O gerenciamento de receita total é amplamente definido como o gerenciamento de cada fonte de receita para a maior lucratividade. Ao incorporar vários pontos de venda de receita, como alimentos e bebidas, instalações para banquetes e conferências, spa, varejo, atividades de lazer e outros com sala gestão de receitas, o gerenciamento de receita total ajuda os hotéis a atingirem seu objetivo de aumentar a receita e a lucratividade em um mercado competitivo.

Índice:

O gerenciamento de receita total veio para ficar

Hotel gestão de receitas tradicionalmente tem se concentrado principalmente na otimização e maximização da receita de quartos. Durante quase uma década, a incorporação de todos os fluxos de receitas na gestão de receitas tem sido um tema muito comentado em fóruns de hotelaria. Então, por que tão pouco progresso? Quais são os obstáculos e obstáculos? Alguns diriam que é uma falta de tecnologias e sistemas, enquanto outros atribuem isso à falta de conhecimentos e competências.

Bem, esses dias já se passaram! Houve iniciativas inovadoras no espaço de tecnologia hoteleira. Nossos executivos de receita hoteleira agora têm as ferramentas certas em seu arsenal para ajudá-los a tomar decisões bem informadas.

Os hotéis estão a estudar diferentes formas de gerar dinheiro adicional, mesmo em períodos de baixa ocupação. Vemos, portanto, uma modificação substancial nas estratégias que incluem a gestão total das receitas. A gestão total de receitas evoluiu para a concepção estratégias de preços que otimizam o desempenho da receita total do hotel.

Medir simultaneamente as ligações correspondentes entre os fluxos de receitas para pacotes de serviços ou tarifas para elevar a margem de lucro total de um hotel é o principal espírito da gestão de receitas totais. Por exemplo, um hotel cassino regularmente compensa diárias para hóspedes de alto nível porque mediu o custo do quarto como sendo muito menor do que o valor das apostas feitas!

Uma tática mais direta é o upselling; um upsell para a próxima categoria de quarto aumentará o ADR enquanto permite que você revenda a categoria de quarto inferior. Nos horários de pico, ofereça tratamentos de spa com desconto para aumentar o volume de negócios e aumentar as visitas quando você geralmente não teria negócios.

Vídeo: Explicação do gerenciamento de receita total

As vantagens

Uma estratégia completa de gestão de receitas totais pode ajudar os hotéis a obter maior rentabilidade, redução de custos, melhor alinhamento entre departamentos e melhor desempenho do cluster/portfólio. Abaixo, você encontra um resumo de todos os benefícios.

  • Receitas aumentadas: Alimentos e bebidas e receitas auxiliares quase sempre ficam em segundo plano na gestão de receitas. Ao adotar uma estratégia total de gestão de receita, os hotéis podem garantir que as decisões estratégicas tenham impacto em todos os aspectos da receita do hotel.
  • Custos reduzidos: Nem todas as receitas são semelhantes em termos de margens de lucro. Os hotéis podem gerenciar pessoal, compras e custos fixos com uma abordagem de gerenciamento de receita total.
  • Força de trabalho coesa: A abordagem de gerenciamento de receita total reúne todos os departamentos para atingir um único objetivo; aumento da lucratividade. Ao quebrar essa meta em metas quantificáveis menores relevantes para cada departamento, toda a equipe é energizada para atingir suas metas.
  • Otimização de ativos: Salas, espaços para banquetes, assentos de restaurantes e salas de tratamento de spa são perecíveis. Quando existe uma abordagem unificada para preencher estes lugares “Fusos horários mortos”, os hotéis se beneficiam da otimização desses espaços.
  • Produtividade aumentada: Quando as receitas aumentam e os custos diminuem, os resultados são imediatamente visíveis no resultado final.
  • Operações de grupo aprimoradas: Ao realizar a gestão da receita total em todo o portfólio, a gestão apresenta melhores desempenhos, solidificando seus esforços para aumentar a presença da marca.

5 dicas para implementar o gerenciamento de receita total com sucesso

A adoção da gestão da receita total não exige necessariamente um enorme esforço ou a formação de equipes de melhoria de desempenho para estabelecer os conceitos de gestão da receita total do hotel. Aqui estão cinco etapas fáceis para ajudá-lo nos estágios iniciais de sua jornada:

  1. Adote uma mentalidade de gerenciamento de receita total em cada tomada de decisão, planejamento, reuniões e revisão de desempenho.
  2. Treine e eduque todas as partes interessadas do hotel sobre a importância da gestão total de receitas, suas expectativas e os sucessos que podem ser alcançados.
  3. Aplicar estratégias de gerenciamento de receita e práticas a todos os departamentos aplicáveis.
  4. Estabeleça um sistema e técnicas para orientar as decisões que gerem o máximo de receita e lucratividade para todo o hotel.
  5. Investir e / ou implementar Sistemas RMS, ferramentas e métricas para rastreamento, relatórios e previsão de receita nos níveis de departamento e propriedade.

Total Revenue Management para Todos os Tipos de Propriedades

O gerenciamento de receita total pode ser usado para todas as propriedades, pequenas ou grandes, cadeias ou independentes, lazer ou negócios. Você precisa identificar o segmento de mercado que atende? O que seu cliente deseja? Analise sua reserva e dados de origem e ouça a voz do cliente. Pacotes personalizados que distinguem as necessidades de um hóspede a negócios ou a lazer ajudarão a aumentar a lucratividade e a satisfação dos hóspedes.

As estratégias de gerenciamento de receita total também podem ajudar a atender a uma necessidade ou resolver um problema. Os terapeutas do seu spa não estão muito ocupados durante períodos específicos do dia e, eventualmente, devem recusar consultas durante os horários de pico? Ofereça um especial “Desconto de tempo de inatividade” para as horas de silêncio.

