In che modo gli hotel possono bilanciare l'utilizzo delle OTA rispetto ai canali di prenotazione diretta?

“Parlando a nome mio e degli hotel con cui ho lavorato, portare gli affari direttamente sui nostri siti web è sempre stata la priorità di #1. Ci siamo assicurati che ci fossero sempre vantaggi nel prenotare direttamente e che tali vantaggi fossero facili da vedere. Spesso la nostra occupazione è stata molto elevata, grazie alle ottime recensioni, e ci siamo concentrati sulla redditività. Ciò significava sforzarsi di tenere sotto controllo le OTA come aiuto nelle ore non di punta. D’altra parte, quando aprivamo un nuovo hotel o espandevamo la nostra portata per riempire un hotel più grande, le OTA erano i nostri migliori amici e partner.

Certo, un giorno tutti potremmo aspirare a che la stragrande maggioranza delle nostre prenotazioni arrivi direttamente e solo una piccola percentuale, anche a una cifra, provenga dalle OTA e da altri fornitori incaricati. Anche se fosse possibile per un boutique hotel gestire senza OTA, sulla base dei tassi di commissione odierni potrebbe essere miope essere impreparati al cambiamento delle maree se non si è creata una relazione a lungo termine prima di averne davvero bisogno. Per stabilizzare il più possibile il business, sia nei periodi buoni che in quelli cattivi, è importante avere partner che possano aiutarti a colmare i buchi e aiutarti ad accedere a clienti che potrebbe essere troppo difficile da raggiungere da solo. Tuttavia, tutto ha un limite, quindi se i livelli di commissione dovessero aumentare per i principali operatori, inizierei sicuramente a considerare delle alternative.

Idealmente, una volta che un viaggiatore è venuto nel tuo hotel per la prima volta, spetta a te fare tutto ciò che è in tuo potere per stabilire un legame più umano con lui, in modo che preferisca comunicare e prenotare direttamente con te. Ciò richiede ottimi strumenti, ma soprattutto, richiede un ottimo servizio, ottime esperienze e un team completamente allineato per garantire che ogni ospite lasci più del semplice contenuto. La nostra missione è garantire che se ne vadano sentendosi completamente accuditi, apprezzati e rispettati e non vedendo l'ora di tornare con i loro amici! Le OTA sono molto popolari, quindi sfrutta questa relazione per incontrare nuovi viaggiatori e trasformarli in clienti per la vita”.

“Le agenzie di viaggio online aumentano notevolmente la loro popolarità tra i viaggiatori e le rendono una necessità per far parte di ogni strategia di prenotazione alberghiera. Come albergatori non possiamo ignorarli.

La maggior parte degli hotel, in particolare le grandi catene alberghiere, hanno cercato di indirizzare le prenotazioni dirette ai propri siti web per evitare le commissioni delle OTA, ma anche così, un sondaggio di Google afferma che 52% dei viaggiatori in tutto il mondo accedono ai siti web degli hotel solo dopo aver individuato l'hotel sulle OTA. Per le strutture di piccole o medie dimensioni che dispongono di budget di marketing limitati, è impossibile operare senza le OTA, perché offrono una maggiore visibilità online, un rapido accesso a informazioni e recensioni e un semplice processo di prenotazione.

Non si può negare che le OTA possano estendere la tua portata e creare opportunità di prenotazione, ma limitando la tua dipendenza da questi siti di prenotazione esterni e ottimizzando le prenotazioni dirette, puoi massimizzare le entrate, ridurre i costi e creare un’esperienza cliente positiva”.

“In generale, gli hotel hanno bisogno che le OTA diventino visibili. Le OTA hanno una vasta portata e vengono utilizzate dai potenziali ospiti degli hotel per trovare una sistemazione adatta alle loro esigenze specifiche. In genere, gli ospiti utilizzano le OTA per trovare un hotel adatto e poi utilizzano un motore di ricerca per trovare il sito web dell'hotel. Il sito web dell’hotel dovrebbe essere completamente ottimizzato per trasformare i visitatori del sito web in ospiti dell’hotel.

