Quale tecnologia di gestione delle entrate è essenziale per gli hotel?

“Una domanda difficile perché ci sono così tanti ottimi strumenti tecnologici in circolazione e l’implementazione è specifica per ogni tipo di proprietà. Prendendo come esempio PMS e Channel Manager/Motori di prenotazione:

• RMS: l’era della determinazione dei prezzi basata sull’istinto è finita e i sistemi di Revenue Management stanno migliorando la nostra capacità di prevedere la domanda e il prezzo a livello di microsegmento. Ora sono più importanti che mai, considerando l’inaffidabilità dei dati storici.
• Price Shopper: non solo per i prezzi, forniscono anche informazioni rilevanti su variazioni delle tariffe, parità di prezzo, strategia per canale e informazioni sui big data sulla compressione della domanda.
• Strumenti di benchmarking: in poche parole, la gestione delle entrate senza benchmarking è come guidare alla cieca.
• Strumenti CRM: per coinvolgere e fidelizzare i clienti e fidelizzarli, comprendere il loro sentiment, migliorare il nostro servizio.
• Business intelligence: può essere un unico strumento, oppure può derivare da diversi strumenti, l'esigenza è avere la possibilità di analizzare i dati nel loro insieme: inclusi F&B, S&C e altri flussi di entrate.
• Software di F&B & Venue Management: poiché non si tratta solo di camere, siamo nell'era del revenue management totale.

Ci sono così tante altre fantastiche piattaforme tecnologiche disponibili che potrebbero essere viste come non naturalmente collegate allo spazio RM. ma a causa dell'evoluzione della disciplina (e della domanda) è fantastico averlo e sfruttarlo! Prendendo ad esempio i chatbot, gli strumenti di conversione del marketing digitale, l'analisi di F&B... Si tratta di scegliere quale elemento tecnologico ha senso per l'hotel e, come sempre, non aspettarsi che la tecnologia faccia la magia, ma gestirla e sfruttarla per migliorare la nostra capacità umane”.

“La tecnologia indispensabile inizia con un PMS flessibile e facile da usare. Sono finiti i tempi dei sistemi complessi in cui richiedevamo tempi di inattività per aggiornamenti a pagamento, restrizioni di accesso dall'esterno della proprietà o costi elevati e complessità per l'integrazione con software aggiuntivo.

Il secondo nella mia lista è un channel manager flessibile e facile da usare. Questo è importante quanto il WiFi (che, tra l'altro, non è più un valore aggiunto). Deve essere completamente integrato con il tuo PMS. Insieme al channel manager, hai bisogno di un eccellente motore di prenotazione focalizzato sull'ospite, con tutti gli aspetti necessari per convertire le prenotazioni dirette.

Il terzo nella mia lista è una soluzione di prezzo o un RMS. A seconda delle dimensioni e del mix di mercato della tua proprietà, sono disponibili diverse soluzioni. Per rimanere competitivi è necessario un processo decisionale intelligente e rapido.

Il quarto sarebbe una soluzione di prim'ordine per le relazioni con i clienti e la gestione della reputazione. Assicurati che sia incentrato sugli ospiti e che sia una soluzione in continua evoluzione. Desideri fornire ai tuoi clienti un servizio impeccabile e al passo con le ultime tendenze.

Il quinto sarebbe uno strumento di rate shopping, uno strumento che consideri molteplici scenari e possa tenere il passo con i moduli tariffari in continua evoluzione degli hotel. Chiaramente adoro la tecnologia, quindi per ora mi fermo qui!”

“Purtroppo, la maggior parte dei revenue manager si affida ancora a Microsoft Excel per eseguire l’analisi e la visualizzazione dei dati. Perché? Esistono strumenti di gran lunga migliori, spesso a un costo annuale piuttosto basso, che consentirebbero ai revenue manager di visualizzare i propri dati in modo da incoraggiare il processo decisionale. Opzioni come Microsoft PowerBI, Tableau ecc. sono di gran lunga superiori, facili da apprendere e possono visualizzare i dati in modo comprensibile a tutti. Se non hai sfruttato la pandemia per migliorare le tue competenze in questi strumenti, non è troppo tardi!

