Nel settore dell’ospitalità, la gestione strategica delle entrate consente agli hotel di raggiungere una redditività costante, indipendentemente da come cambia il mercato. Nella gestione delle entrate, il tuo obiettivo è riempire le camere e massimizzare la redditività su ogni prenotazione nelle stagioni di alta e bassa stagione.
Prezzi strategici per aumentare le entrate del tuo hotel
Questo articolo ti insegnerà tattiche comprovate per potenziare le tue entrate utilizzando tattiche di gestione strategica delle entrate.
1. Il motivo per aumentare le tariffe
A differenza di quanto pensa la maggior parte degli albergatori, impostare tariffe delle camere più alte rispetto a quelle della concorrenza può aiutarti a guadagnare maggiori profitti complessivi. I potenziali ospiti possono percepire una strategia di prezzo audace come un segnale di qualità e fiducia, attirando ospiti disposti a pagare un premio per quel valore percepito. Se il tuo hotel raggiunge costantemente un'elevata occupazione in anticipo, questo è un segno che le tue tariffe potrebbero essere troppo basse e che dovresti aumentare le tariffe per aumentare i profitti.
2. Livelli di occupazione e aggiustamenti dei prezzi
Il monitoraggio dei livelli di occupazione fornisce informazioni fondamentali per verificare se i prezzi sono impostati correttamente, in base a ciò che il mercato sopporterà. Se l'occupazione del tuo hotel è inferiore al previsto, potresti fissare un prezzo per le tue camere superiore al prezzo di mercato; tuttavia, se hai costantemente un'occupazione elevata, è possibile che tu stia fissando un prezzo troppo basso per le tue camere. Modificare regolarmente i prezzi in risposta a questi segnali di occupazione può aiutarti a trovare la tariffa migliore che massimizza l'occupazione e le entrate.
3. La psicologia del pricing e le strategie di pricing dinamico
La determinazione dinamica dei prezzi è fondamentale per il successo degli albergatori, soprattutto nell'odierno mercato post-COVID in continua evoluzione. Anche se molti albergatori temono che gli ospiti reagiscano negativamente alla fluttuazione dei prezzi, questo non è vero; infatti, uno studio di Università ZHAW nel maggio 2023 ha dimostrato che gli ospiti si adattano e addirittura supportano i prezzi dinamici quando sono basati sulla domanda e sull'offerta. Sapendo questo, dovresti utilizzare prezzi dinamici per trarre vantaggio dai periodi di domanda elevata e rimanere competitivo durante le ore non di punta.
4. I rischi di sovrapprezzo e sottoprezzo
Il pricing strategico è tutta una questione di equilibrio. Se fai pagare troppo, il tuo hotel sconvolgerà i potenziali ospiti e li farà sentire sfruttati, rovinando la reputazione; d’altro canto, fissare prezzi troppo bassi può dare agli ospiti l’impressione che la tua struttura sia di qualità inferiore, danneggiando la tua reputazione. È essenziale impostare i prezzi entro un intervallo considerato dai clienti "Giusto," in base al mercato e il valore che ricevono dal loro soggiorno deve essere in linea con il prezzo pagato.
5. Strategie di sconto e loro implicazioni
A seconda della situazione, lo sconto può essere una strategia di prezzo positiva o negativa; può aumentare l’occupazione, rendendoti più attraente per i potenziali ospiti delle OTA, ma può anche portare a una corsa al ribasso, erodendo i margini di profitto e interrompendo la parità tariffaria. Per sfruttare gli sconti in modo efficace, è fondamentale mantenere il controllo sul processo, assicurando che gli sconti offerti sulle OTA siano abbinati sul tuo sito web e su tutte le piattaforme. Ciò impedisce di sottoquotare i canali di vendita diretta e mantiene la coerenza dei prezzi.
Anche se non consiglio di utilizzare gli sconti sulle OTA come soluzione a lungo termine, ecco la mia migliore raccomandazione su come massimizzare i benefici minimizzando i rischi:
- Utilizza sconti OTA controllabili, che puoi replicare su tutte le OTA e sul tuo sito web.
- Utilizza una soluzione di determinazione dei prezzi automatizzata per contrastare questi sconti con aumenti proporzionati.
