In che modo TripAdvisor Plus influirà sulla gestione delle entrate degli hotel?

“TripAdviros Plus è uno scaffale in più per l'hotel e, partendo dal presupposto che gli hotel conoscono i propri clienti, è sempre positivo essere disponibili nei canali più diversi. Soprattutto negli ultimi mesi di pandemia, qualsiasi strategia a basso costo e commercialmente valida è una buona soluzione e, credo, Trip Plus serve a questo scopo.
Tuttavia, ci sono alcuni suggerimenti qui: per gli hotel che praticano fermamente la parità tariffaria, devono assicurarsi che ci sia anche la parità degli incentivi. I tassi opachi con componenti aggiuntivi dovrebbero corrispondere ai tassi opachi in altri canali, con gli stessi componenti aggiuntivi.

I team RM devono inoltre garantire che le informazioni di contatto degli ospiti vengano raccolte per scopi di marketing e di analisi dei dati, che TripAdvisor si impegna a fornire. Anche i revenue manager devono monitorarlo da vicino, poiché è un metasearch e un canale principale, per eventuali discrepanze di prezzo.

L’ultima parola chiave è misurare. I leader dovrebbero misurare la produzione dei nuovi canali adottati con maggiore frequenza e attenzione. Inoltre, quando questa pratica è combinata con un rapporto più stretto con il Direttore Marketing, consentirà ai professionisti di comprendere meglio il potenziale dello strumento e darà loro la sicurezza necessaria per decidere se continuare o fermarsi – ed è giusto smettere!”

“Non credo che questa nuova funzionalità avrà un grande impatto. La quota di TripAdvisor sulle entrate totali delle OTA nel 2019 è stata di circa 4% (con booking.com, Expedia e C-Trip che costituivano la quota di entrate delle OTA pari a 87%). Trattandosi di un servizio in abbonamento, gli hotel potrebbero offrire offerte speciali a questo "gruppo chiuso di utenti" ma, dato che sarà un sottoinsieme di una quota già piccola dei ricavi delle OTA degli hotel, non riesco a immaginare che avrà un impatto materiale .”

“TripAdvisor Plus, sebbene pubblicizzato come prodotto gratuito, comporta comunque un costo per l'hotel. Dobbiamo coprire i costi dei servizi e degli aggiornamenti, oltre alle commissioni GDS per prenotazione. Potrebbe essere meglio delle commissioni elevate, ma è importante non considerarlo gratuito. Ciò che sarà interessante vedere nel tempo è come le altre piattaforme di metasearch reagiranno a questo approccio, poiché porterà via loro i clienti”.

“È ancora presto per saperlo, ma non prevedo un grande impatto. Il concetto non è nuovo (Bidroom e simili lo hanno fatto in passato): “pagami per tagliare le OTA e ti farò un accordo migliore”. La domanda riguarda più se il cliente finale trova interessante pagare a Tripadvisor 99$/anno per ottenere le offerte offerte.

Personalmente, credo che la maggior parte delle persone confida di poter trovare queste offerte da sole, utilizzando brand.com. Potrebbe esserci un mercato per questo tipo di attività, oppure potrebbe essere utilizzato da conti aziendali senza tariffe negoziate. Oltre a questi due segmenti, dubito che avrà un impatto maggiore”.

“L’TripAdvisor Plus è un grande incentivo; sottoscriviamo tutti molti "abbonamenti" diversi, dai servizi di streaming al caffè e persino alla Tate Modern. I clienti fedeli a un particolare marchio, che guadagnano punti e premi prenotando direttamente, potrebbero essere tentati di iniziare a utilizzare Trip+, quindi sarà interessante vedere come rispondono i diversi marchi.