Per raggiungere questo obiettivo, ti consigliamo di mostrare chiaramente i contenuti migliori e più allettanti possibili, mostrando i vantaggi offerti agli ospiti che effettuano una prenotazione tramite il sito web di un hotel. Inoltre, offrire offerte speciali e pacchetti esclusivamente tramite il sito web dell’hotel aiuta gli hotel a diventare meno dipendenti dalle OTA.

Gli hotel possono anche lavorare con codici promozionali speciali o tipologie di tariffe per i visitatori che hanno raggiunto il sito web dell'hotel tramite social media, campagne online o programmi di marketing offerti dai siti web di metasearch."

“Premetto che si tratta di una questione molto specifica per l'immobile e per il mercato! Detto questo, credo che le OTA dovrebbero ancora essere utilizzate come mezzo per “l’effetto cartellone”. Considerali un canale di marketing, pur continuando a investire completamente nella tua strategia di prenotazione diretta. La tecnologia è ora disponibile per consentire agli hotel dotati di moderne funzionalità di prenotazione diretta di competere con le profonde tasche delle OTA.

Mentre consideri la strategia di prenotazione diretta del tuo hotel, assicurati di esplorare quanto segue:

• automazione e ottimizzazione del marketing digitale
• un'esperienza moderna del motore di prenotazione
• app di upselling
• chatbot di prenotazione
• un'esperienza web orientata alla conversione
• …e, cosa più importante, una tecnologia progettata per l’integrazione tramite API moderne.

Non ci sarà un'applicazione che farà tutto ciò che desideri e di cui hai bisogno per la tua strategia di prenotazione diretta, e va bene! Assicurati solo di scegliere una tecnologia che consenta una facile integrazione per aiutarti a implementare la strategia migliore per la tua proprietà.

“Le OTA sono molto importanti quando si apre un nuovo hotel per creare consapevolezza del marchio e ottenere feedback dagli ospiti, insieme a una buona valutazione. È quindi fondamentale disporre di un sito Web aggiornato e accattivante con una storia e un'identità di marchio forti che incoraggino gli ospiti a prenotare direttamente tramite il sito Web dell'hotel. Anche qui ovviamente le immagini forti giocano un ruolo vitale, così come le campagne tattiche di marketing online per ottimizzare SEO/SEA.

Questo è esattamente l'approccio che adottiamo quando aiutiamo gli hotel ad aumentare le loro prenotazioni dirette; tuttavia consigliamo comunque di collaborare con le OTA poiché questo è spesso il primo passo nella ricerca di ispirazione per un hotel da parte di un cliente."

“Considero le OTA un male necessario. Le OTA possiedono così tanto spazio sui risultati dei motori di ricerca page che se non sei elencato o se la tua inserzione non è ottimizzata, stai perdendo metasearch. Le OTA sono come le enciclopedie degli hotel, ovvero un facile punto di riferimento per tutti gli hotel di una determinata località, motivo per cui assicurarsi di essere elencati e ottimizzati potrebbe fare la differenza quando si tratta di farsi trovare online.

Se salti del tutto le OTA, perdi l'effetto cartellone pubblicitario e ti sarà difficile competere da solo con le OTA nei risultati di ricerca. Quando si tratta di ottimizzare la tua inserzione OTA, assicurati di fare del tuo meglio, includendo foto, descrizioni e rispondi alle recensioni, sia positive che negative.

Il tuo revenue manager può delimitare l'inventario disponibile, in modo da non fare sconti profondi durante i fine settimana affollati e persino decidere quali tipologie di camere vale la pena includere nelle OTA. Una piccola strategia può fare molto”.

“Direi che ogni hotel è diverso, a seconda della destinazione e della zona in cui si trova, ma detto questo, ogni hotel dovrebbe gestire le proprie prenotazioni in base alla domanda e all’offerta. Non penso che gli hotel dovrebbero chiudere completamente i loro canali OTA. Mentre parliamo, gli hotel del centro città che non hanno il tipico traffico di viaggi d’affari o congressi, ora hanno tutti i canali di prenotazione aperti, semplicemente perché non c’è abbastanza domanda”.

