O que fazer quando seu GM quer que você “conserte” a previsão

Prever nunca é fácil — mas fica muito mais difícil quando alguém pede para você “ajustar” os números. Se seu gerente geral (GM) pressiona por uma imagem mais otimista do que os dados mostram, como você se mantém realista sem balançar o barco?

Neste artigo, mostraremos como lidar com a pressão, manter a integridade e transformar conversas complicadas em alinhamento.

A realidade da previsão de pressão

Sejamos honestos: todo hotel quer superar os números do ano passado. Previsões são mais do que apenas previsões; elas estão vinculadas a orçamentos, metas e expectativas. Mas quando seu GM pede para você "revisar" uma previsão porque ela parece muito baixa, não se trata apenas de números — trata-se de confiança.

Como Natalie Reiter, Diretor de Sucesso em Gestão de Receitas na RoomPriceGenie, coloca:

“Não se trata de inflar a previsão apenas para atingir metas. Trata-se de começar com precisão, para que saibamos com o que estamos trabalhando.”

Você não precisa ser combativo, mas precisa estar confiante em seu processo e experiência e pronto para explicar seu raciocínio.

Por que consertar a previsão não é a solução

Uma previsão só é útil se refletir a realidade. Inflar números para fazer as coisas parecerem melhores pode ter consequências sérias:

• Excesso de pessoal: Contratar muitas pessoas ou preparar muita comida para convidados que não chegarão.
• Erros de precificação:Aumentar tarifas com base em expectativas equivocadas e, como consequência, perder reservas.
• Estratégias desalinhadas:Tomar decisões com base em esperanças, não em fatos.

As previsões são uma ferramenta de planejamento, não um relatório de desempenho. Se sua previsão diz que você não atingirá o orçamento, isso não é fracasso — é percepção inicial. Isso dá à sua equipe uma chance de agir.

Etapa 1: Baseie sua previsão em dados

Comece com os fatos. Certifique-se de que sua previsão inclua:

• Ritmo de aceleração:As reservas estão chegando mais rápido ou mais devagar que o normal?
• Dados registrados:Como as reservas confirmadas se comparam ao mesmo período do ano passado?
• Indicadores de mercado:Há menos eventos, preocupações climáticas ou mudanças econômicas afetando a demanda?

“Se você está prevendo uma demanda estável e tem menos motoristas este ano — como nenhum show ou evento — você precisa explicar isso ao seu GM.” – Leslie Hoje, Gerente de Vendas e Receitas América do Norte, RoomPriceGenie

Dica: Use relatórios visuais para se comunicar facilmente. Gráficos, curvas de ritmo e comparações YoY falam mais alto do que planilhas.

Etapa 2: Compartilhe a história por trás dos números

Quando seu GM rejeita a previsão, geralmente não é porque ele não acredita nos dados. Mais frequentemente, é porque ele está preocupado com o que os números significar—para o negócio, o orçamento e suas próprias metas.

Essa é a sua deixa para atuar como analista e contador de histórias.

Não compartilhe apenas os números — traduza-os em uma narrativa que explique o que está acontecendo e por quê. Fundamente sua história em fatos e tendências que ofereçam clareza, não apenas cautela.

Por exemplo:

• “Estamos atrasados porque a Páscoa mudou para março este ano, encurtando o período de reservas para a primavera.“
• “Os negócios do grupo estão atrasados; nossas reservas corporativas habituais ainda não se materializaram e o prazo de entrega é menor do que a média.”
• “Não somos só nós: a aceitação em todo o mercado está mais lenta, o que nos diz que esta é uma tendência mais ampla, não um problema de desempenho.”

Enquadrar sua previsão com contexto ajuda sua liderança a entender que não é um palpite, mas uma análise estratégica. As previsões não apenas preveem — elas explicam. Quando você conecta os pontos entre dados e realidade empresarial, você não apenas relata os números — você lidera a conversa.

