Quais inovações e tendências em gerenciamento de receita hoteleira podemos esperar em 2022?

“Revenue Management é extremamente interessante e um campo em constante evolução. Existem diversas inovações e novos produtos/softwares atualmente em desenvolvimento que são projetados para facilitar a vida de um Revenue Manager e também ajudá-lo a tomar as decisões corretas.

A Covid-19 teve um grande impacto na indústria de viagens e hospitalidade. Embora vejamos alguns mercados a recuperar lentamente do vermelho profundo, o impacto será sentido ao longo de 2022 e até mais tarde. Isto representa uma oportunidade e também um desafio para os Revenue Managers identificarem áreas potenciais de geração de receitas. Os Revenue Managers precisam ser ágeis na abordagem e na tomada de decisões.

Algumas tendências interessantes a serem esperadas são:

1. As tarifas que oferecem flexibilidade e/ou cancelamento gratuito continuarão a ser mais populares em datas futuras.
2. Um curto período de reserva para hotéis localizados na cidade/área metropolitana.
3. Espera-se que as viagens regionais/domésticas ainda sejam mais prevalentes do que as viagens internacionais.
4. As viagens de negócios serão as últimas a serem recolhidas, o que significa que todo o inventário corporativo será liberado para viajantes temporários e de lazer.
5. Os hotéis localizados em locais distantes (destinos de férias) terão um desempenho melhor do que os hotéis urbanos e atrairão reservas dispostas a pagar um preço mais elevado.
6. As viagens de vingança serão comuns, pois as pessoas totalmente vacinadas poderão viajar novamente e serão as primeiras a impulsionar a indústria.

Olhando para futuras inovações:

1. Os hotéis já começaram (e continuarão) a dar importância às reservas diretas através do seu próprio site. O Google Hotel Ads desempenhará um papel importante na canalização do tráfego direto e competirá frente a frente com as OTAs.
2. Em vez de guerras de preços, vejo muitos hotéis oferecendo extras (através de seu próprio site) para se destacarem da multidão e se diferenciarem das OTAs.
3. As experiências sem contato serão comuns entre os hotéis menores, pois eles tentarão migrar para a automação para economizar custos.”

“O que espero ver no futuro é que os recém-formados se aprofundem na gestão de receitas e na tecnologia. Pessoas que estão interessadas no que acontece nos bastidores da automação dos processos de gestão de receitas e principalmente de previsão e precificação. Esta nova geração de entusiastas da tecnologia de gerenciamento de receitas permitirá que nossos sistemas de gerenciamento de receitas tenham algoritmos e aprendizado de máquina mais bem treinados.

Esses profissionais não precisam ser Cientistas de Dados, mas precisam estar presentes, e a colaboração entre essas duas equipes é o que levará esses RMS a previsões bem-sucedidas e preços confiáveis. A COVID-19 veio como prova de que os RMS precisam de ser flexíveis, adaptáveis e rápidos a responder a factores externos e internos. Quanto mais pessoas com conhecimento de gestão de receitas trabalharem em conjunto com cientistas de dados para construir ferramentas eficientes, melhor!”

“Acredito que veremos cada vez mais hotéis adaptando formas de melhorar a sua automação. Isso não significa substituir funcionários ou equipes, mas ter a automação como forma de aumentar a eficiência e auxiliar nas decisões. Os pontos de dados são agora mais importantes do que nunca, assim como a expectativa de uma jornada perfeita do cliente, de modo que abrangerá a pré-viagem até a pós-viagem da estadia do hóspede. Há cada vez mais novos produtos surgindo no mercado para ajudar.”

“Vejo um alto nível de oportunidades de receita centradas na sustentabilidade. As empresas e os clientes, bem como os hotéis, estão cada vez mais focados na segurança e na sustentabilidade. Portanto, criar um ambiente e produtos que deixem os hóspedes confortáveis e ao mesmo tempo apresentem provas sociais das ações dos hotéis será um ativo importante na geração de receita e no aumento da demanda.

Mesmo sendo um hotel de negócios você pode contribuir com a sociedade/meio ambiente e essas ações serão mais do que apreciadas pelos hóspedes. Fazer parte da comunidade é uma necessidade urgente.

Outra oportunidade é para aqueles hotéis que podem fornecer recursos de reuniões híbridas para realizar eventos melhores, mostrando economia real de custos para os clientes e ajudando-os a realizar mais negócios. Os hotéis terão um grande público deste segmento.”

“Acredito que a tecnologia desempenhará um papel ainda maior na gestão de receitas em 2022: como soluções integradas para todos os departamentos de um hotel/resort para poder combinar e rastrear facilmente todos os dados num esforço para a gestão total das receitas, uma mudança para a nuvem -sistemas baseados em nuvem (PMS baseado em nuvem para quem ainda não o possui, permitindo que as reservas funcionem remotamente), conexão bidirecional para motores de reserva e gerenciadores de canais para quem ainda não o utiliza, maior ênfase em reservas móveis e sites de marcas que são mais fáceis e fáceis de usar (mais fáceis de usar e menos etapas para confirmar uma reserva).

