Gestione delle entrate nel 2021: ogni decisione basata sui dati

Nel 2020, i revenue manager sono stati costretti a fare un cambiamento enorme. Invece di affidarsi a dati OTB (in-house on-the-books), informazioni storiche e complessive, ora è necessario concentrarsi su set di dati molto più ampi. Ma raccogliere e valutare più dati richiede più tempo al tuo team. In questo articolo imparerai come gli hotel possono utilizzare i dati per una strategia di ripresa post-covid di successo.

I dati ti danno un vantaggio decisivo

Se il tuo hotel è tra gli 87% di strutture che gestiscono con un team più piccolo (1), dedicare più tempo a qualsiasi attività può essere difficile. Tuttavia, investire nella raccolta di dati migliori potrebbe darti un vantaggio decisivo, soprattutto nella fase di ripresa estremamente competitiva. Perché? Perché se riesci ad accedere, analizzare e agire sui dati rilevanti più velocemente del tuo compset, puoi cogliere le opportunità di business prima che lo facciano loro.

Il modo più efficace per farlo, anche se le risorse sono limitate, è automatizzare i processi manuali, implementare nuovi strumenti tecnologici e sfruttare l'effetto leva dati rivolti al futuro.

Come i Revenue Manager hanno utilizzato i dati durante la ripresa dalla crisi in passato

Il settore dell’ospitalità non è estraneo a interruzioni drastiche. Basti pensare all’11 settembre, all’epidemia di SARS del 2003 e all’eruzione dell’Eyjafjallajökull del 2010 in Islanda. Anche se in alcuni paesi o regioni questi eventi hanno avuto un drastico impatto negativo sul settore alberghiero, la ripresa è sempre stata a forma di V o di U. Pertanto, i revenue manager potrebbero ancora fare affidamento sui dati storici per prevedere la domanda.

La pandemia di Covid-19 è durata più a lungo e ha avuto un impatto più sostanziale su un numero maggiore di paesi in tutto il mondo rispetto alle crisi precedenti. Di conseguenza, è più probabile che assisteremo a una fase di ripresa prolungata a forma di L. Questo periodo sarà segnato da una forte concorrenza poiché gli hotel che hanno sofferto di lockdown e restrizioni di viaggio lotteranno per ogni prenotazione.

C'è però un'altra sfida che si presenta. Nuove tendenze come gli eventi digitali e il lavoro a distanza hanno cambiato il modo in cui le persone lavorano e fanno affari. Le aziende piccole e grandi hanno abbracciato il lavoro da casa e molte vogliono mantenerlo così anche dopo la fine della pandemia (2). Naturalmente, questo potrebbe portarti a chiederti se e come si sviluppa l'industria MICE (3) e i tuoi segmenti aziendali (4) si svilupperà durante e dopo il recupero.

In precedenza, uno sguardo ai dati storici ti avrebbe permesso di prevedere quando sarebbe tornata la domanda. Tuttavia, il Covid-19 ha portato cambiamenti duraturi e senza precedenti che hanno reso i dati storici per lo più irrilevanti.

La qualità dei dati nel Revenue Management nel passato e nel futuro

Oltre all'apparente impatto che la pandemia ha avuto sul settore alberghiero (ad esempio chiusure e licenziamenti di massa), probabilmente hai visto anche cambiamenti significativi dietro le quinte. Nel campo del revenue management, ad esempio, il processo di raccolta, strutturazione e valutazione dei dati sugli hotel, sui complessi e sul mercato è cambiato radicalmente.

Nel recente passato, tu e il tuo team probabilmente lo facevate manualmente e raccoglievate dati in enormi fogli di calcolo Excel. Oltre ad essere difficili da analizzare a causa delle loro dimensioni, questi file diventano obsoleti non appena il tuo compset cambia le sue tariffe o cambia la domanda. Ciò spesso creava sfide nel processo decisionale quotidiano. Tuttavia, potresti comunque fare affidamento sulla tua esperienza e conoscenza del mercato per prendere decisioni adeguate sui prezzi. Oggi la situazione è diversa perché la ripresa post-Covid non assomiglierà per niente ad altre riprese. Ciò significa che i dati storici non offrono la guida di prima ed è necessaria una nuova soluzione.

Utilizzo dei dati per un recupero post-Covid di successo

Set di dati ampi e dinamici sono ciò di cui hai bisogno per una strategia di revenue management di successo in futuro. Ciò significa concentrarsi su dati attuali e, se possibile, lungimiranti. Ciò ti consentirà di comprendere l’elasticità dei prezzi, fare previsioni accurate e prendere decisioni intelligenti su prezzi e distribuzione. Questa è la tua occasione per sfruttare le opportunità emergenti prima del tuo gruppo.

