Considerazioni sull'impostazione del prezzo dell'estensione del soggiorno

La maggior parte dei revenue manager è ben consapevole dell’ultima tendenza del settore di monetizzare le richieste di check-in anticipati e partenze posticipate. Perché questa attività è ora di tendenza?

Prima della pandemia, in generale, le condizioni di mercato favorevoli facevano sì che l’estensione normalizzata del soggiorno offrisse sfide operative che semplicemente non valevano la pena. Tuttavia, i proprietari e i gestori patrimoniali stanno ora facendo pressione sui team commerciali per trovarli "recupero entrate" tra tassi di occupazione record.

Pertanto, se è difficile ottenere nuove prenotazioni, i revenue manager devono massimizzare la quota di portafoglio dei clienti prenotati. La domanda è, "Cosa addebitare?" Tutti i ricavi dell'hotel dovrebbero essere ottimizzati per le condizioni di mercato specifiche del tuo hotel. Il prezzo dell’estensione del soggiorno non è diverso.

La comodità dell'albergatore non è una base per il prezzo

Come per le offerte di upgrade di camera, molti albergatori pensano che consentire agli ospiti di effettuare il check-in anticipato senza alcun costo aggiuntivo dovrebbe essere fatto in nome di un buon servizio. Se la stanza è pronta, perché no?

È interessante notare che gli stessi albergatori ammettono che è raro che ti permettano di effettuare il check-out molto più tardi rispetto agli orari pubblicati. Il tuo stato Elite potrebbe comportarti il check-out alle 14:00, ma il check-out posticipato richiede che l'albergatore si assicuri che la camera possa essere pulita in tempo per il prossimo arrivo. La maggior parte delle assegnazioni delle camere sono state effettuate la mattina prima della richiesta di check-out posticipato, quindi agli albergatori non piace modificare l'assegnazione delle camere se non è necessario.

In entrambi i casi, le realtà operative dettano se è concesso il check-in anticipato o il check-out posticipato. Attualmente il prolungamento del soggiorno si riduce a ciò che è più semplice da gestire per l’albergatore.

Le estensioni del soggiorno rappresentano una considerazione dal valore unico

Mentre il settore cerca di recuperare le entrate perse durante la pandemia, gli hotel si stanno risvegliando all’idea di monetizzare queste estensioni dei soggiorni degli ospiti. Ma quali sono le condizioni commerciali e di mercato che gli hotel dovrebbero considerare quando testano e fissano queste tariffe?

La prima idea è che il prolungamento del soggiorno ha un valore, ma non è definito semplicemente da una frazione corrispondente dell'affitto della camera. È determinato da quanto lo desidera l'ospite e da quanto costa in manodopera albergatore concederlo.

Dal punto di vista dell'ospite, la necessità di arrivare in anticipo o di partire in ritardo è spesso determinata da circostanze fuori dal loro controllo, come gli orari di volo disponibili. Il valore di un prolungamento del soggiorno per l'hotel si basa sulla domanda del suo prodotto (camere d'albergo) e sulla manodopera necessaria per gestire l'offerta, la transazione e la gestione della prenotazione (l'esecuzione).

In generale, maggiore è l'incentivo per l'ospite, maggiore è il prezzo. Ma diamo un'occhiata alle condizioni che determinano ciascuna estremità del soggiorno.

Prezzi per partenze posticipate

Il costo dipende dalle alternative a disposizione dell'ospite. Il modo di affrontare i prezzi per le partenze posticipate si basa sulla capacità di capovolgere la stanza per un'altra vendita. Se, ad esempio, un hotel a 5 stelle dispone di un servizio di couverture fino alle 21:00, le partenze tardive possono essere tranquillamente offerte fino alle 19:00 circa senza correre rischi. 'perdere' la disponibilità di quella camera per notte.

Se l'hotel dispone di un deposito bagagli abbastanza grande ed è circondato da bar e altri luoghi dove farlo "uscire," potrebbe essere prudente andarci piano con il prezzo. Se l'hotel si trova in una zona di destinazione in auto, sarebbe meglio essere altrettanto cauti nel prezzo di una partenza in ritardo.

D'altra parte, se l'hotel è vicino o in un aeroporto, la doccia/bagno e il letto potrebbero essere utilizzati fino a tardi, con conseguenti tempi più lunghi e fatica per girare nuovamente la stanza. Questo e l'alto valore del bagno faranno salire il prezzo, forse fino a 60% in questo caso
(Nota che qualsiasi cosa oltre 70% è just “nichelatura”, si può anche offrire una notte extra).

