Os hotéis querem atrair o maior número possível de hóspedes para maximizar a receita. Uma das melhores maneiras de conseguir isso é segmentar o mercado hoteleiro para que diferentes grupos de pessoas possam ser direcionados com diferentes mensagens de marketing, estratégias de preços e serviços. Neste artigo, você aprenderá algumas dicas e estratégias de segmentação do mercado hoteleiro para os hoteleiros utilizarem, para gerar os melhores resultados.

Índice:

O que é a indústria hoteleira?

Para entender o mercado hoteleiro e sua segmentação, é preciso primeiro entender o que é e o que não é hotelaria. Uma descrição básica seria a indústria que gira em torno de hotéis, com a palavra significado de hotel qualquer propriedade que cobra dinheiro por acomodação noturna de curto prazo e serviços relacionados aos hóspedes.

Em outras palavras, a indústria hoteleira também inclui propriedades como albergues, motéis, resorts, pousadas, pousadas e casas de férias. Excluem-se desta definição, no entanto, quaisquer formas de alojamento projetado para uso prolongado por hóspedes ou para uso como um local permanente para um inquilino.

O artigo "Hotelaria: tudo o que você precisa saber sobre hotéis!” detalha ainda mais essa definição da indústria hoteleira, ao mesmo tempo em que oferece informações sobre estratégias hoteleiras, tendências de consumo e muito mais.

O que é Segmentação de Mercado Hoteleiro?

A segmentação do mercado hoteleiro pode ser descrita como a divisão de um amplo mercado hoteleiro, muitas vezes composto por clientes existentes e/ou potenciais, em segmentos menores, com base em características comuns. Isso geralmente é obtido usando dados de clientes existentes, dados históricos e dados e tendências mais amplos do setor.

O mercado hoteleiro pode ser dividido de várias maneiras: por receita, interesses comuns, necessidades do cliente, comportamento do cliente e motivos da reserva. Isso permite que o departamento de marketing do seu hotel atinja diferentes segmentos de mercado com diferentes mensagens, enquanto outras estratégias, como preços, também podem ser direcionadas para otimizar os resultados.

Vídeo: uma introdução à segmentação de mercado

Por que a segmentação do mercado hoteleiro é importante?

A segmentação do mercado hoteleiro é importante porque ajuda a segmentar marketing de hotel, preços e serviços para o público certo, para gerar receita e manter os clientes satisfeitos. A segmentação também pode ajudá-lo a entender melhor os hóspedes do hotel e identificar tendências relevantes em segmentos de mercado específicos.

Compreender totalmente o seu mercado hoteleiro exige que você colete dados relevantes. Isso pode vir de reservas diretas, plataformas de terceiros e interações com clientes. Às vezes, também pode ser possível inferir certas coisas sobre os hóspedes, como vários hóspedes hospedados no hotel em um fim de semana, provavelmente sendo hóspedes a lazer.

Como a segmentação do mercado hoteleiro ajuda o seu negócio?

Compreender os diferentes segmentos do mercado hoteleiro pode ajudar o seu hotelaria para analisar o desempenho de forma mais abrangente. Por exemplo, pode revelar que seu hotel é muito bom em atrair viajantes a negócios e outros hóspedes corporativos, mas menos eficaz em atrair hóspedes a lazer – ou vice-versa.

Com essa compreensão, você também pode começar a fazer alterações em seu hotel. Isso pode ajudá-lo a atender seus clientes existentes ou atrair clientes que você está lutando para alcançar. As etapas aqui podem incluir alterar alguns dos serviços adicionais do seu hotel ou alterar onde você promove seu hotel.

Vídeo: Como os hotéis segmentam seus clientes?

Exemplos de Segmentação de Mercado Hoteleiro

Nas seções a seguir, você pode conhecer algumas das categorias mais comuns de segmentação do mercado hoteleiro:

geográfico

Um segmento geográfico do mercado hoteleiro será baseado na localização física dos hóspedes. Ele permite que os hotéis saibam de onde os hóspedes viajam e que o marketing seja direcionado geograficamente. Em termos gerais, os segmentos geográficos podem ser baseados no país em que cada cliente ou cliente em potencial vive. Ainda assim, a segmentação do mercado hoteleiro pode ir além, dividindo-a por cidade ou localização dentro desse país.

