Differenti strategie di gestione delle entrate per gli hotel nuovi rispetto a quelli affermati

“Oltre ad essere nuovo, dobbiamo anche sapere se fa parte di un marchio noto o di una proprietà completamente nuova e indipendente. Per i primi, creare buzz e attrarre clienti è molto più semplice, poiché l'allure del marchio li precede. Nel caso di quest'ultimo, l'investimento in campagne, PR, offerte, ecc., dovrà essere maggiore per ottenere tale riconoscimento. Gli influencer dei social media possono generare un ottimo ROI con le loro campagne, a una frazione del costo che ti costerebbe una campagna media offline.

“Devi avere dei gradini. Un Business Plan non è solo qualcosa di carino da fare e mostrare a manager e investitori. Un hotel è costruito per servire un mercato o raggiungere un obiettivo. Ci sono spesso molti cambiamenti tra il momento in cui l'hotel inizia a essere costruito e il momento in cui apre. Quindi, fare alcuni compiti di vendita prima dell'apertura è fondamentale:

• Comprendi il mercato (quali sono gli OR e gli ADR dei tuoi concorrenti?)
• Chi saranno i tuoi diretti concorrenti? Visitali e comprendi il loro ambiente di lavoro
• Un'analisi SWOT è sempre molto utile.
• Quale sarà lo scopo commerciale del tuo hotel? Perché un ospite dovrebbe scegliere il tuo nuovo hotel o altri?

Inoltre, è importante analizzare i segmenti:

• Hai bisogno di Gruppi? Aziendale? TOPI? Il tuo hotel avrà bisogno di molto dalle OTA/Tour Operator?
• Chi sono i principali attori che portano clienti nella regione? Quali sono le città/paesi che generano imprese?

I Revenue Manager possono contribuire molto con queste visioni e comprendere anche la stagionalità, le date del calendario, gli eventi e le fonti di business.
La creazione di una strategia di tariffe e distribuzione ampia e aperta sarà sicuramente un vantaggio. Inoltre, collaborando con Revenue Management, Vendite e Marketing, il tuo hotel può trarre vantaggio da offerte e promozioni strategiche per aiutare il mercato a conoscere la tua nuova proprietà e i punti di forza unici".

“Quando si lancia una nuova proprietà, sono necessari uno studio accurato del mercato e un piano strategico di pre-apertura per fissare obiettivi e vision chiari: dove posizionerai la tua proprietà all'interno del panorama competitivo e come attuerai una strategia commerciale coerente a supporto ? Credo che quando si lancia un nuovo hotel, la prima fase sia fondamentale perché, ad esempio, se imposti un prezzo sbagliato, sarà davvero difficile modificarlo in futuro. Il prezzo non è tutto ma è uno dei pilastri e comunica il valore della tua proprietà e il tuo posizionamento.

Avendo fatto diverse nuove aperture, penso che un piano aziendale dettagliato e un'analisi di mercato aiuteranno a impostare la giusta strategia che coprirà almeno 3 fasi: apertura, ramp-up e stabilizzazione. Queste 3 fasi impattano sulla strategia di revenue management e sono quelle che differenziano una nuova apertura da una struttura consolidata che funziona solo nella fase stabilizzata”.

“Non fare una vendita “scontata” di apertura. Tutto quello che stai dicendo al mercato è: "Ehi, siamo nuovi di zecca, siamo aperti, ma non valiamo il prezzo intero".

Hotel affermati? Devi dare a qualcuno un motivo per stare con te. Avere solo una stanza e un letto non va più bene, e non va più bene da anni”.

“Per una struttura esistente, chiaramente la strategia tiene conto dei dati storici (sia pre che post-covid) per l'elaborazione dei prezzi, e il set competitivo ha generalmente un peso inferiore se l'hotel ha consolidato negli anni la propria posizione sul mercato di revenue management, marketing, un'ottima brand reputation, un progressivo miglioramento dei servizi e un mix di clienti diretti (frequenti e nuovi) con indiretti.

In questi casi spesso il paragone più saggio da fare è con se stessi, cercando di migliorarsi sempre giorno dopo giorno, anno dopo anno.

Per un nuovo albergo, non essendo disponibili dati storici, la storia va costruita e registrata strada facendo. In questo caso, l'analisi dell'insieme competitivo e della domanda sulla destinazione (visite, ricerche, ecc.) assume un peso molto maggiore per l'elaborazione della strategia commerciale e di prezzo.

