{"id":28717,"date":"2024-01-15T09:00:23","date_gmt":"2024-01-15T08:00:23","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=28717"},"modified":"2024-01-16T17:06:53","modified_gmt":"2024-01-16T16:06:53","slug":"effective-commercial-in-hotel-organization","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/commerciale-efficace-nellorganizzazione-alberghiera\/","title":{"rendered":"Come costruire un'organizzazione alberghiera commerciale efficace nel 2024"},"content":{"rendered":"

Il team commerciale di un hotel (gestione delle entrate, vendite e marketing) \u00e8 di fondamentale importanza per la salute finanziaria di una propriet\u00e0. Quando lavorano in armonia, queste funzioni si combinano per garantire che una propriet\u00e0 sia piena di ospiti di alto valore, riducendo al minimo i costi di acquisizione. Tuttavia, \u201carmonioso\u201d \u00e8 un descrittore improbabile per molti team commerciali di hotel. <\/em><\/p>\n

3 modi per costruire un'organizzazione alberghiera commerciale efficace nel 2024<\/h2>\n

I professionisti della gestione delle entrate e delle vendite si trovano spesso in disaccordo sull'opportunit\u00e0 di accettare attivit\u00e0 di gruppo che si sovrappongono a periodi di elevata domanda e rendimento, e spesso hanno bisogno che un direttore generale o un proprietario intervengano per rompere l'impasse.<\/p>\n

Fortunatamente, il percorso verso un\u2019organizzazione commerciale pi\u00f9 armoniosa e connessa non \u00e8 irraggiungibile. Anche se tutto ci\u00f2 potrebbe non essere realizzabile dall'oggi al domani, ci sono alcuni passaggi chiave che puoi intraprendere per far s\u00ec che tutti i membri dell'organizzazione commerciale del tuo hotel lavorino in modo coeso. Di seguito troverai tre modi per costruire un'organizzazione commerciale efficace e connessa.<\/p>\n

1. Valutare la struttura organizzativa attuale e gli obiettivi<\/h3>\n

Alla radice di un'organizzazione commerciale disgiunta ci sono spesso una o due cose: una struttura organizzativa con una gerarchia poco chiara per un processo decisionale ideale incentrato sui ricavi, oppure obiettivi e incentivi che non sempre tengono conto del quadro pi\u00f9 ampio.<\/p>\n

Un ottimo punto di partenza per costruire un'organizzazione commerciale connessa \u00e8 innanzitutto dare un'occhiata da vicino a quanto bene \u00e8 posizionata la struttura del tuo team per gli sforzi di massimizzazione delle entrate. In definitiva, l\u2019obiettivo della tua organizzazione commerciale \u00e8 aumentare le entrate. Nel vuoto, un team di vendita misurato e incentivato dalla propria capacit\u00e0 di portare nuovi affari pu\u00f2 sembrare in linea con questo obiettivo di crescita dei ricavi. Tuttavia, i revenue manager esperti comprendono che, a volte, l'apparentemente grande proposta di attivit\u00e0 di gruppo proveniente da un team di vendita pu\u00f2 compromettere la capacit\u00e0 della struttura di massimizzare le entrate.<\/p>\n

Invece di costruire team commerciali con obiettivi segmentati e, a volte, potenzialmente contrastanti, \u00e8 meglio avere una struttura di obiettivi che si concentri sulle misurazioni complessive delle prestazioni dei ricavi piuttosto che sui singoli componenti come gli obiettivi grezzi di fatturato. Quando tutti gli elementi di un team commerciale sono allineati con un obiettivo coeso, le negoziazioni precedentemente difficili tra vendite e gestione delle entrate diventano sostanzialmente pi\u00f9 facili da gestire.<\/p>\n

Una modifica suggerita alla struttura organizzativa per facilitare ci\u00f2 \u00e8 l'inclusione di un "direttore commerciale<\/em>"ruolo nella gerarchia. Questo ruolo riporterebbe al GM\/proprietario e farebbe riferimento ai leader delle vendite, della gestione delle entrate e del marketing. La persona in questo ruolo dovrebbe avere una solida conoscenza della gestione delle entrate e delle pratiche di vendita per guidare strategie di alto livello per tutte le funzioni.<\/p>\n

2. Assicurarsi che lo stack tecnologico e i dati siano all'altezza<\/h3>\n

Un processo decisionale efficace in materia di revenue management dipende dalla disponibilit\u00e0 di una solida base di dati accurati e di sistemi ben integrati. Hotel con una struttura ben integrata sistema di gestione delle entrate<\/a><\/span> (RMS), il sistema di gestione della propriet\u00e0 (PMS), il sistema di prenotazione centrale (CRS) e il sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) hanno un vantaggio competitivo in quanto hanno una maggiore visibilit\u00e0 sulle reali prestazioni della struttura, facilitando a loro volta una gestione pi\u00f9 efficace decisioni commerciali.<\/p>\n

Quando tutti i membri del team commerciale operano con lo stesso set di dati aziendali puliti e affidabili, \u00e8 possibile ridurre le opportunit\u00e0 mancate o gli errori di comunicazione.<\/p>\n

3. Lavorare per stabilire una cultura del Revenue Management<\/h3>\n

Sebbene i team commerciali di ogni struttura e livello siano consapevoli che il loro obiettivo \u00e8 far crescere il business alberghiero, gli sforzi di massimizzazione delle entrate di un revenue manager non sono sempre intuitivi. Dovrebbe essere compiuto uno sforzo consapevole per educare i team commerciali sulle migliori pratiche di gestione delle entrate situazionali e sulle considerazioni da fare quando si valuta la potenziale attivit\u00e0 del gruppo. Quando i team di vendita comprendono il \u201cPerch\u00e9<\/em>?\u201d dietro un cambiamento nell\u2019approccio alla gestione delle entrate, i cambiamenti strategici sono molto pi\u00f9 facili da valutare e comunicare.<\/p>\n

Oltre a stabilire una cultura della gestione delle entrate, gli albergatori dovrebbero anche cercare modi per evidenziare e celebrare i successi ottenuti nella gestione delle entrate in tutti i reparti. Ci\u00f2 pu\u00f2 essere ottenuto in parte attraverso il monitoraggio e la condivisione regolari dei risultati per i KPI chiave della gestione delle entrate come RevPAR.<\/p>\n

L'obiettivo \u00e8 avere una squadra coinvolta e impegnata a fare ci\u00f2 che \u00e8 necessario per massimizzare le entrate. Il modo migliore per incoraggiare, pubblicizzare, spronare o incentivare la tua organizzazione verso il raggiungimento di questo obiettivo dipender\u00e0 dal team con cui stai lavorando. Non importa come lo si fa, \u00e8 necessario fare uno sforzo consapevole.<\/p>\n

Rivedere l'organizzazione commerciale del tuo hotel e il modo in cui funziona insieme \u00e8 un'impresa ambiziosa. Tuttavia, \u00e8 un esercizio degno di nota per qualsiasi albergatore che desideri sfruttare al meglio il nuovo anno e oltre.<\/strong><\/p>\n

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