Demográfico

Os segmentos demográficos são projetados para agrupar clientes ou clientes em potencial com base em fatores como idade, sexo, faixa de renda ou idioma que falam. Ele pode ajudar os hotéis a identificar tendências com base em dados demográficos, como quais faixas etárias preferem quais serviços ou quais experiências atraem mais um gênero do que outro.

transiente

Viajantes transitórios são viajantes que estão frequentemente em movimento. Eles geralmente procuram estadias de curto prazo e podem fazer reservas com atraso ou até mesmo aparecer como convidados. Muitas vezes, eles são viajantes de negócios ou nômades digitais, embora nem sempre seja esse o caso. Os viajantes transitórios geralmente têm necessidades simples – um quarto limpo, tarifas razoáveis e bom serviço.

Comportamental

A segmentação também pode ser baseada em padrões de comportamento. Exemplos de alguns desses padrões podem incluir clientes recorrentes, clientes que deixaram comentários positivos ou negativos, hóspedes que comem no hotel e assim por diante. A segmentação comportamental permite que os hotéis entendam quais tendências comportamentais devem estar cientes e focar os serviços.

Grupo

As reservas de grupo são um segmento vital do mercado hoteleiro porque permitem que os hotéis vendam blocos de quartos simultaneamente. Frequentemente, as reservas de grupos são negociadas com desconto, pois garantem um grande número de clientes. Exemplos de reservas de grupos incluem festas de casamento e grandes conferências de negócios. Eventos na área local, como shows ou eventos esportivos, também podem levar a reservas de grupos maiores.

Ofertas especiais

Muitos hóspedes recebem um desconto, mas o segmento de mercado hoteleiro de ofertas especiais geralmente se refere a descontos significativos associados a vendas, programas de fidelidade do cliente, descontos em eventos e outras ofertas especiais. Embora alguns desses clientes possam não visitar o hotel de forma confiável fora desses períodos de oferta, os clientes do programa de fidelidade do cliente são visitantes recorrentes e pode haver uma oportunidade de obter aprovação e atrair negócios recorrentes de outros.

Tarifas Negociadas Corporativas

Uma tarifa negociada corporativa (CNR) é uma tarifa específica, que foi acordada entre o hotel e os planejadores de viagens de uma empresa. Este segmento do mercado hoteleiro pode ser importante para muitos hotéis, porque representa negócios regulares de viajantes corporativos. Este segmento de clientes tende a querer estadias curtas, a bom preço, com wi-fi de confiança. Há também o potencial de atrair negócios para conferências, eventos de negócios e outras atividades de negócios.

Tarifas Negociadas Locais

Uma tarifa local negociada (LNR) é uma tarifa específica acordada entre o hotel e uma empresa local. Ele permite que os funcionários desse negócio se hospedem no hotel pela tarifa acordada, sempre que precisarem. Mais uma vez, pode ser um importante segmento de mercado hoteleiro para muitos hotéis, porque existe uma fidelidade do cliente embutida e o potencial para as atividades comerciais trazerem hóspedes adicionais ou receita de outros serviços relevantes.

SMERF

O mercado hoteleiro SMERF significa “sociais, militares, educacionais, religiosos e fraternos.” grupos. Exemplos incluem casamentos, convenções militares, equipes esportivas escolares, grupos religiosos e fraternidades universitárias ou universitárias. Esses são segmentos de mercado confiáveis e podem ajudar os hotéis a atrair hóspedes fora da alta temporada.

Atacado

O mercado atacadista de hotéis refere-se à compra de blocos de quartos em massa, geralmente por grupos que exigem muitos quartos, como agentes e operadoras de turismo. Estes são geralmente vendidos a uma taxa de desconto. Alguns bons exemplos de convidados neste grupo incluem bandas, equipes de produção de televisão e outros artistas em turnê.

Indefinido

O segmento de mercado hoteleiro indefinido é um termo abrangente, incluindo grupos que não se encaixam perfeitamente em outros segmentos de mercado. Os hóspedes que podem se enquadrar nessa categoria incluem funcionários do hotel que se hospedam gratuitamente ou com uma tarifa com grande desconto, ou hóspedes que receberam um quarto de cortesia por qualquer motivo. A partir de um gestão hoteleira perspectiva, eles geralmente não são confiáveis em relação à geração de receita.

