Quali sono i pro ei contro dell'esternalizzazione della gestione delle entrate degli hotel?

“L'opportunità di concentrarsi realmente sulla strategia e sulle opportunità di mercato è il vantaggio più grande che vedo. Per i grandi hotel, le catene di hotel o anche le piccole proprietà, i boutique hotel e i bed and breakfast, ad esempio, ogni struttura può beneficiare delle intuizioni di uno staff specializzato nella gestione delle entrate. Inoltre, l'outsourcing non ha un pregiudizio che la maggior parte degli hotel ha quando si ha il proprio personale. Naturalmente, a seconda della tipologia di hotel, potresti aver bisogno di un supporto diverso. Le grandi catene devono ricevere supporto per la loro visione a lungo termine e per il posizionamento dei diversi marchi alberghieri (cosa che non si applica ai piccoli hotel). Anche il networking e le idee generate da un'azienda in outsourcing sono indispensabili e l'hotel può trarne vantaggio.

Secondo me è un ottimo modo per professionalizzare (o potenziare) la struttura RM. Sicuramente, uno dei principali svantaggi è che le società di outsourcing non cercano 100% solo per il tuo hotel/azienda. Hanno altri clienti e potrebbero non essere a tua disposizione 24 ore su 24, 7 giorni su 7. Naturalmente, anche un RM dedicato non è disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, ma è più facile rimanere in contatto e apportare modifiche e revisioni alla strategia.

E, inoltre, corriamo un rischio per quegli hotel che abbandonano la strategia della società di outsourcing. Gli hotel dovrebbero avere persone (o una persona, a seconda del tipo di hotel) che comprendano e si tengano in contatto, che seguano e controllino se la società RM in outsourcing si adatta ai loro interessi e se le strategie a lungo termine sono ben impostate”.

“Il vantaggio principale sembra chiaro: avere il supporto di esperti senza doversi impegnare ad assumere qualcuno a tempo pieno. Come per qualsiasi servizio di consulenza, se utilizzato in modo coerente, alla fine potrebbe diventare più costoso rispetto ad avere un professionista interno. Tuttavia, la pandemia ha mostrato che un gran numero di professionisti di alto livello hanno avviato i propri studi privati come consulenti esterni e ciò ha ridotto le tariffe. Tutto sommato, un’opzione che vale la pena considerare per molti hotel indipendenti che non possono ancora permettersi il lusso di un revenue manager in loco.”

“Alla luce delle attuali sfide lavorative che il settore dell’ospitalità deve affrontare, l’esternalizzazione di una varietà di funzioni – tra cui il Revenue Management – sembra essere una soluzione fattibile. Come proprietario/gestore di un hotel, è facile concentrarsi sui vantaggi dell'outsourcing, il tutto senza considerare l'impatto che può avere sul tuo hotel ed è quindi imperativo confrontare i pro e i contro dell'outsourcing.

Il lato positivo è che non hai gli impegni di assunzione e i costi associati alla firma di un esperto di entrate. Effettuando una ricerca in un pool di talenti globale, è più facile trovare il talento giusto al prezzo giusto per risolvere la tua necessità di aiuto specializzato. Ottieni competenza per una frazione del costo che altrimenti dovresti pagare. Tende anche a esserci una maggiore attenzione alla strategia/competenze chiave e puoi avere un nuovo paio di occhi per valutare la tua attuale configurazione e le tue strategie.

Molti esprimono preoccupazione per i rischi che comportano la riservatezza e la sicurezza quando si affida il controllo diretto di una funzione o di un processo a terzi. Lo svantaggio è che c’è la possibilità di problemi di comunicazione e qualità. Inoltre, potrebbero verificarsi una mancanza di controllo e possibili incongruenze in base alle tue preferenze. È inoltre necessario adottare misure per garantire che ciò non abbia un effetto negativo sulla cultura aziendale.

L’outsourcing è un ottimo modo per dare una svolta alla tua attività, ma per avere successo è necessario che ci siano aspettative chiare e concise per strategia, prestazioni, qualità e risultati tra le parti coinvolte.

“L’outsourcing è il futuro del revenue management. Oltre al controllo dei costi e agli orari flessibili, puoi assegnare il lavoro di progetto ai consulenti e ottenere talenti di qualità superiore. Avere un revenue manager in loco è un approccio vecchia scuola poiché la tecnologia di oggi consente a una brava persona di fare di più.

C'è differenza tra gli hotel? Sicuro. Tuttavia, questo modello flessibile lo rende molto più adattabile a tutti gli stili di hotel”.

“L’outsourcing offre grande flessibilità e colma le lacune quando mancano competenze a livello di proprietà o quando non ci sono risorse sufficienti per assumere un revenue manager a tempo pieno. D'altra parte, credo che sia importante assicurarsi che ci sia una persona di riferimento all'interno della proprietà che possa fungere da collegamento tra il revenue manager/team di outsourcing e il personale operativo per eventuali questioni che potrebbero richiedere attenzione immediata. La risorsa in outsourcing potrebbe trascurare più proprietà contemporaneamente e non può essere attiva 24 ore su 24, 7 giorni su 7, su una sola proprietà, quindi è importante creare un equilibrio tra il lato strategico e quello operativo del lavoro."