Análises e relatórios (especialmente dados prospectivos) serão realmente importantes e, portanto, mais propriedades gostariam de investir em software RMS e/ou em ferramentas de avaliação de taxas e business intelligence. Isso lhes permitiria compreender o comportamento dos hóspedes e as tendências futuras com mais detalhes para criar estratégias adequadas (por exemplo, tráfego de pesquisa de voos, localizações geográficas, duração da estadia, concorrência, etc.).

A estratégia será ainda mais dinâmica, com foco em oferecer mais opções e experiências autênticas aos hóspedes (não focando apenas em números e previsões). Pode haver mais pacotes oferecidos e colaborações com parceiros ou companhias aéreas; com muito foco em segurança, bem-estar e exclusividade. Mas também, ofertas totalmente diferentes surgiram este ano e ainda serão oferecidas em 2022; por exemplo, ofertas de longa duração (tarifas fixas para estadias semanais ou mensais) ou pacotes diários.

À medida que a indústria tenta recuperar após a pandemia, a inovação será fundamental. Haverá mais consciência sobre os custos (relacionados a uma reserva, seja ela direta ou através de terceiros) e sobre como os canais de distribuição podem ser melhor otimizados. Hotéis que não possuem CRM podem investir em um. O mercado poderá ser mais dinâmico e volátil e poderemos ver mais hotéis migrando para sistemas automatizados/RMS. Muitos hotéis que não possuem um Revenue Management adequado irão repensar a sua estratégia e mudar a sua mentalidade em relação a ela. Poderíamos ver mais capacitação para os Revenue Managers.

A disponibilidade de mais opções de RMS e ferramentas de business intelligence também aumentará no mercado; talvez tornando-o mais acessível a hotéis independentes e hotéis menores. A tendência de termos e condições mais flexíveis que surgiu com a pandemia irá certamente continuar ao longo de 2022, incentivando os hóspedes a reservar com mais antecedência, o que também poderá levar a uma melhor estratégia a longo prazo. E, finalmente, o foco mudará para as previsões de curto prazo versus as de longo prazo (pré-pandemia) e a atualização regular, pois o mercado será muito volátil.”

“Não tenho tanta certeza sobre inovação, mas uma tendência que veremos em 2022 é a mudança na forma como as viagens corporativas acontecerão. Embora haja necessidade de reuniões presenciais, do ponto de vista financeiro, as viagens corporativas serão reconsideradas agora que todos se acostumaram a reuniões virtuais e à economia em despesas de viagem.

Outra tendência será uma abordagem mais fluida aos preços e às restrições. Já estamos observando um aumento nas solicitações de taxas dinâmicas em oposição a preços estáticos. Isto é muito benéfico para a otimização das receitas, bem como para os clientes.

Além disso, outra tendência que acredito que permanecerá por mais tempo do que pensávamos são os termos e condições flexíveis, tornando mais fácil para os clientes fazerem negócios conosco.”

“A vontade de sair de férias e ter experiências extraordinárias e criar memórias será enorme! Haverá uma demanda crescente por:

• Pacotes exclusivos
• Refeições requintadas/experiências gastronómicas privadas
• Pacotes com tudo incluído

Se olharmos para as viagens de negócios, acredito que a pandemia nos mostrou que PODEMOS fazer as coisas de forma diferente e que viajar já não é um requisito difícil para reuniões de negócios. Acredito que estes temas serão importantes para 2022:

• Organização de eventos híbridos
• Viagens e ofertas conscientes
• Tecnologia inovadora que nos ajuda a fazer negócios de maneira eficiente e eficaz.

A tendência será que os Revenue Managers adaptem a sua estratégia e talvez até redefinam os principais modelos de negócio. Por exemplo, o que você fará com espaços vazios para reuniões e eventos? Encontrar maneiras criativas de otimizar a venda de seus metros quadrados será mais importante do que nunca.”

“Depois de muitos meses (até 18 em alguns casos) de baixo ou nenhum rendimento devido à pandemia, os hotéis precisam realmente de aumentar as receitas, e essa deve ser a razão pela qual o Total Revenue Management deverá tornar-se a principal tendência em 2022: Desexplore todos os fluxos de receita e maximize-os. Até recentemente, a tecnologia era o principal alicerce para otimizar a receita em qualquer espaço que não fosse o quarto.