Como identificar os segmentos do mercado hoteleiro?

Nem todos os grupos do mercado hoteleiro mencionados serão relevantes para os hotéis. É por isso que os hotéis e outros tipos de acomodação no Setor de hospitalidade precisam reservar um tempo para entender quais segmentos do mercado hoteleiro estão visitando o hotel, quantos estão visitando e quais são seus comportamentos típicos.

Também é sensato tentar identificar as razões por trás dos diferentes segmentos do mercado hoteleiro que visitam sua propriedade. Isso permite que você obtenha uma melhor compreensão de suas expectativas, necessidades e preferências. Ele também permite que seu operações hoteleiras para serem otimizados, para atendê-los adequadamente.

A maneira mais fácil de identificar os segmentos do mercado hoteleiro é usar os dados coletados durante a reserva. Isso é relativamente simples de conseguir com reservas diretas, porque você pode projetar o processo de reserva para extrair essas informações. Você também pode usar interações pessoais, seu sistema de CRM e outras ferramentas para aprender sobre segmentos de mercado e suas necessidades e expectativas. Isso é especialmente importante em hotéis que atraem um grande número de reservas de agências de viagens online.

Saber quais segmentos de mercado hoteleiro estão presentes em seu hotel pode ajudá-lo na gestão de receitas e no marketing. Ele permite que você adapte estratégias para diferentes grupos. Além disso, permite que seu hotel entenda diferentes segmentos que você não está atraindo atualmente em número suficiente para que você possa resolver esses problemas.

4 dicas e estratégias para maximizar os benefícios da segmentação do mercado hoteleiro

Abaixo, você encontrará quatro dicas e estratégias para ajudá-lo a maximizar os benefícios da segmentação do mercado hoteleiro.

Crie Personas de Hóspedes de Hotel

Uma das melhores maneiras de aproveitar ao máximo a segmentação do mercado hoteleiro é criar personas de hóspedes. Essas personas são usadas como uma representação de como pode ser um hóspede em cada segmento do mercado. Portanto, você pode especificar de onde eles vieram, como reservaram o quarto, o motivo da viagem e assim por diante.

As personas dos convidados permitem que você visualize os diferentes segmentos de mercado como pessoas, em vez de um conceito de negócios mais abstrato. Ele pode ajudá-lo a entender o tipo de jornada de reserva pela qual eles provavelmente passarão, as principais decisões que precisarão tomar ao longo do caminho e quais serão suas prioridades e preferências.

Segmentação do mercado hoteleiro - Buyer Personas
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Melhore sua estratégia de disponibilidade de quarto de hotel

Outra ótima maneira de segmentar o mercado hoteleiro e colher os frutos é desenvolver uma boa estratégia de disponibilidade de quartos. Isso envolve o gerenciamento inteligente do inventário do hotel e a adoção de uma abordagem mais estratégica para a distribuição.

Por exemplo, pode haver certos tipos de quarto que você pode tentar reservar para um segmento específico do mercado durante as épocas do ano em que esse segmento tem maior probabilidade de reservar. Como alternativa, você pode tentar atrair reservas diretas de um segmento, portanto, reduza o número de quartos disponibilizados para plataformas de terceiros, como OTAs.

Crie Comodidades e Pacotes Especiais para Seus Segmentos

Você também deve criar pacotes e comodidades direcionados a segmentos específicos do mercado hoteleiro para otimizar uma estratégia de segmentação. Por exemplo, pacotes destinados a viajantes transitórios podem incluir estadias de curta duração, uma conexão de internet mais rápida, acesso à sala de reuniões e outros tecnologia hoteleira.

Por outro lado, festas de casamento e grupos semelhantes podem receber tarifas com desconto, acesso a tratamentos de spa e outros serviços para tornar sua experiência memorável. Se você atrai muitos casais, alguns quartos de hotel podem ser reservados para que eles reservem lua de mel, aniversários e outras comemorações.

Crie uma estratégia de marketing baseada em diferentes segmentos

Finalmente, você precisa atingir diferentes segmentos do mercado hoteleiro com diferentes estratégias de marketing. O que atrai um segmento de mercado pode não atrair necessariamente outro. Também é justo dizer que os gastos com marketing não são iguais, e você precisa otimizar sua estratégia para que o dinheiro seja gasto em alvos de alto valor.

