Como construir uma organização hoteleira comercial eficaz em 2024

A equipe comercial de um hotel – gestão de receitas, vendas e marketing – é extremamente importante para a saúde financeira de uma propriedade. Ao trabalharem harmoniosamente, essas funções se combinam para garantir que uma propriedade seja repleta de hóspedes de alto valor, ao mesmo tempo que minimiza ao máximo os custos de aquisição. No entanto, “harmonioso” é um descritor improvável para muitas equipas comerciais de hotéis.

3 maneiras de construir uma organização hoteleira comercial eficaz em 2024

Os profissionais de gestão de receitas e de vendas muitas vezes ficam em desacordo sobre a possibilidade de aceitar negócios de grupo que se sobrepõem a períodos de alta demanda e rendimentos – e muitas vezes precisam que um gerente geral ou proprietário intervenha para quebrar o impasse.

Felizmente, o caminho para uma organização comercial mais harmoniosa e conectada não está fora de alcance. Embora nem tudo isso seja possível da noite para o dia, existem algumas etapas importantes que você pode seguir para que todos os membros da organização comercial do seu hotel trabalhem de forma coesa. Abaixo, você encontrará três maneiras de construir uma organização comercial eficaz e conectada.

1. Avalie a estrutura organizacional e as metas atuais

Na raiz de uma organização comercial desarticulada está frequentemente uma ou duas coisas: uma estrutura organizacional com uma hierarquia pouco clara para uma tomada de decisão ideal centrada nas receitas, ou objectivos e incentivos que nem sempre têm em conta o panorama geral.

Um excelente ponto de partida para construir uma organização comercial conectada é primeiro observar atentamente o quão bem a estrutura da sua equipe está posicionada para os esforços de maximização de receita. Em última análise, o objetivo da sua organização comercial é aumentar a receita. No vácuo, uma equipa de vendas avaliada e incentivada pela sua capacidade de trazer novos negócios pode parecer estar alinhada com este objetivo de crescimento de receitas. Ainda assim, gestores de receitas experientes compreendem que, por vezes, a parte aparentemente grande do negócio de grupo proposto por uma equipa de vendas pode prejudicar a capacidade da propriedade de maximizar a receita.

Em vez de construir equipes comerciais com metas segmentadas – e às vezes potencialmente conflitantes –, é melhor ter uma estrutura de metas que se concentre nas medidas gerais de desempenho da receita, em vez de nos componentes individuais, como metas brutas de receita de vendas. Quando todos os elementos de uma equipa comercial estão alinhados com um objetivo coeso, as negociações anteriormente difíceis entre vendas e gestão de receitas tornam-se substancialmente mais fáceis de navegar.

Uma mudança sugerida na estrutura organizacional para facilitar isso é incluir um “diretor de comercial”Papel na hierarquia. Essa função se reportaria ao GM/Proprietário, e os líderes de vendas, gerenciamento de receitas e marketing se reportariam a eles. A pessoa nesta função deve ter um forte conhecimento de gestão de receitas e práticas de vendas para orientar estratégias de alto nível para todas as funções.

2. Certifique-se de que a pilha de tecnologia e os dados estejam à altura

A tomada de decisões eficaz na gestão de receitas depende de uma base sólida de dados precisos e sistemas bem integrados. Hotéis com uma boa integração sistema de gestão de receitas (RMS), sistema de gerenciamento de propriedade (PMS), sistema central de reservas (CRS) e sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) têm uma vantagem competitiva, pois têm maior visibilidade do verdadeiro desempenho da propriedade - tornando mais fácil tornar mais eficaz decisões comerciais.

Quando todos os membros da equipe comercial operam com o mesmo conjunto de dados de negócios limpos e confiáveis, isso ajuda a reduzir oportunidades perdidas ou falhas de comunicação.

3. Trabalhe para estabelecer uma cultura de gestão de receitas

Embora as equipas comerciais de todas as estruturas e sofisticações entendam que o seu objetivo é fazer crescer o negócio hoteleiro, os esforços de maximização de receitas de um gestor de receitas nem sempre são intuitivos. Deve ser feito um esforço consciente para educar as equipas comerciais sobre as melhores práticas de gestão de receitas situacionais e as considerações que são feitas ao avaliar potenciais negócios do grupo. Quando as equipes de vendas entendem o “Por que?” por trás de uma mudança na abordagem de gestão de receitas, as mudanças estratégicas são muito mais fáceis de avaliar e comunicar.

Ao estabelecerem uma cultura de gestão de receitas, os hoteleiros também devem procurar formas de destacar e celebrar as vitórias na gestão de receitas em todos os departamentos. Isto pode ser conseguido em parte através do acompanhamento regular e da partilha de resultados para os principais KPIs de gestão de receitas, como o RevPAR.

O objetivo é ter uma equipe comprometida e comprometida em fazer o que for necessário para maximizar a receita. A melhor forma de incentivar, animar, estimular ou incentivar sua organização a atingir esse objetivo dependerá da equipe com a qual você está trabalhando. Não importa como você faça isso, um esforço consciente precisa ser feito.

Analisar de novo a organização comercial do seu hotel e como ela funciona bem em conjunto é uma tarefa ambiciosa. Ainda assim, é um exercício que vale a pena para qualquer hoteleiro que queira aproveitar ao máximo o ano novo e depois.

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