Analisi del volume di ricerca in entrata per mercato di origine

Esamina i cambiamenti in tempo reale nel volume di ricerca di voli e prenotazioni per vedere i primi segnali di cambiamenti della domanda nel 2021 e oltre. Questo ti mostra come la domanda per la tua destinazione aumenta nel tempo. Vedrai anche quali date subiranno un'elevata compressione in futuro. Se lo sai prima che venga effettuata la prenotazione, puoi ottimizzare le tariffe in anticipo per ottenere più prenotazioni a prezzi più alti.

Dai un'occhiata più da vicino alle tendenze di ricerca per vedere quali mercati di origine sono più interessati al tuo Paese o alla tua città. Ciò ti consente di indirizzare geograficamente le tue campagne di marketing e ottenere un maggiore ritorno sulla tua spesa pubblicitaria.

Alla scoperta dei modelli di viaggio futuri

Dopo aver analizzato i mercati di origine e le potenziali date di viaggio, dai un'occhiata alla durata del soggiorno degli ospiti (LOS – durata del soggiorno). Questa conoscenza rende più semplice raggruppare i servizi in offerte ricche di valore che puoi pubblicizzare nelle tue campagne con targeting geografico. Questo approccio può aumentare in modo significativo i tuoi tassi di conversione perché offri pacchetti personalizzati esattamente in base ai desideri del tuo pubblico target.

“Con il ritmo limitato e la scarsa visibilità, gli albergatori e i revenue manager che attualmente utilizzano strumenti e metodi standard o tradizionali hanno difficoltà a determinare previsioni accurate. Ma iniziando con i dati iniziali della canalizzazione e costruendo poi una strategia per catturare quegli ospiti, ottimizzando le promozioni e misurando la conversione, gli albergatori possono assicurarsi di catturare la loro giusta quota di qualunque domanda possa arrivare oggi sul mercato, così come l’aumento della domanda quando arriverà nel 2021”, afferma Gino Engels, fondatore di OTA Insight.

Come dimostra questo, le informazioni in tempo reale e lungimiranti offrono la comprensione più approfondita della domanda futura e delle intenzioni di viaggio. Idealmente, baseresti sempre i tuoi prezzi su questo tipo di dati. C'è un problema però. La raccolta di questi dati è estremamente urgente e richiede molto tempo. Soprattutto se ora lavori con un team più piccolo, l'unica soluzione per accedere a questi dati è utilizzare soluzioni tecnologiche innovative e automazione.

Strumenti tecnologici moderni per un migliore processo decisionale

Negli ultimi anni sono successe molte cose nello spazio tecnologico degli hotel. Oggi, gli strumenti moderni consentono agli albergatori di semplificare quasi ogni parte delle loro operazioni, compresa la gestione delle entrate. Strumenti innovativi di business e market intelligence e sistemi avanzati di revenue management (RMS) stavano già guadagnando terreno tra i professionisti del revenue prima che colpisse il Covid. Tuttavia, ora che le tempistiche e i dati lungimiranti sulla domanda sono più critici che mai, questi strumenti sono ancora più importanti.

Se il tuo team addetto alle entrate può raccogliere, analizzare e agire sui dati in tempo reale, avrai un enorme vantaggio (5) durante e dopo la fase di recupero. Il modo più efficiente ed efficace per farlo è implementare strumenti che automatizzino i processi manuali come la raccolta dei dati. Quindi, anche un piccolo team può facilmente ottimizzare le proprie entrate e la propria strategia di prezzo.

Uno strumento lungimirante di shopping tariffario e di market intelligence con reporting on-demand è oggi un must per ogni revenue manager. Ti fornisce le informazioni necessarie per mantenere il tuo posizionamento. È importante anche uno strumento di benchmarking completo. Rivela i livelli futuri di gruppo e di occupazione transitoria del tuo gruppo e ti consente di stare al passo con loro.

Infine, un RMS completamente automatizzato completa la configurazione perché riduce drasticamente il tempo dedicato a prezzi e previsioni. Incorpora la domanda in tempo reale e i cambiamenti del mercato nei suggerimenti sulle tariffe in tempo reale, in modo che i tuoi hotel possano sfruttare ogni opportunità.

Calcolatore gratuito: calcolatore del ROI del sistema di gestione delle entrate

Dopo un anno difficile, la lenta ma costante diffusione del vaccino in tutto il mondo è motivo di speranza per il 2021. Inoltre, ci sono molti strumenti a tua disposizione per aiutarti a fare un fantastico ritorno.

Fonti:
(1) Ahla, sondaggio: solo il 37% degli alberghi ha riportato in albergo almeno la metà dei propri dipendenti
(2) CNN, Queste aziende intendono rendere il lavoro da casa la nuova normalità. Come per sempre
(3) Oxford Business Group, Come sopravvivrà il segmento MICE al Covid-19?
(4) McKinsey, Per i viaggi aziendali, si prospetta una lunga ripresa
(5) The Economist, La risorsa più preziosa del mondo non è più il petrolio, ma i dati