“Per un grande resort o una struttura con molti centri di costo e ricavo, oppure per una catena, in genere è più conveniente assumere internamente una risorsa che possa seguire anche un cluster di strutture. Questo perché il tempo necessario per tutte le attività strategiche, previsionali e contabili che tali immobili possono richiedere è elevato, e quindi un revenue manager interno è più logico, conveniente ed efficace.

Infatti, l'incidenza dello stipendio del revenue manager sul fatturato totale è molto bassa, tra 1 e 5%, a seconda delle dimensioni e dei servizi offerti dalle proprietà che gestisce. Quindi il costo è giustificato dalle attività richieste e dal potenziale ricavo che un revenue manager interno può apportare.

Se si tratta di un piccolo albergo indipendente, solitamente sotto le 50 o 100 camere a seconda della destinazione e della categoria, e con pochi centri di ricavo, è sicuramente più conveniente affidarsi all'outsourcing. Questo tipo di struttura non richiede un revenue manager a tempo pieno e in loco poiché le attività sono relativamente inferiori rispetto a quelle di una catena di hotel. Quindi l’outsourcing potrebbe far risparmiare un sacco di soldi rispetto all’assunzione di un revenue manager a tempo pieno. Il costo è molto più basso, generalmente un quarto o un quinto di quello di un revenue manager interno e a tempo pieno.

Un altro vantaggio è l’elemento risparmio di tempo, e per un proprietario o direttore generale di una piccola struttura indipendente che svolge tante attività contemporaneamente, è davvero molto difficile gestire da solo tutte le attività legate al revenue management, come ad esempio come analisi di mercato, elaborazione, esecuzione e supervisione di una strategia commerciale e di prezzo, distribuzione online e offline ecc.”

“Vantaggi:

• Assumi esperti e i loro sistemi, modi di lavorare ed esperienza. In questo modo non devi investire tempo, impegno e denaro nello sviluppo, nell'assunzione e nella guida dei membri del tuo team. Inoltre, non è necessario investire nella creazione del proprio ambiente tecnologico, nella ricerca e nell'implementazione. Questi sono due grandi vantaggi che vedo.

Svantaggi:

• Dalla mia esperienza, la gestione delle entrate fa parte del core business e della strategia ed è quindi difficile da esternalizzare. Il basso attaccamento delle parti esterne e il non essere collegati alla visione e allo scopo della propria azienda possono danneggiare i risultati.
• Inoltre, non fanno parte della tua squadra. Ciò spesso causa attriti e tensioni quando le priorità e la posta in gioco cambiano. Gestire le relazioni costa tempo e denaro.
• Le società esterne hanno la propria agenda (ovviamente si impegneranno nei risultati finali) e tu condividi sempre la loro attenzione con gli altri clienti.
• È difficile interrompere i contratti una volta stipulati (leggi attentamente i termini e le condizioni!)
• Rischio di interferenza dei dati e entrate esattamente come gli altri hotel. La volontà di correre rischi e pensare fuori dagli schemi non è nel loro interesse, ed è proprio qui che puoi trovare opportunità di crescita.

Credo che le considerazioni non avrebbero importanza per il tipo di attività. Il mio consiglio è di automatizzare e innovare la gestione delle entrate piuttosto che esternalizzare!”

“Il più grande vantaggio dell’esternalizzazione del Revenue Management è la conoscenza approfondita che porti alla tua azienda. Spesso il Revenue Management è una cosa fatta dal Front Office, dalle Prenotazioni, dal Direttore Generale, ecc., cioè da coloro che, con le migliori intenzioni, guardano prezzi e restrizioni ma non hanno le ultime informazioni di mercato o informazioni sui migliori sistemi da utilizzare. Non avrebbero le competenze per fare una previsione e, sulla base di previsioni continue, aggiornare nuovamente la strategia dell'hotel e potrebbero non essere in grado di sfidare altri dipartimenti sui risultati delle loro entrate.

Se tutto questo viene effettivamente svolto da un Revenue Manager (che spesso è l'unica persona con queste conoscenze in azienda), come controlliamo la qualità e lo guidiamo?

Lo svantaggio può essere la distanza tra l'hotel e il Revenue Management, la mancanza di presenza nell'hotel stesso e momenti reali per discutere strategie/azioni. Il Revenue Management è molto più che limitarsi a guardare i prezzi. Quando si dispone di un piccolo hotel con solo pernottamento, con solo ospiti temporanei e poche attività in appalto, l'outsourcing può essere facilmente effettuato. Tuttavia, con hotel leggermente più grandi, località più impegnative e un business mix complicato, è necessaria la consulenza di esperti e esternalizzare semplicemente i prezzi non è sufficiente. Assicurati di esternalizzare a qualcuno che può ancora essere coinvolto abbastanza da avvantaggiare l'intero hotel o assumere qualcuno per sessioni strategiche/coaching/formazione del tuo Revenue Manager. E perché non farli formare/educare e guidare? In questo modo ti assicuri che la tua strategia sia aggiornata mentre anche il tuo Revenue Manager e il tuo team hanno la possibilità di crescere.

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