Potresti anche pensare che il tuo sistema di gestione delle entrate, indipendentemente da quale possiedi, sia obsoleto durante la pandemia. Direi che, anche se le decisioni sui prezzi potrebbero dover essere riviste più frequentemente, il semplice fatto di ignorare le sue raccomandazioni ora creerà potenzialmente sfide a lungo termine per gli algoritmi di prezzo. Pertanto, l'utilizzo dei dati nel sistema (ad esempio, ritmo settimana dopo settimana, analisi dei segmenti, dati sulle tariffe di acquisto, ecc.) e l'insegnamento dell'RMS aiuterà il tuo sistema a fornire raccomandazioni sui prezzi più realistiche in tempi più brevi.

“Credo che gli hotel debbano investire in uno strumento analitico di BI adeguato e in un sistema automatizzato di gestione delle entrate. Gli hotel raccolgono una grande quantità di dati da vari sistemi: sistema di gestione della proprietà (PMS), sistema di punti vendita, sistema di vendita e ristorazione, sistema di monitoraggio della soddisfazione degli ospiti e molti altri sistemi relativi al marketing, ecc. Senza un depositario centrale per consolidare, trasformare e analizzare, questi dati non apporteranno molto valore all'hotel.

Un altro vantaggio di investire in tali strumenti è che il team addetto alle entrate sarà più efficiente. Invece di cercare di collegare i dati provenienti dalle varie fonti, potrebbero dedicare più tempo all’analisi delle informazioni per aiutarli a prendere decisioni migliori.

Per quanto riguarda un sistema di gestione delle entrate automatizzato, questo aiuterà i revenue manager ad analizzare l'andamento delle prenotazioni, fare previsioni più accurate e implementare la propria strategia in modo più efficiente.

L’altro sistema importante che gli hotel dovrebbero valutare prima dell’implementazione o dell’aggiornamento sarebbe il PMS. Sebbene il costo sia sempre una preoccupazione, il PMS è la principale fonte di dati per un hotel. Un hotel deve investire in un PMS che possa integrarsi con diversi strumenti. Solo allora, gli hotel potranno far sì che la tecnologia funzioni per loro e sfruttare l’analisi dei dati per essere più produttivi ed efficienti nel migliorare la loro competitività e promuovere la crescita sia dei profitti che dei profitti”.

“Il regno della tecnologia e degli strumenti per il Revenue Management è dinamico. Nel corso degli anni, le aziende hanno evoluto i propri prodotti per offrire un approccio più olistico alla gestione delle entrate. Molti hanno iniziato come channel manager, poi sono diventati acquirenti di tariffe, infine sono diventati sistemi di gestione delle entrate.
Tutti e tre i tipi sono importanti, insieme a una buona fonte di dati storici sulla quota di mercato.

Ciò che è cambiato con la pandemia è che i dati storici sulla domanda sono diventati irrilevanti per prevedere il futuro. Pertanto, i sistemi devono essere sufficientemente flessibili da modificare e modificare i propri algoritmi per riflettere la nuova realtà. Questi cambiamenti non riguardano solo la previsione delle entrate e dei tassi di occupazione con un algoritmo modificato, ma anche l’aggiunta di più opzioni di visualizzazione sui dati di cancellazione, consentendo l’analisi incrociata tra rifiuti e prezzi quotati e un modo più dinamico e veloce per inserire nuovi eventi legati alla crisi. .

Tutti i sistemi e gli strumenti, siano essi RMS, rate parity o channel manager, devono offrire flessibilità. Gli hotel devono esigere dai fornitori che i loro sistemi siano personalizzabili, che comprendano l'ambiente e le esigenze urgenti degli albergatori in questi tempi difficili e che siano disposti a lavorare insieme, pensare in modo creativo ed essere pronti a inviare molte e-mail a i loro dipartimenti di sviluppo.”

