Con quale frequenza gli hotel dovrebbero aggiornare i loro prezzi?

“Penso che questo dipenda davvero dal mercato e dal business mix; ti trovi in un mercato fortemente dinamico o in un mercato stagionale abbastanza statico? Con molti RMS, gli algoritmi sono progettati per prendere in considerazione tutti i dati rilevanti prima di aggiornare i prezzi con l'obiettivo di massimizzare le entrate. Quando la domanda è forte e sei nella posizione di aggiornare i prezzi, valuta i dati quando le persone solitamente fanno acquisti e prenotano, comprendi il comportamento dei clienti e adatta i prezzi a questi fattori.

Dipende anche dalle previsioni e dai potenziali picchi/minimi del business; hai notato all'improvviso un calo della domanda per una settimana che si prevedeva fosse intensa? Quali potrebbero essere le potenziali ragioni di ciò? Prezzi lead o follow nel mercato? In realtà, i momenti migliori per aggiornare i prezzi sono quando si vede un’opportunità per massimizzare le entrate, sia che si tratti di diminuire per garantire un’occupazione incrementale o di aumentare per massimizzare l’ADR, il tutto con l’obiettivo di superare gli obiettivi”.

“Direi che questo dipende da vari fattori e non esiste un approccio unico per tutti. Alcuni elementi da considerare qui sono: tipo di hotel, tempi di consegna, domanda, come il consumatore reagisce ai cambiamenti dei prezzi (analisi e dati passati), ecc. Per un hotel di città, ad esempio, durante un periodo di forte domanda, puoi modificare le tariffe più volte al giorno e noterai un ottimo recupero. Prova a fare lo stesso per un resort in cui le persone prenotano con almeno 3 mesi di anticipo e non avrà davvero senso!

Essere al passo con gli avvenimenti attuali nella zona in cui si trova l'hotel è un altro aspetto importante. Ad esempio, potrebbe esserci un grande evento in una zona vicina e gli hotel potrebbero fare il tutto esaurito. Quindi, ad esempio, la domanda si sposterà nella tua zona. Dipende anche da come gestisci il tuo inventario per le vendite last minute e l'LRA, ad esempio.

Non direi che esista un “momento ideale” per gli aggiornamenti dei prezzi. È anche importante conoscere i comportamenti dei tuoi ospiti come giorno della settimana, ora del giorno, conversione, traffico di ricerca ecc., e questo aiuterà un Revenue Manager ad adottare la strategia corretta per la tipologia di hotel che sta gestendo.
Esiste sicuramente il rischio di una perdita di entrate, ma direi che anche i rischi calcolati fanno parte di una gestione efficace delle entrate”.

“A seconda dei requisiti dell'immobile e dell'ubicazione in cui si trova, le variazioni di prezzo diventano parte integrante del ruolo di Revenue Manager. Se la struttura ha molti concorrenti nella propria zona, si verificano frequenti aggiornamenti dei prezzi a causa del continuo negozio di set di prezzi in tempo reale. In alcuni hotel/resort di campagna i prezzi non vengono cambiati troppo frequentemente.

Preferirei non essere d'accordo con il rischio di perdere entrate per le vendite dell'ultimo minuto. Principalmente gli RM devono costruire l'occupazione della base per i mesi futuri al fine di ottenere tariffe incrementali sulle vendite dell'ultimo minuto. I Comp Set normalmente seguono o confrontano alcune proprietà con le migliori prestazioni. Non controllano se i loro prezzi sono rilevanti per la quantità di occupazione che hanno sui libri. Ciò porta ad alcune proprietà che ottengono risultati superiori alla loro quota equa e ad altre che ottengono risultati inferiori alla loro quota equa.

Le modifiche alle tariffe o gli aggiornamenti dei prezzi devono essere apportati dopo il rilascio del rapporto di ritiro giornaliero ogni mattina. Questo è il momento migliore per eventuali variazioni di prezzo in quanto ti dà l'opportunità durante il giorno di monitorare le prenotazioni in arrivo o addirittura di lavarti.

“La domanda e il ritmo della tua proprietà determineranno la frequenza con cui aggiornerai le tariffe. È importante attendere abbastanza tempo affinché la domanda si muova o rimanga stagnante prima di modificare la strategia di prezzo a un nuovo livello, ma attendere anche abbastanza tempo affinché la domanda ottenga trazione a un prezzo specifico. Anche la tua richiesta sul libro determinerà la frequenza.

