O negócio hoteleiro é único em muitos aspectos, como exemplificado pelos KPIs exclusivos que utilizamos, desde a receita por quarto disponível (RevPAR), à tarifa média diária (ADR), ocupação e tudo mais. Podemos agradecer ao advento do gerenciamento de rendimento e receitas que chegou ao nosso setor na década de 1980 por muitas dessas métricas.
Mas outra métrica sobre a qual mais hoteleiros estão falando recentemente é o NOI (Net Operating Income). Proprietários e gestores de ativos agora recorrem à equipe de gestão de receitas em busca de maneiras de aumentar o NOI. Neste artigo, discutiremos como as novas tecnologias estão revelando fontes de receita favoráveis à NOI.
Representando Rentabilidade
Tradicionalmente, RevPAR era a métrica padrão ouro a ser aplicada aos KPIs de receita. Foi e ainda é usado como medida da força do mercado financeiro. Embora o RevPAR seja uma boa representação da lucratividade quando o mercado está em uma "típica" estado, pode obscurecer o desempenho de um hotel quando este se afasta da norma – uma condição que a indústria não vê desde o início de 2020.
Por outro lado, o lucro operacional líquido (NOI) é uma métrica que pode mostrar uma representação mais precisa da lucratividade, independentemente das condições de mercado. O NOI é calculado subtraindo as despesas operacionais brutas da receita bruta; pode revelar rapidamente a quantidade de dinheiro restante depois de pagar todas as suas despesas.
Os proprietários de imóveis e gestores de ativos concentram-se nesta métrica porque lhes diz muito sobre o seu investimento comercial. Ele fornece uma imagem do fluxo de caixa ou, mais especificamente, mede a capacidade de uma propriedade de gerar um fluxo de caixa positivo a partir das operações.
O NOI impacta os custos de financiamento, como pagamentos de hipotecas, uma vez que os bancos e credores querem saber se há renda suficiente para cobrir o pagamento de juros. Mostra quão bem o hotel opera do ponto de vista total de receitas e despesas. Em última análise, determina a rentabilidade do seu activo, o valor, a taxa de retorno potencial e os riscos potenciais.
Compreender o NOI e como aumentá-lo é fundamental para o sucesso de um investimento hoteleiro.
Como influenciar o NOI do seu hotel
Reconhecidamente, existem fatores externos que influenciam o NOI que você não pode necessariamente controlar, como segmento de mercado, idade, comodidades, localização, etc. – todos os fatores que afetam o potencial de rendimento de uma propriedade e a estrutura geral de custos. O que um hotel pode controlar é o crescimento das suas receitas ou a redução das despesas.
O controle dos custos variáveis e a racionalização das operações terão o impacto mais significativo na redução de despesas. Os hotéis estão habituados a contentar-se com menos. Mas você só pode cortar despesas até agora por causa dos custos indiretos fixos. E nesta era de sites de avaliação de hóspedes, cortes agressivos de custos que impactam negativamente a experiência do hóspede podem ter efeitos devastadores.
Do lado da receita, seus departamentos de vendas, marketing e gerenciamento de receitas provavelmente já estão no caso e estão 'venda' o mais rápido possível. Então, onde você busca melhorar o NOI? Concentre-se nas áreas de sobreposição do departamento. Especificamente, há uma tremenda oportunidade onde a gestão de receitas encontra as operações. Lá você encontra o gerador de receita não amado que fica entre as rachaduras da responsabilidade departamental – o upsell.
O upsell é uma forma muito atraente de aumentar o NOI. Por exemplo, cada canal de receitas acarreta custos, sejam comissões, taxas ou taxas negociadas que variam entre 10 e 50 por cento das receitas – mas não atualizações. As atualizações são puro lucro – receita de alta margem 100%. Eles são efetivamente os frutos mais fáceis de alcançar no upsell, com o impacto mais rápido no NOI.
Mas, operacionalmente, têm sido um desafio devido à forma como as salas são geridas. Tem sido difícil determinar se as atualizações podem ser vendidas com segurança até o último minuto. Isso torna difícil para o marketing vender qualquer coisa antes da chegada. E o gerenciamento de receitas, embora tenha feito um excelente trabalho na geração de preços para aquisição de reservas, pouco ou nada fez para otimizar os preços de upgrade.
Aumente o NOI com upsell automatizado
A venda automatizada veio em socorro. Software de automação de upsell verdadeiramente inteligente, como ROOMDEX, preveja a disponibilidade operacional com antecedência e, ao mesmo tempo, precifique os upgrades (que são, afinal, produtos de quarto) dinamicamente com base na demanda. Então, é poderoso o suficiente para gravar as transações de upsell de volta no PMS.
O upselling automatizado encanta os hóspedes (não é mais necessário esperar para ver se seus "solicitar" será concedido), aumenta o gasto médio dos hóspedes da sua propriedade sem sobrecarregar sua equipe e ajuda a equilibrar a casa – especialmente valioso em tempos de orçamentos apertados e escassez de pessoal no hotel.
O impacto líquido é que a receita de upsell de lucro de quase 1.00% é otimizada e consistente e, simultaneamente, reduz os custos operacionais. Mais receitas + menos despesas equivalem ao crescimento do NOI!
A pandemia tornou a rentabilidade dos hotéis, NOI, um grande desafio. Cada viajante tem um valor máximo que pode oferecer ao seu hotel, e o upsell pode ajudar a capturar o máximo possível desse valor. A automação fornece uma maneira real e tangível de gerar receitas incrementais consistentes e confiáveis, ao mesmo tempo em que aumenta a qualidade e a lucratividade da experiência dos hóspedes do seu hotel.
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