Quais são os prós e contras da terceirização do gerenciamento de receita hoteleira?

“A oportunidade de dar foco real na estratégia e nas oportunidades de mercado são as maiores vantagens que vejo. Para grandes hotéis, redes de hotéis ou mesmo pequenas propriedades, hotéis boutique e bed and breakfast, por exemplo, todas as propriedades podem se beneficiar dos insights de uma equipe especializada em gestão de receitas. Além disso, a terceirização não tem o preconceito que a maioria dos hotéis tem quando você tem sua própria equipe. É claro que, para diferentes tipos de hotéis, você pode precisar de suporte diferente. As grandes cadeias devem ter apoio para a sua visão e posicionamento de longo prazo das diferentes marcas hoteleiras (o que não se aplica aos pequenos hotéis). O networking e as ideias geradas por uma empresa terceirizada também são imprescindíveis e o hotel pode se beneficiar delas.

Na minha opinião, é uma ótima forma de profissionalizar (ou impulsionar) a estrutura da RM. Com certeza, uma das principais desvantagens é que as empresas terceirizadas não procuram o 100% apenas para o seu hotel/negócio. Eles têm outros clientes e podem não estar à sua disposição 24 horas por dia, 7 dias por semana. É claro que mesmo um RM dedicado não está disponível 24 horas por dia, 7 dias por semana, mas é mais fácil manter contato e fazer ajustes e revisões de estratégia.

E, também, temos um risco para aqueles hotéis que deixam a estratégia para a empresa terceirizada. Os hotéis devem ter pessoas (ou uma pessoa, dependendo do tipo de hotel) para entender e manter contato, acompanhando e verificando se a empresa terceirizada de RM atende aos seus interesses e se as estratégias de longo prazo estão bem definidas.”

“A principal vantagem parece clara: ter suporte especializado sem ter que se comprometer com a contratação de alguém em tempo integral. Tal como acontece com qualquer serviço de consultoria, se esse serviço for utilizado de forma consistente, poderá eventualmente tornar-se mais caro do que ter um profissional interno. No entanto, a pandemia mostrou que um grande número de profissionais de topo iniciaram os seus próprios consultórios privados como consultores externos, o que fez baixar os honorários. Em suma, uma opção que vale a pena considerar para muitos hotéis independentes que ainda não têm o luxo de um gestor de receitas no local.”

“À luz dos actuais desafios laborais que a indústria hoteleira enfrenta, a externalização de uma variedade de funções – entre elas a Gestão de Receitas – parece ser uma solução viável. Como proprietário/gestor de hotel, é fácil focar nos benefícios da terceirização, tudo sem considerar o impacto que ela pode ter no seu hotel e é, portanto, imperativo comparar os prós e os contras da terceirização.

O lado positivo – você não tem os compromissos e custos de contratação associados à contratação de um especialista em receitas. Ao pesquisar um conjunto global de talentos, é mais fácil encontrar o talento certo pelo preço certo para resolver a sua necessidade de ajuda especializada. Você obtém experiência por uma fração do custo que de outra forma teria que pagar. Também tende a haver um foco maior na estratégia/competências essenciais e você terá um novo par de olhos para avaliar sua configuração e estratégias atuais.

Muitos expressam preocupações sobre os riscos que envolvem confidencialidade e segurança ao entregar o controle direto de uma função ou processo a terceiros. No lado negativo – existe a possibilidade de problemas de comunicação e qualidade. Além disso, pode haver falta de controle e possíveis inconsistências de acordo com suas preferências. Você também precisa tomar medidas para garantir que isso não tenha um efeito negativo na cultura da empresa.

A terceirização é uma ótima maneira de dar um impulso ao seu negócio, mas para ter sucesso, ela realmente exige que haja expectativas claras e concisas de estratégia, desempenho, qualidade e resultados entre as partes envolvidas.”

“A terceirização é o futuro da gestão de receitas. Além do controle de custos e horários flexíveis, você pode atribuir trabalhos de projeto a consultores e obter talentos de maior qualidade. Ter um gerente de receitas no local é uma abordagem tradicional, já que a tecnologia hoje em dia permite que uma boa pessoa faça mais.

Existe diferença entre hotéis? Claro. No entanto, este modelo flexível torna-o muito mais adaptável a todos os estilos de hotéis.”

“A terceirização oferece grande flexibilidade e preenche as lacunas quando falta conhecimento especializado no nível da propriedade ou quando não há recursos suficientes para contratar um gerente de receitas em tempo integral. Por outro lado, acredito que seja importante garantir que haja uma pessoa de referência na propriedade que possa ser o elo entre o gestor/equipe de receitas terceirizadas e a equipe operacional para quaisquer questões que possam exigir atenção imediata. O recurso de terceirização pode ignorar várias propriedades ao mesmo tempo e não pode funcionar 24 horas por dia, 7 dias por semana, em apenas uma propriedade, por isso é importante criar um equilíbrio entre o lado estratégico e operacional do trabalho.”

