Como os hotéis podem superar os desafios em torno da paridade de tarifas?

“Um tema desafiador. A maioria dos países está a implementar regulamentos ou leis contra a paridade tarifária. No entanto, os hotéis continuam a assinar contratos que os obrigam a concordar em nunca oferecer tarifas inferiores às apresentadas numa plataforma de terceiros. Parece contra-intuitivo, mas eles se sentem forçados a fazê-lo devido ao tamanho dessas OTAs. A solução? Vista os descontos como taxas relacionadas à fidelidade ou ofereça valor agregado a essa taxa de paridade apenas em seu site.”

“A paridade tarifária é uma questão que pode suscitar um debate significativo e pode ser interpretada de diversas maneiras. Abordo a paridade tarifária como um problema quando os canais de distribuição, além do canal direto das propriedades, exibem tarifas desalinhadas para o mesmo produto (tipo de quarto e condições de estadia).

Os problemas de paridade tarifária podem ser causados por vários motivos, por exemplo:

• A OTA criou descontos que retiram da sua comissão
• Quartos e tarifas disponíveis em sites não contratados
• Problemas de gerenciamento de canal e conectividade OTA

A forma mais rápida de determinar a origem do desalinhamento é verificar o seu gestor de canal e o mapeamento dos locais de distribuição, garantindo que os valores em ambos os sistemas são iguais. Para aqueles que não usam um gerenciador de canais – pode ser uma simples questão de dados de taxa inseridos incorretamente.

OTAs que criam descontos não autorizados para ganhar participação de mercado é um assunto a ser discutido com seu parceiro/gestor de mercado, garantindo o fim da prática. Monitore esta atividade no site e destaque imediatamente suas observações solicitando que interrompam sua promoção. O não cumprimento da sua solicitação deve ser explicitado com muita clareza.

Uma das questões mais desafiadoras são as tarifas exibidas em sites que você não contratou. Na selva da distribuição, você precisará identificar a origem de suas tarifas e estoques processando uma reserva “falsa”. Uma vez identificada a fonte, você precisa destacar isso com seu contato no site de origem, solicitando que acabem com essa prática de subcotação.

Use a paridade de tarifas para criar condições de concorrência equitativas entre seus distribuidores, pois isso afeta sua classificação OTA, a imagem e reputação de sua marca e, indiretamente, suas próprias reservas diretas.”

“As questões de paridade tarifária são um desafio constante e às vezes podem ser muito difíceis de resolver. É uma tarefa demorada mas importante, identificar e listar todos os canais onde o imóvel é vendido. Descobri principalmente que as OTAs criam descontos que são descontados das suas comissões. Além disso, parceiros B2B e atacadistas podem vender os quartos de volta às OTAs. O melhor é reservar os quartos para verificar de onde vem o voucher para ver quem está vendendo tarifas mais baixas e para quem.

Normalmente, as próprias OTA criam questões de paridade para melhorar a sua quota de mercado. A precificação aberta ajuda a resolver a maioria dos problemas de paridade. Ter menos canais de venda também ajudará a reduzir problemas de paridade. As principais grandes marcas começaram lentamente a ter menos canais, mas fáceis de controlar em termos de paridade de taxas.

É difícil resolver a paridade tarifária, mas você também precisará negociar os termos com seus parceiros off-line. Usamos o insight OTA, que é uma ferramenta poderosa para superar alguns dos problemas de paridade.”

“Por que você deveria resolver a paridade tarifária? A disparidade de taxas não é uma prática muito comum em quase todos os outros setores? Supermercados, telefones, gasolina, produtos electrónicos – todos evitam a paridade tarifária. Vejamos também de um ângulo diferente: se você tivesse 50% do seu hotel vazio e eu lhe oferecesse outros 20% de reservas, mas com uma taxa de disparidade... você aceitaria? Claro que você faria.

Vamos dar mais um passo adiante: quantas reservas você realmente conseguiu por causa da disparidade, porque de repente sua tarifa era atraente? Meu conselho: se for feito de forma maliciosa, desligue esse canal, caso contrário, receba-os de braços abertos.”