- Prendi in considerazione l'utilizzo di commissioni aumentate nei giorni tranquilli per aumentare il posizionamento sulle OTA.
6. Tattiche di prezzo per l'avvicinarsi delle date di prenotazione
Gli hotel spesso scontano le tariffe delle camere con l'avvicinarsi della data di prenotazione per aggiudicarsi prenotazioni last minute; sebbene questa strategia possa essere efficace a breve termine, può essere dannosa a lungo termine. Gli sconti a lungo termine possono minare il valore percepito delle tue camere o avere un impatto negativo sulla tua strategia di prezzo. Monitora i modelli di prenotazione e modifica i prezzi per massimizzare le entrate senza svalutare il tuo hotel.
7. Analisi dei prezzi competitivi
Il monitoraggio delle strategie di prezzo della concorrenza, in particolare dei grandi hotel con un team dedicato alla gestione delle entrate (il cui lavoro a tempo pieno è la determinazione dei prezzi strategici), può fornire informazioni preziose. Queste proprietà dispongono delle risorse e della tecnologia che consentono loro di monitorare da vicino le tendenze del mercato e di adeguare i prezzi in tempo reale. Imitando i movimenti dei loro prezzi, puoi trarre indirettamente vantaggio dalla loro esperienza e prendere decisioni più efficaci sulle tue tariffe.
8. Il ruolo dei requisiti di durata minima del soggiorno (MLOS) nella gestione delle entrate
I requisiti di durata minima del soggiorno (MLOS) possono essere utili durante i periodi di domanda elevata, consentendo di sfruttare l'aumento della domanda senza superare la tariffa massima desiderata. I requisiti MLOS sono un buon modo per bilanciare un'elevata occupazione con entrate per notte elevate senza alienare gli ospiti con tariffe giornaliere esagerate.
9. Gestione dei ricavi per pernottamenti e prenotazioni di gruppo
Se sei al completo il sabato sera ma non sei molto occupato il venerdì o la domenica, quali sono le tue possibilità di essere al completo il venerdì? A meno che tu non riduca le tariffe per quei giorni, le possibilità che gli ospiti scelgano di prenotare con te sono ragionevolmente basse perché molti ospiti desiderano soggiornare sia il venerdì che il sabato notte. In questo esempio, venerdì e domenica sono “notti sulle spalle”, che può essere molto difficile da vendere e comportare una significativa perdita di reddito, quindi è necessaria una strategia per gestirli in modo efficace.
Esistono due buoni modi per gestire le serate con le spalle (e ti suggerisco di usarli entrambi):
- Prezzo: Se il sabato è più popolare del venerdì, dovresti addebitare un prezzo maggiore per il sabato. Questa strategia incoraggia le prenotazioni solo per il venerdì e scoraggia le prenotazioni solo per il sabato; gli ospiti che prenotano per entrambe le notti pagano di più il sabato ma di meno il venerdì per pareggiare. Questa strategia dovrebbe comportare più prenotazioni per il venerdì sera e meno per il sabato (rispetto alla concorrenza).
- Requisito di durata minima del soggiorno (MLOS): Il secondo modo per gestire i pernottamenti intermedi è quello di impostare un requisito di soggiorno minimo di due giorni, in modo che gli ospiti debbano soggiornare sia venerdì e sabato oppure sabato e domenica.
La stessa logica si applica quando si decide se accettare prenotazioni di gruppo; se stanno cercando di prenotare la maggior parte delle tue camere solo per una notte nel fine settimana, devi valutare se è una buona mossa, poiché in questo caso è impossibile per altri ospiti prenotare per l'intero fine settimana (il che ti farebbe guadagnare più entrate complessivamente) . Inoltre, non offrire mai ai gruppi la cancellazione gratuita perché se dovessero cancellare, rimarresti senza ospiti per l'intero periodo.
10. Politiche di cancellazione gratuita e loro implicazioni sulle tue entrate
Offrire la cancellazione gratuita è interessante per gli ospiti, ma può essere rischioso per gli hotel durante le ore di punta perché se l'ospite cancella all'ultimo minuto, potrebbe non esserci abbastanza tempo per riprenotare, con conseguente perdita di entrate. È importante valutare la potenziale perdita di entrate rispetto al vantaggio di attrarre ospiti che apprezzano la flessibilità. Nei periodi di forte domanda, dovresti eliminare le opzioni di cancellazione gratuita per proteggere le tue entrate.
