Suggerimenti e strategie di marketing alberghiero B2B per fidelizzare

“Mentre puoi farla franca spingendo offerte per il B2C per le date di necessità, il B2B dovrebbe essere più incentrato sul coltivare ed educare i tuoi clienti fedeli a rimanere al primo posto. Conoscere il tuo pubblico è ancora più importante poiché il tempo di vendita e/o la durata del coinvolgimento sono generalmente più lunghi nel B2B. Segmenta il tuo database B2B in personaggi e cerca veramente di comprendere ciascuno dei loro punti deboli e i problemi che stai cercando di risolvere per loro, rispettivamente.

“Ottima domanda. È ampio, quindi è importante dire che è necessario un approccio strategico su misura per ciascun segmento. Il B2B per gli hotel includerà riunioni, eventi, mostre e conti contrattuali per alloggi e ospiti d'affari temporanei. Ciascuno di questi segmenti di pubblico ha esigenze diverse e risolverai problemi diversi.

Le partnership e la comunicazione regolare sono ancora importanti. Basta chiedere a qualsiasi direttore delle vendite/direttore account per una catena nazionale o globale. Sottolineare continuamente il valore reciproco e ascoltare le mutevoli esigenze, impegnarsi a soddisfare tali esigenze e fornire un livello di servizio che ti mantenga in primo piano e al centro quando si tratta di prendere decisioni su dove collocare ulteriori attività.

Rivedi regolarmente la tua proposta per soddisfare le esigenze in rapida evoluzione dei tuoi clienti aziendali. La flessibilità è fondamentale: come e dove prenotano i tuoi ospiti? Hai notato un aumento nei canali con commissioni elevate, ad esempio un agente di viaggio online? Questa è una bandiera rossa che richiede attenzione.

Perfeziona la tua proposta di valore per i segmenti di business con cui lavori, che desideri far crescere o che stanno iniziando a rallentare. Ad esempio, la percezione del valore derivante dall'inclusione della colazione in una tariffa aziendale temporanea supera il costo, soprattutto se la includi come vantaggio della prenotazione diretta. Cosa ti distingue dai concorrenti? Le esigenze di ciascun segmento di business varieranno, quindi concentrati sull'attività che puoi servire e che desideri far crescere. Ad esempio, supporto dedicato per meeting ed organizzatori di eventi.

Prezzi. I contratti e le trattative commerciali sono contratti a lungo termine. Questa è la differenza fondamentale tra B2B e B2C. Suggerirei di rivedere la tua proposta di valore rispetto al prezzo del tuo segmento e a quello del set competitivo, per il segmento di business che stai negoziando. Troppi hotel guardano i prezzi in modo miope. I prezzi B2B dovrebbero essere perfettamente in linea con le altre tariffe, quindi sii chiaro su volume, fedeltà e come massimizzare questi preziosi account.

I principi di fidelizzazione del cliente si applicano sia alle strategie B2B che a quelle B2C, tuttavia, il contesto B2B richiede una maggiore enfasi sulla gestione personalizzata delle relazioni, sulla collaborazione a lungo termine e sulla comprensione degli obiettivi aziendali del cliente. Allineando le tue strategie e iniziative a queste considerazioni, puoi favorire la fidelizzazione e le partnership a lungo termine nel mercato B2B”.

“Con la nostra agenzia ci concentriamo sull’ottenimento dei primi contatti B2B rilevanti. Le strutture per riunioni dovrebbero essere chiaramente visibili sul sito web dell'hotel. Offriamo vari moduli, ad esempio, sale riunioni e pacchetti per riunioni. Inoltre, offriamo moduli di contatto e moduli "richiamami" per rendere il più semplice possibile entrare in contatto con il reparto vendite dell'hotel. In passato offrivamo moduli RFP in più passaggi, ma abbiamo notato che il tasso di conversione dei moduli di contatto semplici è molto più elevato.

Inoltre, vendite B2B efficaci richiedono un tocco personale e questo può essere ottenuto meglio con una telefonata o un incontro in hotel. Insistiamo affinché i nostri clienti creino database solidi e utilizzino strumenti CRM per mantenere la relazione e informare i contatti sulle offerte B2B uniche dell'hotel. Organizzare eventi di rete annuali è un'altra possibilità per mantenere e mantenere forti relazioni con gli ospiti B2B. Ultimo ma non meno importante, concentrati su partner e organizzazioni che hanno la stessa attenzione alla qualità e al servizio del tuo hotel, sii flessibile e cerca sempre di superare le aspettative”.