No entanto, existem muitas novas soluções tecnológicas disponíveis agora – a preços acessíveis, uma vez que tendem a ser SaaS – que facilitam esta tarefa. Desde a venda de pacotes peculiares de pré-chegada (por exemplo, Oaky) que melhoram a experiência dos hóspedes, até o controle de cada KPI no SPA (por exemplo, Spalopia). Desde ter um controle profundo das reservas de alimentos e bebidas e gerenciamento de andares (por exemplo, Cover Manager) até gerenciar seu espaço de reunião de forma eficiente (por exemplo, Get Into More).

Não há mais desculpas para a maioria dos hotéis continuarem a deixar dinheiro na mesa: os recursos são abundantes e estão disponíveis, agora é uma questão de mentalidade.”

“Para as operações de gestão de receitas que historicamente se concentraram predominantemente nas receitas de quartos, será necessária uma mudança de mentalidade em relação à gestão total das receitas e uma consideração da distribuição e dos custos operacionais.

Após o primeiro confinamento, onde houve encerramentos temporários generalizados de todos os tipos de meios de alojamento, os gestores e operadores adquiriram desde então prática em como monitorizar a rentabilidade e definir o ponto em que reabrir (e voltar a fechar) novamente. Isto aumentou a consciência da rentabilidade global. Certamente discutiremos o TRevPAR com mais frequência no futuro.

Essa mudança de mentalidade traz vários aspectos a serem considerados nas operações de gestão de receitas. Os Revenue Managers precisarão expandir seus conjuntos de habilidades para incluir o impacto dos custos do canal e das receitas auxiliares, por exemplo. Para fazer face a esta exigência, a tecnologia terá de ser reavaliada. O RMS legado luta com o conceito de gerenciamento total de receitas e muitas vezes não consegue levar em consideração o custo do canal nas decisões de preços.

Outro aspecto é também a eficiência das operações de gestão de receitas. O facto de as previsões de procura de alguns RMS já não serem suficientemente fiáveis acrescenta mais carga de trabalho manual à lista de tarefas do Revenue Manager.

Também vieram para ficar as oportunidades de upsell digitalmente. Discutida há muito tempo, a tecnologia está pronta para facilitar técnicas de upsell contínuas e fáceis de usar, seja no funil de reserva (sem interromper as taxas de conversão) ou na experiência pré/durante a estadia.”

“Uma das inovações tecnológicas do lado da distribuição será uma plataforma de reservas completa. A jornada de reserva on-line se tornará mais personalizada, com os hotéis recorrendo ao inventário baseado em atributos, em vez de simplesmente inventário por tipo de quarto. Com o inventário baseado em atributos, os hóspedes terão a oportunidade de moldar a sua reserva adicionando todos os elementos que são importantes para eles e, ao mesmo tempo, isto permitirá aos gestores de receita gerar alguma receita incremental e aumentar o ADR. Indo um passo além, os motores de reservas deverão poder incluir F&B, SPA e quaisquer outros serviços prestados pelo hotel. Isto já está acontecendo através de terceiros como o NOR1, mas ainda não está totalmente integrado ao processo de reserva.

Devido à pandemia, os sistemas de RM já não são tão úteis como costumavam ser. Os hotéis enfrentam condições de mercado sem paralelo e os dados históricos tornaram-se obsoletos. Vários factores que afectam a procura do hotel também mudaram; Os Revenue Managers têm agora de considerar vários conjuntos competitivos, restrições de viagens internacionais, restrições locais, números de voos, pontuações de reputação, etc. Tudo isto acrescenta uma nova camada de complexidade à função de Revenue Management, portanto a importância de ter um RMS adaptável é maior do que sempre. Os sistemas de Revenue Management que reúnem todos esses dados fornecerão aos Revenue Managers uma visão completa para tomar decisões mais informadas e reagir a quaisquer mudanças com mais rapidez.”

“Com a integração de cada vez mais pontos de dados, penso que veremos um maior desenvolvimento em alguns dos temas atuais, como a Gestão de Receita Total e o Preço Baseado em Atributos, que também podem estar intimamente ligados às vendas auxiliares.

A gestão total das receitas tem sido discutida há mais de 20 anos, mas a pandemia trouxe-a para o primeiro plano devido à mudança no mix de segmentação dos negócios e à necessidade de comercializar todo o espaço disponível na propriedade. A coleta de dados de alimentos e bebidas, spa, reuniões e eventos, bem como outras atividades, será mais importante do que nunca para impulsionar o desempenho da receita total.

Algumas das maiores oportunidades de crescimento estão em preços baseados em atributos e vendas auxiliares. Isso significa oferecer complementos de preço por atributos do quarto, como vista, tamanho do quarto, tipo de cama, localização do quarto ou complementos de tipo de serviço, como limpeza, check-in antecipado, check-out tardio e comodidades do quarto. As receitas auxiliares oferecem um grande potencial inexplorado para a venda de experiências e serviços não hoteleiros, como transporte, seguro de viagem, ingressos para teatro e eventos.
Aqui, precisamos apenas olhar para a indústria aérea, que duplicou as suas vendas auxiliares nos cinco anos pré-pandemia.”

