{"id":34474,"date":"2025-04-04T09:00:49","date_gmt":"2025-04-04T07:00:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.revfine.com\/?p=34474"},"modified":"2025-04-07T14:23:06","modified_gmt":"2025-04-07T12:23:06","slug":"what-to-do-when-your-gm-wants-you-to-fix-the-forecast","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.revfine.com\/it\/cosa-fare-quando-il-tuo-gm-vuole-che-tu-aggiusti-le-previsioni\/","title":{"rendered":"Cosa fare quando il tuo GM vuole che tu &quot;aggiusti&quot; le previsioni"},"content":{"rendered":"<p><em>Fare previsioni non \u00e8 mai facile, ma diventa molto pi\u00f9 difficile quando qualcuno ti chiede di &quot;aggiustare&quot; i numeri. Se il tuo direttore generale (GM) spinge per un quadro pi\u00f9 roseo di quello mostrato dai dati, come fai a rimanere realista senza smuovere le acque? <\/em><\/p>\n<p><em>In questo articolo spiegheremo come gestire la pressione, mantenere l&#039;integrit\u00e0 e trasformare le conversazioni difficili in un confronto.<\/em><\/p>\n<h2>La realt\u00e0 della pressione di previsione<\/h2>\n<p>Siamo onesti: ogni hotel vuole battere i numeri dell&#039;anno scorso. Le previsioni sono pi\u00f9 che semplici previsioni; sono legate a budget, obiettivi e aspettative. Ma quando il tuo GM ti chiede di &quot;rivedere&quot; una previsione perch\u00e9 sembra troppo bassa, non si tratta solo di numeri, si tratta di fiducia.<\/p>\n<p>COME <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/natalie-r-93a77a61\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Natalie Reiter,<\/a> Direttore del Revenue Management Success presso <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/roompricegenie.com\/3-and-a-half-strategies-to-capture-more-revenue-this-summer\/?utm_source=Revfine.com&amp;utm_medium=Expert%20Partner&amp;utm_campaign=Revfine.com\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">CameraPrezzoGenie<\/a><\/span>, lo afferma:<\/p>\n<p><em>&quot;Non si tratta di gonfiare le previsioni solo per raggiungere gli obiettivi. Si tratta di iniziare con la precisione, cos\u00ec sappiamo con cosa stiamo lavorando&quot;.<\/em><\/p>\n<p>Non devi essere combattivo, ma devi avere fiducia nel tuo processo e nella tua esperienza, ed essere pronto a spiegare il tuo ragionamento.<\/p>\n<h2>Perch\u00e9 correggere le previsioni non \u00e8 la soluzione<\/h2>\n<p>Una previsione \u00e8 utile solo se riflette la realt\u00e0. Gonfiare i numeri per far sembrare le cose migliori pu\u00f2 avere gravi conseguenze:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Eccessi di personale<\/strong>:Assumere troppe persone o preparare troppo cibo per gli ospiti che non arriveranno.<\/li>\n<li><strong>Errori di prezzo<\/strong>:Aumento delle tariffe basato su aspettative errate e conseguente perdita di prenotazioni.<\/li>\n<li><strong>Strategie disallineate<\/strong>: Prendere decisioni basate sulle speranze, non sui fatti.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le previsioni sono un <strong>strumento di pianificazione<\/strong>, non un report sulle prestazioni. Se la tua previsione dice che non rispetterai il budget, non \u00e8 un fallimento, \u00e8 <strong>intuizione precoce<\/strong>Offre al tuo team la possibilit\u00e0 di agire.<\/p>\n<h3>Fase 1: basare la previsione sui dati<\/h3>\n<p>Inizia con i fatti. Assicurati che la tua previsione includa:<\/p>\n<ul>\n<li><strong>Ritmo di ripresa<\/strong>: Le prenotazioni arrivano pi\u00f9 velocemente o pi\u00f9 lentamente del normale?<\/li>\n<li><strong>Dati contabili<\/strong>: Come si confrontano le prenotazioni confermate con quelle dello stesso periodo dell&#039;anno scorso?