Per i proprietari di hotel, la bassa stagione e altri periodi di bassa domanda rappresentano una sfida importante, poiché meno camere prenotate significano meno entrate e ciò può avere gravi ripercussioni sul flusso di cassa. Questo è il motivo per cui è così importante ottimizzare le entrate e assicurarti di poter ottenere quanti più soldi possibile dagli ospiti che sei in grado di attirare. Qui troverai 12 suggerimenti per aiutarti a raggiungere questo obiettivo e mantenere una situazione finanziaria sana.

Sommario:

Bassa domanda stagionale e accidentale

All'interno della gestione alberghiera e dell'ospitalità, 'bassa domanda' si riferisce a un periodo durante il quale meno persone desiderano prenotare camere nel tuo hotel. In altre parole, la domanda per le tue camere d'albergo è inferiore al normale. In generale, i periodi di bassa domanda possono essere suddivisi in due categorie principali, che sono le seguenti:

1. Bassa domanda stagionale

La bassa domanda stagionale si riferisce alla bassa domanda che si verifica in momenti particolari ed è solitamente abbastanza prevedibile. Ad esempio, molti hotel orientati al tempo libero registrano una domanda più elevata durante i fine settimana e le vacanze, ma una domanda inferiore durante la settimana lavorativa. Con gli hotel orientati al business, vale il contrario, poiché la domanda infrasettimanale è più elevata.

Se si dispone di una località balneare in Europa, si prevede una forte domanda da giugno ad agosto, ma una bassa domanda da novembre fino a marzo circa a causa del clima, mentre le stazioni sciistiche hanno bassa stagione in estate. Le località balneari in Australia si aspetterebbero una forte domanda da dicembre a febbraio, che sono i loro mesi estivi.

Poiché la bassa domanda stagionale tende ad essere logica e segue gli stessi schemi, è più facile prevedere e ottimizzare le entrate.

2. Domanda accidentale bassa

"Accidentale" la bassa domanda è, al confronto, molto più difficile da prevedere e si verifica per vari motivi, inclusi eventi economici e geopolitici e in periodi di crisi. Ad esempio, la crisi finanziaria del 2008 ha avuto un impatto globale sui viaggi e sull'ospitalità, poiché i privati avevano meno soldi da spendere e le imprese hanno dovuto fare i conti con l'incertezza.

Le cause della bassa domanda accidentale possono essere globali, nazionali o locali. Ad esempio, l'instabilità politica in Turchia nel 2016 ha avuto un forte impatto sulle località turistiche turche, poiché molti turisti hanno evitato di visitare il paese e hanno scelto di andare altrove.

La pandemia di coronavirus (COVID-19) ha portato alla cancellazione di eventi e alla chiusura di attività commerciali locali, come ristoranti e bar. E le restrizioni ai viaggi introdotte dai governi mondiali stanno determinando una riduzione della domanda su tutta la linea.

La bassa domanda accidentale è estremamente difficile da prevedere e il calo della domanda può essere impossibile da conoscere, rendendo la gestione dell'hotel e gli sforzi per ottimizzare le entrate molto più impegnativi.

Cosa significa un periodo di bassa domanda per il tuo hotel?

Una volta compreso cosa sono i periodi di bassa richiesta, è importante considerare cosa significano effettivamente per il tuo hotel:

Tassi di occupazione inferiori

La conseguenza più ovvia di un periodo di bassa domanda sono i tassi di occupazione inferiori per il tuo hotel. In altre parole, è probabile che la percentuale di camere d'albergo effettivamente prenotate in un dato momento diminuisca perché meno persone sono interessate a visitare il tuo hotel. Ciò si traduce quindi in minori entrate provenienti dalle prenotazioni delle camere e probabilmente significherà meno denaro generato anche da altri servizi all'interno del tuo hotel, come il tuo bar o ristorante.

Forte concorrenza

In tempi di forte domanda, gli hotel possono prosperare anche con una forte concorrenza. Dopotutto, se un numero sufficiente di persone visita un luogo, un singolo hotel non avrà abbastanza spazio. Tuttavia, questa diventa una sfida molto più grande nei periodi di bassa domanda, dove esiste la stessa concorrenza. Con meno ospiti per cui competere, gli hotel rivali che attirano gli ospiti lontano dal tuo hotel e verso il loro possono devastare i tuoi risultati finanziari.

