Quali innovazioni e tendenze nella gestione delle entrate alberghiere possiamo aspettarci nel 2022?

“Il Revenue Management è un campo estremamente entusiasmante e in continua evoluzione. Esistono diverse innovazioni e nuovi prodotti/software attualmente in fase di sviluppo progettati per semplificare la vita di un Revenue Manager e aiutarlo a prendere le giuste decisioni.

Il Covid-19 ha avuto un grande impatto sul settore dei viaggi e dell’ospitalità. Anche se vediamo alcuni mercati riprendersi lentamente dal profondo rosso, l’impatto si farà sentire per tutto il 2022 e anche oltre. Ciò rappresenta un'opportunità ma anche una sfida per i Revenue Manager nell'identificare potenziali aree di generazione di entrate. I Revenue Manager devono essere agili nel loro approccio e nel processo decisionale.

Alcune tendenze interessanti da aspettarsi sono:

1. Le tariffe che offrono flessibilità e/o cancellazione gratuita continueranno ad essere più popolari per le date future.
2. Una finestra di prenotazione breve per gli hotel situati in città/area metropolitana.
3. Si prevede che i viaggi regionali/nazionali saranno ancora più diffusi rispetto ai viaggi internazionali.
4. I viaggi d'affari saranno gli ultimi a essere ritirati, il che significa che tutto l'inventario aziendale verrà rilasciato ai viaggiatori di passaggio e di piacere.
5. Gli hotel situati in luoghi lontani (destinazioni di vacanza) avranno prestazioni migliori rispetto agli hotel di città e attireranno viaggiatori disposti a pagare un prezzo più alto.
6. I viaggi di vendetta saranno comuni poiché le persone completamente vaccinate potranno viaggiare di nuovo e saranno le prime a far avanzare il settore.

Guardando avanti alle innovazioni future:

1. Gli hotel hanno già iniziato (e continueranno) a dare importanza alle prenotazioni dirette tramite il proprio sito. Google Hotel Ads svolgerà un ruolo enorme nel canalizzare il traffico diretto e competerà testa a testa con le OTA.
2. Invece di guerre sui prezzi, vedo molti hotel che offrono extra (tramite il proprio sito web) per distinguersi dalla massa e differenziarsi dalle OTA.
3. Le esperienze contactless saranno comuni tra gli hotel più piccoli poiché cercheranno di passare all’automazione per risparmiare sui costi”.

“Quello che spero di vedere in futuro è che un numero maggiore di neolaureati si immerga nel revenue management e nella tecnologia. Persone interessate a ciò che accade dietro le quinte nell'automazione dei processi di gestione delle entrate e in particolare nelle previsioni e nei prezzi. Questa nuova generazione di appassionati di tecnologia di revenue management consentirà ai nostri sistemi di revenue management di disporre di algoritmi e machine learning meglio addestrati.

Non è necessario che questi professionisti siano data scientist, ma devono essere presenti nella scena e la collaborazione tra questi due team è ciò che porterà questi RMS a previsioni di successo e prezzi affidabili. Il COVID-19 è stato la prova che gli SRM devono essere flessibili, adattabili e rapidi nel rispondere a fattori esterni e interni. Più persone con conoscenze di revenue management collaborano con i data scientist per creare strumenti efficienti, meglio è!”

“Credo che vedremo sempre più hotel adattare modi per migliorare la propria automazione. Ciò non significa sostituire personale o team, ma utilizzare l’automazione come un modo per aumentare l’efficienza e assistere nelle decisioni. I dati sono ora più importanti che mai, così come l'aspettativa di un percorso del cliente senza soluzione di continuità, in modo che copra il periodo precedente al viaggio fino al periodo successivo al soggiorno dell'ospite. Ci sono sempre più nuovi prodotti in arrivo sul mercato per fornire assistenza.

“Vedo un alto livello di opportunità di guadagno incentrate sulla sostenibilità. Aziende e clienti, così come gli hotel, sono sempre più attenti alla sicurezza e alla sostenibilità. Pertanto, la creazione di un ambiente e di prodotti che mettano a proprio agio gli ospiti e che dimostrino al tempo stesso una prova sociale delle azioni degli hotel sarà una risorsa importante per generare entrate e aumentare la domanda.