Se stai eseguendo un'offerta last minute e sta vendendo bene ma hai 60% sui libri, potresti voler aspettare prima di iniziare ad aumentare questo finché non avrai almeno 80% sui libri (come esempio), ma se tu hai una vendita dell'ultimo minuto e sta ricaricando l'ultimo 20% della tua capacità, potresti voler rimanere aggiornato su questo prezzo e modificarlo più spesso. Nelle mie normali attività tattiche quotidiane per un'affollata proprietà CBD, rivedrò le tariffe non più di 3 volte al giorno.

“In definitiva dipende dagli strumenti a cui ha accesso il RM. Se fatto manualmente, so che non possiamo farlo correttamente; il RM è sempre in dubbio se potesse essere migliore e viene interrogato al riguardo.

Ecco perché credo che sia una questione di test e analisi dei risultati, che può essere eseguita nel modo giusto con un RMS o strumenti molto efficienti in cui è possibile applicare diverse strategie, confrontare i risultati e comprendere guadagni e perdite.

Anche le vendite last minute sono un ottimo punto e possono essere molto complicate. Ecco perché consiglio ai RM di proporre una strategia di test significativa in linea con i decisori dell'hotel. Gli hotel devono avere una strategia sensata per questo”.

“Non credo che troppe o troppo poche variazioni di prezzo siano qualcosa su cui possiamo giudicare. Credo in ciò che ha senso in base alle condizioni, alle tendenze e alle previsioni della domanda. Durante la pandemia, alcuni hanno suggerito che sarebbe “saggio” mantenere il prezzo stabile per non confondere il cliente. Penso che questo sia un falso mito: ovviamente con una domanda bassa probabilmente non avrai bisogno di cambiare i prezzi ogni giorno, ma comunque, poiché la domanda è volatile, devi essere rapido e flessibile nei tuoi prezzi.

Penso anche che non ci siano tempi migliori per aggiornare le tue tariffe, o potrebbero esserlo se sei eccessivamente dipendente in un mercato che ha un fuso orario diverso, ma questa è una cosa davvero borderline. Ricordo che durante la crisi del mercato statunitense del 2008, alcuni hotel abbassarono i prezzi subito prima che gli Stati Uniti iniziassero a prenotare (in base al loro fuso orario). Ma ancora una volta era il 2008 e in questo momento speriamo di poter sfruttare i sistemi RMS avanzati che si adattano in tempo reale in base alla domanda, sfruttiamo semplicemente questo."

“Le tariffe dovrebbero essere modificate in base alla domanda. Quanto più profonda è la comprensione del revenue manager sulla domanda e sui modelli di ritmo, tanto meglio sarà in grado di impostare la propria strategia. Ciò dovrebbe prendere in considerazione anche le implicazioni operative (modifiche al sistema e altri team a contatto con gli ospiti)

Gli hotel con molta domanda last minute dovrebbero prendere in considerazione le strategie di upselling del front office, la disponibilità del tipo di camera quando si definisce la strategia dei prezzi per il giorno, nonché la revisione della domanda oraria durante il giorno. I controlli di routine della strategia tariffaria dovrebbero essere eseguiti 2 o 3 volte durante i giorni di forte domanda e più spesso se si nota un’attività insolita”.

“Il prezzo degli hotel è determinato da una combinazione di molti fattori come posizione, stagione, reputazione e strutture, ma anche da alcuni fattori molto dinamici come gli eventi appena annunciati o persino il tempo.

Non esiste una ricetta perfetta su quando e come modificare le altre tariffe, poiché spesso dipende dal business mix della struttura e dal mercato in cui opera. Ad esempio, un hotel aeroportuale potrebbe dover controllare i propri prezzi più volte nel corso della giornata , data la forte domanda last minute determinata da ritardi e cancellazioni di voli (a causa, ad esempio, del maltempo).

Gli hotel dei quartieri direzionali spesso si affidano a contratti e allocazioni aziendali statici, pertanto i cambiamenti improvvisi nella domanda potrebbero essere meno probabili. Gli hotel situati vicino a sedi di eventi e centri congressi sono soggetti a improvvisi picchi di domanda quando viene annunciato un evento o vengono messi in vendita i biglietti per un concerto. La tariffazione dinamica prevede controlli giornalieri regolari e analisi dei prelievi, per garantire che le tariffe siano aggiornate consentendo all’hotel di massimizzare l’opportunità tariffaria”.

