Gestão de receita no setor hoteleiro envolve prever a demanda do consumidor para otimizar as vendas, permitindo que as empresas vendam pelo preço certo, para o cliente certo, no momento certo. Num hotel, isto pode significar abandonar negócios agora para fazer negócios mais lucrativos amanhã. Quando realizada corretamente, a gestão de receitas pode ser extremamente eficaz, ajudando as empresas a aumentar significativamente as suas margens de lucro. Aqui, fornecemos 12 dicas de gerenciamento de receitas para hotéis.

Índice:

1. Cultura de Gestão de Receitas

A primeira de nossas dicas de gerenciamento de receitas envolve a criação de uma cultura de gerenciamento de receitas em sua organização. O que isto significa? Essencialmente, significa que a gestão das receitas não deve ser deixada inteiramente ao cuidado dos principais decisores; é algo que todos deveriam estar cientes.

Ao criar uma consciência de gestão de receitas e por que é importante para o seu hotel, você pode incentivar comportamentos positivos de todos os funcionários. Se eles perceberem por que é necessário, é mais provável que tomem cuidado ao registrar os dados e utilizem esses dados para tomar boas decisões baseadas em conhecimento.

2. Mantenha registros precisos

A coleta de dados está no centro do processo de gerenciamento de receita, e os dados coletados pelo seu hotel formarão a base para quase todas as suas tomadas de decisão. No entanto, alguns hotéis coletam muitos dados, o que apenas confunde as coisas. Portanto, é vital que os registros sejam relevantes e consistentes.

Você precisa identificar exatamente quais informações precisam ser coletadas e como esses dados devem ser registrados. Em seguida, devem ser introduzidas práticas padrão para facilitar a vida daqueles que os utilizam, garantindo que todos os envolvidos na recolha desses dados utilizem métodos consistentes.

3. Monitore hotéis e resorts rivais

Para maximizar os esforços de gestão de receitas, é importante estar ciente do que os hotéis rivais estão a fazer, especialmente no que diz respeito às tarifas dos quartos e aos serviços que oferecem. Monitorar hotéis rivais pode ajudá-lo a entender melhor o estado atual do mercado. Também pode ajudá-lo a identificar os serviços que pode oferecer para diferenciar o seu hotel.

Depois de ter clareza sobre o que seus rivais têm a oferecer e os preços que estão cobrando, você poderá levar essas informações em consideração em sua própria tomada de decisão. Algumas dicas de gestão de receitas destacam a importância de monitorar as tarifas dos quartos, principalmente porque descontos repentinos de hotéis rivais podem ter um grande impacto na demanda do seu hotel.

3. Incentivos para reservas diretas

Os incentivos para reservas diretas fornecem um motivo convincente para os clientes reservarem seus quartos diretamente com o hotel, em vez de usarem uma plataforma de terceiros. Muitas dicas de gestão de receitas baseiam-se na facilitação de reservas diretas porque estas reservas não estão sujeitas a taxas de comissão ou outros custos ocultos para o hotel.

De acordo com o Relatório do Mercado de Viagens dos EUA por Phocuswright, 51% de reservas on-line são feitas no mecanismo de reserva direta do hotel.

Os hotéis podem oferecer aos hóspedes que reservam diretamente benefícios exclusivos, a fim de incentivar esta abordagem, como upgrades gratuitos. A ausência de taxas de comissão também pode tornar possível cobrar uma tarifa de quarto mais baixa do cliente e ainda assim obter mais receitas. É essencial que o site e o mecanismo de reservas do seu hotel sejam fáceis de entender e usar.

4. Esteja ciente de mudanças nos hábitos do cliente

Uma grande parte da gestão de receitas hoteleiras envolve a utilização de dados históricos para tomar decisões presentes e futuras. No entanto, às vezes pode-se confiar demais nos dados históricos e proprietários de hotéis ou gestão hoteleira pode perder mudanças importantes que ocorreram mais recentemente.

Ao longo dos anos, você provavelmente verá mudanças em sua base de clientes. Essas mudanças podem ser coisas como a idade média de um hóspede, mas podem ser mais sutis. Por exemplo, você pode notar uma mudança na forma como o cliente médio reserva um quarto. Mantenha o dedo no pulso o máximo possível e esteja atento às mudanças de hábitos.