<\/li>\n<li><strong>Indicatori di mercato<\/strong>: Ci sono meno eventi, problemi meteorologici o cambiamenti economici che influenzano la domanda?<\/li>\n<\/ul>\n<p><em>&quot;Se prevedi che la domanda sar\u00e0 stabile e quest&#039;anno ci saranno meno conducenti, ad esempio niente concerti o eventi, devi spiegarlo al tuo GM&quot;.<\/em> \u2013 <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/in\/leslie-hoy\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Leslie Hoy<\/a>, Responsabile vendite e ricavi Nord America, RoomPriceGenie<\/p>\n<p>Suggerimento: usa report visivi per comunicare facilmente. Grafici, curve di andamento e confronti YoY parlano pi\u00f9 forte dei fogli di calcolo.<\/p>\n<h3>Fase 2: condividere la storia dietro i numeri<\/h3>\n<p>Quando il tuo GM si tira indietro dalle previsioni, di solito non \u00e8 perch\u00e9 non crede ai dati. Pi\u00f9 spesso, \u00e8 perch\u00e9 \u00e8 preoccupato di cosa diranno i numeri. <em>Significare<\/em>\u2014per l&#039;azienda, il budget e i propri obiettivi.<\/p>\n<p>Questo \u00e8 il momento di intervenire sia come analista che come narratore.<\/p>\n<p>Non limitarti a condividere i numeri, traducili in una narrazione che spieghi cosa sta succedendo e perch\u00e9. Basa la tua storia su fatti e tendenze che offrano chiarezza, non solo cautela.<\/p>\n<p>Per esempio:<\/p>\n<ul>\n<li>&#8220;<em>Siamo in ritardo perch\u00e9 quest&#039;anno la Pasqua \u00e8 stata spostata a marzo, riducendo il periodo di prenotazione per la primavera.<\/em>&#8220;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Il business di gruppo \u00e8 in ritardo; le nostre solite prenotazioni aziendali non si sono ancora concretizzate e i tempi di consegna sono pi\u00f9 brevi della media<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Non \u00e8 solo colpa nostra: la ripresa nell&#039;intero mercato \u00e8 pi\u00f9 lenta, il che ci dice che si tratta di una tendenza pi\u00f9 ampia, non di un problema di performance.<\/em>.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Inquadrare la tua previsione con il contesto aiuta la tua leadership a capire che non si tratta di congetture, ma di analisi strategica. Le previsioni non si limitano a predire, ma spiegano. Quando colleghi i puntini tra dati e realt\u00e0 aziendale, non ti limiti a riportare i numeri, ma guidi la conversazione.<\/p>\n<h3>Fase 3: creare un piano, non solo una previsione<\/h3>\n<p>Una previsione \u00e8 solo met\u00e0 della storia. Il vero valore sta in ci\u00f2 che ne fai.<\/p>\n<p>Se vuoi che il tuo team dirigenziale creda nei numeri, abbina la tua previsione a un piano proattivo. Invece di fermarti a &quot;<em>Ecco cosa ci aspettiamo<\/em>,\u201d sposta la conversazione su \u201cEcco come stiamo rispondendo<em>.<\/em>&#8221;<\/p>\n<p>Porta sul tavolo idee che dimostrino che stai osservando le tendenze e che stai agendo di conseguenza.<\/p>\n<p>Per esempio:<\/p>\n<ul>\n<li>&#8220;<em>Abbiamo identificato gli ospiti che hanno soggiornato lo scorso marzo. Lanceremo una campagna mirata per farli tornare<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Promuoviamo le promozioni del fine settimana sulle OTA e sui canali diretti per stimolare la domanda a breve termine<\/em>.&#8221;<\/li>\n<li>&#8220;<em>Possiamo modificare leggermente le nostre tariffe nelle prossime due settimane e tenere d&#039;occhio la ripresa per rimanere agili<\/em>.