“È necessario fare una distinzione tra gli hotel che utilizzano RMS per gli aggiornamenti dei prezzi e quelli che operano manualmente.

In parole povere, per gli hotel senza sistema di gestione delle entrate, il numero di aggiornamenti tariffari giornalieri per le tariffe pubbliche dinamiche dipende principalmente dalla dinamica del mercato dell'hotel. In alcuni casi, ad esempio, quando viene convertito un gruppo più ampio, gli hotel possono decidere di modificare per quel giorno il posizionamento di prezzo definito nel contesto competitivo. Per le operazioni manuali di gestione delle entrate e in base alla compressione della domanda, sembra ragionevole una o due revisioni delle tariffe (e delle restrizioni) al giorno per i 90 giorni successivi. Inoltre, è necessario che sia in atto un processo per aggiornare le tariffe anche per i giorni più lontani con nuove conversioni di gruppo o per quelli in cui sono stati annunciati nuovi eventi in tutta la città.

Gli hotel con RMS dispongono di molti più dati su cui costruire la propria strategia di prezzo e possono gestire meglio la logistica delle modifiche dei prezzi poiché di solito non è richiesta alcuna interazione manuale. RMS può prevedere la domanda per ogni tipo di tariffa, tipologia di camera, segmento di mercato, canale di distribuzione o qualsiasi altro gruppo aziendale definito e il prezzo di ciascuno di essi individualmente e indipendentemente l'uno dall'altro. Inoltre, l’algoritmo di un RMS può valutare la domanda per gruppi di rendimento in modo più granulare e reagire anche a cambiamenti minimi della domanda in una misura in cui ciò non sarebbe fattibile per un essere umano. Oltre ai gruppi di rendimento, RMS può anche ricavare decisioni sui prezzi da dati esterni e lungimiranti in correlazione con le proprie previsioni della domanda.

Tutto quanto sopra fornisce ampie ragioni per aggiornare le tariffe più frequentemente rispetto a un ambiente di determinazione dei prezzi manuale. Il momento migliore della giornata affinché le variazioni tariffarie si riflettano in tutti i punti vendita è la finestra temporale durante la quale i mercati feeder più dominanti sono più attivi. A volte gli aggiornamenti tariffari automatizzati da RMS devono essere allineati con le finestre di caricamento dei channel manager, PMS o CRS."

«Tutto dipende dal tipo di destinazione, dalle dimensioni dell'immobile, dalla reputazione del suo marchio, dal clima, nonché dalla presenza o meno di restrizioni in relazione all'epidemia di covid e da un'altra serie di fattori.

Quanto più piccola è la proprietà, tanto maggiore potrebbe essere il dinamismo dei prezzi. Migliore è la reputazione online e quindi la visibilità, maggiore potrà essere il dinamismo dei prezzi. Quanto più gli eventi sono concentrati in un dato territorio, a maggior ragione se annunciati con breve preavviso, tanto maggiore potrebbe essere il dinamismo dei prezzi in prossimità della data, a maggior ragione se molti alberghi sono già esauriti in anticipo. Quanto più il tempo è favorevole in alta stagione, tanto maggiore potrebbe essere il dinamismo dei prezzi in prossimità dell'arrivo, a maggior ragione se molti alberghi sono già al completo in anticipo. Più restrizioni ci saranno sui movimenti e sulle attività commerciali, minore potrebbe essere il dinamismo dei prezzi.

L’intelligenza artificiale potrebbe sicuramente aiutare a gestire operativamente questa dinamica di pricing in contesti che presentano modelli altamente prevedibili e ripetitivi. Ma dove le tendenze tendono a cambiare continuamente e dove a volte le macchine non possono facilmente prevedere, apprendere o interpretare, e la pandemia ce lo ha chiaramente insegnato, potrebbe essere necessaria una revisione umana dietro questo processo di determinazione del prezzo”.

“Non esiste un momento migliore/ultimo per le variazioni di prezzo. Penso che non dovremmo farlo troppo, ma dare ai potenziali clienti il tempo di prenotare, reagire se il ritiro è migliore/peggiore del previsto e pensare a quante camere dovrebbero essere prenotate a una certa tariffa rispetto a quanto tempo ci vorrà. attendere l'inizio del ritiro prima di rispondere. Valuta sempre le tariffe iniziali e finali e determina in base a tale strategia per gli altri giorni in quanto ciò fornisce una visione perfetta di ciò che ha funzionato o meno e di come rispondi come RM alle modifiche di ritiro.