“A Revenue Management está desenvolvendo cada vez mais uma abordagem de varejo para a hospitalidade e continuaremos vendo a venda alternativa de espaços de hotel, estadias e quartos vendidos por horários. Os métodos de pagamento alternativos provavelmente aumentarão à medida que os seguros e os pagamentos diferidos se tornarem mais populares.

Os modelos de assinatura podem evoluir e tudo isso exigirá uma adaptação na forma como o Revenue Management gera taxas e considera o cancelamento % em suas previsões e gestão de estoque.”

“A tecnologia continuará a ser uma componente chave em 2022, com sistemas que procuram análises contínuas e previsões de curto prazo, a capacidade de reagir a uma situação em constante mudança, incorporar novas fontes de dados e garantir que a recolha de dados permanece atualizada. Análises com visão de futuro, sem a necessidade de olhar ano após ano, serão cruciais.

Acredito também que haverá mais ênfase na criação e venda de experiências à medida que uma abordagem de gestão total de receitas se tornar o foco principal em toda a indústria, olhando para todos os produtos, serviços e recursos e como optimizá-los. A capacidade de recuperar rapidamente a rentabilidade também será fundamental, como tal, gerando procura através da valorização dos benefícios para os hóspedes.

Garantir que os canais de distribuição sejam otimizados e maximizados para garantir a oferta certa, no momento certo, através do canal certo, para garantir o melhor lucro será crucial, pois garantimos que não haja dependência de qualquer mercado ou fonte individual.”

“Mais do que inovações, penso que veremos a confirmação e consolidação de tendências que já estavam em curso antes da pandemia. Certamente estaremos caminhando para a gestão total de receitas e gestão de lucros, e já começamos a ver o primeiro software capaz de rastrear parâmetros como GOPPAR, EBITDA, TRevPAR, etc.

Penso também que a gestão aberta de receitas se tornará cada vez mais predominante. Por outras palavras, a gestão de receitas estender-se-á a sectores comerciais diferentes dos tradicionais (companhias aéreas, hotéis, transportes) que, no entanto, apresentam características semelhantes ou idênticas: custos fixos elevados, custos variáveis baixos, procura previsível, produto perecível, inventários limitados.

Estes incluem cinemas, museus, teatros, estádios, concertos, estabelecimentos balneares, estâncias de esqui, restaurantes, ginásios, cabeleireiros, etc. Existem já algumas realidades onde os princípios da gestão de receitas estão a ser experimentados de forma embrionária nestes sectores, cada um com a sua próprias peculiaridades, e acredito que continuarão a se desenvolver tecnologias que tornarão esta disciplina um padrão crítico também nesses setores.”

“A tendência mais importante é a maior compreensão de que os dados são fundamentais e, portanto, cada vez mais hotéis estão abertos à implementação dos sistemas certos para apoiar as suas decisões diárias de receitas.

Dito isto, muitos hotéis ainda continuam a trabalhar com planilhas Excel apenas baseadas em dados do PMS e ‘previsão’ manualmente, ou mesmo utilizam relatórios do PMS como ‘previsão’. Além disso, procuramos mais formas de alinhar sistemas e implementar sistemas que possam ser unidos em dados para nos ajudar a estar no topo do processo de tomada de decisão.

Por fim, o que deveria estar em alta é a mudança no cenário de gestão de receitas e a importância do marketing online, pois isso é fundamental para buscar os melhores resultados.”

“As inovações na gestão de receitas continuarão a evoluir em 2022. A maioria das grandes cadeias possui um sistema automatizado de gestão de receitas que utiliza ciência sofisticada de gestão de receitas para produzir decisões de preços voltadas para o futuro. Continuaremos a ver mais tecnologia baseada em nuvem para uma recuperação mais rápida de dados.

Pós-pandemia, o custo de distribuição é mais relevante do que antes e todas as grandes marcas hoteleiras estão a tentar transferir as reservas das OTA para reservas diretas. Outra tendência que tenho observado é que não podemos comparar 2021 a 2020 em nenhum período de tempo. Os dados históricos podem significar comparar o desempenho semana após semana. As janelas de reserva são muito curtas agora e às vezes é no mesmo dia, o que pode levar a problemas de pessoal.”

“A precificação baseada em atributos certamente se tornará mais predominante nos próximos anos. Por exemplo, alguns hotéis resort cobram atualmente tarifas mais altas para vistas específicas. No entanto, existem muitos outros atributos nos quais as propriedades podem potencialmente render no futuro. Quartos com cabines de duche, por exemplo, ou áreas de estar separadas.

Várias empresas PMS e Channel Managers estão trabalhando para tornar possível a venda com base em atributos através dos respectivos portais de reservas na web.”

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