Tabela: Exemplos de Mudança de Hábitos de Clientes, Ações de Gestão de Receitas e Riscos para Hotéis

Mudança de hábito do cliente Ação de gerenciamento de receita tomada Riscos para hotéis
Mudança para reservas online Implemente estratégias de preços dinâmicas para ajustar as tarifas dos quartos com base na demanda em tempo real e nos padrões de reserva.
Utilize canais de distribuição online e parcerias para expandir a presença online.		 A dependência excessiva de agências de viagens online (OTAs) pode levar a altos custos de comissões.
O aumento da concorrência no espaço online pode levar a guerras de taxas.
Tendências de reservas de última hora Ofereça ofertas e promoções de última hora para preencher quartos não vendidos.
Utilize técnicas de gerenciamento de rendimento para otimizar preços para reservas de última hora.		 Risco de receitas mais baixas se os hóspedes esperarem consistentemente descontos de última hora.
Dificuldade potencial na previsão e planejamento de demanda variável.
Preferência por ofertas de pacotes Crie pacotes que incluem acomodações, restaurantes, spa e outros serviços.
Use a análise de dados para identificar combinações de pacotes populares e estratégias de preços.		 Risco de diminuição da receita se os pacotes não tiverem preços lucrativos.
Desafio potencial na manutenção do equilíbrio entre valor do pacote e lucratividade.

5. Concentre-se no valor de venda

Um dos melhores gestão de receitas de hotéis dicas é considerar a oferta de valor tanto quanto possível. Parte da otimização de preços é entender quando você não precisa necessariamente comprometer seus preços. De fato, entregar maior valor pelo mesmo preço é uma forma de conseguir isso.

Ao oferecer extras de valor agregado, como descontos em noites adicionais e até mesmo, quando a demanda for baixa o suficiente, uma noite adicional gratuita, você pode se dar ao luxo de ser mais corajoso com seu preços, resultando potencialmente em uma receita maior.

6. Previsão

Claramente, antecipar a demanda é uma das partes mais essenciais de qualquer estratégia de gestão de receita, o que requer previsão. Também é importante prever coisas como a disponibilidade de quartos e a participação no mercado. No entanto, você também deve tentar mapear de onde vem a demanda.

Os hotéis geralmente têm acesso a informações excelentes sobre seus hóspedes, especialmente sobre a origem deles. Ao comparar essas informações com dados históricos, deve ser possível identificar áreas onde a demanda está crescendo e outras tendências associadas, levando potencialmente a um aumento de negócios nessas regiões.

7. Automação nos lugares certos

Muitos hotéis dependem fortemente da automação e isso pode parecer uma dádiva de Deus. No entanto, por vezes, a automatização também pode ser inimiga da gestão eficaz das receitas, o que exige a tomada de decisões complicadas com base em factores como a oferta, a procura, o custo de fazer uma venda, e assim por diante.

Para ser claro, a automação ainda tem um papel dentro de uma estratégia de gestão de receita. Afinal, o software moderno pode lidar com árvores de decisão bastante complicadas e você não deseja que a equipe fique sobrecarregada com a entrada de dados. No entanto, uma boa gestão de receita também requer decisões humanas, pensamento inovador e riscos ocasionais.

8. Priorize a otimização móvel

A próxima dica de gerenciamento de receita gira em torno da otimização móvel de sites de hotéis. Se você ainda não o fez, deve fazer as alterações necessárias em seu site para que a experiência do usuário no celular seja tão simples quanto em um desktop ou laptop.

O celular é agora uma das fontes de receita mais importantes. Na verdade, o Google revelou recentemente que as pesquisas na web para dispositivos móveis estão agora superando as pesquisas originadas em desktops, embora, de acordo com o Relatório Mundial de Uso da Internet Móvel pelo Statista, o tráfego mundial do site de dispositivos móveis em 2023 foi de 54,7%.

9. Implemente o preço aberto

Especialistas que oferecem dicas de gerenciamento de receita para hotéis geralmente enfatizam o valor de adotar um modelo de preços aberto. Em essência, essa estratégia de preços se afasta dos modificadores fixos associados a muitas outras abordagens de preços, permitindo que as taxas sejam adaptadas com base no público-alvo, no canal e nas suas necessidades.

O preço aberto permite que os hotéis utilizem uma gama mais ampla de preços e segmentem segmentos de mercado específicos. Também pode ajudar os hotéis a evitar situações em que os quartos não são vendidos porque os preços não atendem às necessidades do público. Os hotéis podem maximizar os ganhos, enquanto os clientes podem se beneficiar de tarifas mais personalizadas.

Para obter mais informações sobre preços abertos, leia “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira”.

10. Abrace a Tecnologia

Muitas dicas de gestão de receitas para hotéis concentram-se em preços e distribuição, mas é importante compreender também o papel que a tecnologia pode desempenhar para tornar um hotel mais desejável. Os hóspedes dos hotéis modernos esperam poder usar Wi-Fi e conectar vários dispositivos sem atrito e com excelente desempenho.

Indo além, cada vez mais os hóspedes buscam hotéis que utilizam o Internet das Coisas (IoT) para fornecer maior controle de salas, mais automação e uma experiência perfeita. Então, é claro, os hotéis podem atrair mais hóspedes e cobrar mais pelos quartos se puderem usar a tecnologia para inovar e proporcionar mais emoção.