“Un buon sistema RMS è uno strumento fondamentale per gli hotel; uno con ampie funzionalità di reporting per facilitare un processo decisionale più accurato basato su dati affidabili. È molto importante disporre di uno strumento in grado di generare report dettagliati e di buona qualità che possano essere utilizzati come base per le previsioni e il processo decisionale.

I sistemi che aiutano e supportano la generazione di entrate sono ancora più importanti, a cominciare da un motore di prenotazione. È qui che il cliente cerca l'offerta, il prodotto o il pacchetto migliore, quindi è importante essere in grado di mostrare il prodotto e l'offerta migliori.

Un altro suggerimento è uno strumento per l'acquisto di tariffe e statistiche di mercato. Idealmente questo strumento dovrebbe fornire dati in tempo reale e avere un reporting approfondito. Per una gestione efficace del rendimento, sono necessari dati storici e di mercato, quindi uno strumento di vendita di tariffe vantaggiose è indispensabile."

“Un RMS è un must a livello base. Ce ne sono molti disponibili sul mercato e più costoso non significa necessariamente migliore. Si tratta di ciò che meglio si adatta alle esigenze dell'hotel. Non è la stessa cosa gestire un resort da 1.000 camere che fa parte di una catena o un piccolo boutique hotel indipendente. Per i primi sarebbe consigliabile un RMS top di gamma (ad esempio IDeaS, Duetto, ecc.). Per quanto riguarda quest'ultimo, qualcosa di più conveniente (ad esempio Atomize) potrebbe andare bene.

Una volta implementato l'RMS, un Revenue Manager esperto di tecnologia ha bisogno di un buon CRS, Rate Shopper, Channel Manager e strumento di Business Intelligence. Ancora una volta, ce ne sono molti disponibili, tra cui OTAInsight e SiteMinder che vale la pena evidenziare."

“Gli strumenti di business intelligence sono indispensabili, con approfondimenti sulla concorrenza e informazioni generali sul mercato per comprendere la nuova norma, dagli strumenti di benchmarking agli strumenti di valutazione degli acquirenti e di parità. È facile dimenticare che i clienti possono scegliere e che è necessario rimanere competitivi e rilevanti.

È importante anche un buon sistema PMS in cui si disponga di una buona connettività con altri sistemi e della capacità di analizzare i dati in modo efficiente ed efficace. Inoltre, gli strumenti di distribuzione sono utili per garantire un accesso facile e veloce ai mercati.

Nell'elenco ci sono anche booking engine e channel manager integrati con il PMS per garantire la capacità di gestire inventario e prezzi in tempo reale, interrompendo così le abitudini passate di overbooking di tariffe e camere.

A seconda del mercato e della volatilità dei prezzi, è fondamentale un buon sistema di gestione delle entrate per una risposta rapida ai cambiamenti della domanda.

Tuttavia, sebbene l’automazione sia positiva, garantire una buona cultura della gestione delle entrate all’interno dell’organizzazione e le capacità di assumersi rischi calcolati e pensare fuori dagli schemi è ancora fondamentale per il successo della gestione delle entrate”.

“Per un revenue manager sarebbe ovvio dire che il primo strumento essenziale è un RMS. Ma, chiaramente, la PMS viene prima della RMS. Il PMS è al centro di tutte le operazioni alberghiere e un buon PMS alberghiero deve avere le funzionalità per raccogliere tutti i dati rilevanti per definire con successo una strategia di revenue management.

Qualsiasi RMS elabora i dati, ma senza un buon PMS in grado di archiviare, elaborare e comunicare correttamente tali dati, non ci si può aspettare che l'RMS funzioni al meglio.