“Muitas vezes, o desafio da paridade reside em não contratar claramente e, portanto, permitir que as pessoas joguem com as taxas, especialmente (e mais tipicamente) taxas que são oferecidas com base em aumento ou margem; é menos provável quando as taxas são comissionáveis após o fato.

Bons contratos especificam qual é o resultado da violação da paridade tarifária para impedir que as partes joguem demais, garantindo ao mesmo tempo que haja uma boa correlação dentro da estrutura tarifária para manter a paridade.

Seja seletivo sobre com quem você trabalha e não tenha medo de cortar relações com aqueles que revendem e manipulam suas taxas em benefício próprio. Obviamente, ter uma ferramenta de compras com bons preços para garantir que você possa identificar os problemas e negociar adequadamente é fundamental para qualquer resolução.”

“Os hotéis devem estar atentos aos seus contratos e cuidar das reservas efetuadas com preços/condições que não sejam os definidos. Por ser uma ameaça real para o negócio, os hotéis deveriam ter alertas automatizados sobre reservas feitas ou uma “verificação humana”, pois vejo que verificar os quartos reservados no dia é um relatório útil e necessário.

Ao receber as reservas no momento em que são efetuadas, os hotéis são mais capazes de compreender, acompanhar e confrontar quais os parceiros que estão em falta para a paridade. Com isso, eles podem tomar ações para solucionar essas questões.

Vale a pena o trabalho árduo, mas também deve ser um esforço colaborativo com concorrentes e outros hotéis que possam beneficiar desta informação e começar a fazer este trabalho também. Se os hotéis querem possuir e aumentar o seu negócio, é uma tarefa importante a cuidar.”

“Reconhecendo o fato de que os problemas de paridade tarifária nunca serão resolvidos devido à complexidade da distribuição online, a recomendação é sempre fazer uma reserva de teste para identificar o revendedor por trás dela.

Depois de descobrir, faça uma avaliação completa do parceiro, ou seja, se ele traz receita incremental real ou está apenas transferindo a demanda do seu canal direto para um terceiro por meio de taxas fraudulentas.

Preste atenção aos T&C do contrato e ajuste se necessário, certificando-se de que a situação seja vantajosa para ambas as partes. Não se comprometa com ofertas exclusivas, mas mantenha uma estratégia comercial flexível.”

“Ao discutir questões de paridade tarifária, temos que diferenciar entre aquelas que estão sob o controle imediato do Revenue Manager e aquelas que são causadas por outros poderes.

Existem questões simples de paridade de taxas que o Revenue Manager pode impactar diretamente, por exemplo, devido a problemas técnicos ou configuração incompleta no channel manager. Esses problemas podem ser resolvidos com relativa facilidade estabelecendo o canal, a tarifa ou o tipo de quarto ou o padrão em que ocorre a incompatibilidade e corrigindo-os na configuração da ferramenta de gerenciamento de canais. O relatório de paridade tarifária na ferramenta de compra de tarifas será de grande ajuda.

Mais difíceis de resolver são as incompatibilidades causadas por bedbanks ou OTAs que distribuem disponibilidades e taxas para plataformas online que depois modificam a taxa ao custo da sua própria comissão ou margem de lucro para obter uma vantagem competitiva vendendo às taxas mais baixas e beneficiando de uma melhor visibilidade no mercado. metasites.

Depois de estabelecer o canal que causa a violação de paridade (na maioria dos casos, você precisará fazer uma reserva de teste) e desafiar seu parceiro de distribuição direto com isso, eles dirão que a culpa é da plataforma que extrai o conteúdo deles e que eles não toleram tal prática.

Para colocá-los em movimento, você precisará fornecer algumas evidências à prova de balas e é para isso que você precisa de fotos de uma reserva de teste. O melhor cenário agora é que o canal que causou a violação de paridade seja impedido pelo seu parceiro de distribuição de vender o seu hotel após alguns dias ou semanas.