“Le OTA sono un’ottima opzione per le catene ricettive piccole e grandi. Se ti ritrovi a non essere in grado di spendere soldi in pubblicità, SEO o ottimizzare correttamente il tuo sito per acquisire prenotazioni dirette, dovresti utilizzare le OTA come un modo per aumentare i tuoi profitti e creare strategie sul posto per estrarre i dati inviati dai clienti dalle OTA siti. Un buon modo per farlo è disporre di un portale di accesso per i clienti che desiderano utilizzare il WiFi interno gratuito.

Grazie alla mia esperienza in agenzia di marketing e OTA, ho avuto il privilegio di vedere entrambi i lati della medaglia e sono giunto alla conclusione che sono entrambi una parte vitale della gestione di un'attività ricettiva di successo.

So che c'è una folla di persone con forconi e torce che odiano le OTA perché prendono una commissione di 15-30% per prenotazione. Tuttavia, come inserzionista, posso affermare con sicurezza per esperienza che, a volte, il costo per acquisire un cliente con il marketing digitale può comportare un valore prenotabile di 15-30% a seconda del tipo di alloggio, del prezzo, dell'appetibilità, dell'offerta e del canale pubblicitario . Per gli inserzionisti più intelligenti, conosceresti altri modi per acquisire clienti a un prezzo molto più economico, ma questa è una possibilità più rara. Pertanto, secondo la mia opinione professionale, dovresti considerare le OTA come un valido partner per aumentare i tuoi profitti.

Tuttavia, ci sono casi in cui non dovresti utilizzare un OTA. Questo significa rivolgersi a un partner di distribuzione che potrebbe popolare il tuo annuncio online con la speranza di effettuare prenotazioni e non consegnare mai. Consiglio vivamente chiunque garantisca un aumento minimo delle entrate pari a 25-40% al mese. In caso contrario, semplicemente non aggiungono valore alla tua attività nel modo in cui dovrebbero e pertanto dovrebbero essere rimossi. Trovare il giusto partner OTA che gestisca strategicamente i canali di distribuzione può essere l’opzione migliore per le aziende ricettive che desiderano espandere la propria portata in nuovi mercati e aumentare la possibilità di attirare più clienti”.

“La ricerca dimostra che le OTA sono ottime per riempire l’inventario a breve termine. Idealmente, ogni azienda di ospitalità dovrebbe cercare di possedere i clienti che guidano il traffico sul sito web e aggirano le OTA.

Le OTA dovrebbero essere viste come uno strumento di marketing piuttosto che come uno strumento di vendita. Se i manager attuassero questo cambiamento, gran parte dello sforzo dovrebbe essere concentrato sui ripetitori e/o sul passaparola”.

“Prima di decidere se utilizzare/non utilizzare le OTA, il primo passo è calcolare il costo di vendita di entrambi i canali. Abbastanza spesso, diamo per scontato che le prenotazioni dirette siano più redditizie, ma quando analizziamo i ricavi e il costo di vendita (quindi, alla fine, i ricavi NETTI) per canale, vediamo che le OTA stanno dando risultati migliori.

Il mio consiglio? Confronta mele con mele e sii onesto includendo TUTTI i costi quando fai il confronto.

“Perché schierarsi e lasciare i soldi sul tavolo? Nel settore alberghiero non c'è posto per pregiudizi o presunzioni, quindi li prendo entrambi. Perché combattere il mercato quando posso modificarlo a mio favore? Se funziona, lo tengo. In caso contrario, lo correggo o lo rinuncio, ma preferisco tenere presente che "I dati sono il re".

Se dovessi scegliere un esempio estremo, direi che una struttura situata in una destinazione popolare con una forte base di ospiti abituali e irriducibili probabilmente avrebbe bisogno di meno ospiti OTA, poiché i canali di prenotazione diretta sono in gran parte guidati dal passaparola e da Tripadvisor. prenotazioni."

“Anche se tutti gli hotel avranno la propria strategia di prenotazione diretta, raggiungere il rapporto target di prenotazione diretta % in questo mercato sarà quasi impossibile. I viaggiatori desiderano una flessibilità totale in questo clima incerto e le OTA offrono termini e condizioni allettanti per aggiudicarsi una vendita e incassare un po’ di denaro.

