{"id":30803,"date":"2024-04-19T09:00:31","date_gmt":"2024-04-19T07:00:31","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=30803"},"modified":"2024-05-22T18:27:23","modified_gmt":"2024-05-22T16:27:23","slug":"evaluating-and-pricing-group-business","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/valutazione-e-determinazione-dei-prezzi-delle-attivita-del-gruppo\/","title":{"rendered":"Passi per il successo: valutazione e determinazione dei prezzi delle attivit\u00e0 del gruppo"},"content":{"rendered":"<p><em>L\u2019attivit\u00e0 di gruppo \u00e8 innegabilmente un pezzo importante del puzzle delle entrate degli hotel. Tuttavia, <\/em><em>non tutte le entrate del gruppo sono ugualmente preziose o desiderabili. Per ottenere un mix ideale di attivit\u00e0 di gruppo e transitorie, gli hotel devono essere sottoposti a un processo di valutazione dettagliato, che pu\u00f2 essere notevolmente aiutato da un sistema avanzato di gestione delle entrate. <\/em><\/p>\n<h2>Dieci passaggi cruciali per valutare e determinare i prezzi delle attivit\u00e0 del gruppo<\/h2>\n<p>In questo articolo troverai i passaggi chiave e le considerazioni per valutare le opportunit\u00e0 di business del gruppo.<\/p>\n<h3>1. Identificare il segmento di mercato<\/h3>\n<p>La qualificazione dell&#039;attivit\u00e0 del gruppo inizia con l&#039;identificazione del segmento di mercato in cui rientra. Sebbene il tuo hotel possa ospitare diversi tipi di gruppi, la maggior parte rientra in:<\/p>\n<ul>\n<li>Gruppo aziendale<\/li>\n<li>Associazione<\/li>\n<li>MICE (Meeting, Incentive, Conferenze e Fiere)<\/li>\n<li>SMERF (Sociale, Militare, Educativo, Religioso e Fraterno)<\/li>\n<li>Sport, intrattenimento, ricreazione<\/li>\n<li>Gruppi turistici all&#039;ingrosso<\/li>\n<\/ul>\n<p>Segmenti diversi hanno modelli di prenotazione e soggiorno diversi. Ad esempio, la maggior parte dei matrimoni si svolgono in estate e nei fine settimana, mentre le riunioni aziendali si tengono solitamente durante la settimana.<\/p>\n<p>Identificando modelli tipici in ciascun segmento, l&#039;hotel pu\u00f2 migliorare la pianificazione e la previsione. Quando i modelli di soggiorno di gruppo sono ben coordinati, possono fornire una solida base per attivit\u00e0 tutto l&#039;anno.<\/p>\n<h3>2. Qualificare i bisogni del gruppo<\/h3>\n<p>Per valutare un gruppo, avrai anche bisogno di una chiara comprensione dei suoi bisogni di base come:<\/p>\n<ul>\n<li>Camere e ospiti per notte<\/li>\n<li>Modello di soggiorno (periodo dell&#039;anno, giorni della settimana) e durata del soggiorno<\/li>\n<li>Requisiti del tipo di camera (gestita o assegnata)<\/li>\n<li>Requisiti di spazio funzionale<\/li>\n<li>Requisiti per alimenti e bevande<\/li>\n<li>Attivit\u00e0 in loco e altre esigenze<\/li>\n<\/ul>\n<p>\u00c8 anche importante considerare:<\/p>\n<ul>\n<li>Quanti giorni mancano all&#039;arrivo? Una finestra di prenotazione pi\u00f9 lunga offre pi\u00f9 tempo per trovare affari di maggior valore.<\/li>\n<li>Si tratta di una prenotazione una tantum o di un evento ricorrente?<\/li>\n<li>Il gruppo necessita di uno o pi\u00f9 hotel o l&#039;evento si svolge in tutta la citt\u00e0? Se sono necessarie pi\u00f9 propriet\u00e0, potrebbe esserci un&#039;opportunit\u00e0 di vendita incrociata.<\/li>\n<\/ul>\n<h3>3. Consultare la previsione della domanda<\/h3>\n<p>Successivamente, \u00e8 il momento di determinare quanto sar\u00e0 occupato l&#039;hotel nelle date richieste. Se la domanda \u00e8 elevata, l&#039;hotel pu\u00f2 decidere di rifiutare l&#039;opportunit\u00e0 o proporre una tariffa elevata. Se la domanda \u00e8 bassa, l\u2019hotel avr\u00e0 maggiore flessibilit\u00e0 con i prezzi e le condizioni di prenotazione.<\/p>\n<p>Per prevedere la domanda transitoria, an <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/ideas.com\/revenue-management\/?utm_source=publication&amp;utm_medium=tl&amp;utm_term=revfine\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">RMS avanzato<\/a><\/span> attinge da pi\u00f9 fonti di dati, inclusi modelli storici, stagionalit\u00e0, ritmo di prenotazione, comportamento della concorrenza, domanda di mercato, eventi e festivit\u00e0.<\/p>\n<p>Per le attivit\u00e0 di gruppo, la tecnologia RMS considera anche fattori specifici del gruppo, come le camere prenotate, la probabilit\u00e0 che i gruppi provvisori diventino definitivi, le prospettive di nuove prenotazioni e modelli storici come la finestra di prenotazione, la stagionalit\u00e0, le cancellazioni e l&#039;attrito.