&#8221;<\/li>\n<\/ul>\n<p>Questo tipo di pensiero cambia la dinamica. Non difendi pi\u00f9 la previsione; possiedi il risultato. Trasforma i numeri nei passaggi successivi e ti guadagnerai la fiducia del tuo General Manager mentre promuovi i risultati.<\/p>\n<h3>Fase 4: istruire e allineare<\/h3>\n<p>Non tutti capiscono come funziona la previsione, e va bene cos\u00ec. Non tutti i GM, i proprietari o i responsabili di reparto hanno una profonda conoscenza di revenue management. Quindi, quando qualcuno si oppone ai tuoi numeri, non \u00e8 sempre una sfida per le tue competenze. Pi\u00f9 spesso, \u00e8 una lacuna nella comprensione. Questo \u00e8 il tuo segnale per non metterti sulla difensiva, ma per farti avanti come guida.<\/p>\n<p>Inizia riformulando <a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/suggerimenti-per-le-previsioni-degli-hotel\/\">che previsione <\/a><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/suggerimenti-per-le-previsioni-degli-hotel\/\"><em>In realt\u00e0<\/em><\/a><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/suggerimenti-per-le-previsioni-degli-hotel\/\"> \u00e8<\/a>. Non \u00e8 un obiettivo. Non \u00e8 un&#039;ipotesi. E non \u00e8 sicuramente un pio desiderio. Una previsione \u00e8 uno strumento di pianificazione strategica. Un modo per mappare cosa \u00e8 probabile che accada in modo da poter prendere le decisioni migliori. <em>Prima<\/em> lo fa.<\/p>\n<p>L&#039;accuratezza delle previsioni \u00e8 importante perch\u00e9 ti offre delle opzioni. Quando individui un deficit in anticipo, puoi comunque cambiare strategia modificando i prezzi, lanciando una campagna o aprendoti a nuovi segmenti. Ma se gonfi le tue previsioni solo per farle sembrare belle sulla carta? Stai volando alla cieca. Non individuerai i problemi finch\u00e9 non sar\u00e0 troppo tardi per reagire. E a quel punto, non stai perdendo i tuoi obiettivi, stai perdendo la possibilit\u00e0 di risolverli.<\/p>\n<p>Se la tua previsione non \u00e8 accurata, non ti stai aiutando. Senza un piano, ti stai solo preparando a non rispettare il budget.<\/p>\n<p>Aiutare il tuo team a capire questo non significa istruirli, ma creare un allineamento. Quando tutti sono sulla stessa page su cosa sia (e cosa non sia) la previsione, smettono di vederla come un problema da risolvere e iniziano a vederla come uno strumento da usare. \u00c8 allora che inizia la vera collaborazione.<\/p>\n<h3>Fase 5: Costruire la fiducia nel tempo<\/h3>\n<p>Se fai previsioni realistiche e spieghi in modo chiaro, ti guadagnerai la fiducia del tuo GM. E presto non ti chiederanno pi\u00f9 di &quot;<em>aggiustare<\/em>&quot; le previsioni. Chiederanno, &quot;<em>Quali sono le previsioni e cosa possiamo fare al riguardo?<\/em>&#8221;<\/p>\n<p>Suggerimenti per l&#039;allineamento a lungo termine:<\/p>\n<ul>\n<li>Condividi gli aggiornamenti settimanalmente, non solo mensilmente.<\/li>\n<li>Includi il contesto, non solo i numeri.<\/li>\n<li>Festeggia quando la tua precisione migliora.<\/li>\n<\/ul>\n<h2>La crescita dei ricavi richiede tempo, e va bene cos\u00ec<\/h2>\n<p>I revenue manager spesso sentono la pressione di dover realizzare grandi balzi in fretta. Ma la verit\u00e0 \u00e8 che i grandi risultati non si ottengono da un giorno all&#039;altro e cercare di forzarli pu\u00f2 ritorcersi contro.<\/p>\n<p>COME <a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/posts\/thibaultcatala_hotelrevenue-revenuemanagement-hotelgm-activity-7310208881656250368-E2KU?utm_source=share&amp;utm_medium=member_desktop&amp;rcm=ACoAAA3Ue4IBIm5yza-SXPPUifR0kRO7VY7xeeU\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Thibault Catala, fondatore e CEO di Catala Consulting<\/a>, lo scrive nel suo post su LinkedIn:<\/p>\n<p><em>&quot;La gestione dei ricavi non riguarda soluzioni rapide.