A seconda della posizione, del tempo di consegna medio e della stagionalità, ogni RM dovrebbe decidere i momenti migliori per la propria struttura per modificare le tariffe. Per alcune località potrebbe essere necessario aggiornare le tariffe solo entro una finestra di viaggio di 2 settimane, mentre per alcune località è necessario che siano già attive periodi entro una finestra di viaggio di 6 mesi. Fai attenzione e imposta avvisi nel tuo sistema per non perdere il ritiro che potrebbe non essere nel tuo orologio quotidiano per evitare di perdere opportunità. Il vostro sistema delle entrate può essere di grande supporto in questo”.

“Dopo molti anni di esperienza nelle vendite last minute, credo che cambiare i prezzi troppo spesso all'ultimo minuto possa significare che la camera viene venduta al primo prenotante disponibile (il cui obiettivo è prenotare a un prezzo conveniente). Pertanto, per raggiungere un equilibrio sul prezzo a cui vendere la tua camera, adotto un approccio su tre fronti:

• Controlla quante camere hai a disposizione per essere vendute all'ultimo minuto, poi confrontale con gli hotel intorno a te
• Controlla qual è il prezzo più basso e il prezzo più alto della camera del tuo hotel, quindi confrontalo con i tuoi concorrenti
• Controlla le tendenze del mercato nel tuo quartiere e in tutta la città.

Ora che hai tutti i dati, decidi se abbassare/aumentare la tariffa della camera sarà una strategia di vendita efficace per le ultime camere. Devi anche tenere a mente la reputazione del tuo hotel, le recensioni online, la valutazione in stelle, ecc. prima di precipitarti. Se il tuo hotel si trova in un quartiere popolare e riceve comunque prenotazioni, non è saggio ridurre le tariffe, ma aspettare fino a metà pomeriggio per vedere il ritiro.

Al contrario, se il tuo hotel si trova in un quartiere non facilmente raggiungibile e lontano dal centro città, allora potrebbe essere saggio abbassare le tariffe nella prima metà della giornata, poco prima dell'inizio del check-in. Se utilizzi un sistema RM basato sull'intelligenza artificiale, puoi impostarlo con il pilota automatico e lasciare che il sistema prenda il sopravvento dopo che sei tornato a casa. Se non usi l'intelligenza artificiale e ami troppo il tuo lavoro, allora sarebbe consigliabile un aggiornamento dei prezzi in tarda serata in modo da approfittare di qualche booker che è ancora in città e sta cercando stanze. Molti hotel non vengono qui perché il Revenue Manager se n'è andato per la giornata e i prezzi non vengono aggiornati dopo le 17:00. Questa è un'enorme opportunità mancata per vendere le ultime stanze.

Dichiarazione di non responsabilità: le strategie di prezzo sono diverse per ciascuna proprietà, posizione e valutazione in stelle. I Revenue Manager devono tenere conto del quadro complessivo prima di giungere a una conclusione”.

“Recentemente mi sono imbattuto in entrambi gli scenari. Credo che cambiare le tariffe troppo frequentemente, soprattutto per quelle più lontane, perda credibilità presso i potenziali clienti che fanno acquisti in giro per un paio di giorni. Assolutamente se la domanda aumenta, rivedi lo stato, ma la modifica delle tariffe per il ritiro di 1 notte in camera non è affidabile. I tassi e la domanda dovrebbero essere monitorati quotidianamente, ma le modifiche dei tassi dovrebbero essere eseguite solo quando ha senso strategico”.

“I prezzi dovrebbero essere continuamente aggiornati in base alla domanda e all’offerta. A mio avviso, non c'è mai “troppo frequente”. Se, ad esempio, la tua location si è aggiudicata l’organizzazione di un evento, ci sarà una rapida impennata di prenotazioni. Aspettare di agire potrebbe significare una grande occasione perduta. L’automazione degli aggiornamenti in base alle regole stabilite dal Revenue Manager, in conformità con i dati e le informazioni fornite dall’RMS, dovrebbe essere la norma da qui in poi”.

“Non dovrebbero esserci date fisse per adeguare i prezzi. Questi dovrebbero dipendere dalla domanda. RM dovrebbe reagire individualmente alle situazioni e adeguare i prezzi su base ad hoc”.

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