Para escalonamento, é aconselhável acordar uma cláusula ou aditivo ao contrato de distribuição que defina;

1. Qual é o processo de denúncia de uma violação de paridade?
2. O que precisa ser fornecido para provar uma violação de paridade?
3. Quanto tempo o parceiro de distribuição tem para resolver o problema?
4. Quais são as penalidades?

Dependendo do país de operação, talvez você não consiga penalizar seu parceiro de distribuição por violações da paridade tarifária.”

“Em primeiro lugar, precisamos de compreender a origem dos problemas de paridade. Muitas vezes isso ocorre porque os hotéis estão presentes em muitos canais de distribuição. Quanto mais canais de distribuição, maior o risco de incorrer em vazamento de taxas. Ainda mais se você fizer acordos com atacadistas que depois revendem os quartos para OTAs não contratadas, transformando as tarifas negociadas de B2B para B2C. Você deve ler atentamente as condições contratuais antes de se inscrever em qualquer OTA ou atacadista.

Além disso, é preciso entender se é realmente necessário estar presente em tantos canais de distribuição. Mais canais de distribuição não significam necessariamente mais visibilidade. Na verdade, pode significar o contrário, pois a taxa de conversão e as avaliações estão dispersas em vários canais, o que significa que a propriedade tem visibilidade reduzida em cada um deles no final do dia. Além disso, gera disparidades tarifárias difíceis de controlar.

Hoje existem muitas ferramentas e compradores de taxas que ajudam a monitorar as disparidades nas taxas e intervir prontamente. Muitas vezes são as mesmas OTAs que notificam você (por e-mail, telefone ou extranet) sobre problemas de disparidade provenientes de outras OTAs. Quando isso acontece, devemos sempre buscar o caminho do diálogo e da diplomacia com as OTAs porque às vezes se trata de disparidades de boa fé, e devemos entender apenas a origem do problema para resolvê-lo. Às vezes, estas são disparidades intencionais e repetidas ao longo do tempo e, nesse caso, você pode prosseguir diretamente para o encerramento da disponibilidade online como um ultimato. Se o problema persistir, o canal deverá ser desativado e o contrato rescindido – e quando possível, tomar medidas judiciais.”

“Limite o número de canais para os quais você distribui para poder controlá-los. Contate os infratores da paridade tarifária diretamente para resolver o problema. Se você tem infratores consistentes, avalie se pode eliminá-los completamente. Dependendo de onde esses problemas de paridade de taxas persistem, às vezes você pode precisar ajustar sua estratégia de preços/estoque.

Por exemplo, se você tem um lote garantido com um atacadista e ele libera quartos não vendidos em sua rede de distribuição a qualquer preço, você precisa revisar a forma como contrata ele.”

“Primeiro, tenha uma visão clara das tarifas e canais com contratos diretos para sua propriedade/organização. Certifique-se de que as conexões adequadas ao seu PMS e/ou gerenciador de canais estejam instaladas e que todos os canais recebam as mesmas tarifas e condições. Em seguida, certifique-se de que, se você possui contratos com taxas fixas, eles estão marcados da maneira correta e que a diferença com suas taxas BAR faz sentido. Freqüentemente, essas taxas fixas estão causando grandes problemas de paridade porque se movem através de canais diferentes e suas taxas transitórias normais são frequentemente dinâmicas e variam todos os dias.

Tente evitar promoções específicas do canal e se precisar de promoções analise por que precisa delas. Você precisa de mais negócios em geral? Que outros segmentos você pode atingir? Se as quedas nas taxas são realmente a única solução, então analise sua estratégia de longo prazo e faça uma mudança geral. Evite quedas/promoções de última hora nas tarifas para impulsionar os negócios.

Concentre-se na distribuição direta na web e considere recompensar convidados/membros fiéis.

Por último, os compradores de taxas e/ou RMS podem ajudar a fornecer informações sobre questões de paridade tarifária. Use-os em seu benefício e garanta que as verificações de paridade façam parte das verificações regulares do seu Revenue Manager.”