Dicas de gerenciamento de receita - adote a tecnologia

11. Estratégias auxiliares de gerenciamento de receitas

Embora as tarifas dos quartos sejam um elemento-chave da gestão de receitas, uma das melhores dicas de gestão de receitas dos hotéis é diversificar os fluxos de receitas tanto quanto possível. Uma estratégia auxiliar de gestão de receitas torna isto possível, com os hotéis a oferecer produtos e serviços adicionais além do básico, como a venda de quartos ao preço certo.

A adoção dessa abordagem pode ajudar a melhorar a experiência do hóspede e, ao mesmo tempo, ajudar seu hotel a ganhar dinheiro, sem estar sujeito a taxas de comissão. Exemplos de serviços auxiliares incluem serviços de spa, instalações de lazer, serviços de alimentos e bebidas, hospedagem de eventos, venda de passeios por atrações locais e muito mais.

12. Análise de dados omnicanal

Dados omnicanal a análise adota uma abordagem holística para analisar os dados coletados por meio das interações com os clientes em todos os canais. Em vez de visualizar os dados dentro dos limites de cada canal individual, uma análise eficaz dos dados omnicanal sempre terá uma visão geral.

Analisar as interações com os clientes dessa forma pode fornecer insights úteis e dicas de gerenciamento de receitas para hotéis. Por exemplo, pode chamar a atenção para pontos problemáticos e problemas comuns enfrentados ao longo da jornada do cliente, fornecer informações sobre as expectativas do cliente ou revelar tendências no comportamento do cliente.

Dicas de gerenciamento de receita – abordagem de análise de dados omnicanal

O que é gerenciamento de receita?

Os hotéis que procuram otimizar o seu desempenho financeiro devem concentrar-se em vender os quartos certos aos clientes, no momento certo e através do canal certo. Fazer isso requer uma antecipação da demanda futura e de outros comportamentos dos clientes, e é aí que entra o conceito de gestão de receitas.

Leia o “O que é gerenciamento de receita?“ artigo para saber mais sobre gerenciamento de receita, como ele pode ser implantado e por que beneficia os hotéis. Você também poderá encontrar informações sobre algumas das principais estratégias de gestão de receitas e as principais ferramentas que podem ser utilizadas para aprimorar sua abordagem.

O que é gerenciamento de receita total?

A ideia básica por trás do gerenciamento de receita total é gerenciar cada fonte de receita para a lucratividade máxima. Isso é obtido usando técnicas de gerenciamento de receita, como análise de dados, para antecipar a demanda, prever o comportamento do consumidor e otimizar a disponibilidade e os preços de acordo.

Verificação de saída “Total Revenue Management: como os hotéis podem maximizar suas receitas“ para saber mais sobre o conceito de gerenciamento de receita total, as várias maneiras pelas quais ele pode beneficiar os proprietários de hotéis, algumas dicas importantes sobre a implementação de uma estratégia de gerenciamento de receita total e alguns dos principais indicadores-chave de desempenho a serem monitorados.

Perguntas frequentes sobre dicas de gerenciamento de receita

As cinco etapas principais de uma boa estratégia de gestão de receitas são 1) recolha e análise de dados. 2) segmentação de mercado. 3) previsão de demanda. 4) implementação da estratégia de preços e 5) medição de resultados.

A gestão de receitas pode ser otimizada examinando os dados existentes nos livros, compreendendo o estado atual do mercado, explorando dados históricos, identificando tendências relevantes e fazendo uso eficaz de previsões. A partir daí, a demanda pode ser prevista e os preços podem ser definidos de acordo.

As estratégias de crescimento da receita têm como objetivo aumentar a receita. Isto pode ser conseguido ajustando os preços, oferecendo mais produtos ou serviços para criar novos fluxos de receitas, ou aumentando a procura através do marketing e da prestação de serviços excelentes. O crescimento da receita também pode ser auxiliado por upsell e vendas cruzadas.

O gerenciamento eficiente de receitas consiste em prever com precisão as mudanças na demanda e no comportamento do cliente e ajustar os preços de acordo, mas fazendo isso em tempo hábil. Envolve fazer uso eficaz da análise de dados, responder de forma decisiva aos desenvolvimentos do mercado e alcançar resultados financeiros ideais.

Em última análise, a chave para uma gestão de receitas bem-sucedida é obter uma compreensão profunda das condições do mercado. Isto significa acompanhar continuamente a procura, compreender as mudanças nas expectativas e no comportamento dos clientes, ter consciência dos concorrentes e das suas estratégias e compreender os factores externos que influenciam a procura.

Seguindo as dicas acima, deve ser possível implementar uma estratégia de gerenciamento de receita eficaz, permitindo que você combine a oferta e a demanda e gere o máximo de receita possível.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.