Prezzi competitivi

Quando la domanda diminuisce, molti nel settore dell'ospitalità abbasseranno il prezzo delle loro camere per attirare i clienti esistenti e attirare i clienti lontano dai rivali. Ovviamente, se tu e i tuoi rivali adotterete questa strategia, potreste essere travolti dalla continua concorrenza sui prezzi. I pericoli principali qui sono essere battuti sul prezzo da un rivale o abbassare i prezzi a un livello in cui il tuo hotel smette di essere redditizio.

Nota sulla pandemia di coronavirus (COVID-19)

La pandemia di coronavirus (COVID-19) ha colpito duramente il settore alberghiero, portando gli hotel alle prese con una bassa domanda e persino chiusure temporanee.

La durata del calo della domanda è difficile da prevedere, il che può rendere gli sforzi per ottimizzare le entrate molto più impegnativi che mai. I suggerimenti non sono specificamente scritti per la bassa domanda causata da COVID-19. Ma può comunque aiutare gli albergatori a ottimizzare le entrate. Alcuni suggerimenti sono direttamente applicabili e possono essere utilizzati per prepararsi a tempi migliori.

Se hai ulteriori suggerimenti per (colleghi) albergatori, non esitare a commentare sotto questo articolo.

12 suggerimenti per ottimizzare le entrate nei periodi di bassa domanda

Durante i periodi di bassa domanda, è assolutamente indispensabile ottimizzare le entrate e i seguenti 12 suggerimenti possono aiutarti:

1. Anticipare attraverso le previsioni

La previsione è una strategia che si basa su dati storici sulle prestazioni, dati di settore più ampi e altre informazioni per prevedere i livelli futuri della domanda. È uno strumento fondamentale per qualsiasi hotel che desideri ottimizzare le entrate durante i periodi di bassa domanda perché consente di anticipare questi periodi in anticipo e pianificarli.

Le previsioni accurate prenderanno in considerazione le circostanze del mercato, le prenotazioni già effettuate, gli eventi locali, le informazioni sulle prestazioni degli hotel concorrenti e le fluttuazioni della domanda negli anni precedenti. Con un sistema di gestione delle entrate, puoi persino automatizzare il processo di previsione e avere sempre informazioni aggiornate.

Le previsioni dovrebbero essere eseguite regolarmente, coprendo periodi a breve e lungo termine. Da lì, puoi prendere decisioni informate su tariffe delle camere, spese e su quali dati demografici indirizzare gli sforzi di marketing.

Trova informazioni più dettagliate sulle previsioni nell'articolo "Suggerimenti di previsione per migliorare la tua strategia di gestione delle entrate".

2. Tieni d'occhio la tua strategia di prezzo

Quando la domanda per le camere del tuo hotel è bassa, la tua strategia di prezzo può essere fondamentale. L'addebito di tariffe inferiori per le camere potrebbe aiutare ad attrarre clienti sensibili al prezzo, che potrebbero scegliere il tuo hotel rispetto a un concorrente, con conseguente aumento delle entrate. Tuttavia, i prezzi bassi possono essere dannosi anche durante determinati periodi di bassa domanda.

Ad esempio, se la domanda è molto bassa, la riduzione della tariffa della camera potrebbe non funzionare per attirare nuovi clienti, e tutto ciò si tradurrà in pochi ospiti che desiderano prenotare comunque pagando una tariffa inferiore, con conseguenti minori entrate. Inoltre, abbassare troppo i prezzi può danneggiare la percezione del valore del tuo hotel e dei suoi servizi.

Pertanto, è necessario utilizzare la giusta strategia di prezzo al momento giusto. Puoi saperne di più sulle strategie di prezzo nel settore alberghiero dal nostro "Strategie di prezzo per aumentare le entrate del tuo hotel" articolo.

3. Ottimizza i tuoi canali di distribuzione

Durante i periodi di bassa domanda, devi rendere il tuo hotel il più facile da trovare possibile in modo da non perdere i clienti che vogliono prenotare una camera. Rivedi il tuo mix di distribuzione e assicurati che il tuo hotel sia disponibile su tutti i canali pertinenti, inclusi gli agenti di viaggio online (OTA), i motori di metaricerca per hotel e i sistemi di distribuzione globale.

