3 strategie chiave per padroneggiare la gestione delle entrate con i dati PMS

I dati alimentano le operazioni commerciali di una struttura e consentono ai Revenue Manager degli hotel di prendere decisioni informate, superare i rivali e, in definitiva, aumentare i profitti. Quando si parla di dati, non esiste risorsa più cruciale del tuo Property Management System (PMS).

Come padroneggiare il Revenue Management con i dati PMS: le 3 strategie

Il tuo PMS è il fulcro delle operazioni quotidiane del tuo hotel, poiché monitora tutto, dalle prenotazioni e gli arrivi degli ospiti ai prezzi delle camere e alla fatturazione. Tuttavia, è anche un ricco archivio di informazioni che può essere utilizzato per ottimizzare le tattiche di generazione e distribuzione dei ricavi e migliorare le prestazioni complessive del tuo hotel. La sfida è: stai sfruttando le sue capacità complete?

Per assicurarti di massimizzare i tuoi dati PMS in questo articolo, approfondiamo alcune delle informazioni interessanti che possono essere scoperte nei tuoi dati PMS: informazioni che, se utilizzate in modo efficiente, ti garantiranno il raggiungimento dei tuoi obiettivi strategici e l'aumento dei tuoi margini di profitto .

1. Identifica i fattori chiave che influiscono sulle entrate del tuo hotel

Il primo passo per sfruttare tutta la potenza dei tuoi dati PMS è riconoscere i fattori chiave del tuo business.

I driver aziendali sono i fattori cruciali che influenzano le entrate e la redditività del tuo hotel. Questi dati registrati costituiscono la base per molte decisioni aziendali strategiche che devi prendere.

Ecco alcuni dei driver di business che dovresti essere in grado di registrare e trovare nel tuo PMS:

• Segmento di mercato: la categoria del raggruppamento di mercato dei codici tariffari a cui appartiene la prenotazione, ad esempio transitorio, gruppo, ecc.
• Codice tariffa: il codice tariffa PMS assegnato alla prenotazione, ad esempio BARBB, CORP1, ecc.
• Tipo di camera: le camere utilizzate e la tariffa associata
• Canale: il canale di distribuzione utilizzato per effettuare la prenotazione
• Paese: il paese da cui viaggia l'ospite
• Giorno della settimana – I giorni della settimana per i quali viene effettuata la prenotazione
• Durata del soggiorno (LOS) – Il numero di pernottamenti prenotati come parte della prenotazione
• Lead time: l'intervallo di tempo in cui viene effettuata la prenotazione
• Azienda: indica se la prenotazione è collegata a un'azienda, potenzialmente una che hai già cercato per una tariffa negoziata
• Agenzia: l'agente di viaggio che ha effettuato la prenotazione, ad esempio CWT, Booking.com, ecc.

Una volta identificati i fattori trainanti del tuo business, puoi utilizzare queste informazioni per perfezionare le strategie di prezzi, disponibilità, LOS e tipologia di camera.

Ad esempio, supponi di scoprire che l'occupazione dei BAR al dettaglio del tuo hotel è maggiore nei fine settimana. In tal caso, questa è un'ottima opportunità per modificare la tua strategia di prezzo e aumentare le tariffe del fine settimana per ottenere maggiori entrate.

Identificando questi catalizzatori, puoi anche capire meglio quali segmenti di ospiti sono più redditizi per il tuo hotel. Forse scopri che i tuoi ospiti aziendali generano più entrate rispetto ai tuoi ospiti di piacere.

Grazie a queste informazioni, puoi concentrare i tuoi sforzi di vendita e marketing sull'attrazione di più ospiti aziendali o cercare modi per migliorare i tuoi servizi per il tempo libero.

Inoltre, comprendere i fattori trainanti del tuo business può aiutarti a perfezionare le tue strategie di distribuzione. Se scopri che le prenotazioni dirette generano più entrate rispetto alle agenzie di viaggio online (OTA), è logico dare priorità alle prenotazioni dirette.