<\/p>\n<h3>4. Valutare lo spostamento<\/h3>\n<p>La previsione della domanda viene utilizzata per valutare lo spostamento o il valore di qualsiasi attivit\u00e0 commerciale che probabilmente prenoter\u00e0 se il gruppo non occupa le camere. Se lo spostamento \u00e8 elevato, gli operatori possono scegliere di rinunciare all\u2019opportunit\u00e0 o proporre tariffe pi\u00f9 elevate. Se lo spostamento \u00e8 basso, il team commerciale ha maggiore flessibilit\u00e0 per offrire una tariffa interessante.<\/p>\n<p>Con un RMS avanzato, l&#039;analisi dello spostamento considera anche l&#039;impatto dell&#039;accettazione di un gruppo sulla disponibilit\u00e0, sui prezzi BAR, sul valore dell&#039;ultima camera (la tariffa transitoria minima accettabile) e sulle prestazioni complessive. Considera anche gli impatti sui giorni precedenti l&#039;arrivo del gruppo e successivi alla partenza.<\/p>\n<h3>5. Stabilire i prezzi<\/h3>\n<p>Una volta valutate le esigenze del gruppo e l&#039;impatto dello spostamento, ora avrai un&#039;idea pi\u00f9 chiara del prezzo ottimale da quotare. Un modulo di determinazione dei prezzi di gruppo integrato in un RMS avanzato prender\u00e0 in considerazione numerosi fattori, tra cui le date richieste, le dimensioni del gruppo, il segmento di mercato, l&#039;ADR storico del gruppo, i ricavi spostati, le previsioni di occupazione e il mix della domanda.<\/p>\n<p>Sulla base dell&#039;analisi, un RMS avanzato con questo modulo pu\u00f2 fornire un tasso di pareggio (il prezzo pi\u00f9 basso che generer\u00e0 le stesse entrate di ci\u00f2 che viene sostituito) e tariffe ottimali consigliate. Inoltre, sono disponibili tariffe di pareggio e ottimali per classe di camera, nonch\u00e9 opzioni di date alternative (se il gruppo \u00e8 flessibile in termini di tempistica).<\/p>\n<h3>6. Stima dei ricavi totali e del valore contrattuale<\/h3>\n<p>Fino a questo punto, i passaggi delineati si sono concentrati solo sulle entrate delle camere. Tuttavia, i ricavi derivanti dai banchetti e dai servizi accessori rappresentano spesso una parte significativa dei ricavi complessivi del gruppo. Per valutare correttamente l&#039;attivit\u00e0 del gruppo e il prezzo in modo ottimale, gli hotel devono tenere conto anche di queste entrate.<\/p>\n<p>Un RMS avanzato prender\u00e0 in considerazione le entrate totali nelle valutazioni del gruppo, inclusa la spesa media prevista per conferenze e banchetti, parcheggio, trattamenti termali e altre fonti di entrate. Questo livello di dati sulle entrate consente una valutazione pi\u00f9 olistica dello spostamento delle entrate.<\/p>\n<h3>7. Riduzione dei costi<\/h3>\n<p>Un altro ingrediente mancante nelle tradizionali valutazioni di gruppo sono i costi, che variano anch\u2019essi in modo significativo a seconda dei diversi segmenti di mercato e tipologie di gruppo. Solo comprendendo questi costi e confrontandoli con i costi associati alle attivit\u00e0 spostate, l&#039;hotel pu\u00f2 valutare il vero valore di un gruppo.<\/p>\n<p>I costi possono includere:<\/p>\n<ul>\n<li>Costo di acquisizione come commissioni e assegnazione di camere gratuite<\/li>\n<li>Costi della manutenzione delle stanze, inclusa manodopera e servizi<\/li>\n<li>Costi delle funzioni di servizio, compresa la manodopera e i servizi audiovisivi<\/li>\n<li>Sconti come una percentuale sulle spese di cibo e bevande<\/li>\n<li>I costi di trasferimento o accompagnamento degli ospiti in situazioni di overbooking<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ad esempio, un gruppo aziendale che necessita di pi\u00f9 sale riunioni pu\u00f2 sembrare allettante, ma se viene prenotato tramite un pianificatore di terze parti incaricato e l&#039;allestimento delle sale richiede molta manodopera, i costi potrebbero superare i vantaggi.<\/p>\n<p>Come per le entrate accessorie, gli operatori possono configurare un RMS avanzato con i costi di acquisizione e manutenzione delle imprese transitorie per consentire una valutazione completa dello spostamento.<\/p>\n<h3>8. Calcola la redditivit\u00e0<\/h3>\n<p>Una volta che l&#039;hotel conosce le entrate e i costi totali associati a un gruppo, pu\u00f2 calcolare la redditivit\u00e0 prevista. La redditivit\u00e0 \u00e8 il criterio pi\u00f9 importante nelle decisioni di gruppo, eppure gli hotel spesso accettano o rifiutano gruppi senza un quadro chiaro del loro valore.