“Para um grande resort ou uma propriedade com muitos centros de custos e receitas, ou para uma rede, geralmente é mais conveniente contratar internamente um recurso que também possa acompanhar um cluster de propriedades. Isto porque o tempo necessário para todas as atividades estratégicas, de previsão e de contabilidade que tais propriedades podem exigir é elevado e, portanto, um gestor de receitas internas é mais lógico, conveniente e eficaz.

Na verdade, o impacto do salário do gestor de receitas na receita total é muito baixo, entre 1 e 5%, dependendo do tamanho e dos serviços oferecidos pela(s) propriedade(s) que gere. Portanto, o custo é justificado pelas atividades necessárias e pela receita potencial que um gestor de receita interna pode gerar.

Se for um hotel pequeno e independente, geralmente com menos de 50 ou 100 quartos dependendo do destino e da categoria, e com poucos centros de receita, certamente é mais conveniente contar com a terceirização. Este tipo de instalação não requer um gestor de receitas em tempo integral e no local, pois as atividades são comparativamente menores quando comparadas a um hotel de rede. Portanto, a terceirização pode economizar muito dinheiro em comparação com a contratação de um gerente de receitas em tempo integral. O custo é muito menor, geralmente um quarto ou um quinto de um gerente de receitas interno e em tempo integral.

Outra vantagem é o elemento de poupança de tempo, e para um proprietário ou gestor geral de uma pequena propriedade independente que realiza muitas actividades ao mesmo tempo, é realmente muito difícil gerir sozinho todas as actividades relacionadas com a gestão de receitas, tais como como análise de mercado, elaboração, execução e supervisão de estratégia comercial e de preços, distribuição online e offline etc.”

“Vantagens:

• Você contrata especialistas e seus sistemas, formas de trabalho e experiência. Dessa forma, você não precisa investir tempo, esforço e dinheiro no desenvolvimento, contratação e orientação dos membros da sua própria equipe. Além disso, você não precisa investir na criação de seu ambiente tecnológico, pesquisar e implementar. Essas são duas grandes vantagens que vejo.

Desvantagens:

• Pela minha experiência, a gestão de receitas faz parte do seu negócio e estratégia principais e, portanto, é difícil de terceirizar. O baixo apego de partes externas e não estar conectado com a visão e propósito da sua empresa pode prejudicar os resultados.
• Além disso, eles não fazem parte da sua equipe. Isto muitas vezes causa atrito e tensão quando as prioridades e os riscos mudam. Gerenciar relacionamentos custa tempo e dinheiro.
• As empresas externas têm sua própria agenda (é claro que vão se esforçar nas entregas) e você está sempre dividindo a atenção delas com os demais clientes.
• É difícil interromper os contratos depois que eles estão em vigor (leia os termos e condições com atenção!)
• Risco de interferência de dados e de gerar receita exatamente igual a outros hotéis. A disposição de assumir riscos e pensar fora da caixa não é do interesse deles, e é exatamente aqui que você pode encontrar oportunidades de crescimento.

Acredito que as considerações não importariam para o tipo de negócio. Meu conselho é automatizar e inovar a gestão de receitas em vez de terceirizar!”

“A maior vantagem de terceirizar seu Revenue Management é o conhecimento especializado que você traz para sua empresa. Muitas vezes o Revenue Management é algo feito por Front Office, Reservas, GM, etc., ou seja, aqueles que, com a melhor das intenções, olham para preços e restrições mas não têm a mais recente inteligência de mercado ou informações sobre os melhores sistemas a utilizar. Eles não teriam as habilidades necessárias para fazer uma previsão e, com base em previsões contínuas, atualizar novamente a estratégia do hotel e talvez não fossem capazes de desafiar outros departamentos quanto ao resultado das receitas.

Se tudo isso é de fato feito por um Revenue Manager (que muitas vezes é a única pessoa com esse conhecimento na empresa), como estamos verificando a qualidade e orientando-os?

A desvantagem pode ser a distância entre o hotel e o Revenue Management, a falta de presença no próprio hotel e momentos reais para discutir estratégias/ações. Revenue Management é muito mais do que apenas olhar para preços. Quando você tem um hotel pequeno, apenas com quartos, com apenas hóspedes temporários e poucos negócios contratados, a terceirização pode ser feita facilmente. No entanto, com hotéis um pouco maiores, localizações mais desafiadoras e um mix de negócios complicado, você precisa de aconselhamento especializado, e simplesmente terceirizar seus preços não é suficiente. Certifique-se de terceirizar para alguém que ainda possa estar envolvido o suficiente para beneficiar todo o hotel ou contratar alguém para sessões estratégicas/coaching/treinamento do seu Revenue Manager. E por que não treiná-los/educar e orientá-los? Dessa forma, você garante que sua estratégia esteja atualizada, enquanto seu Revenue Manager e sua equipe também têm a chance de crescer.”

Faça uma pergunta e junte-se ao nosso painel de especialistas

Você gostaria que uma pergunta fosse respondida por nosso Painel de especialistas do setor? Ou você gostaria de se juntar à nossa comunidade de especialistas e compartilhar sua experiência, percepções e conhecimento com outros profissionais do setor? Através dos botões abaixo, você pode enviar uma pergunta ou uma solicitação para se tornar parte de nosso painel de especialistas.