Credo che alcuni dei vantaggi del marchio possano essere rivisti e allineati con ciò che avrà da offrire Expedia. D'altro canto, tuttavia, ci sono abbonamenti e abbonamenti gratuiti disponibili tramite varie OTA, che includono anche ottimi incentivi per l'ospite. Spero che Trip+ ispiri effettivamente le persone a viaggiare di più, poiché coloro che si abbonano mireranno a trarne il massimo, quindi alla fine tutti gli hotel potrebbero trarne vantaggio”.

“Molti canali di prenotazione online hanno il proprio programma fedeltà e il fatto che TripAdvisor si aggiunga a questa lista non sorprende. Dopo che Booking.com e Expedia hanno introdotto il loro programma fedeltà con tariffe scontate, le società alberghiere hanno reagito con i loro tassi fedeltà. Quindi credo che la maggior parte degli hotel, anche quelli indipendenti, nel frattempo siano pronti con offerte simili per combattere questa battaglia. Sottolinea ancora una volta la necessità per gli hotel di iniziare a misurare i costi di distribuzione e guardare a NetRevPar piuttosto che concentrarsi su RevPar”.

“Tripadvisor richiede BAR meno 10 o 15% più un servizio per un valore di circa $ 20 USA. La maggior parte del risparmio va all'ospite. Il cliente è tuo, poiché la prenotazione viene effettuata direttamente e non paghi alcuna commissione. Maggiore è lo sconto, migliore sarà la classifica. Gli hotel in una posizione ambita ricevono 20% clic in più sulla loro proprietà page.

Prima di partecipare, gli hotel devono capire come questo si adatta alla loro strategia di prezzo. A mio parere, è più adatto agli hotel di lusso grazie all'inclusione dei servizi. Ricorda, anche se possiedi i dati degli ospiti e potresti ottenere un'ottima visibilità con gli sconti più elevati, stai supportando il programma fedeltà di Tripadvisor, non il tuo."

“I modelli di abbonamento sono in crescita, ma la loro implementazione per gli hotel indipendenti è estremamente difficile. Tripadvisor Plus può rappresentare un potente strumento per gli hotel indipendenti per ottenere visibilità e conversioni da una potenziale base di clienti di alto valore e ottenere un vantaggio competitivo. Come per tutti i canali intermediati, anche se non è prevista alcuna “commissione”, c'è comunque un costo relativo alla connettività e all'% scontato sulla tariffa BAR (più i fronzoli che gli hotel si impegnano a inserire nel programma).

Dal punto di vista del revenue management, gli hotel devono considerare il consueto scenario opportunità vs rischi valido per qualsiasi attività commerciale. Le domande sono sempre... quante entrate incrementali mi porterà? Si tratta di reali ricavi incrementali o semplicemente di uno spostamento della domanda da un canale all'altro? Se l’opportunità c’è, allora è nelle mani del revenue manager ottenere il massimo dalla situazione; dapprima attirare e nascondere, poi coinvolgere e trattenere.

Non ritengo che Tripadvisor Plus sia diverso dal modo in cui gli hotel gestiscono gli accordi di consorzio, ma vedo un'opportunità di visibilità e competitività e un altro strumento per aumentare l'esposizione online." 

“Il concetto di TripAdvisor Plus (offrire agli abbonati uno sconto e altri vantaggi, che non incidono sull'integrità delle tariffe pubbliche) non è certamente una novità nella distribuzione online, visto che questa viene fatta dalle OTA e da altri grossisti. Si tratta sicuramente di un'iniziativa volta a rilanciare il marchio TripAdvisor dopo anni di declino e perdite, acuite dalla pandemia.

A quanto mi risulta non ci sono controindicazioni a questa iniziativa, in quanto non sono previsti costi fissi e commissioni, e l’unico “costo” richiesto è la concessione di uno sconto (comunque opaco) e di altri benefici, quindi non c’è alcun danno nel provare. E questo è il momento migliore per sperimentare.

È troppo presto per dire che tipo di impatto avrà sulla performance, sia perché la domanda non è ancora tornata a livelli normali, sia perché esistono ancora alcuni criteri selettivi affinché gli hotel possano beneficiare del programma.