Anche l'analisi dei report di destinazione, ove disponibili, può aiutare a farsi un'idea di alcuni parametri chiave come occupazione, ADR e RevPAR per tipologia di immobile – ma anche altri parametri come i servizi più ricercati e offerti, il cliente medio soddisfazione ecc. Chiaramente questi sono elementi utili, soprattutto all'inizio, ma una volta aperta la struttura ricettiva bisogna stare molto attenti a monitorare quotidianamente come il mercato percepisce la proprietà, se si vogliono apportare correzioni non solo sulla politica dei prezzi ma anche sulla gestione dei servizi, sul personale, sui processi operativi ecc., cioè tutti quegli aspetti che possono incidere sulla reputazione e sull'attrattività dell'albergo, e quindi sulla sua visibilità e domanda.

Generalmente, in questi casi, è necessario trovare in partenza il giusto equilibrio tariffario che permetta di non essere troppo bassi ma allo stesso tempo rimanere competitivi rispetto ad altre strutture già affermate nella destinazione, con uno storico e un reputazione del marchio di cui beneficiare. È molto importante in questi casi gestire l'inventario all'inizio in modo molto cauto, con poche camere disponibili per la vendita, per monitorare la risposta del mercato e agire di conseguenza”.

“Aprire un nuovo hotel è sempre una sfida, perché devi conoscere il tuo mercato. Che tipo di ospiti puoi aspettarti, hai una location solo pernottamento o hai bisogno di vendere anche spazi per riunioni/matrimoni/eventi?

Assicurati di aver costruito una strategia almeno 6 mesi prima della tua apertura e di aprire i canali di prenotazione in tempo. Spesso la costruzione/costruzione viene ritardata e la data di apertura viene posticipata. Ma è meglio aprire i tuoi sistemi già, ad esempio, per 1 mese dopo la data di apertura programmata, in modo da poter iniziare a costruire il tuo marchio online piuttosto che aprire il sistema solo all'ultimo minuto e perdere affari per un periodo più lungo.

Gli hotel affermati hanno già una panoramica dell'attuale mix di mercato, tempi di consegna degli ospiti, durata del soggiorno, canali di prenotazione, ecc. E come nuovo hotel, devi quasi aspettare e scoprirlo. Assicurati di non iniziare con tariffe troppo basse, ma anche non troppo alte, poiché anche le prime camere che vendi creano un'immagine del tuo marchio. Nel mese successivo all'apertura dell'hotel, non vuoi aumentare enormemente le tue tariffe, ma non vuoi nemmeno abbassarle pesantemente.

I tuoi ospiti si concentreranno sui punteggi delle tue recensioni, quindi assicurati che siano forti fin dall'inizio. Concentrati anche sulla costruzione di un team forte che integri il business mix desiderato. Hai sedi aziendali? Assicurati che qualcuno stia vendendo il tuo hotel con le giuste conoscenze in anticipo, poiché può essere una sfida vendere un hotel chiuso. Assicurati che dispongano del materiale adeguato da offrire ai potenziali clienti.

“La strategia dovrebbe costruire, contribuire e aggiungere al pubblico di destinazione desiderato. Tradizionalmente nell'apertura di hotel, il primo obiettivo è l'occupazione. Quando l'occupazione è ai livelli di mercato (o ci si arriva), entra in gioco l'ADR. Questo modo di lavorare implica che l'apertura di hotel dovrebbe sempre scendere a compromessi con l'ADR.

Tuttavia, a mio parere, questa è la strategia sbagliata. Il tuo pubblico di destinazione finale dovrebbe sempre essere sulle tariffe che vuoi che paghino.

In una strategia di apertura, consiglierei invece di assumere temporaneamente altri gruppi target (che puoi disattivare dopo) per creare occupazione di base. Assicurati che le tariffe siano chiuse come gruppi, vendite flash e offerte di apertura.

Mettersi sul mercato con un hotel nuovo di zecca ti dà un vantaggio su tutti i tuoi concorrenti e questo è qualcosa per cui le persone vogliono pagare. Un nuovo marchio, una nuova esperienza, un nuovo prodotto, assolutamente da provare... Sta a te decidere come trasmettere il messaggio e quanto audace può essere la tua strategia!"

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