<br \/>\nSi tratta di decisioni coerenti nel tempo.<br \/>\n\u00c8 una questione di disciplina.<\/em><\/p>\n<p><em>Capisco. C&#039;\u00e8 molta pressione da parte dei proprietari, dei team regionali, persino da parte tua. Vuoi vedere la curva salire. In fretta.<\/em><\/p>\n<p><em>Ma secondo la mia esperienza, quando i GM premono per ottenere risultati immediati, finiscono con: <\/em><\/p>\n<p><em>\u274c Abbassare i prezzi troppo rapidamente<br \/>\n<\/em><em>\u274c Eseguire promozioni last minute pesanti<br \/>\n<\/em><em>\u274c Vittorie a breve termine che danneggiano il posizionamento a lungo termine.&quot;<\/em><\/p>\n<p>Inseguire vittorie a breve termine tramite prezzi reattivi o pesanti promozioni dell&#039;ultimo minuto potrebbe darti una spinta temporanea, ma pu\u00f2 danneggiare la tua strategia a lungo termine. Thibault lo riassume cos\u00ec:<\/p>\n<p><em>I migliori risultati che ho visto?<\/em><\/p>\n<p><em>\u2705 Dati puliti e affidabili<br \/>\n\u2705 Un piano tariffario a cui attenersi<br \/>\n\u2705 Team che lavorano insieme<br \/>\n\u2705 Test costanti<\/em><\/p>\n<p><em>All&#039;inizio non \u00e8 entusiasmante.<br \/>\nMa dopo 3-6 mesi ti rendi conto di aver fatto un grande passo avanti&quot;.<\/em><\/p>\n<p>Le previsioni e le performance dei ricavi non sono solo numeri; sono il risultato di solide fondamenta. Quindi la prossima volta che qualcuno chiede perch\u00e9 i risultati non sono immediati, ricordategli: &quot;<em>Alcune cose richiedono tempo, e l&#039;attesa vale la pena<\/em>.&#8221;<\/p>\n<h2>Cosa fare se si riceve ancora un pushback<\/h2>\n<p>Hai fatto i compiti, condiviso i numeri e raccontato la storia dietro i dati. Ma nonostante i tuoi sforzi, il tuo GM o la tua leadership continuano a insistere nell&#039;inserire numeri pi\u00f9 alti, sperando che l&#039;ottimismo possa in qualche modo cambiare la realt\u00e0.<\/p>\n<p>Succede. E quando succede, non devi compromettere la tua credibilit\u00e0 per mantenere la pace.<\/p>\n<p>Proponete invece una soluzione pratica: formulate due previsioni.<\/p>\n<ul>\n<li>Il primo \u00e8 il tuo \u201c<em>Previsione realistica<\/em>&quot;\u2014basato su dati, tendenze di mercato e intuizioni professionali. Questa \u00e8 la versione che utilizzerai per guidare la strategia effettiva.<\/li>\n<li>Il secondo \u00e8 un \u201c<em>Previsioni aggressive<\/em>&quot;\u2014pi\u00f9 ambiziosi, che riflettono gli obiettivi o le aspettative della leadership.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Etichettare entrambi in modo chiaro. Utilizzarli uno accanto all&#039;altro. Monitorare le prestazioni di ciascuno di essi man mano che la stagione si sviluppa.<\/p>\n<p>Questo approccio protegge la tua integrit\u00e0, dando al contempo ai decisori un senso di propriet\u00e0. Dimostra che stai ascoltando, sei flessibile e disposto a venire incontro a met\u00e0 strada, senza compromettere l&#039;accuratezza della tua pianificazione o la fiducia nei tuoi numeri.<\/p>\n<p>Come responsabile delle entrate, Leslie Hoy sottolinea: \u201c<em>Non puoi aggiustare i ricavi aggiustando le previsioni<\/em>.\u201d Ma tu <em>Potere<\/em> aprire la porta a conversazioni produttive presentando opzioni oneste, basate sui dati e collaborative.<\/p>\n<p><strong>Essere chiesto di &quot;<em>aggiustare<\/em>&quot;una previsione pu\u00f2 risultare scomoda. Tuttavia,<\/strong><strong> \u00e8 anche un&#039;opportunit\u00e0 per guidare con chiarezza, intuito e strategia. Rimani concentrato sull&#039;obiettivo: comprendere il futuro in modo da poterlo plasmare. Con dati solidi, comunicazione e una mentalit\u00e0 orientata alla soluzione, trasformerai anche le conversazioni pi\u00f9 difficili in risultati.