{"id":27534,"date":"2023-12-25T09:00:12","date_gmt":"2023-12-25T08:00:12","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=27534"},"modified":"2023-12-29T16:30:09","modified_gmt":"2023-12-29T15:30:09","slug":"ancillary-revenue-strategy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/strategia-delle-entrate-accessorie\/","title":{"rendered":"Padroneggiare le entrate accessorie: lezioni e strategie chiave"},"content":{"rendered":"

Una strategia di revenue management \u00e8 una pratica comune tra gli hotel. Ci\u00f2 che \u00e8 meno comune, per\u00f2, \u00e8 avere una strategia di entrate accessorie. Tuttavia, \u00e8 vantaggioso per gli hotel averne uno. \u00c8 uno dei primi passi per sbloccare un nuovo, potente flusso di entrate e migliorare il posizionamento e il marchio dell'hotel, migliorando al tempo stesso l'esperienza degli ospiti. Ecco uno sguardo pi\u00f9 da vicino agli altri vantaggi interessanti e a come implementare questa strategia. <\/em><\/p>\n

Che cosa sono le entrate accessorie dell'hotel e perch\u00e9 sono importanti?<\/h2>\n

I ricavi accessori dell'hotel si riferiscono a tutti gli altri ricavi derivanti dalla vendita di servizi e prodotti extra. In altre parole, esclude qualsiasi ricavo derivante dalla vendita di prenotazioni alberghiere. Dagli upgrade delle camere ai servizi termali e ai souvenir acquistati nel tuo negozio di articoli da regalo, ci sono vari modi in cui puoi creare altri modi per generare denaro.<\/p>\n

Gli hotel devono diversificare i propri flussi di entrate, soprattutto considerando che nel 2023 (come da La ricerca di Skift<\/a>), gli hotel hanno pagato alle OTA $47 miliardi di commissioni. Anche le prenotazioni dirette hanno un costo. A attrarre prenotazioni dirette<\/a>Cos\u00ec, dovrai investire in annunci a pagamento e altre forme di marketing digitale. Un flusso prevedibile di entrate accessorie pu\u00f2 rendere queste spese pi\u00f9 sostenibili.<\/p>\n

Perch\u00e9 hai bisogno di una strategia di entrate accessorie per il tuo hotel?<\/h2>\n

Pere Estela, Direttore globale delle entrate accessorie di Iberostar<\/a>, una catena alberghiera leader con oltre 100 hotel a quattro e cinque stelle situati nelle destinazioni di vacanza pi\u00f9 popolari in Europa, Africa e America, ritiene che una strategia di ricavi accessori sia essenziale per definire il focus e stabilire la direzione. Aiuter\u00e0 a identificare le risorse necessarie e a chiarire gli sforzi da intraprendere. Senza di esso, perderai molte opportunit\u00e0 monetarie e non monetarie.<\/p>\n

La strategia dei ricavi accessori mira a massimizzare i ricavi derivanti dalle attivit\u00e0 non core. <\/strong>Oltre alla redditivit\u00e0, ci sono altri vantaggi nell\u2019avere una tale strategia:<\/p>\n

1. Diversificare le entrate alberghiere<\/h3>\n

Ottenere profitti dalle prenotazioni delle camere \u00e8 la tua principale fonte di reddito, ma non deve essere necessariamente la tua unica fonte. Se disponi di un piano per incrementare le entrate accessorie, puoi sbloccare altri flussi di reddito secondari, dalla vendita di upgrade di camera a servizi e pacchetti di cibo e bevande, spa o noleggio biciclette. Infatti, secondo Oaky<\/a><\/span> ricerca, ogni giorno un hotel che non fa upselling perde 3-5% TRevPAR. Questa \u00e8 un'enorme opportunit\u00e0 mancata.<\/p>\n

2. Massimizza l'esperienza degli ospiti<\/h3>\n

Gli ospiti hanno esigenze e aspettative diverse. A volte, queste esigenze non potrebbero essere pi\u00f9 distanti. Ad esempio, i viaggiatori d'affari potrebbero aver bisogno di sale riunioni in loco, mentre le famiglie apprezzeranno una serata dedicata ai giochi da tavolo.<\/p>\n

Se un hotel si rivolge a pi\u00f9 segmenti, i servizi accessori possono aiutare gli ospiti a trovare qualcosa che gli piace tra i vari servizi aggiuntivi che offri e a trascorrere un soggiorno memorabile.<\/p>\n

Se ti concentri solo sulla tua principale fonte di reddito (la vendita di camere d'albergo), l'esperienza complessiva sar\u00e0 piuttosto blanda. In questo caso, i tuoi ospiti saranno costretti a pagare per attivit\u00e0 e strutture fuori sede, che avrebbero potuto essere spese nel tuo hotel.<\/p>\n

3. Ottieni un vantaggio competitivo sul mercato<\/h3>\n

Una strategia di ricavi accessori ben ponderata e i servizi che offri possono aiutare il tuo hotel a distinguersi dalla massa. Rafforza la tua proposta di valore, mostrando la tua narrativa strategica unica e le caratteristiche che ti distinguono dalla concorrenza.<\/p>\n

Le opzioni delle camere possono essere simili tra gli hotel, ma \u00e8 nel confronto dei servizi aggiuntivi che le loro caratteristiche uniche diventano evidenti.<\/p>\n