Il modo migliore per ottenere il mix ideale non è utilizzare le OTA come deterrente, ma idealmente come un canale che effettua vendite per il tuo hotel. Se la tua strategia di prenotazione diretta e la comunicazione durante/post-soggiorno sono coinvolgenti e forti, hai la possibilità di convertire questo ospite in un ospite abituale e prenotare direttamente."

“Comprendi la produzione totale del tuo mercato, la produzione del tuo mix di canali OTA e poi comprendi la produzione OTA del tuo insieme competitivo. Lo stesso vale per il tuo sito web e tutti gli altri tuoi canali. Utilizza strumenti come Demand360 o Kalibri per ottenere il mix di canali per il tuo set competitivo. Un hotel dovrebbe essere in grado di ritirarsi dalle OTA quando la domanda è forte”.

“Credo nell'utilizzo delle OTA per costruire il proprio marchio e la propria reputazione. Il mio obiettivo finale sarebbe diventare così esclusivo da non essere elencato su una OTA; questo è qualcosa che ha fatto il Red Carnation Hotel Group. Tuttavia, per riuscire a raggiungere questo obiettivo, ci sono tre elementi indispensabili:

• un fantastico team di front office per creare profili accurati degli ospiti
• un team di marketing che guida lead di qualità
• un team di prenotazioni che sa come convertire.”

“Le OTA offrono una forte opportunità di marketing sia per i piccoli hotel che per le grandi catene, consentendo agli ospiti di effettuare una prenotazione in modo semplice. Sebbene aiutino gli hotel ad aumentare la propria visibilità, uno svantaggio è l'elevata commissione addebitata sulle vendite. Per gli hotel indipendenti più piccoli, le OTA possono chiedere fino a 30% di entrate per ogni prenotazione e gli hotel devono sempre trovare un modo per incoraggiare gli ospiti a prenotare direttamente attraverso il loro sito web e non solo tramite le OTA.

Certamente le OTA aiutano a riempire all’ultimo minuto le camere che altrimenti rimarrebbero invendute, ma hanno budget di marketing molto più alti rispetto ai singoli hotel più piccoli. Inoltre, le OTA sono in grado di raccogliere molte informazioni sul comportamento degli utenti e degli ospiti, consentendo loro di fare offerte mirate e svolgere attività di remarketing.

Le occasioni in cui gli hotel non dovrebbero utilizzare le OTA sono rappresentate dagli obiettivi che gli hotel si sono prefissati. Poiché l’obiettivo principale è ottenere più prenotazioni senza necessariamente dover pagare una commissione a una OTA, gli hotel devono concentrarsi su come ottenere maggiore visibilità rispetto alle OTA e attirare nuovo pubblico. Come? Presentando questi 3 elementi chiave:

• un sito web reattivo
• un modo semplice per prenotare l'hotel in pochissimi passaggi
• un'attenta presentazione delle offerte e dei servizi

Gli hotel con questi 3 elementi chiave saranno in grado di guidare la propria strategia di comunicazione nel miglior modo possibile, consentendo loro di diventare più indipendenti dalle OTA. Il vantaggio delle prenotazioni dirette è che l’ospite collabora direttamente con l’hotel e il suo staff, consentendo ai team dell’hotel di raccogliere maggiori informazioni, studiare il comportamento degli ospiti e proporre agli ospiti esperienze di cross-selling interessanti”.

“Da quando sono apparse le OTA, abbiamo lavorato con loro piuttosto che contro di loro. Se lo guardi dal lato client, sono di enorme comodità. So che li uso per effettuare personalmente le prenotazioni alberghiere.

Si tratta però di trovare un equilibrio e ci sono segmenti di mercato per i quali vanno bene solo i servizi di portineria diretti o su misura”.

“Si tratta di una questione complicata, perché tutto dipende dal tipo di hotel, dal mercato e dalla clientela che prenota quella struttura. Non esiste una soluzione unica adatta a tutto questo, ma è necessario un sano equilibrio”.

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