<\/strong><\/p>\n<h2><i class=\"fb-icon-element-1 fb-icon-element fontawesome-icon fa-book-reader fas circle-yes fusion-text-flow fa-spin\" style=\"--awb-iconcolor:#212121;--awb-iconcolor-hover:#212121;--awb-circlecolor:#d4a763;--awb-circlecolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordercolor:#d4a763;--awb-circlebordercolor-hover:#d4a763;--awb-circlebordersize:1px;--awb-font-size:22.88px;--awb-width:45.76px;--awb-height:45.76px;--awb-line-height:43.76px;--awb-margin-right:13px;\"><\/i><span style=\"text-decoration: underline;\">Guida gratuita<\/span>: I vantaggi del Revenue Management<\/h2>\n<div class=\"first-sentence-half\">\n<p>Leggendo questa guida, otterrai informazioni preziose su come revenue management influisce su ogni reparto e imparerai come implementare strategie di prezzo che aumentano i ricavi, semplificano le operazioni e migliorano l&#039;esperienza degli ospiti.<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/guida-i-vantaggi-del-revenue-management\/\"><span style=\"text-decoration: underline; font-size: 12pt;\">Clicca qui<\/span><\/a> per scaricare la guida \u201c<em>I vantaggi della gestione delle entrate<\/em>\u201d.<\/p>\n<div class='code-block code-block-1' style='margin: 8px 0; clear: both;'>\n<h3>Altri suggerimenti per far crescere la tua attivit\u00e0<\/h3>\n<strong>Revfine.com<\/strong> \u00e8 la piattaforma di conoscenza leader per il settore dell&#039;ospitalit\u00e0 e dei viaggi. I professionisti utilizzano le nostre intuizioni, strategie e suggerimenti pratici per trarre ispirazione, ottimizzare i ricavi, innovare i processi e migliorare l&#039;esperienza del cliente.<br><br>\n\nEsplora i consigli degli esperti su gestione, marketing, revenue management, operazioni, software e tecnologia nel nostro dedicato <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/blog-hotel\/\">Hotel<\/a><\/span>, <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/ospitalita\/\">Ospitalit\u00e0<\/a><\/span>, e <span style=\"text-decoration: underline;\"><a href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/category\/viaggiare\/\">Viaggi e turismo<\/a><\/span> categorie.<\/div>\n\n<div class=\"fusion-reading-box-container reading-box-container-1\" style=\"--awb-title-color:#212121;--awb-margin-top:70px;--awb-margin-bottom:40px;\"><div class=\"reading-box\" style=\"background-color:#f6f6f6;border-width:1px;border-color:#f6f6f6;border-top-width:3px;border-top-color:var(--primary_color);border-style:solid;\"><div class=\"fusion-reading-box-flex\"><h2>Questo articolo \u00e8 stato scritto dal nostro partner esperto RoomPriceGenie<\/h2><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-desktop-button fusion-tagline-button continue continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><a class=\"button fusion-button button-default fusion-button-xlarge button-xlarge button-flat fusion-mobile-button continue-right\" style=\"-webkit-box-shadow:none;-moz-box-shadow:none;box-shadow:none;border-radius:2px 2px 2px 2px\" href=\"https:\/\/www.revfine.com\/it\/page\/roompricegenie\/\" target=\"_self\"><span>Pagina partner<\/span><\/a><\/div><\/div>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Fare previsioni non \u00e8 mai facile, ma diventa molto pi\u00f9 difficile quando qualcuno ti chiede di &quot;aggiustare&quot; i numeri. 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