Se ci sono lacune nel tuo mix di distribuzione, espandilo con canali e mercati nuovi e pertinenti per aiutare a compensare la domanda inferiore. Nel frattempo, devi anche considerare di convincere gli ospiti a prenotare una stanza nel tuo hotel invece di un rivale. Carica splendide foto, scrivi una descrizione accattivante dell'hotel e chiarisci i tuoi punti di forza unici.

Quando si tratta di lavorare con le OTA, presta attenzione anche a eventuali promozioni che hanno a disposizione. Alcune OTA ti permetteranno di pagare per un posizionamento più elevato sui loro motori di ricerca o campagne pubblicitarie mirate a dati demografici chiave.

Trovate informazioni più dettagliate sulla gestione della distribuzione nell'articolo “Suggerimenti per aumentare le prenotazioni di hotel tramite le OTA“.

4. Ottimizza la tua strategia pubblicitaria

Non è mai abbastanza sperare che i clienti trovino il tuo hotel, ma questo è particolarmente vero nei periodi di bassa domanda, motivo per cui è fondamentale avere una strategia pubblicitaria in atto. I tuoi annunci possono assumere molte forme, dagli annunci di hotel di Google alla pubblicità sui social media e alle opportunità promozionali sulle piattaforme OTA.

Può anche sembrare controintuitivo investire in un momento in cui le entrate sono lente, ma è per questo che devi essere tattico. L'obiettivo è aumentare il traffico di alta qualità attirando i tuoi dati demografici target, quelli che hanno maggiori probabilità di prenotare in bassa stagione. Mentre i rivali tagliano i loro budget pubblicitari, l'investimento strategico potrebbe fare un'enorme differenza.

Una volta che i tuoi annunci sono attivi e funzionanti, devi anche monitorare attentamente il ROI per ogni tipo di annuncio. Se il ROI è troppo basso, potrebbe essere perché la domanda è troppo bassa, anche con l'annuncio, o quel particolare tipo di annuncio non funziona. Ottimizza la tua strategia man mano che procedi e assegna il tuo budget ai tipi che producono un ROI.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie pubblicitarie nell'articolo "Strategie pubblicitarie efficaci per hotel".

5. Ottimizza la tua strategia di marketing

Inoltre, devi anche ottimizzare il tuo messaggio di marketing. Sii chiaro sul motivo per cui un potenziale ospite dovrebbe scegliere il tuo hotel rispetto a un concorrente e considera i punti di forza unici, che includano la posizione, lo stile dell'hotel, il livello di servizio, il livello di comfort, le strutture o anche le cose da fare nel locale la zona.

Puoi rivolgerti a diversi gruppi target con un USP o un messaggio diverso. Ad esempio, un viaggiatore d'affari potrebbe desiderare Wi-Fi eccellente e servizi in camera, mentre un ospite di piacere potrebbe essere più interessato a una cucina raffinata, strutture termali o siti turistici locali. Un consiglio è creare diverse landing page sul tuo sito web per questi gruppi target.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie di marketing nell'articolo “Strategie essenziali di marketing alberghiero“.

6. Usa il tuo database per indirizzare gli ospiti (fedeli) specifici

Un'altra strategia importante per ottimizzare le entrate in bassa stagione è esaminare i dati a tua disposizione tramite il tuo sistema di gestione della proprietà e scegliere come target ospiti specifici e fedeli con una determinata esigenza o caratteristiche specifiche. Le esigenze e le caratteristiche a cui ti rivolgi dipenderanno dal tuo hotel, dalla sua posizione e dal motivo della bassa domanda.

Se riscontri una bassa domanda a metà settimana, ad esempio, potresti scegliere come target gli ospiti precedenti che sono pensionati con la passione per l'escursionismo. Se hai difficoltà a riempire le camere durante il fine settimana, perché non offrire uno sconto agli ospiti d'affari regolari infrasettimanali in modo che possano prolungare il loro soggiorno per coprire anche il fine settimana?