Anche se sei un business hotel puoi contribuire alla società/all'ambiente e queste azioni saranno più che apprezzate dagli ospiti. Far parte della comunità è un bisogno urgente.

Un'altra opportunità è per quegli hotel che possono fornire funzionalità di riunione ibride per realizzare eventi migliori che mostrino risparmi reali sui costi per i clienti e aiutino i clienti a ottenere più affari. Gli hotel avranno un ottimo pubblico da questo segmento”.

“Immagino che la tecnologia svolgerà un ruolo ancora più importante nel Revenue Management nel 2022: come soluzioni integrate per tutti i reparti di un hotel/resort per essere in grado di combinare e tracciare facilmente tutti i dati in uno sforzo verso la gestione totale delle entrate, uno spostamento verso il cloud sistemi basati su cloud (PMS basato su cloud per coloro che non lo hanno ancora, che consente alle prenotazioni di funzionare da remoto), connessione bidirezionale per motori di prenotazione e channel manager per coloro che non lo utilizzano ancora, maggiore enfasi sulle prenotazioni mobili e siti Web di marca più facili e agevoli da utilizzare (più facili da usare e meno passaggi per confermare una prenotazione).

Analisi e reporting (soprattutto dati previsionali) saranno molto importanti e quindi sempre più proprietà vorrebbero investire in software RMS e/o in strumenti di rate shopping e business intelligence. Ciò consentirebbe loro di comprendere il comportamento degli ospiti e le tendenze future in modo più dettagliato per creare strategie adeguate (ad esempio, traffico di ricerca di voli, posizioni geografiche, durata del soggiorno, concorrenza, ecc.).

La strategia sarà ancora più dinamica, con l’obiettivo di fornire più opzioni ed esperienze autentiche agli ospiti (non solo concentrandosi su numeri e previsioni). Potrebbero esserci più pacchetti offerti e collaborazioni con partner o compagnie aeree; con molta attenzione alla sicurezza, al benessere e all'esclusività. Ma quest’anno sono emerse anche offerte totalmente diverse che saranno offerte ancora nel 2022; ad esempio le offerte per soggiorni di lunga durata (tariffe forfettarie per soggiorni settimanali o mensili) o pacchetti giornalieri.

Mentre il settore cerca di rimettersi in piedi dopo la pandemia, l’innovazione sarà fondamentale. Ci sarà una maggiore consapevolezza sui costi (relativi a una prenotazione, sia essa diretta o tramite terzi) e su come i canali di distribuzione potrebbero essere meglio ottimizzati. Gli hotel che non dispongono di un CRM potrebbero investire in uno. Il mercato potrebbe essere più dinamico e volatile e potremmo vedere più hotel passare a sistemi automatizzati/RMS. Molti hotel che non dispongono di un adeguato Revenue Management riconsidereranno la propria strategia e cambieranno la loro mentalità attorno ad essa. Potremmo vedere più empowerment per i Revenue Manager.

Sul mercato aumenterà anche la disponibilità di più opzioni RMS e di strumenti di business intelligence; magari rendendolo più accessibile agli hotel indipendenti e agli hotel più piccoli. La tendenza a termini e condizioni più flessibili emersa con la pandemia continuerà sicuramente per tutto il 2022, incoraggiando gli ospiti a prenotare con più anticipo, il che potrebbe anche portare a una migliore strategia a lungo termine. Infine, l’attenzione si sposterà sulle previsioni a breve termine rispetto a quelle a lungo termine (pre-pandemia) e sul loro aggiornamento regolare poiché il mercato sarà molto volatile”.

“Non sono così sicuro riguardo all’innovazione, ma una tendenza che vedremo nel 2022 è il cambiamento nel modo in cui si svolgeranno i viaggi aziendali. Anche se sono necessari incontri in presenza, i viaggi aziendali verranno riconsiderati dal punto di vista finanziario ora che tutti si sono abituati alle riunioni virtuali e al risparmio sulle spese di viaggio.