Prezzi per l'arrivo anticipato

L'arrivo anticipato è leggermente diverso. Qui di solito ci sono stanze pronte per essere ribaltate e il personale addetto alle pulizie dovrebbe essere disponibile. L’unico rischio qui è non conoscere le priorità da invertire. L'arrivo anticipato è un vantaggio extra in quanto non sarà necessario visitare nuovamente la camera. Dovresti sapere se l'hotel si trova in una destinazione con un forte interesse per l'arrivo anticipato.

Ad esempio, la costa orientale degli Stati Uniti riceve gli occhi rossi dalla costa occidentale, quindi fare la doccia e cambiarsi prima di una riunione ha molto valore. I voli per Dubai dall'Europa arrivano in genere tra le 5 e le 9 del mattino, quindi, ancora una volta, gli arrivi anticipati hanno molto valore.

Prezzi flat o prezzi dinamici

Molti hotel fissano tariffe forfettarie per i prolungamenti del soggiorno. Il punto debole di questo approccio è che, anche se il tuo hotel si trova in una posizione in cui potrebbe esserci una domanda generalmente elevata per estensioni del soggiorno, le tariffe forfettarie non rispondono alla domanda o alla disponibilità in un dato giorno in cui l’occupazione potrebbe essere diversa. Le tariffe forfettarie potrebbero non prendere in considerazione la tariffa della camera pagata dall'ospite, la sua personalità e la sua storia. Il risultato sono prezzi imprecisi che lasciano soldi sul tavolo o non hanno un prezzo per la conversione.

La tecnologia è la migliore risposta

Il check-in anticipato e il check-out posticipato sono riconoscibili “affitto camera” o un'estensione di una prenotazione. Pertanto, entrambi dovrebbero essere ceduti proprio come lo sono i tassi normali. Naturalmente, eseguire questa operazione manualmente aumenta il lavoro sul piatto del revenue manager.

Inoltre, come notato, le condizioni che guidano la domanda di prolungamento del soggiorno hanno in genere a che fare con considerazioni note come i piani di volo o l’ubicazione dell’hotel. Ciò offre un'opportunità per commercializzare e vendere estensioni del soggiorno. Ma la maggior parte degli hotel è riluttante a garantire in anticipo estensioni del soggiorno, il che potrebbe entrare in conflitto con il cambiamento dell’occupazione e dell’assegnazione delle camere. Un albergatore preferirebbe fare promesse insufficienti e mantenere aspettative eccessive piuttosto che il contrario.

La risposta è una combinazione di previsione della reale disponibilità dell’inventario e automazione dei prezzi. Negli ultimi anni, nuovi software, come ROOMDEX ha sviluppato un sistema che regola dinamicamente i prezzi del check-in anticipato e della partenza posticipata in base alla reale disponibilità prevista, all'utilizzo operativo della camera, alla tariffa della camera resa e alla persona. Offre la possibilità di impostare una fascia di prezzo per le estensioni del soggiorno che si adatta alla domanda.

Considerate le attuali richieste dei proprietari di compensare le perdite di entrate dovute alla pandemia, gli albergatori dovrebbero disporre di prezzi dinamici per l’estensione del soggiorno. Renderà più felici sia il tuo asset manager che il tuo ospite dell'hotel! Così ora, senza preoccupazioni operative, l'hotel può sempre mantenere le sue promesse, senza lasciare nessun ospite deluso.

Il check-in anticipato e il check-out posticipato sono prodotti che gli albergatori hanno sempre avuto ma che raramente hanno monetizzato a causa delle difficoltà operative percepite e della mancanza di attenzione alla definizione del valore. Ma i bassi tassi di occupazione stanno spingendo i manager commerciali a trovare nuovi flussi di entrate, e le estensioni del soggiorno sono il frutto a portata di mano.

Come le prenotazioni originali, le prestazioni di upsell sono direttamente legate alle pratiche di prezzo ottimali. Ma invece di aggiungere altro lavoro manuale al tuo piatto, considera l'upselling automatizzato che fornisce a “impostalo e dimenticalo” approccio all’ottimizzazione dei prezzi di upselling. Aggiungerai nuove entrate e renderai felice la tua proprietà.