Potresti anche contattare gli ospiti che hanno soggiornato presso il tuo hotel durante lo stesso periodo dell'anno precedente o offrire interessanti offerte spa per i precedenti ospiti della spa. Il vantaggio di ciò è la capacità di raggiungere un pubblico target chiave con il quale hai già un certo livello di relazione senza aumentare i costi pubblicitari.

7. Ottimizza le entrate con l'up-selling e il cross-selling

Quando la domanda di camere è bassa, devi massimizzare la quantità di denaro che prendi da ciascun ospite per ottimizzare le entrate. Il modo migliore per avere successo in questo compito è sfruttare tutte le opportunità di up-selling e cross-selling che ti si presentano, e queste opportunità iniziano dal momento in cui un ospite inizia a prenotare con il tuo hotel.

L'up-selling è la pratica di incoraggiare un cliente a spendere di più per il suo acquisto attuale. Con gli hotel, questo potrebbe significare persuaderli a pagare di più per una stanza più grande, un letto migliore o una stanza con una vista migliore. Il cross-selling, nel frattempo, incoraggia ulteriori acquisti, che potrebbero significare tour o servizi termali.

La bassa stagione può rendere difficile aumentare il volume delle prenotazioni, ma l'up-selling e il cross-selling possono aiutarti ad aumentare le entrate generate dagli ospiti esistenti, il che può aiutare a colmare il deficit.

Trova informazioni più dettagliate sulle strategie di upselling nell'articolo "Quante entrate potrebbe ricavare il tuo hotel dall'upselling?".

8. Dai la priorità alla proposta locale del tuo hotel

Come affermato in precedenza, alcuni periodi di bassa domanda possono avere un impatto su un intero paese o regione, rendendo meno probabile che il resto del mondo voglia viaggiare lì. Le cause possono essere stagionali, politiche o basate su altri fattori, ma il danno può essere ridotto se rendi il tuo hotel non dipendente esclusivamente dai viaggiatori internazionali.

Per fare ciò, devi dare la priorità alla tua proposta locale e assicurarti di offrire qualcosa alle persone nelle vicinanze. Per i viaggiatori d'affari, queste potrebbero essere strutture eccellenti, come sale conferenze o sale riunioni, mentre per i turisti, potrebbe significare avere un fantastico ristorante, bar, palestra, spa o impianti sportivi. A causa della crisi COVID-19, molti hotel e ristoranti sono chiusi per un certo periodo ma possono comunque consegnare cibo a domicilio. Pertanto, alcuni scelgono di generare entrate aggiuntive collaborando con servizi come Uber Eats e Deliveroo.

Promuovi queste strutture ai clienti della tua zona e potresti anche trarre vantaggio da visite locali ripetute.

9. Attira più ospiti d'affari e riunioni

Quando la domanda è bassa tra i turisti, alcune delle carenze potrebbero essere colmate attirando più viaggiatori aziendali e riunioni o eventi di lavoro. I viaggi aziendali sono un mercato in continua crescita e i viaggiatori d'affari sono una fascia demografica utile da attrarre perché spesso tornano più volte nelle stesse aree.

L'ascesa di 'bleisure' – dove i viaggiatori d'affari prolungano i viaggi per motivi di piacere – significa che anche i viaggiatori d'affari stanno diventando ancora più preziosi. Inoltre, molti viaggi di lavoro avvengono indipendentemente da fattori come il tempo. Programmi fedeltà, accesso veloce a Internet e servizi aziendali possono aiutare ad attrarre questi ospiti.

Nel nostro articolo "Suggerimenti per attirare più viaggiatori d'affari nel tuo hotel", potrai saperne di più sull'importanza di generare prenotazioni da parte di viaggiatori aziendali, insieme ad alcune delle migliori tattiche per farlo.

10. Lavora con i tour operator

I tour operator vendono pacchetti vacanze e altri prodotti di viaggi organizzati, facilitando la prenotazione per i clienti. Per gli hotel, lavorare con i tour operator offre un'opportunità unica per ottimizzare le entrate nei periodi di bassa domanda, poiché questi operatori tendono ad attrarre specifici tipi di ospiti.