Un’altra tendenza sarà un approccio più fluido ai prezzi e alle restrizioni. Stiamo già osservando un aumento delle richieste di tariffe dinamiche rispetto a quelle statiche. Ciò è molto vantaggioso per l’ottimizzazione dei ricavi, così come per i clienti.

Inoltre, un’altra tendenza che credo durerà più a lungo di quanto pensassimo sono i termini e le condizioni rilassati, che rendono più semplice per i clienti fare affari con noi”.

“La voglia di andare in vacanza, vivere esperienze straordinarie e creare ricordi sarà enorme! Ci sarà una maggiore richiesta di:

• Pacchetti esclusivi
• Esperienze di cucina raffinata/cena privata
• Pacchetti tutto compreso

Se guardiamo ai viaggi d’affari, credo che la pandemia ci abbia dimostrato che POSSIAMO fare le cose in modo diverso e che viaggiare non è più un requisito difficile per gli incontri di lavoro. Credo che questi temi saranno importanti per il 2022:

• Organizzazione di eventi ibridi
• Viaggi e offerte consapevoli
• Tecnologia innovativa che ci aiuta a fare affari in modo efficiente ed efficace.

La tendenza sarà che i Revenue Manager dovrebbero adattare la propria strategia e forse anche ridefinire i modelli di core business. Ad esempio, cosa farai con gli spazi vuoti per riunioni ed eventi? Trovare modi creativi per ottimizzare la vendita dei tuoi metri quadrati sarà più importante che mai”.

“Dopo molti mesi (fino a 18 in alcuni casi) di entrate basse o nulle a causa della pandemia, gli hotel hanno davvero bisogno di aumentare le entrate, e questo dovrebbe essere il motivo per cui il Total Revenue Management dovrebbe diventare la tendenza principale nel 2022: Sfrutta ogni flusso di entrate e massimizzalo. Fino a poco tempo fa, la tecnologia era l’ostacolo principale per poter ottimizzare le entrate in qualsiasi spazio diverso dalla camera da letto.

Tuttavia, sono ora disponibili molte nuove soluzioni tecnologiche – a prezzi accessibili poiché tendono ad essere SaaS – che facilitano questo compito. Dall'upselling di stravaganti pacchetti pre-arrivo (ad esempio, Oaky) che migliorano l'esperienza degli ospiti, al controllo di ogni KPI presso la SPA (ad esempio, Spalopia). Dall'avere un controllo approfondito delle prenotazioni di cibo e bevande e della gestione del piano (ad esempio, Cover Manager) alla gestione efficiente del tuo spazio riunioni (ad esempio, Get Into More).

Non ci sono più scuse perché la maggior parte degli hotel continui a lasciare soldi sul tavolo: le risorse sono abbondanti e disponibili, ora è una questione di mentalità”.

“Per le operazioni di revenue management che storicamente si sono concentrate prevalentemente sui ricavi delle camere, sarà necessario un cambiamento di mentalità verso la gestione totale dei ricavi e una considerazione della distribuzione e dei costi operativi.

Dopo il primo lockdown in cui si sono verificate diffuse chiusure temporanee di tutti i tipi di strutture ricettive, i gestori e gli operatori hanno da allora imparato a monitorare la redditività e a definire il momento in cui riaprire (e richiudere). Ciò ha aumentato la consapevolezza della redditività complessiva. Sicuramente discuteremo di TRevPAR più frequentemente in futuro.

Questo cambio di mentalità comporta diversi aspetti da considerare nelle operazioni di revenue management. I Revenue Manager dovranno espandere le proprie competenze per includere, ad esempio, l'impatto dei costi di canale e dei ricavi accessori. Per far fronte a questa esigenza, la tecnologia dovrà essere rivalutata. I sistemi RMS legacy lottano con il concetto di gestione totale dei ricavi e spesso non riescono a tenere conto dei costi di canale nelle decisioni sui prezzi.

Un altro aspetto è anche l’efficienza delle operazioni di revenue management. Il fatto che le previsioni della domanda di alcuni RMS non siano più sufficientemente affidabili aggiunge ulteriore carico di lavoro manuale all'elenco delle attività del Revenue Manager.

