Padroneggiare le entrate accessorie: lezioni e strategie chiave

Una strategia di revenue management è una pratica comune tra gli hotel. Ciò che è meno comune, però, è avere una strategia di entrate accessorie. Tuttavia, è vantaggioso per gli hotel averne uno. È uno dei primi passi per sbloccare un nuovo, potente flusso di entrate e migliorare il posizionamento e il marchio dell'hotel, migliorando al tempo stesso l'esperienza degli ospiti. Ecco uno sguardo più da vicino agli altri vantaggi interessanti e a come implementare questa strategia.

Che cosa sono le entrate accessorie dell'hotel e perché sono importanti?

I ricavi accessori dell'hotel si riferiscono a tutti gli altri ricavi derivanti dalla vendita di servizi e prodotti extra. In altre parole, esclude qualsiasi ricavo derivante dalla vendita di prenotazioni alberghiere. Dagli upgrade delle camere ai servizi termali e ai souvenir acquistati nel tuo negozio di articoli da regalo, ci sono vari modi in cui puoi creare altri modi per generare denaro.

Gli hotel devono diversificare i propri flussi di entrate, soprattutto considerando che nel 2023 (come da La ricerca di Skift), gli hotel hanno pagato alle OTA $47 miliardi di commissioni. Anche le prenotazioni dirette hanno un costo. A attrarre prenotazioni diretteCosì, dovrai investire in annunci a pagamento e altre forme di marketing digitale. Un flusso prevedibile di entrate accessorie può rendere queste spese più sostenibili.

Perché hai bisogno di una strategia di entrate accessorie per il tuo hotel?

Pere Estela, Direttore globale delle entrate accessorie di Iberostar, una catena alberghiera leader con oltre 100 hotel a quattro e cinque stelle situati nelle destinazioni di vacanza più popolari in Europa, Africa e America, ritiene che una strategia di ricavi accessori sia essenziale per definire il focus e stabilire la direzione. Aiuterà a identificare le risorse necessarie e a chiarire gli sforzi da intraprendere. Senza di esso, perderai molte opportunità monetarie e non monetarie.

La strategia dei ricavi accessori mira a massimizzare i ricavi derivanti dalle attività non core. Oltre alla redditività, ci sono altri vantaggi nell’avere una tale strategia:

1. Diversificare le entrate alberghiere

Ottenere profitti dalle prenotazioni delle camere è la tua principale fonte di reddito, ma non deve essere necessariamente la tua unica fonte. Se disponi di un piano per incrementare le entrate accessorie, puoi sbloccare altri flussi di reddito secondari, dalla vendita di upgrade di camera a servizi e pacchetti di cibo e bevande, spa o noleggio biciclette. Infatti, secondo Oaky ricerca, ogni giorno un hotel che non fa upselling perde 3-5% TRevPAR. Questa è un'enorme opportunità mancata.

2. Massimizza l'esperienza degli ospiti

Gli ospiti hanno esigenze e aspettative diverse. A volte, queste esigenze non potrebbero essere più distanti. Ad esempio, i viaggiatori d'affari potrebbero aver bisogno di sale riunioni in loco, mentre le famiglie apprezzeranno una serata dedicata ai giochi da tavolo.

Se un hotel si rivolge a più segmenti, i servizi accessori possono aiutare gli ospiti a trovare qualcosa che gli piace tra i vari servizi aggiuntivi che offri e a trascorrere un soggiorno memorabile.

Se ti concentri solo sulla tua principale fonte di reddito (la vendita di camere d'albergo), l'esperienza complessiva sarà piuttosto blanda. In questo caso, i tuoi ospiti saranno costretti a pagare per attività e strutture fuori sede, che avrebbero potuto essere spese nel tuo hotel.

3. Ottieni un vantaggio competitivo sul mercato

Una strategia di ricavi accessori ben ponderata e i servizi che offri possono aiutare il tuo hotel a distinguersi dalla massa. Rafforza la tua proposta di valore, mostrando la tua narrativa strategica unica e le caratteristiche che ti distinguono dalla concorrenza.