A mídia social é uma maneira útil de segmentar dados demográficos específicos com mensagens diferentes. Seu departamento de marketing também pode analisar os dados demográficos que usam diferentes plataformas online e seus canais, incluindo seus canais do Facebook, Twitter, YouTube e Instagram, e usar a plataforma certa para anunciar para o grupo demográfico certo.

Otimize seu uso de ofertas de pacotes de hotéis

Se você é um proprietário do hotel procurando maximizar a receita e atrair mais hóspedes, pode ser benéfico capitalizar as ofertas de pacotes de hotéis. Os pacotes de hotéis podem variar, desde pacotes de refeições que incluem café da manhã até pacotes de bem-estar, que incluem tratamentos de spa, acesso à academia ou aulas, e podem ser direcionados a segmentos específicos do mercado hoteleiro.

No "Pacotes de Hotéis: Dicas para Otimizar o Uso de Pacotes de Hotéis“, você pode descobrir muito mais sobre as ofertas de pacotes de hotéis, seus benefícios, os tipos mais comuns e como eles podem ser usados para obter o máximo efeito.

Usando as estratégias de preços certas

Uma parte significativa de uma boa estratégia de segmentação do mercado hoteleiro envolve a definição de preços com base no segmento que você está tentando atrair. Há uma ampla gama de diferentes estratégias de preços disponíveis para os hotéis, desde códigos de desconto destinados a atrair reservas diretas até uma estratégia de paridade de tarifas para aumentar a transparência.

No "10 estratégias de preços para aumentar a receita do seu hotel“, você conhecerá 10 das estratégias de precificação mais comuns e como elas podem ser usadas para gerar mais negócios para o seu negócio.

Perguntas frequentes sobre segmentação de mercado hoteleiro

Os segmentos de público de hotéis são subgrupos do mercado. Estes grupos podem ser definidos por características, comportamentos, necessidades ou preferências partilhadas. Exemplos comuns incluem viajantes individuais, famílias, viajantes corporativos e viajantes a lazer. Os hotéis podem adaptar os esforços e serviços de marketing a diferentes grupos demográficos.

O mercado-alvo de um hotel é o grupo de pessoas com características comuns que foram identificadas como as mais propensas a ter interesse em utilizar o hotel e seus serviços. Uma vez identificado o mercado-alvo, um hotel pode direcionar o seu marketing, serviços e outros recursos para este grupo.

Os hotéis podem atingir vários segmentos do mercado através da criação de conteúdos de marketing relevantes e da utilização de campanhas publicitárias direcionadas. Eles também podem fazer parceria com plataformas de terceiros que visam diferentes segmentos de mercado, oferecer serviços hoteleiros que atraem diferentes grupos demográficos e criar pacotes direcionados.

A psicografia é um tipo de pesquisa de mercado que se concentra no estudo dos clientes com base em fatores psicológicos, como personalidade, pontos de vista, interesses, atitude, comportamento e estilo de vida. A segmentação psicográfica permite que os hotéis dividam o mercado em grupos menores com base nessas variáveis.

Para os hotéis, a segmentação de nicho de mercado oferece oportunidades para atingir grupos muito específicos com necessidades únicas. Ao satisfazer estas necessidades, os hotéis podem muitas vezes gerar novos negócios e potencialmente cobrar preços mais elevados em troca da prestação do tipo de serviços especializados que estes clientes necessitam.

Dividir o mercado hoteleiro em segmentos permite que seu hotel atinja grupos diferentes de maneira mais eficaz com as mensagens de marketing, estratégias de preços e métodos de distribuição corretos. Também permite que diferentes departamentos do hotel otimizem seus serviços e atendam às necessidades de segmentos de mercado de alto valor.

Mais dicas para expandir seus negócios

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Este artigo foi escrito por:

Martijn Barten

Olá, sou Martijn Barten, fundador da Revfine.com. Com 20 anos de experiência no setor hoteleiro, sou especialista em otimizar receitas combinando revenue management com estratégias de marketing. Desenvolvi, implementei e gerenciei com sucesso revenue management e estratégias de marketing para propriedades individuais e portfólios de múltiplas propriedades.