Esaminando più da vicino i dati dei tuoi ospiti, puoi iniziare a identificare modelli e tendenze che indicano quali ospiti hanno maggiori probabilità di essere interessati a servizi o comodità aggiuntivi.

Puoi quindi individuare opportunità di upselling a prezzi adeguati, aumentando le tue entrate e offrendo ai tuoi ospiti un'esperienza superiore.

Per assicurarti di esaminare correttamente i tuoi dati, è fondamentale impostare convenzioni di denominazione chiare per aspetti come codici di tariffa, codici di canale e altri punti dati. Quando i tuoi dati sono organizzati sistematicamente ed etichettati in modo coerente, puoi avere la certezza che tutte le informazioni ricavate dalla tua analisi si basano su informazioni precise.

Tutti questi dati devono essere raccolti alla reception. Mantenere un registro del paese di origine di un ospite o utilizzare il codice tariffario corretto per gli ospiti garantirà che i passaggi successivi nel processo decisionale siano basati su dati affidabili.

Mantenere registri puliti e raccogliere informazioni accurate fornirà la trasparenza necessaria per formulare strategie commerciali precise.

In definitiva, promuovere la crescita commerciale non significa solo riempire il più possibile il tuo hotel, ma anche capitalizzare strategicamente le attività con il punteggio più alto per sviluppare un mix di business ottimizzato. Ciò ti consentirà di massimizzare le tue entrate ogni giorno per trovare miglioramenti incrementali per la crescita nel corso delle settimane, dei mesi e degli anni.

2. Tieni d'occhio la ripresa e il ritmo

Quante stanze abbiamo aggiunto da ieri? In che modo questa prestazione è migliore rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso? Queste sono alcune delle domande cruciali a cui probabilmente dovrai rispondere regolarmente, risposte tutte contenute nei tuoi dati PMS.

Prima di poter formulare qualsiasi piano strategico, è necessario un contesto. Quali affari ti sei assicurato ieri e in che modo ciò influenza il tuo attuale mix di affari? Come si sta comportando rispetto alla vostra proiezione o rispetto allo stesso periodo dell'anno scorso? Forse hai avuto solo un aumento nei segmenti di tariffa statica e se dovessi aumentare le tariffe nei segmenti dinamici, finiresti per sopprimere l'aumento delle tariffe a rendimento più elevato.

Al contrario, potresti osservare che il tuo ritiro si sta riempiendo troppo rapidamente da segmenti o codici tariffari a basso pagamento. In tal caso, potresti implementare restrizioni sull'inventario o sulla LOS per assicurarti di non vendere troppe camere a tariffe più basse.

Il tuo ritiro è qualcosa che dovresti esaminare quotidianamente e, nel farlo, è anche fondamentale valutare e comprendere il tipo di attività che hai acquisito.

L'analisi del ritiro e del ritmo può aiutarti a prendere decisioni informate sui prezzi e sulla gestione dell'inventario.

Ad esempio, se noti che il ritiro è lento per una data specifica, puoi modificare la tua strategia commerciale per incoraggiare le prenotazioni. Allo stesso modo, se osservi che il ritmo è più lento rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente, puoi adattare i tuoi sforzi di marketing per attirare più prenotazioni.

Grazie a queste informazioni, puoi essere più strategico nell'avvicinarti a determinate date, attraverso decisioni sull'inventario e sui prezzi, strategie promozionali e di distribuzione o campagne di vendita e marketing.

3. Ottimizzare le strategie per il successo a lungo termine

Per garantire il raggiungimento dei tuoi obiettivi di fatturato, è fondamentale definire KPI chiari e monitorarli in modo coerente.

Monitorando parametri quali ricavi per camera disponibile (RevPAR), tariffa giornaliera media (ADR) e tassi di occupazione, puoi individuare rapidamente le aree in cui è necessario modificare le strategie per raggiungere i tuoi obiettivi di fatturato.