<\/p>\n<p>\u00c8 anche importante riconoscere che i margini di profitto possono variare in modo significativo in base al flusso di entrate. Ad esempio, i ricavi derivanti da alimenti e bevande per banchetti sono spesso raggruppati insieme, nonostante i margini di profitto sulle vendite di alcolici siano molto pi\u00f9 elevati di quelli delle vendite di prodotti alimentari.<\/p>\n<p>Prendendo in considerazione le entrate totali, i costi e i margini di profitto per ciascun flusso di entrate e per il gruppo nel suo insieme, l&#039;hotel ha un quadro completo del valore e dello spostamento del gruppo e pu\u00f2 negoziare i prezzi e i termini che meglio soddisfano i suoi obiettivi finanziari.<\/p>\n<h3>9. Negoziare i termini<\/h3>\n<p>Anche le condizioni negoziate da un hotel nell&#039;ambito di una prenotazione di gruppo possono avere un impatto sostanziale sui ricavi e sulla redditivit\u00e0 dell&#039;hotel. Con una visione chiara del valore del gruppo, il responsabile delle vendite sapr\u00e0 quali termini sono flessibili e quali non negoziabili.<\/p>\n<p>Ci\u00f2 comprende:<\/p>\n<ul>\n<li>Politica di cancellazione e date limite<\/li>\n<li>Indennit\u00e0 di abbandono<\/li>\n<li>Assegnazioni e aggiornamenti delle sale riunioni<\/li>\n<li>Affitto e aggiornamenti di spazi funzionali<\/li>\n<li>Spesa minima per cibo e bevande<\/li>\n<li>Sconti su cibo e bevande, spa, attivit\u00e0 o altri servizi<\/li>\n<li>Incentivi per aggiornare le tipologie di camere e aumentare la spesa totale<\/li>\n<li>Pianificatore di riunioni o punti fedelt\u00e0, sconti o premi<\/li>\n<\/ul>\n<h3>10. Monitorare e migliorare le prestazioni<\/h3>\n<p>Monitorando i risultati delle decisioni del gruppo nel tempo, l&#039;hotel pu\u00f2 determinare cosa funziona e dove potrebbero essere necessari cambiamenti. Ci\u00f2 richiede di andare oltre le metriche prestazionali di base per impostare e monitorare le metriche prestazionali chiave del gruppo.<\/p>\n<ul>\n<li>Entrate totali per camera disponibile (TRevPAR)<\/li>\n<li>Margine operativo lordo per camera disponibile (GOPPAR)<\/li>\n<li>Margini di profitto per fonte di reddito<\/li>\n<li>Entrate per camera di gruppo occupata (ROGR)<\/li>\n<li>Utilizzo dello spazio funzionale complessivo e per gruppo<\/li>\n<li>Entrate per piede quadrato o metro disponibile<\/li>\n<li>Entrate per partecipante<\/li>\n<li>Densit\u00e0 dei partecipanti<\/li>\n<li>Tassi di conversione di gruppo<\/li>\n<\/ul>\n<p>Garantire la qualit\u00e0 e la coerenza dei dati immessi nei sistemi alberghieri \u00e8 fondamentale per l&#039;accuratezza della misurazione delle prestazioni. Inoltre, incentivare il personale sulla redditivit\u00e0 piuttosto che sulle entrate aiuter\u00e0 ad accelerare il percorso verso l\u2019ottimizzazione totale della redditivit\u00e0.<\/p>\n<p><strong>Come puoi vedere, valutare in modo rapido ed efficace le opportunit\u00e0 di business del gruppo per ottenere risultati di fatturato ottimali pu\u00f2 essere un compito arduo senza gli strumenti giusti per facilitare il processo. Ma con un RMS avanzato, i team commerciali hanno un partner con cui aumentare le loro competenze, aiutandoli a prendere in modo efficiente decisioni migliori e pi\u00f9 redditizie in materia di entrate. <\/strong><\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guida gratuita:<\/span> 6 previsioni sulla tecnologia alberghiera per il 2024<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>L\u2019automazione e l\u2019intelligenza artificiale stanno rivoluzionando le pratiche commerciali tradizionali nel dinamico settore dell\u2019ospitalit\u00e0.<\/p>\n<p>Mentre il 2024 diventa pi\u00f9 chiaro, professionisti esperti dell\u2019ospitalit\u00e0\u201d<em>guard\u00f2 nella sfera di cristallo<\/em>\u201d per vedere in anteprima il futuro. Il 2024 si preannuncia un grande anno per l\u2019ospitalit\u00e0: sei pronto?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/previsioni-sulla-tecnologia-alberghiera-per-il-2024\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clicca qui per scaricare<\/span><\/a> la guida &quot;<em>6 previsioni sulla tecnologia alberghiera per il 2024<\/em>&#8220;.<\/p>\n<\/div>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 una piattaforma di conoscenza per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre conoscenze, strategie e suggerimenti attuabili per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente. 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