Una panoramica delle metriche che ogni Revenue Manager dovrebbe monitorare

Destreggiarsi tra le complessità della gestione delle entrate alberghiere non è facile. Dalla previsione della domanda e negoziazione delle tariffe alla gestione dell'inventario e all'analisi della concorrenza, ci sono molte sfide per mantenere i revenue manager all'erta.

Ma la tecnologia sta cambiando le regole del gioco. I revenue manager di oggi hanno a disposizione potenti strumenti che possono aiutarli a semplificare le operazioni e a concentrarsi sull'ottimizzazione strategica. I parametri unidimensionali utilizzati per decenni vengono sostituiti da misure più sofisticate che, fino ad ora, sarebbero state troppo dispendiose in termini di tempo per essere calcolate.

In questo articolo troverai la nuova generazione di parametri che ogni revenue manager di hotel dovrebbe monitorare per favorire una crescita significativa e garantire un successo a lungo termine.

RevPAG: un approccio olistico alla misurazione dei ricavi

Sebbene il RevPAR (entrate per camera disponibile) sia da tempo un parametro standard nel settore dell’ospitalità, non riesce a cogliere l’intero spettro di opportunità di guadagno. RevPAR offre una visione unica focalizzata esclusivamente sui ricavi delle camere e sui tassi di occupazione, trascurando altri punti di contatto cruciali nel viaggio dell'ospite.

Uno di metriche di nuova generazione RevPAG (entrate per ospite disponibile) offre un approccio più completo e flessibile alla misurazione delle entrate. Tiene traccia delle entrate nell'intero spazio dell'hotel, fornendo preziose informazioni su upselling, cibo e bevande e altro ancora. RevPAG incoraggia i revenue manager a diversificare le offerte e massimizzare il potenziale di guadagno adottando una visione olistica e incentrata sull'ospite della generazione di ricavi.

Fonte delle entrate

Affidarsi esclusivamente alle entrate delle camere è una strategia rischiosa. Gli hotel di maggior successo oggi offrono un'ampia gamma di servizi ed esperienze aggiuntivi, disponibili in sede e fuori sede, e possono essere venduti agli ospiti durante tutto il percorso dell'ospite, non solo al momento della prenotazione.

L'espansione delle tue offerte non solo aumenta la portata dei clienti, ma incoraggia anche la ripetizione degli affari. Una volta che gli ospiti usufruiscono di servizi aggiuntivi, è più probabile che prenotino altre esperienze, aumentando la soddisfazione e la fedeltà complessiva degli ospiti.

Alcuni dei servizi aggiuntivi prenotabili più popolari sono:

• Parcheggi
• Spazi di incontro
• Spazi di co-working (tipicamente in lobby trasformate)
• Camere day-use (vendute a giornata e a ora)
• Spazi per eventi (matrimoni, mostre, giornate di teambuilding lavorativo)
• Salute e fitness (a disposizione dei visitatori e degli ospiti)

Percentuale pagamenti automatizzati

La gestione di più flussi di entrate richiede solide misure di sicurezza per proteggere i dati sensibili. Con le crescenti preoccupazioni relative alle violazioni dei dati, è fondamentale garantire che il tuo sistema di gestione della proprietà sia conforme alle certificazioni di sicurezza come SOC 2 Tipo 2.

Inoltre, l’automazione dei pagamenti può semplificare il viaggio degli ospiti, riducendo gli attriti e migliorando l’esperienza complessiva. Una piattaforma unificata che automatizza i processi di pagamento su vari canali può anche aiutare a ridurre al minimo le frodi e gli storni di addebito, ottimizzando la riscossione delle entrate. Dovresti puntare all'automazione dei pagamenti 100% per le transazioni con carta.

Origine del canale di prenotazione e costo di acquisizione degli ospiti (GAC)

Questi due parametri vanno di pari passo. La segmentazione dei dati per canale di prenotazione fornisce preziose informazioni sul comportamento degli ospiti, consentendo ai revenue manager di indirizzare il giusto profilo cliente con offerte su misura. Comprendere il costo di acquisizione degli ospiti (GAC) e concentrarsi sull'aumento delle prenotazioni dirette può avere un impatto significativo sulla redditività e semplificare le operazioni di marketing.

Valore della vita dell'ospite (LTV)

LTV è una metrica sofisticata che misura il valore a lungo termine degli ospiti, considerando la loro spesa media, la probabilità di acquistare upsell e il costo di riacquisizione. Concentrarsi sulla fidelizzazione degli ospiti e sulla ripetizione degli affari può essere una strategia potente per aumentare le entrate e migliorare la salute generale dell'azienda.

Durata media del soggiorno (ALOS)

Incoraggiare soggiorni più lunghi porta a entrate garantite, costi inferiori e maggiori opportunità di upselling. Analizzando ALOS in diversi tipi di soggiorni e spazi, i revenue manager possono identificare modelli e implementare strategie mirate per aumentare il coinvolgimento degli ospiti e la generazione di entrate.

Entrate di upselling

L'upselling rimane una preziosa strategia di ottimizzazione delle entrate, con prezzi basati sugli attributi e pacchetti curati che guadagnano popolarità. Dalla prenotazione al post-soggiorno, sfruttare vari punti di contatto per offrire upsell personalizzati può avere un impatto significativo sulle entrate e sulla soddisfazione degli ospiti. Tieni traccia del punto del percorso in cui vedi il maggiore successo di upselling e gli articoli di upselling più popolari. Ad esempio, le prenotazioni per la cena potrebbero avere una maggiore diffusione se invii l'offerta il giorno dell'arrivo, quando gli ospiti sono stanchi e desiderano una cena semplice.

Segmentazione demografica

La segmentazione della base clienti consente campagne di marketing mirate e programmi fedeltà personalizzati. Offrendo premi ed esperienze su misura basati su dati demografici, gli hotel possono favorire la fidelizzazione, incoraggiare affari ripetuti e favorire il passaparola. Per valutare l'efficacia della segmentazione e delle campagne, monitora i tassi di occupazione, la spesa giornaliera degli ospiti e il RevPAG e sii pronto ad adattare le tue strategie in base alle mutevoli condizioni del mercato e al comportamento degli ospiti.

Analisi dei concorrenti

Comprendere il panorama competitivo è fondamentale per la pianificazione strategica. Confrontando gli indicatori chiave di prestazione (KPI) con quelli della concorrenza e sfruttando gli strumenti di ricerca di mercato online è possibile scoprire opportunità di miglioramento e innovazione. Tre aree su cui concentrarsi sono:

• Performance relativa e posizionamento di mercato
• Elasticità del prezzo
• Contesto della concorrenza per massimizzare le entrate

Abbracciare il futuro del Revenue Management

Monitorare i parametri giusti è essenziale per semplificare le operazioni, massimizzare le entrate e garantire esperienze straordinarie agli ospiti. Mentre la prossima generazione di albergatori e la tecnologia alberghiera continuano ad evolversi, adottare nuovi parametri e una mentalità lungimirante è fondamentale per rimanere competitivi e promuovere la crescita del business.

Non rimanere indietro in questo panorama in rapida evoluzione. L'adozione di un approccio alla gestione delle entrate basato sui dati può spingere la tua azienda a nuovi traguardi, garantendo successo e redditività a lungo termine.

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