Dominando a receita auxiliar: principais lições e estratégias

Uma estratégia de gestão de receitas é uma prática comum entre os hotéis. O que é menos comum é ter uma estratégia de receita auxiliar. No entanto, é benéfico que os hotéis tenham um. É um dos primeiros passos para desbloquear um novo e poderoso fluxo de receitas e melhorar o posicionamento e a marca do hotel, ao mesmo tempo que melhora a experiência do hóspede. Aqui está uma análise mais detalhada de outros benefícios atraentes e como implementar essa estratégia.

O que é receita auxiliar de hotel e por que ela é importante?

As receitas acessórias do hotel referem-se a todas as outras receitas provenientes da venda de serviços e produtos extras. Por outras palavras, exclui quaisquer receitas provenientes da venda de reservas de hotéis. De upgrades de quarto a serviços de spa e souvenirs comprados em sua loja de presentes, existem várias maneiras de criar outras formas de gerar dinheiro.

Os hotéis devem diversificar os seus fluxos de receitas, especialmente considerando que em 2023 (conforme Pesquisa do Skift), os hotéis pagaram $47 mil milhões em comissões às OTAs. As reservas diretas também têm um custo. Para atrair reserva diretas, você precisará investir em anúncios pagos e outras formas de marketing digital. Um fluxo previsível de receitas auxiliares pode tornar estas despesas mais sustentáveis.

Por que você precisa de uma estratégia de receita auxiliar em seu hotel?

Pere Estela, Diretor Global de Receitas Auxiliares da Iberostar, uma cadeia hoteleira líder com mais de 100 hotéis de quatro e cinco estrelas localizados nos destinos de férias mais populares da Europa, África e América, acredita que uma estratégia de receitas auxiliares é essencial para definir o foco e estabelecer a direção. Ajudará a identificar os recursos necessários e a clarificar os esforços a empreender. Sem ele, você perderá muitas oportunidades monetárias e não monetárias.

A estratégia de receita auxiliar visa maximizar a receita do negócio não principal. Além da rentabilidade, existem outras vantagens em ter essa estratégia:

1. Diversifique a receita do hotel

Gerar lucro com reservas de quartos é sua principal fonte de renda, mas não precisa ser sua única fonte. Se você tiver um plano para gerar receitas auxiliares, poderá desbloquear outras fontes de renda secundárias, desde a venda de upgrades de quartos até serviços e pacotes de alimentos e bebidas, spa ou aluguel de bicicletas. Na verdade, segundo Oaky pesquisa, cada dia que um hotel não faz upsell, ele perde 3-5% TRevPAR. Essa é uma grande oportunidade perdida.

2. Maximize a experiência do hóspede

Os hóspedes têm diversas necessidades e expectativas. Às vezes, essas necessidades não poderiam estar mais distantes. Por exemplo, os viajantes a negócios podem precisar de salas de reuniões no local, enquanto as famílias apreciarão uma noite para jogar jogos de tabuleiro.

Se um hotel atende a vários segmentos, os serviços auxiliares podem ajudar os hóspedes a encontrar algo que gostem nos vários serviços complementares que você oferece e a ter uma estadia memorável.

Se você se concentrar apenas em sua principal fonte de renda (venda de quartos de hotel), a experiência geral será bastante insípida. Nesse caso, seus convidados serão obrigados a pagar por atividades e instalações externas, que poderiam ter sido gastas em seu hotel.

3. Obtenha vantagem competitiva no mercado

Uma estratégia de receitas auxiliares bem pensada e os serviços que você oferece podem ajudar seu hotel a se destacar da multidão. Fortalece sua proposta de valor, mostrando sua narrativa estratégica única e características que o diferenciam de seus concorrentes.

As opções de quartos podem ser semelhantes entre os hotéis, mas é na comparação dos seus serviços complementares que as suas características únicas se tornam evidentes.

4. Navegue melhor pelas mudanças nas condições do mercado

Ter outros fluxos de receita sólidos ajuda os hotéis a se recuperarem mais rapidamente de contratempos e a adaptarem as ofertas a diferentes segmentos emergentes. Por exemplo, quando há uma queda na procura de quartos, os hotéis podem contar com upgrades de quartos, check-ins antecipados e check-outs tardios para manter os seus resultados financeiros.

Além das mudanças esperadas na sazonalidade, também pode ajudar os hotéis a enfrentar choques económicos imprevistos, como restrições de viagens.

5. Aumente o desempenho financeiro geral

Conforme mencionado anteriormente, a receita auxiliar pode impactar positivamente o seu TRevPAR. Se você vender serviços auxiliares, como check-in antecipado, check-out tardio ou opções extras de café da manhã, a receita total que seu hotel pode gerar por quarto disponível poderá aumentar significativamente.

Além disso, também pode aumentar TRevPAR e ADR. Você pode, por exemplo, vender upgrades de quarto (em vez de oferecê-los gratuitamente), o que aumentará o TRevPAR e o ADR. Além disso, se você atualizou suas instalações para oferecer serviços extras, também poderá cobrar tarifas mais altas, outra vantagem.

Como você pode criar uma estratégia de receita auxiliar em seu hotel?

Criar uma estratégia é um processo de várias etapas e requer alguma análise e planejamento. Segundo Pere, o primeiro passo é entender e concordar com a alta administração da empresa sobre o posicionamento do hotel.

Resumindo, o posicionamento resume o seu hotel e o que você deseja que ele se torne. Envolve a criação de uma imagem ou identidade única e diferenciada para um hotel na mente dos consumidores, para que o hotel se destaque dos concorrentes.

Todos os departamentos — desde a gestão de topo até à recepção — precisam de ter a mesma narrativa. Isso é fundamental para que possam traduzi-lo em ofertas que atendam ao segmento escolhido.

Você também deve pensar nas instalações relevantes. O que você tem disponível atualmente e o que você precisa para tornar seus serviços mais atraentes para os viajantes que você está almejando?

Por exemplo, se você deseja mudar seu posicionamento para gravitar em torno da geração Y e do segmento de estilo de vida, considere abrir um clube de praia. Por outro lado, se for um hotel voltado para famílias, certifique-se de oferecer atividades e experiências familiares, como serviço de babá e muitas atividades em grupo, como uma noite de jogos.

Você pode baixar o manual que detalha a abordagem de Pere para obter uma explicação passo a passo.

Como você pode colocar em prática sua estratégia de receita auxiliar?

O alinhamento entre departamentos é crucial para começar com o pé direito. Não apenas a alta administração deve concordar com o posicionamento do hotel, mas a administração também deve colaborar com o departamento de vendas. A equipe de vendas sabe quais mercados e segmentos podem gerar demanda.

Então, para implementar e agilizar essa estratégia de forma eficaz, certifique-se de que seus convidados estejam cientes de seus serviços auxiliares. Upgrades de quartos, ofertas de alimentos e bebidas e serviços de bem-estar são complementos populares que você pode facilmente vender aos hóspedes com automação. Por exemplo, o software de upsell de hotel pode automatizar o envio de ofertas antes da chegada e segmentar negócios para que os hóspedes possam reservar upgrades de quartos e serviços antes da chegada e também pode ajudar sua equipe com upsell de forma mais eficaz na recepção.

Agora que você conhece todos os elementos-chave de uma estratégia de receita auxiliar, é crucial começar a gerar receita com todas as instalações e recursos que seu hotel oferece. Com o aumento das comissões das OTA e dos custos de marketing, esta mudança estratégica é mais crucial do que nunca.

Manual gratuito: Dominando a receita auxiliar