Le opzioni delle camere possono essere simili tra gli hotel, ma è nel confronto dei servizi aggiuntivi che le loro caratteristiche uniche diventano evidenti.

4. Navigare meglio nelle mutevoli condizioni del mercato

Avere altri flussi di entrate solidi aiuta gli hotel a riprendersi più rapidamente dalle battute d’arresto e ad adattare le offerte ai diversi segmenti emergenti. Ad esempio, quando si verifica un calo nella domanda di camere, gli hotel possono fare affidamento su upgrade delle camere, check-in anticipati e check-out posticipati per mantenere i profitti.

Oltre ai cambiamenti attesi nella stagionalità, può anche aiutare gli hotel ad affrontare shock economici imprevisti come le restrizioni sui viaggi.

5. Aumentare la performance finanziaria complessiva

Come accennato in precedenza, le entrate accessorie possono avere un impatto positivo sul tuo TRevPAR. Se vendi servizi accessori come il check-in anticipato, il check-out posticipato o opzioni extra per la colazione, il reddito totale che il tuo hotel può generare per camera disponibile può aumentare in modo significativo.

Inoltre, può anche aumentare il TRevPAR e l’ADR. Puoi, ad esempio, vendere upgrade di camera (invece di offrirli gratuitamente) che aumenteranno il TRevPAR e l'ADR. Inoltre, se hai aggiornato le tue strutture per offrire servizi extra, sarai anche in grado di addebitare tariffe per camera più alte, un'altra vittoria.

Come puoi creare una strategia di entrate accessorie per il tuo hotel?

La creazione di una strategia è un processo in più fasi e richiede analisi e pianificazione. Secondo Pere il primo passo è capire e concordare con i vertici dell'azienda il posizionamento dell'hotel.

In breve, il posizionamento riassume il tuo hotel e ciò che vuoi che diventi. Si tratta di creare un'immagine o un'identità unica e differenziata per un hotel nella mente dei consumatori per distinguerlo dalla concorrenza.

Tutti i dipartimenti, dal top management alla reception, devono avere la stessa narrativa. Questo è essenziale affinché possano tradurlo in offerte rivolte al segmento prescelto.

Dovresti anche pensare alle strutture pertinenti. Cosa avete attualmente a disposizione e di cosa avete bisogno per rendere i vostri servizi più attraenti per i viaggiatori a cui vi rivolgete?

Ad esempio, se desideri spostare il tuo posizionamento per gravitare verso i millennial e il segmento lifestyle, dovresti prendere in considerazione l'apertura di un beach club. D'altra parte, se si tratta di un hotel per famiglie, assicurati di offrire attività ed esperienze adatte alla famiglia, come un servizio di babysitting e numerose attività di gruppo come una serata di giochi.

Puoi scaricare il playbook che descrive in dettaglio l'approccio di Pere per una spiegazione passo passo.

Come puoi mettere in pratica la tua strategia sulle entrate accessorie?

L’allineamento tra i reparti è fondamentale per iniziare con il piede giusto. Non solo il top management dovrebbe essere d'accordo sul posizionamento dell'hotel, ma il management dovrebbe anche collaborare con il reparto vendite. Il team di vendita sa quali mercati e segmenti possono generare domanda.

Quindi, per implementare e semplificare questa strategia in modo efficace, assicurati che i tuoi ospiti siano consapevoli dei tuoi servizi accessori. Upgrade delle camere, offerte di cibo e bevande e servizi benessere sono componenti aggiuntivi popolari che puoi facilmente vendere agli ospiti con l'automazione. Ad esempio, il software di upsell per hotel può automatizzare l'invio di offerte prima dell'arrivo e segmentare le offerte in modo che gli ospiti possano prenotare upgrade di camera e servizi prima dell'arrivo e può anche assistere il tuo team con l'upselling in modo più efficace presso la reception.

Ora che conosci tutti gli elementi chiave di una strategia di entrate accessorie, è fondamentale iniziare a generare entrate da tutte le strutture e le funzionalità offerte dal tuo hotel. Con le commissioni OTA e i costi di marketing in aumento, questo cambiamento strategico è più cruciale che mai.

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