Ma in generale, come tutti gli esperimenti, i risultati vanno misurati dopo un certo periodo di tempo, e sarà importante fare il punto non solo sul tasso di conversione e quanto ha fruttato in termini di produzione diretta, ma anche quanto ha fruttato potrebbero aver sottratto da altri canali, per poi fare una valutazione complessiva finale.”

“Il “costo di acquisizione” è qualcosa che tutti i revenue manager dovrebbero valutare. Dopotutto, si tratta di vendere la stanza giusta, al cliente giusto, al momento giusto, al prezzo giusto e attraverso il canale di distribuzione giusto, nel modo più conveniente. Allo stato attuale, con l'obbligo di tariffe scontate riservate ai soli membri, ciò non sarà ampiamente visibile e sarà interessante osservare come prevedo che le proprietà più piccole e indipendenti lo considerino conveniente rispetto alle OTA.

Attualmente informando che l'adesione degli hotel è gratuita e senza commissioni, in effetti lo sconto per aumentare la visibilità nella maggior parte dei casi sembrerà un buon affare. Sarà però interessante capire come questo apparirà in classifica. La rete TripAdvisor, con i suoi membri, ha l'opportunità di proteggere più dati dei clienti. Tuttavia, dovrà essere gestito per garantire che non influisca sul Santo Graal del business diretto”.

“Il nuovo Trip Advisor aiuterà a pianificare e prenotare in un unico posto, rendendo più semplice la prenotazione. Gli approfondimenti delle OTA e la collaborazione innovativa di Trip Advisor aiuteranno gli albergatori ad accedere a nuovi acquirenti e a trovare nuove opportunità di guadagno. La nuova iniziativa offre ulteriore visibilità agli hotel partecipanti e costi di distribuzione notevolmente ridotti rispetto a tariffe e commissioni più elevate. Gli hotel partecipanti verranno posizionati più in alto nei risultati di ricerca organici e riceveranno badge speciali, consentendo agli hotel di distinguersi.

Secondo la ricerca di TripAdvisor, emerge che gli hotel partecipanti a TripAdvisor Plus hanno ricevuto 20% clic in più sulla loro struttura page sulla piattaforma. Se solo una piccola percentuale di clic viene convertita in prenotazioni, ciò rappresenterà un'ulteriore opportunità di guadagno per gli hotel. Non è previsto alcun costo iniziale per partecipare. Gli hotel possono aderire e uscire in qualsiasi momento man mano che i livelli di occupazione cambiano. Gli hotel partecipanti devono offrire uno sconto di base di 10%, tuttavia, per essere più competitivi, si consiglia uno sconto di 15%. Le tariffe sono opache per rispettare gli accordi di parità tariffaria con le OTA”.

“Si tratta dell'ennesima 'piattaforma' online che cerca di vincolare i clienti su una base di fedeltà. Credo che il marketing online sia fondamentale nell'attuale panorama della gestione delle entrate e delle vendite, e spetta a ciascuna proprietà decidere il miglior approccio di vendita per loro. A seconda delle dimensioni/della catena/della posizione, esistono milioni di modi diversi di vendere e non esiste una soluzione “unica adatta a tutti”. I canali online possono essere utilizzati a vantaggio delle vendite della tua proprietà, ma non dovresti iscriverti a un canale qualsiasi a vantaggio dell'esposizione. È necessario un piano di marketing forte e mirato per concentrarsi sui canali giusti.

TripAdvisor cerca di rivolgersi a clienti abituati a ricevere offerte "create appositamente per loro", che potrebbero aiutare alcune strutture. Ma poiché molti canali lo fanno, in un modo o nell'altro, c'è anche il rischio di offrire troppo e di essere come qualsiasi altro canale. Ritorniamo quindi alla domanda: qual è l’impatto sulla gestione delle entrate degli hotel? Tutto dipende dal tuo hotel e dalle esigenze che la tua posizione porta con sé.

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