“As questões de paridade tarifária são algo que os hotéis vêm lidando há muito tempo. Com vários canais de distribuição disponíveis, é muito importante que os hotéis enviem as tarifas corretas para cada um deles. Vale a pena investir em um produto (software) superior que cuide do trabalho em segundo plano. É preciso ter em mente que cada canal de distribuição tem sua própria linguagem e às vezes não se conecta diretamente ao PMS. Você deve trabalhar com um CRS que tenha conexão direta via API com a OTA ou canal de distribuição.

Alguns dos principais sistemas PMS agora oferecem conexões diretas com Booking.com e Expedia, mas é sempre benéfico ter um CRS fazendo isso por você! Assim, você poderá ficar tranquilo, pois suas taxas são consistentes em todos os canais. Outro ponto interessante que surge na conversa sobre paridade tarifária é: “Os hotéis e OTAs honram a paridade tarifária na prática?” Já vi vários exemplos de hotéis que resolvem o problema com as próprias mãos e oferecem tarifas mais baratas para reservas diretas.

Se você ainda quiser ser competitivo, mas oferecer a mesma tarifa em todos os lugares, poderá considerar adicionar benefícios extras para reservas diretas, como café da manhã gratuito, 1 hora extra para check-out, estacionamento gratuito, acesso gratuito ao spa / health club, etc. Você pode ser inovador à sua maneira!”

“Um ótimo recurso para se manter atualizado sobre as questões de paridade tarifária é um comprador de tarifas. Eles tendem a ter um recurso que procura problemas. Depois de ver uma tendência, eu sempre recomendo fazer uma reserva de teste, pois isso revelará a origem da reserva. Tradicionalmente, as questões de paridade tarifária são alimentadas por bancos de leito, portanto, com o resultado da reserva de teste, podem ser realizadas conversas armadas sobre contratos.”

“Primeiro verifique de onde vêm os problemas de paridade tarifária. Se for da OTA, verifique se há alguma oferta carregada, como descontos para membros ou descontos para celular. Na maioria das vezes, são os revendedores que usam vendas relâmpago para reduzir as tarifas do hotel. Aqui é importante negociar tais acordos ou tarifas especiais apenas com um determinado operador turístico, para que você possa descobrir mais rapidamente de onde vêm os problemas de paridade tarifária. Também é importante utilizar um gestor de canais, para que o hotel possa garantir que as tarifas corretas são enviadas para todos os canais individuais.”

1. Investigue quais parceiros estão causando o problema. Conecte-se com eles. Se eles estiverem dispostos a resolver o problema e o fizerem, fique com eles. Se eles continuarem cruzando os limites, pare de trabalhar com eles. Antes de tomar a decisão, analise a produção e faça um plano B para vender por outros canais.
2. Limite o número de parceiros, para que seja fácil rastrear a origem dos problemas.
3. Use apenas parceiros automatizados/integrados (sem extranets manuais).
4. Melhore seus canais de reserva direta. Deixe que a fidelidade e a facilidade de reserva impeçam os seus hóspedes de considerar/comparar tarifas noutras plataformas. Envolva e incentive os hóspedes a fazerem reservas diretas.
5. Estabeleça uma promessa de preço mais baixo, onde os hóspedes recebam proativamente uma recompensa se encontrarem tarifas mais baixas, mas reservem diretamente (não precisa ser uma noite grátis). Veja o que desencadeia seus convidados. Dessa forma, você os encontra com mais facilidade e consegue pará-los mais cedo.
6. Considere parar de trabalhar com todos os parceiros externos ou trabalhar apenas com aquele em quem você confia e com quem tem acordos claros.

“Você pode usar empresas como a OTA Insight, que fornecem relatórios diários sobre paridade de taxas. A boa e velha prática de fazer reserva de teste sempre ajuda a encontrar a FIT/Empresa divulgando as tarifas que não devem ser divulgadas ao público.”

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