformando o sottoperformando il gruppo.

In secondo luogo, se tutti seguono, corri il rischio di "Pensare in gruppo". Qui è dove tutti i membri di un gruppo ottengono conferma delle proprie opinioni da altre persone con le stesse opinioni. Tutti possono finire per seguirsi a vicenda giù da un proverbiale precipizio. Qui è necessaria una conferma esterna.

3. Ecco quindi dove entrano in gioco i tuoi dati...

È già stato discusso che i dati interni sulle prenotazioni non sono sufficienti quando si ha questo livello di incertezza. Ma allo stesso tempo è anche vero che la strategia di seguire semplicemente il mercato non basta per eccellere. Per avere una performance davvero buona, devi aumentare le informazioni di mercato con i tuoi dati.

Se inizi a fare il pieno presto, devi andare al di sopra del prezzo di mercato per proteggerti dall'essere troppo a buon mercato. Il risultato più straziante sarebbe una stagione super impegnativa in cui vendi le tue camere troppo presto e devi guardare mentre le camere vengono vendute dai concorrenti al doppio del prezzo. Potrebbe essere il segno di un boom più grande e, in questi casi, vuoi assicurarti di continuare a vendere alla fine.

I tuoi dati devono avvisarti in anticipo e assicurarti di aumentare i prezzi. Tieni d'occhio i periodi più impegnativi del previsto.

Con un buon software di gestione delle entrate, l’algoritmo vedrà la domanda in anticipo e si assicurerà che tu non sia posizionato troppo in basso. Allo stesso tempo, se non ottieni le prestazioni che ti aspetteresti, ti costerà un po’ meno rispetto alle opzioni alternative.

4. E poi dovresti aggiungere la tua esperienza per ottenere un po' di vantaggio in più

Ma anche con i dati di mercato e i dati interni potete comunque aggiungere le vostre conoscenze sul vostro hotel e sulla situazione generale. Tieni d'occhio i cambiamenti nelle normative e guarda come influenzano i dati.

Guarda i tempi di consegna e cosa significa per i prezzi. Se ritieni che il comportamento del cliente sia cambiato, puoi modificare i parametri nel tuo modello di prezzo.
Monitora i tuoi prezzi minimi e massimi per vedere se sono ancora rilevanti. Potrebbe essere necessario adattarli alla nuova normalità.

Nel complesso, continua a parlare con le persone nel mercato locale per rimanere aggiornato sul sentiment. Rimanere al passo con ciò che sta accadendo e adattarsi alla situazione significherà ottenere i migliori risultati possibili.

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Stabilire i prezzi in un momento di incertezza è complesso, ma puoi comunque svolgere un lavoro a cinque stelle essendo consapevole dei prezzi della concorrenza e adattando i prezzi della tua proprietà alle tue prestazioni. Inoltre, puoi trarre vantaggio dall'aggiungere le tue conoscenze e assicurarti di non abbassare troppo i prezzi.