Ad esempio, se il tuo hotel si trova in una città, i tour operator si specializzeranno nell'organizzazione di soggiorni in città. La chiave del successo quando si lavora con i tour operator è una buona previsione, identificare i tour operator giusti con cui lavorare e capire cosa possono offrire al tuo hotel.

I tour operator vendono un pacchetto che include voli e alloggio, ma la tariffa dell'hotel è in genere inferiore a quella per cui vendi di solito. Tuttavia, ciò che i tour operator possono fornire è un volume di ospiti, e questo può essere particolarmente vantaggioso nei momenti in cui molte delle tue stanze sarebbero altrimenti lasciate libere.

11. Organizza eventi per aumentare la bassa domanda

Durante i periodi di bassa domanda, alcuni ospiti potrebbero comunque essere attratti da un hotel se hanno un motivo specifico per andarci. Con questo in mente, alcuni albergatori e catene hanno organizzato con successo eventi interni durante la bassa stagione per attirare prenotazioni incrementali e generare entrate extra.

Gli esempi includono l'organizzazione di eventi con noti artisti, artisti o aziende. Questi potrebbero includere spettacoli di cabaret, concerti, spettacoli teatrali, mostre o serate in discoteca. In questo contesto la camera d'albergo diventa comoda per chiunque partecipi all'evento, soprattutto per chi ha viaggiato molto.

Il grande vantaggio di questo approccio è che puoi fare pubblicità e attirare un pubblico target con un interesse specifico (ad esempio, l'evento). Se non hai esperienza nell'organizzare eventi, puoi anche lavorare con un organizzatore di eventi.

12. Offri pacchetti che soddisfano le esigenze del tuo gruppo target

Infine, una volta che disponi di dati utili che spiegano perché stai riscontrando una bassa domanda e un modello di previsione affidabile, puoi utilizzare le informazioni a tua disposizione per identificare un gruppo target chiaro su cui concentrare i tuoi sforzi. Con questo gruppo target identificato, fare appello a loro attraverso i pacchetti diventa molto più semplice.

Questi pacchetti possono consistere in soggiorni di più notti, cene incluse nel prezzo della camera, biglietti per concerti, tour locali o ingresso a un museo locale. Potresti creare un file “coppie” pacchetto, che include trattamenti termali, o il tuo gruppo target potrebbe condividere un interesse comune, come il ciclismo, dove puoi offrire attrezzature.

Sii chiaro sul gruppo target, progetta un pacchetto speciale per loro e indirizza i tuoi sforzi promozionali verso di loro.

Suggerimenti per gli hotel durante la crisi della Corona (COVID-19)

La pandemia globale del virus Corona (COVID-19) è una crisi senza precedenti e gli hotel sono tra le molte aziende che ne risentono gli effetti, poiché le restrizioni di viaggio globali entrano in vigore e interi paesi devono affrontare procedure di "blocco". Nell'articolo "Suggerimenti per gli hotel durante la crisi del coronavirus (COVID-19)" troverai suggerimenti per ottimizzare le entrate e limitare i danni durante la crisi di Corona.

Altri suggerimenti per prepararsi a tempi migliori

La crisi della pandemia di coronavirus (COVID-19) ha colpito duramente il settore dell'ospitalità e dei viaggi. A causa di blocchi (parziali), restrizioni di viaggio e distanza sociale, gli eventi aziendali e i viaggi di vacanza vengono rinviati o annullati, con conseguente calo degli affari.

Nel categoria "Corona", trovi suggerimenti che aiutano le aziende che operano nel settore dell'ospitalità e dei viaggi a riprendersi e prepararsi per tempi migliori.

I periodi di bassa domanda sono inevitabili nella gestione di un hotel, ma ci sono modi per compensare il danno. Usando i 12 suggerimenti per ottimizzare le tue entrate, puoi assicurarti che il tuo hotel abbia successo tutto l'anno.

Altri suggerimenti per far crescere la tua attività

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Questo articolo è stato scritto da:

Martijn Barten

Ciao, sono Martijn Barten, fondatore di Revfine.com. Con 20 anni di esperienza nel settore dell'ospitalità, sono specializzato nell'ottimizzazione dei ricavi combinando revenue management con strategie di marketing. Ho sviluppato, implementato e gestito con successo revenue management e strategie di marketing per proprietà individuali e portafogli multiproprietà.