11. Strategie di overbooking
L’overbooking può compensare efficacemente le mancate presentazioni e le cancellazioni dell’ultimo minuto per gli hotel più grandi; tuttavia, le strutture più piccole dovrebbero avvicinarsi all'overbooking con cautela. Se hai una tariffa di cancellazione 10% con solo 20 camere, in media rimarranno vuote due camere; tuttavia, esiste ancora una probabilità 13% che arrivino tutti gli ospiti prenotati per una determinata notte. Pertanto, se prenoti una camera in eccesso ogni notte, circa una volta alla settimana, dovrai spostare un ospite in un altro hotel.
Potresti decidere che ne vale la pena per le sei prenotazioni extra a breve termine, ma il costante overbooking alla fine avrà un impatto sul tuo livello di servizio e, quindi, sulle tue recensioni online e sul valore percepito per i futuri ospiti. Pertanto consigliamo agli hotel più piccoli di utilizzare l’overbooking come strategia di prezzo con molta parsimonia.
12. Utilizzo degli aggiornamenti strategici delle camere per aumentare le entrate
La gestione strategica degli upgrade delle camere può massimizzare l'occupazione e aumentare la soddisfazione degli ospiti. Effettuando l'upgrade degli ospiti a camere di livello superiore, puoi liberare camere di livello inferiore più richieste, il che potrebbe portare a maggiori vendite e recensioni migliori (da parte degli ospiti che hanno ricevuto upgrade gratuiti). Le prime persone ad aggiornare sono clienti abituali. In secondo luogo, dovresti aggiornare le persone che hanno prenotato direttamente con te. Questa politica dovrebbe essere esplicitamente dichiarata sul tuo sito web e nel tuo motore di prenotazione, poiché è un ottimo modo per incentivare le persone a prenotare direttamente.
14. La "regola del tre" nei prezzi
Offri agli ospiti tre diverse opzioni di prezzo, ognuna delle quali sarà desiderabile per un certo tipo di ospite, per semplificare il processo decisionale degli ospiti e indirizzarli verso la tariffa più vantaggiosa per il tuo hotel:
- Il primo prezzo è un affare, un prezzo senza fronzoli. Questo è per le persone molto sensibili al prezzo e che non si preoccupano dei piccoli inconvenienti, come camere non rimborsabili, colazione o parcheggio non inclusi, ecc.
- Il secondo prezzo è quello che vuoi che la maggior parte delle persone prenoti, quindi assicurati che offra molto più valore e ti faccia guadagnare più soldi.
- Il terzo prezzo è decisamente più alto del secondo, pensato per gli ospiti che vogliono il meglio e non sono sensibili al prezzo. Oltre a farti guadagnare entrate extra, l’altro vantaggio del terzo prezzo è che fa sembrare conveniente il secondo prezzo (a causa di un pregiudizio cognitivo noto come ancoraggio, che ci incoraggia a fare troppo affidamento sulla prima informazione che ci viene fornita su un argomento); i clienti presumeranno che la seconda opzione valga molto di più e, come tale, saranno più disposti a pagare per averla (anche se ha un prezzo più alto rispetto a quello "Giusto" prezzo) a causa di quanto più alto è il terzo prezzo.
Conclusione
In conclusione, la tariffazione strategica richiede un delicato equilibrio tra le richieste del mercato, la concorrenza sui prezzi e le valutazioni degli ospiti. Gli albergatori possono aumentare significativamente le proprie entrate applicando le tattiche discusse in questo articolo: dalla determinazione dei prezzi dinamica agli sconti strategici e agli upgrade delle camere.
In un panorama dell’ospitalità in continua evoluzione, stare al passo con i tempi non significa solo riempire le stanze; dovresti anche concentrarti sulla massimizzazione delle entrate guadagnate su ciascuna prenotazione per contribuire a profitti più sani. O utilizzando le tattiche di prezzo (manuali) di cui abbiamo discusso in questo articolo o un sistema di prezzo automatizzato come RoomPriceGenie, che farà tutto quanto sopra automaticamente per te. Il potere di incrementare le entrate del tuo hotel è nelle tue mani. Ora devi decidere: cosa farai con questo potere?
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