Chiaramente, un output di dati di alta qualità dipende da un input di dati di alta qualità, quindi il PMS deve avere la capacità di registrare i dati per ogni singola prenotazione in modo segmentato e accurato, e il personale deve essere formato e istruito per eseguire operazioni di input dei dati in modo accurato. nel miglior modo possibile affinché i dati ottenuti possano essere utili per la strategia di revenue management.

Un buon PMS dovrebbe idealmente essere in grado di comunicare con un RMS attraverso un sistema API aperto, e questo è più semplice se il PMS è basato su cloud. In ogni caso, un PMS di alta qualità dovrebbe fornire tutti i dati essenziali affinché il RMS possa elaborarli e confrontarli, supportando così il processo decisionale sulla strategia di vendita e di prezzo.

Inoltre, gli strumenti essenziali del revenue manager dovrebbero certamente includere un buon channel manager dell'hotel e un buon motore di prenotazione. Il channel manager consente aggiornamenti sincronizzati di prezzi e inventario su tutti i canali di vendita collegati in un'unica operazione (evitando così rischi di overbooking), semplificando il compito di aggiornare quotidianamente tariffe e disponibilità e riducendo il margine di errore.

Il booking engine è il terminale per acquistare o prenotare camere, con conferma immediata, direttamente attraverso il sito della struttura ed è quindi uno strumento fondamentale per quegli hotel che vogliono avere la possibilità di vendere tramite il proprio sito, riducendo così il peso delle commissioni OTA.

Il channel manager e il motore di prenotazione dovrebbero anche facilitare la comunicazione bidirezionale con il PMS.

Non ultimo, è fondamentale disporre di un buon CRM per costruire un database di clienti diretti di proprietà dell’hotel e garantirne la fidelizzazione attraverso operazioni di marketing mirate a supporto della strategia di revenue management.”

“Per non perdere opportunità di guadagno, i dati lungimiranti sono diventati cruciali in questi tempi in cui l’RMS non è più in grado di produrre previsioni accurate della domanda. Per questo motivo, anche la significatività di alcune piattaforme RMS dovrebbe essere messa in discussione. In molti casi possono essere sufficienti sistemi di tariffazione con API per la restante infrastruttura di distribuzione e prenotazione dell'organizzazione.

Un requisito minimo assoluto per la gestione dei ricavi di una singola proprietà dovrebbe essere uno strumento di shopping tariffario e un rapporto di riferimento sui ricavi dell'hotel per misurare le prestazioni dell'hotel."

“Secondo me, ci sono 5 strumenti chiave di cui ogni albergatore di successo ha bisogno per una gestione ottimale delle entrate:

1. Un sistema di gestione della proprietà (PMS)
2. Gestore del canale (CM)
3. Software di gestione delle entrate (RMS)
4. Business Intelligence (BI), piattaforme di analisi dei dati e strumenti di benchmarking
5. Strumenti di upselling”

“Oltre ad un sistema di revenue management, gli hotel dovrebbero dotarsi anche di uno strumento di Business Intelligence. Mentre un RMS aiuta gli hotel a livello tattico, gli strumenti di BI aiutano gli hotel a diventare più strategici e a convalidare il ritorno sulle strategie.

Quando si mettono in atto strategie e azioni commerciali, è fondamentale convalidare il ritorno e monitorare se la direzione scelta sta portando i giusti risultati. Gli strumenti di BI aiutano a rispondere a queste domande relative al business”.

“Secondo me, gli strumenti e la tecnologia richiesti dai revenue manager possono essere classificati in tre categorie. Strumenti che raccolgono dati, strumenti che analizzano e visualizzano dati e strumenti che possono fare previsioni, identificare tendenze e fornire informazioni strategiche. La misura in cui investi negli strumenti o nella tecnologia dipenderà dal tuo budget e dalle dimensioni o dalla complessità della tua proprietà.

Ad esempio, in un recente progetto a cui ho lavorato, c'erano quasi la metà delle categorie di stanze rispetto alle stanze. In alcuni casi, alcune categorie avevano un numero inferiore di camere e le camere erano così uniche che era difficile confrontarle con i prodotti della concorrenza. Ciò rende la gestione dei prezzi dinamici tra queste categorie molto impegnativa senza un sistema in grado di gestire tale complessità.

