Como os gerentes de receita podem colaborar nas decisões?

“A comunicação entre todas as áreas é uma necessidade real. A equipe deve compartilhar conhecimento para obter melhores resultados. A estratégia da Gestão de Receitas deve considerar as contribuições de todas as áreas e, ao fazê-lo, todos os funcionários podem contribuir para a necessidade comum: alcançar objectivos e aumentar as receitas.

Se os MR iniciarem uma cultura de comunicação apoiada pelos líderes de todas as áreas (incluindo o GM e o nível C), é melhor partilhar as oportunidades e as ações que devem ser tomadas, envolvendo todas as áreas e reunindo-as para mostrar resultados, opiniões e desafios.

Quando a RM é o departamento que tem a única/principal responsabilidade de mostrar estratégias e resultados, os hotéis perdem muitas oportunidades, tempo e chances de evolução.”

“Os Revenue Managers devem focar na rentabilidade e, para isso, devem trabalhar lado a lado com Vendas, Marketing e Finanças. Criar um grupo de trabalho multifuncional com objetivos partilhados e comuns pode ser um grande passo para quebrar os silos e ter uma estratégia unificada.”

“Identificar e compreender o objetivo – temos lutado para garantir de forma eficaz a colaboração perfeita entre os nossos vários departamentos, resultando numa falta de eficiência e perda de oportunidades de receitas.

Precisamos de pensar na construção de uma organização única e geradora de receitas, cuja responsabilidade seja adquirir e reter hóspedes, optimizar o desempenho e explorar todas as oportunidades de receitas possíveis.

Mudar toda a mentalidade com uma comunicação clara e concisa em toda a organização, capacitando e envolvendo toda a organização nas estratégias de receitas e garantindo um esforço colaborativo para alcançar os objetivos desejados. "Mais fácil falar do que fazer".

Dito isto, não precisamos de reuniões intermináveis com “detalhes gráficos” para conseguir isso. As conversas informais ao longo do dia – na copiadora, na cantina – são onde podemos discutir livremente os desafios que o nosso negócio enfrenta, debater ideias malucas ou partilhar observações.

Você pode escolher a opinião de seus colegas, desde tarefas domésticas até reservas, para ter uma visão interna de como maximizar sua receita e melhorar a experiência de seus hóspedes. Quando se trata de brainstorming – Nenhuma ideia é uma má ideia!”

“Os Revenue Managers não estão sobrecarregados, eles são incompatíveis do ponto de vista das competências. Elevamos os RMs a posições de liderança e atribuímos-lhes responsabilidades que, como função, não poderíamos cumprir. E isso não é de forma alguma culpa dos hotéis, mas sim do fato de que a própria gestão de receitas não sabe o que quer: geek de dados, contador de histórias, chefe comercial, estrategista?!?!”

“Acho que deveríamos parar de nos concentrar demais em metas e objetivos departamentais únicos. Há anos que falamos sobre a importância de quebrar os silos e desenvolver uma estratégia onde todos os departamentos comerciais do hotel (vendas, receitas, digital, marketing…) trabalhem juntos para o mesmo objetivo: o lucro. Se finalmente mudarmos para esta mentalidade e reconhecermos que o gestor de receitas, como proprietário dos dados, pode ser uma espécie de “capitão do navio”, também reconheceremos que o navio não pode chegar a um porto seguro sem tripulação.

Portanto, a resposta é muito simples: quebrar os silos, partilhar os dados, aproveitar os seus respetivos pontos fortes e avançar em uníssono em direção a um objetivo comum.”

“Os gestores de receitas devem partilhar decisões e responsabilidades com outros departamentos-chave do hotel, como o departamento de vendas e marketing, o gerente geral, a recepção, a limpeza, o restaurante etc. conquista de um GOP positivo, melhoria dos resultados históricos e reputação da marca. O trabalho do gestor de receitas, por mais eficiente e preciso que seja, é insuficiente e limitado se não houver colaboração e comprometimento por parte dos demais departamentos.

Se a equipe de limpeza estiver desmotivada, os quartos provavelmente não estarão limpos da melhor maneira possível; se a equipe da recepção for rude ou o serviço do restaurante for inadequado, os hóspedes ficarão insatisfeitos e deixarão críticas negativas. Isto afetará claramente a pontuação da reputação online, a visibilidade, a taxa de conversão, o número de reservas e as potenciais taxas de venda aceites pelo mercado e, portanto, o trabalho diário do gestor de receitas.”