Restano anche le opportunità di upselling digitale. Dopo essere stata discussa a lungo, la tecnologia è diventata pronta per facilitare tecniche di upselling fluide e di facile utilizzo, sia nel funnel di prenotazione (senza interrompere i tassi di conversione) che nell’esperienza pre/durante il soggiorno”.

“Una delle nuove innovazioni tecnologiche, dal punto di vista della distribuzione, sarà una piattaforma di prenotazione all-in-one. Il percorso di prenotazione online diventerà più personalizzato, con gli hotel che si rivolgeranno a un inventario basato sugli attributi anziché al semplice inventario relativo alla tipologia di camera. Con l'inventario basato sugli attributi, gli ospiti avranno l'opportunità di modellare la propria prenotazione aggiungendo tutti gli elementi che sono importanti per loro e, allo stesso tempo, ciò consentirà ai revenue manager di generare entrate incrementali e aumentare l'ADR. Facendo un ulteriore passo avanti, i motori di prenotazione dovrebbero essere in grado di includere F&B, SPA e qualsiasi altro servizio fornito dall’hotel. Ciò avviene già tramite terze parti come NOR1, ma non è ancora completamente integrato nel processo di prenotazione.

A causa della pandemia, i sistemi RM non sono più utili come un tempo. Gli hotel si trovano ad affrontare condizioni di mercato senza precedenti e i dati storici sono ormai diventati obsoleti. Sono cambiati anche numerosi fattori che influiscono sulla domanda dell'hotel; I Revenue Manager devono ora considerare diversi set competitivi, restrizioni di viaggio internazionali, restrizioni locali, numero di voli, punteggi di reputazione ecc. Tutto ciò aggiunge un nuovo livello di complessità alla funzione di Revenue Management, quindi l'importanza di avere un RMS adattabile è maggiore di mai. I sistemi di Revenue Management che raccolgono tutti questi dati forniranno ai Revenue Manager un quadro completo per prendere decisioni più informate e reagire più rapidamente a qualsiasi cambiamento”.

“Con l’integrazione di un numero sempre maggiore di punti dati, penso che vedremo un ulteriore sviluppo in alcuni dei temi attuali come il Total Revenue Management e il Pricing basato sugli attributi, che possono anche essere strettamente collegati alle vendite accessorie.

Della gestione totale dei ricavi si parla ormai da oltre 20 anni, ma la pandemia l’ha portata in primo piano a causa del cambiamento nel mix di segmentazione del business e della necessità di commercializzare tutto lo spazio disponibile presso la struttura. L'acquisizione di dati da F&B, Spa, Meeting ed eventi e da altre attività sarà più importante che mai per incrementare la performance dei ricavi totali.

Alcune delle maggiori opportunità di crescita riguardano i prezzi basati sugli attributi e le vendite accessorie. Ciò significa offrire supplementi di prezzo in base alle caratteristiche della camera come vista, dimensioni della camera, tipologia di letto, posizione della camera o componenti aggiuntivi del tipo di servizio come pulizie, check-in anticipato, check-out posticipato e servizi in camera. I ricavi accessori offrono un ampio potenziale non sfruttato per vendere esperienze e servizi non alberghieri come trasporti, assicurazioni di viaggio, biglietti per spettacoli teatrali ed eventi.
Qui, dobbiamo solo guardare al settore aereo che ha raddoppiato le sue vendite ausiliarie nei cinque anni precedenti la pandemia”.

“Il Revenue Management sta sviluppando sempre più un approccio retail all’ospitalità e continueremo a vedere la vendita alternativa di spazi alberghieri, soggiorni e camere vendute per fasce orarie. I metodi di pagamento alternativi probabilmente aumenteranno con la crescente popolarità delle assicurazioni e dei pagamenti differiti.

I modelli di abbonamento potrebbero evolversi e tutto ciò richiederà un adattamento nel modo in cui il Revenue Management rende conto delle tariffe e tiene conto della cancellazione % nelle sue previsioni e nella gestione dell’inventario.

“La tecnologia rimarrà una componente chiave nel 2022, con sistemi che mirano all’analisi continua e alle previsioni a breve termine, alla capacità di reagire a una situazione in continua evoluzione, incorporare nuove fonti di dati e garantire che la raccolta dei dati rimanga aggiornata. Un’analisi lungimirante senza dover guardare anno dopo anno sarà fondamentale.