“Innanzitutto, gli hotel devono affrontare il mercato B2B (gruppo) come un processo anziché una transazione come B2C (tempo libero).

L'attività B2B (di gruppo) è in genere una vendita più ampia, che richiede un ciclo di vendita più lungo e una strategia di marketing e vendita molto più completa per coltivare un potenziale cliente attraverso il percorso fino a una vendita chiusa.

Al centro di questa strategia c’è la fiducia. La rassicurazione che l'hotel (e il suo team) può mantenere la promessa di ospitare un evento eccezionale con una prospettiva fredda. Una situazione estremamente stressante per chi sta progettando un evento, soprattutto per chi ha poca o nessuna esperienza.

La strategia WINS in 4 fasi è un concetto collaudato:

• BENVENUTO attraverso un'esperienza sul sito web che ispira e attrae.
  • Il tuo sito web dovrebbe parlare ai pianificatori non professionisti con suggerimenti, trucchi e tendenze
  • Dovresti avere prove sociali come testimonianze, recensioni e casi di studio
• IDENTIFICARE le opportunità in base alle prospettive attuali e future.
  • Aumentare gli obiettivi per includere prospettive di riunioni di gruppo collaborative
  • Includere amministratori o altri ruoli che pianificano riunioni come "attività secondaria"?
• CURTURA con contenuti stimolanti ed educativi, non promozionali.
  • Produci costantemente contenuti e/o interagisci su Linkedin
  • Connettiti con i tuoi clienti esistenti almeno una volta al mese con valore, non con vendite
• VENDI il tuo prodotto o servizio dopo aver costruito una relazione.
  • Continua a coltivare un potenziale cliente anche se non c'è una vendita immediata
  • Diventa un consulente di fiducia, non solo un altro venditore egoista

Seguendo costantemente questi 4 passaggi si otterrà un approccio proattivo e prevedibile flusso di affari DIRETTI che è:

• Scalabile e prevedibile
• Ha un rapporto di chiusura migliore
• Offre un maggiore controllo sul processo di vendita
• Genera una maggiore redditività e un ROI inferiore
• Fa meno affidamento sulle richieste di offerta e sulle attività di terze parti"

“Per far crescere e mantenere una base di clienti fedeli nel mercato B2B, gli hotel devono concentrarsi sulla costruzione di relazioni mirate e su proposte di valore personalizzate. A differenza del mercato B2C, le strategie B2B richiedono la costruzione di solide relazioni con i principali decisori e le parti interessate attraverso comunicazioni regolari e interazioni faccia a faccia. Gli hotel dovrebbero enfatizzare la loro capacità di fornire soluzioni su misura e un servizio clienti eccezionale per soddisfare le esigenze specifiche dei clienti aziendali.

Collaborazioni e partnership con aziende complementari possono espandere la portata e la visibilità. L'implementazione di programmi fedeltà, incentivi e attenzione personalizzata può migliorare ulteriormente la fidelizzazione dei clienti. In definitiva, il successo nel mercato B2B degli hotel risiede nella comprensione delle esigenze specifiche dei clienti, nella fornitura di valore personalizzato e nella promozione di relazioni forti attraverso un servizio e un supporto eccezionali”.

“Lavorando nel settore degli affitti per le vacanze negli ultimi 8 anni, riconosciamo la necessità che i professionisti dei viaggi siano in grado di collaborare e offrire affitti per le vacanze. Riconosciamo la crescente necessità nel segmento di lusso degli affitti per le vacanze e costruiamo piattaforme dedicate per costruire il ponte tra i due settori, ovvero il settore STR da un lato e i partner di viaggio storici dall'altro, come agenzie di viaggio, designer, società di portineria ecc.

La strategia B2B differisce da una strategia B2C in diversi modi. In primo luogo, nel B2B, l’attenzione è posta sulla costruzione di partnership a lungo termine con le imprese piuttosto che con i singoli consumatori. I clienti B2B hanno esigenze distinte, come tariffe negoziate, pacchetti flessibili e soluzioni personalizzate. Inoltre, il mercato B2B richiede una maggiore enfasi sulla costruzione di relazioni, sulla gestione dedicata degli account e sulla fornitura di un servizio clienti eccezionale.

A differenza del B2C, il B2B spesso implica processi decisionali complessi, che coinvolgono più stakeholder e cicli di vendita più lunghi. Pertanto, la strategia B2B richiede un approccio più personalizzato, comprendendo le esigenze specifiche delle imprese e fornendo servizi a valore aggiunto che soddisfino i loro obiettivi.“