“Nos tempos imprevisíveis de hoje, é mais importante do que nunca que os gestores de receitas monitorizem de perto as tendências actuais e adaptem frequentemente campanhas tácticas, preços e previsões. Além disso, para os gestores de receitas, é vital partilhar todas as observações com as restantes equipas comerciais. Compartilhar ou delegar responsabilidades depende do conjunto atual de responsabilidades. O Revenue Management é interpretado de forma diferente, assim como as responsabilidades.

A prioridade deve agora ser preparar uma estratégia comercial holística para o futuro, em conjunto com as outras equipas de desenvolvimento de negócios. Como interface para a maioria dos aspectos comerciais, o gestor de receitas deve estar na posição de liderança aqui. A fim de abrir espaço para a mudança para uma carga de trabalho mais estratégica (e também para se preparar para a escassez de pessoas qualificadas na indústria), as tarefas diárias e repetitivas do gestor de receitas devem ser automatizadas tanto quanto possível e, quando isso não for possível, treinado para colegas mais juniores. Além de abrir mais espaço para tarefas estratégicas, também traz a vantagem de que a qualificação ocorre em cargos juniores.”

“É importante que os Revenue Managers trabalhem em estreita colaboração com as equipes comerciais para garantir que as estratégias estejam alinhadas e que ninguém trabalhe em silos. Os resultados e dados sobre qual segmentação gerará mais lucro devem ser compartilhados entre as equipes. As responsabilidades podem ser compartilhadas entre departamentos: por exemplo, as vendas podem ser responsáveis pelas verificações e atualizações da concorrência em relação ao desempenho do STR, enquanto o setor digital deve contribuir com todo o desempenho do site e do mecanismo de reservas, como taxas de conversão, eficácia do site e relação look-to-book .”

“Acho que é extremamente importante criar propriedade, confiança e cooperação com vendas, marketing, reservas e OPS. Primeiro você precisa ter certeza de que todos têm os mesmos objetivos e estão cientes deles! Isso requer uma comunicação clara antes de treinar e desenvolver suas equipes sobre o que realmente contribui para as receitas principais e por que ELES são importantes. Se você mostrar a eles os resultados que eles trazem para a empresa, eles se sentirão engajados, motivados e orgulhosos e isso os fará querer alcançar mais. (Também melhorará a retenção e a lealdade dos funcionários.)

Trabalhe em conjunto para atingir os mesmos objetivos e peça a sua opinião ao fazer orçamentos, previsões, etc. Desafie-os a serem criativos e também apoie-os em relatórios, análises e feedback. Utilize o potencial dos seus colegas para criar uma operação orientada para resultados, em vez de uma operação orientada para tarefas. Esta é a chave para o sucesso!

E, por fim, comemore os sucessos e as conquistas (os sucessos não são apenas resultados desejados, mas todas as ações tomadas, todas as lições aprendidas e todos os erros identificados e os principais aprendizados deles). Se você motivar os outros de acordo com esta definição de sucesso, você terá uma equipe que dispara em direção aos objetivos e entrega em excesso, com certeza – mesmo em tempos desafiadores!”

“Os Revenue Managers têm um papel fundamental nas decisões estratégicas e de resultados, mas também contam com todos os outros departamentos. Muitas vezes, estão no início do processo de tomada de decisão, pois devem ter acesso a dados importantes e um conjunto de competências que lhes permita fazer uma análise minuciosa desses dados. Com isso, podem tirar conclusões e apontar onde estão as oportunidades e ameaças.

Depois, em equipa, utilizando os pontos fortes de todos, devem determinar o melhor mix de negócios para o hotel e depois precisam combinar esses dados com a informação/inteligência vinda dos restantes departamentos. Manter todos informados ao longo de todo o processo é importante para continuarmos tendo os mesmos objetivos comuns.”

“Eu sinto que isso é verdade. Porém, depende da organização e se ela possui uma estratégia separada dentro da equipe de Vendas e Marketing. Para propriedades menores, acredito que seja altamente essencial que o RM colabore semanalmente com as Vendas e também com a gestão.

O alinhamento é fundamental. Depois que os departamentos compartilham informações, cada um deles pode trabalhar em prol de um objetivo comum. A colaboração pode ser tão simples quanto ter um resumo semanal com os líderes de Receita, S&M e Estratégia, onde os dados de desempenho são compartilhados e um caminho a seguir é discutido para as próximas semanas.”

“A carga de trabalho é mais certa, pois há muitas responsabilidades atribuídas aos Revenue Managers. O velho ditado de que os Revenue Managers são responsáveis pelas receitas dos quartos é inexistente, uma vez que os Revenue Managers estão agora envolvidos em atividades de vendas, marketing e outras estratégias departamentais.”

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