Credo inoltre che ci sarà maggiore enfasi sulla creazione e vendita di esperienze poiché un approccio di gestione totale delle entrate diventerà il focus principale in tutto il settore, esaminando tutti i prodotti, servizi e risorse e come ottimizzarli. Fondamentale sarà anche la capacità di recuperare rapidamente la redditività, in quanto tale, per generare domanda enfatizzando i vantaggi per gli ospiti.

Garantire che i canali di distribuzione siano ottimizzati e massimizzati per garantire l’offerta giusta al momento giusto attraverso il canale giusto per garantire il miglior profitto sarà cruciale poiché garantiamo che non ci sia dipendenza da nessun singolo mercato o fonte”.

“Più che innovazioni penso che assisteremo alla conferma e al consolidamento di trend già in atto prima della pandemia. Sicuramente ci muoveremo verso il total revenue management e il profit management, e abbiamo già iniziato a vedere i primi software in grado di tracciare parametri come GOPPAR, EBITDA, TRevPAR, ecc.

Penso anche che la gestione aperta delle entrate diventerà sempre più diffusa. In altre parole, il revenue management si estenderà a settori commerciali diversi da quelli tradizionali (compagnie aeree, alberghi, trasporti) che tuttavia hanno caratteristiche simili o identiche: costi fissi elevati, costi variabili bassi, domanda prevedibile, prodotto deperibile, scorte limitate.

Tra questi si annoverano cinema, musei, teatri, stadi, concerti, stabilimenti balneari, stazioni sciistiche, ristoranti, palestre, parrucchieri, ecc. Esistono già alcune realtà dove i principi del revenue management si stanno sperimentando in forma embrionale all'interno di questi settori, ciascuno con la propria proprie peculiarità, e penso che continueranno a svilupparsi tecnologie che renderanno questa disciplina uno standard fondamentale anche in questi settori”.

“La tendenza più importante è la maggiore consapevolezza che i dati sono fondamentali e quindi sempre più hotel sono aperti a implementare i sistemi giusti per supportare le loro decisioni quotidiane sulle entrate.

Detto questo, molti hotel continuano ancora a lavorare con fogli di calcolo Excel basati solo sui dati PMS e sulle "previsioni" manuali, o addirittura utilizzano i report PMS come "previsioni". Oltre a ciò, stiamo cercando ulteriori modi per allineare i sistemi e implementare sistemi che possano essere uniti nei dati per aiutarci a essere al passo con il processo decisionale.

Infine, ciò che dovrebbe essere di tendenza è il mutato panorama della gestione delle entrate e l’importanza del marketing online, poiché questo è fondamentale per puntare ai migliori risultati”.

“Le innovazioni nella gestione delle entrate continueranno ad evolversi nel 2022. La maggior parte delle principali catene dispone di un sistema automatizzato di gestione delle entrate che utilizza sofisticate scienze della gestione delle entrate per produrre decisioni lungimiranti sui prezzi. Continueremo a vedere sempre più tecnologie basate sul cloud per un recupero più rapido dei dati.

Dopo la pandemia, il costo di distribuzione è più rilevante di prima e tutti i principali marchi alberghieri stanno cercando di spostare le prenotazioni dalle OTA alle prenotazioni dirette. Un’altra tendenza che ho notato è che non possiamo confrontare il 2021 con il 2020 in nessun arco temporale. I dati storici potrebbero significare il confronto delle prestazioni settimanali. Le finestre di prenotazione ora sono molto brevi e talvolta è lo stesso giorno, il che può portare a problemi di personale."

“I prezzi basati sugli attributi diventeranno sicuramente più diffusi nei prossimi anni. Ad esempio, alcuni hotel resort attualmente applicano tariffe più elevate per viste particolari. Tuttavia, ci sono molti altri attributi su cui gli immobili possono potenzialmente fruttare in futuro. Camere dotate di cabina doccia, ad esempio, o aree salotto separate.

Diverse società PMS e Channel Manager stanno lavorando per rendere possibile la vendita in base agli attributi attraverso i rispettivi portali di prenotazione web”.

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