4. Navigare meglio nelle mutevoli condizioni del mercato<\/h3>\n

Avere altri flussi di entrate solidi aiuta gli hotel a riprendersi pi\u00f9 rapidamente dalle battute d\u2019arresto e ad adattare le offerte ai diversi segmenti emergenti. Ad esempio, quando si verifica un calo nella domanda di camere, gli hotel possono fare affidamento su upgrade delle camere, check-in anticipati e check-out posticipati per mantenere i profitti.<\/p>\n

Oltre ai cambiamenti attesi nella stagionalit\u00e0, pu\u00f2 anche aiutare gli hotel ad affrontare shock economici imprevisti come le restrizioni sui viaggi.<\/p>\n

5. Aumentare la performance finanziaria complessiva<\/h3>\n

Come accennato in precedenza, le entrate accessorie possono avere un impatto positivo sul tuo TRevPAR. Se vendi servizi accessori come il check-in anticipato, il check-out posticipato o opzioni extra per la colazione, il reddito totale che il tuo hotel pu\u00f2 generare per camera disponibile pu\u00f2 aumentare in modo significativo.<\/p>\n

Inoltre, pu\u00f2 anche aumentare il TRevPAR e l\u2019ADR. Puoi, ad esempio, vendere upgrade di camera (invece di offrirli gratuitamente) che aumenteranno il TRevPAR e l'ADR. Inoltre, se hai aggiornato le tue strutture per offrire servizi extra, sarai anche in grado di addebitare tariffe per camera pi\u00f9 alte, un'altra vittoria.<\/p>\n

Come puoi creare una strategia di entrate accessorie per il tuo hotel?<\/h2>\n

La creazione di una strategia \u00e8 un processo in pi\u00f9 fasi e richiede analisi e pianificazione. Secondo Pere il primo passo \u00e8 capire e concordare con i vertici dell'azienda il posizionamento dell'hotel.<\/p>\n

In breve, il posizionamento riassume il tuo hotel e ci\u00f2 che vuoi che diventi. Si tratta di creare un'immagine o un'identit\u00e0 unica e differenziata per un hotel nella mente dei consumatori per distinguerlo dalla concorrenza.<\/p>\n

Tutti i dipartimenti, dal top management alla reception, devono avere la stessa narrativa. Questo \u00e8 essenziale affinch\u00e9 possano tradurlo in offerte rivolte al segmento prescelto.<\/p>\n

Dovresti anche pensare alle strutture pertinenti. Cosa avete attualmente a disposizione e di cosa avete bisogno per rendere i vostri servizi pi\u00f9 attraenti per i viaggiatori a cui vi rivolgete?<\/p>\n

Ad esempio, se desideri spostare il tuo posizionamento per gravitare verso i millennial e il segmento lifestyle, dovresti prendere in considerazione l'apertura di un beach club. D'altra parte, se si tratta di un hotel per famiglie, assicurati di offrire attivit\u00e0 ed esperienze adatte alla famiglia, come un servizio di babysitting e numerose attivit\u00e0 di gruppo come una serata di giochi.<\/p>\n

Puoi scaricare il playbook che descrive in dettaglio l'approccio di Pere per una spiegazione passo passo.<\/p>\n

Come puoi mettere in pratica la tua strategia sulle entrate accessorie?<\/h2>\n

L\u2019allineamento tra i reparti \u00e8 fondamentale per iniziare con il piede giusto. Non solo il top management dovrebbe essere d'accordo sul posizionamento dell'hotel, ma il management dovrebbe anche collaborare con il reparto vendite. Il team di vendita sa quali mercati e segmenti possono generare domanda.<\/p>\n

Quindi, per implementare e semplificare questa strategia in modo efficace, assicurati che i tuoi ospiti siano consapevoli dei tuoi servizi accessori. Upgrade delle camere, offerte di cibo e bevande e servizi benessere sono componenti aggiuntivi popolari che puoi facilmente vendere agli ospiti con l'automazione. Ad esempio, il software di upsell per hotel pu\u00f2 automatizzare l'invio di offerte prima dell'arrivo e segmentare le offerte in modo che gli ospiti possano prenotare upgrade di camera e servizi prima dell'arrivo e pu\u00f2 anche assistere il tuo team con l'upselling in modo pi\u00f9 efficace presso la reception.<\/p>\n

Ora che conosci tutti gli elementi chiave di una strategia di entrate accessorie, \u00e8 fondamentale iniziare a generare entrate da tutte le strutture e le funzionalit\u00e0 offerte dal tuo hotel. Con le commissioni OTA e i costi di marketing in aumento, questo cambiamento strategico \u00e8 pi\u00f9 cruciale che mai.<\/strong><\/p>\n

<\/i>Libro di gioco gratuito<\/span>: Padroneggiare le entrate accessorie<\/h2>\n
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Un manuale dettagliato basato sulle linee guida condivise dal Direttore Global Ancillary Revenue di Iberostar, Pere Estela. Utilizza la sua struttura per impostare una forte strategia di entrate accessorie nel tuo hotel.<\/p>\n

Clicca qui per scaricare<\/span><\/a><\/span> il playbook\u201dPadroneggiare il Playbook sulle entrate accessorie<\/em>“.<\/p>\n

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Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\nRevfine.com<\/strong> \u00e8 una piattaforma di conoscenza per il settore dell'ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre conoscenze, strategie e suggerimenti attuabili per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l'esperienza del cliente. Puoi trovare tutto consigli su hotel e ospitalit\u00e0<\/a><\/span> nelle categorie Gestione delle entrate<\/a><\/span>, Marketing e distribuzione<\/a><\/span>, Operazioni alberghiere<\/a><\/span>, Personale e carriera<\/a><\/span>, Tecnologia<\/a><\/span> e Software<\/a><\/span>.

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