Con una visibilità dettagliata dei dati PMS, che puoi utilizzare in modo efficace, puoi promuovere il successo commerciale ottimizzando i prezzi, la distribuzione, le previsioni, l'utilizzo del tipo di camera, la gestione delle finestre di prenotazione, le strategie degli eventi o le politiche di cancellazione.

L'ottimizzazione dei prezzi implica l'esame dei dati storici per riconoscere tendenze e modelli nei segmenti di mercato, nei codici tariffari e nelle tipologie di camere che generano la maggior parte delle entrate. Con queste informazioni e i prezzi dinamici, puoi adattare il prezzo della tua camera per soddisfare la domanda del mercato e ottenere il massimo dai segmenti con il punteggio più alto.

Allo stesso modo, l’ottimizzazione della distribuzione implica l’esame dei dati storici per identificare i canali che generano maggiori entrate, come le OTA, la prenotazione diretta e i canali di metasearch.

Concentrandoti su questi canali e riducendo la dipendenza da quelli meno redditizi, puoi modificare le tue strategie di distribuzione per assicurarti di non perdere nulla e massimizzare quelli che ti portano maggiori entrate.

Una gestione efficace delle entrate implica la classificazione dei flussi di entrate in una gerarchia, dal livello più dettagliato delle singole prenotazioni ai codici tariffari e quindi ai segmenti. In base alle prestazioni passate e alle tendenze del mercato, puoi proiettare le entrate previste da qui.

Assegnando le risorse a diverse aree dell'attività in base alle priorità strategiche e al ROI previsto, puoi ottimizzare l'efficienza dell'inventario disponibile e massimizzare le entrate del tuo hotel.

Per sviluppare strategie per un successo duraturo, è fondamentale che le previsioni siano corrette.

Se fai previsioni accurate, puoi prevedere le prestazioni future, il che significa che sarai in grado di adattare di conseguenza il tuo inventario e le strategie di prezzo. Per creare previsioni accurate, è necessario comprendere i fattori che possono influire sulla domanda, come eventi nell'area, stagionalità e condizioni economiche.

Il tuo PMS ospita tutti i tipi di dati storici e tendenze che puoi utilizzare per informare le tue previsioni. Puoi quindi adattare le strategie di prezzo e distribuzione per massimizzare i ricavi durante i periodi di domanda elevata e ridurre al minimo la perdita di ricavi durante i periodi di bassa domanda, tenendo conto comunque delle condizioni variabili del mercato per garantire che la tua strategia soddisfi efficacemente la domanda del mercato.

Rivedi e modifica regolarmente le tue previsioni per assicurarti che rimangano accurate e pertinenti. Ciò ti consentirà di apportare le modifiche necessarie e garantire che la tua proprietà funzioni alla massima efficienza, sfruttando le opportunità di guadagno e massimizzando la redditività in linea con i tuoi KPI.

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I dati PMS del tuo hotel sono una miniera d'oro di informazioni preziose che possono aiutarti a mettere a punto le tue strategie commerciali.

Sebbene disporre di dati PMS sia una cosa, sfruttarli in modo efficace è la vera chiave per massimizzare i ricavi e la redditività nel frenetico settore dell'ospitalità di oggi.

Per incrementare realmente i ricavi, hai bisogno delle informazioni giuste davanti alle persone giuste, consentendo all'intero team di prendere decisioni basate sui dati in tempo reale. È qui che piace il software di business intelligence Faro entra.

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Ti offre sia una prospettiva consolidata di alto livello che una visibilità granulare delle tendenze e delle prestazioni di ciascun componente della tua attività in modo da poter vedere esattamente quale segmento di mercato, piano tariffario o altro driver aziendale chiave sta funzionando.

Che tu ti stia preparando per una richiesta di proposta (RFP) o semplicemente per una chiamata settimanale sulle entrate, puoi ottimizzare tutti i tuoi dati PMS per servire l'intero team commerciale.

Carta bianca: Prevedere la domanda alberghiera con i dati sugli affitti a breve termine