Tabela: Considerações para Total Revenue Management para Diferentes Tipos de Propriedades

Tipo de propriedade e mercado-alvo Implementação Estratégica Engajamento e Satisfação do Cliente
Hotéis Pequenos e Independentes Concentre-se na identificação de segmentos de nicho de mercado. Implemente preços dinâmicos e ofertas de serviços personalizados. Melhorar a experiência dos hóspedes através de serviços personalizados; aproveitar interações pessoais para feedback e melhorias.
Grandes Redes e Propriedades Centradas nos Negócios Empregue análises de dados avançadas para segmentação de mercado e estratégias de preços. Desenvolva pacotes e comodidades voltados para viajantes de negócios. Priorizar eficiência e comodidade para viajantes a negócios; utilizar sistemas de feedback para melhorias de serviço.
Propriedades orientadas para o lazer Crie pacotes centrados no lazer, concentre-se em ofertas experienciais. Use sazonalidade e previsão de demanda. Aumentar a satisfação através de experiências e serviços únicos e orientados para o lazer; coletar feedback por meio das mídias sociais e avaliações de hóspedes.
Desafios Específicos (por exemplo, Utilização de Spa) Implemente estratégias direcionadas como “descontos de tempo de inatividade” fora dos períodos de pico para otimizar a utilização de recursos. Aumentar a satisfação dos hóspedes oferecendo serviços de valor agregado e atendendo necessidades específicas; use o feedback do cliente para identificar ofertas populares.

KPIs usados no gerenciamento de receita total

Um elemento essencial do gerenciamento de receita total é adotar métricas de desempenho quantificáveis. Alguns KPIs importantes a serem rastreados para um desempenho holístico da receita do hotel são:

QUARTOS:

  • Receita total por quarto disponível (TRevPAR)
  • Lucro operacional bruto por quarto disponível (GOPPAR)
  • Custo de aquisição do cliente (CAC)
  • Valor de vida do cliente (CLV)

PONTOS DE VENDA DE ALIMENTOS E BEBIDAS:

  • Receita por hora de assento disponível (RevPASH)
  • Lucro por hora de assento disponível (ProPASH)
  • Receita residencial x não residencial

INSTALAÇÕES PARA REUNIÕES E CONFERÊNCIAS:

  • Receita por metro quadrado disponível / metro (RevPAF / M)
  • Receita por participante (RevPA)
  • Densidade de participantes
  • Desempenho de conversão de inquérito

SPA:

  • Receita por hora de tratamento disponível (RevPATH)

Estratégia de gerenciamento de receita de preços abertos

Um modelo de preços aberto tem o potencial de auxiliar uma estratégia total de gestão de receitas, proporcionando maior flexibilidade e escopo para se afastar do conceito de uso de um valor fixo. BAR (melhor tarifa disponível) como base para todos os preços. Isto significa que alterações maiores nas tarifas dos quartos podem ser feitas com base nas flutuações da procura.

Quando se trata de maximizar receitas, os modelos de preços abertos têm um enorme potencial porque permitem às empresas ir além dos modificadores fixos normalmente utilizados para vender quartos a uma taxa que faça mais sentido. As tarifas também podem ser modificadas para cada canal de distribuição de forma independente, permitindo preços mais direcionados.

Gestão de Receita Total - Estratégia de Preços Abertos

Este modelo de preços também ajuda os proprietários de hotéis, profissionais de marketing e gestores de receitas a evitar situações em que as promoções ou canais de distribuição precisem de ser encerrados porque não estão de acordo com a abordagem BAR estabelecida. Entretanto, para os clientes, existe também a possibilidade de os preços serem significativamente mais baixos do que o BAR, especialmente quando a procura é baixa e os hotéis estão interessados em preencher os quartos o mais rapidamente possível.

Você pode explorar o conceito de preço aberto com mais profundidade, incluindo uma análise mais detalhada de como ele funciona, quais são os principais benefícios e como ele pode ser implementado como parte de uma abordagem mais ampla de gerenciamento de receita total lendo o “Open Pricing: Por que é a próxima estratégia de gestão de receita hoteleira?”

Perguntas frequentes sobre gerenciamento de receita total

Descreve como os hotéis medem e otimizam cada elemento do seu rendimento total, em vez de se concentrarem especificamente nas vendas de quartos.

Unir diferentes departamentos para garantir o fluxo adequado de dados é o desafio mais significativo. Muitas vezes, tanto os funcionários quanto a infraestrutura precisam se orientar para comportamentos diferentes para uma gestão adequada. O pessoal também precisa de adoptar uma nova flexibilidade face às mudanças nas condições do mercado.

A quantia total de dinheiro gerada por cada venda de bens e serviços em um hotel antes da subtração das despesas operacionais. Por exemplo, ocupação de quartos, bebidas, serviço de quarto e aluguéis ficariam todos sob a bandeira da receita total.

Pegue o preço dos bens e serviços e multiplique pela quantidade vendida. Lembre-se que isso é mais do que apenas ocupação de quartos, portanto todas as formas de renda precisam ser agregadas.

A receita total é essencialmente cada dólar ganho por um hotel. O lucro é o que resta desse total após a remoção de despesas como impostos, salários e despesas operacionais.

Resumindo, a gestão total das receitas não se trata de olhar para cada linha de negócio individualmente, mas como um pacote colectivo de oportunidades para prever e precificar de forma optimizada. Para terem sucesso, os hotéis devem estar preparados para quebrar silos, pensar de forma criativa e radical nas operações diárias do hotel e tomar ações estratégicas e confiantes.

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.