Ciò che dovrebbe essere ricordato in ogni caso è che investire più denaro o più tecnologia nella gestione delle entrate non è sempre la soluzione. A volte parte del lavoro di un revenue manager è aiutare il direttore dell'hotel a capire come un inventario più semplificato, ad esempio, potrebbe avvantaggiare non solo le operazioni della struttura ma anche aiutare l'ospite a comprendere la proposta di valore di ciascuno dei tuoi prodotti.

“Vorrei dire che un sistema di revenue management è assolutamente necessario. Fornisce al team di gestione delle entrate decisioni migliori sui prezzi e leva nella distribuzione, nonché informazioni inestimabili attraverso analisi e previsioni dei dati.

Il ritorno dell’investimento non dovrebbe essere misurato solo in termini di risultati migliori, ma anche in termini di efficienza e risparmio di manodopera. I report la cui creazione manuale può richiedere ore sono disponibili in pochi secondi. Ciò significa che il team delle entrate può dedicare più tempo all’analisi e alle attività che generano entrate”.

“Sulla base della mia esperienza con diversi marchi, ci sono diverse importanti tendenze tecnologiche che sono 'must have' per tutti gli hotel.

• Servizi di Brand Revenue Manager – Tutti i principali marchi forniscono servizi di Revenue Management per hotel in franchising e gestiti. Pagando una piccola tariffa mensile, a seconda delle dimensioni dell'hotel, gli albergatori possono evitare il grattacapo di affrontare molteplici attività come il monitoraggio di vari canali di prenotazione, tra cui OTA e siti web di marchi. Questo servizio include anche strumenti di parità tariffaria, report giornaliero del negozio o Shop 360, dati di mercato come OTA Insight e STR. Vengono condotte chiamate strategiche settimanali per garantire la massimizzazione delle entrate.
• Prenotazione mobile – Questo metodo sta diventando sempre più popolare e continuerà a crescere in modo esponenziale.
• Mobile Check-in – Si tratta di una tecnologia avanzata che consente agli ospiti di effettuare il check-in da qualsiasi luogo. Questo sta diventando sempre più popolare quando il contatto umano deve essere limitato.
• Partecipazione multicanale: deve partecipare a tutti i canali OTA per catturare i viaggiatori stranieri."

“Gli strumenti/tecnologie di revenue management che considererei essenziali per gli hotel sono i seguenti:

• Valuta il negozio: per monitorare i prezzi della concorrenza
• STR: per monitorare i tuoi concorrenti
• RMS: registrare il movimento e fare previsioni”

"Esiste un'abbondanza di strumenti e tecnologie utili che possono semplificare la vita del team di gestione delle entrate, ma se dovessi sceglierne due, sarebbero i seguenti:

• RMS: consente a un revenue manager di ottenere risultati basati su analisi e dati anziché solo sull'esperienza passata e sul processo decisionale emotivo.
• PMS basato sul cloud: ottimizza la raccolta dei dati e offre disponibilità in tempo reale di dati e report, in modo che un revenue manager possa effettivamente dedicare tempo alla gestione delle entrate, piuttosto che alla creazione, raccolta e compilazione dei dati.

“Secondo me uno degli strumenti indispensabili per un hotel è lo shopper. Fare acquisti manualmente è uno dei compiti peggiori da affidare al team di gestione delle entrate. È un lavoro estremamente dispendioso in termini di tempo e molte ore vengono spese ogni settimana solo copiando e incollando dati. Qui, ritengo che la tecnologia automatizzata per occuparsi di questo compito sia essenziale.

Esistono molti altri strumenti tecnologici importanti, ma è estremamente utile avere almeno l'acquirente. È una tecnologia molto conveniente, quindi non essere avaro! Ogni singolo hotel nel mondo deve averlo”.

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