Etapa 3: Crie um plano, não apenas uma previsão

Uma previsão é apenas metade da história. O valor real está no que você faz com ela.

Se você quer que sua equipe de liderança compre os números, combine sua previsão com um plano proativo. Em vez de parar em “Aqui está o que esperamos”, mova a conversa para “Veja como estamos respondendo.”

Traga ideias para a mesa que mostrem que você está observando tendências e agindo de acordo com elas.

Por exemplo:

• “Identificamos hóspedes que ficaram em março passado. Lançaremos uma campanha direcionada para trazê-los de volta.”
• “Vamos promover promoções de fim de semana em OTAs e canais diretos para estimular a demanda de curto prazo.”
• “Podemos ajustar nossas taxas ligeiramente nas próximas duas semanas e ficar de olho na coleta para permanecermos ágeis.”

Esse tipo de pensamento muda a dinâmica. Você não defende mais a previsão; você é dono do resultado. Transforme números nos próximos passos, e você ganhará a confiança do seu gerente geral enquanto impulsiona os resultados.

Etapa 4: Educar e Alinhar

Nem todo mundo entende como a previsão funciona — e isso é normal. Nem todo GM, proprietário ou chefe de departamento tem um profundo conhecimento em revenue management. Então, quando alguém rejeita seus números, nem sempre é um desafio para suas habilidades. Mais frequentemente, é uma lacuna na compreensão. Essa é sua deixa para não ficar na defensiva, mas para se apresentar como guia.

Comece por reformular que previsão na verdade é. Não é uma meta. Não é um palpite. E definitivamente não é uma ilusão. Uma previsão é uma ferramenta de planejamento estratégico. Uma maneira de mapear o que provavelmente vai acontecer para que você possa tomar as melhores decisões antes sim, faz.

A precisão da previsão importa porque lhe dá opções. Quando você identifica uma deficiência no início, ainda pode mudar de estratégia ajustando seus preços, lançando uma campanha ou abrindo-se para novos segmentos. Mas se você inflar sua previsão apenas para que pareça boa no papel? Você está voando às cegas. Você não identificará problemas até que seja tarde demais para responder. E, a essa altura, você não estará perdendo suas metas — estará perdendo sua chance de consertá-las.

Se sua previsão não for precisa, você não está se ajudando. Sem um plano, você está apenas se preparando para perder o orçamento.

Ajudar sua equipe a entender isso não é sobre educá-los, mas criar alinhamento. Quando todos estão no mesmo page sobre o que a previsão é (e não é), eles param de vê-la como um problema a ser corrigido e começam a vê-la como uma ferramenta a ser usada. É aí que a colaboração real começa.

Etapa 5: Construa confiança ao longo do tempo

Se você consistentemente prevê realisticamente — e explica claramente — você ganhará a confiança do seu GM. E logo, eles não pedirão para você “consertar"a previsão. Eles perguntarão, "Qual é a previsão e o que podemos fazer a respeito?”

Dicas para alinhamento a longo prazo:

• Compartilhe atualizações semanalmente, não apenas mensalmente.
• Inclua contexto, não apenas números.
• Comemore quando sua precisão melhorar.

O crescimento da receita leva tempo, e isso é normal

Os gerentes de receita geralmente sentem a pressão de entregar grandes saltos rapidamente. Mas a verdade é que grandes resultados não acontecem da noite para o dia e tentar forçá-los pode sair pela culatra.

Como Thibault Catala, fundador e CEO da Catala Consulting, coloca em sua postagem no LinkedIn:

“A gestão de receitas não se trata de soluções rápidas.
Trata-se de decisões consistentes ao longo do tempo.
É uma questão de disciplina.

Entendi. Há muita pressão dos donos, das equipes regionais, até mesmo de você. Você quer ver a curva subir. Rápido.

Mas, na minha experiência, quando os Mestres buscam resultados imediatos, eles acabam com:

❌ Preços caindo muito rápido
❌ Realizando grandes promoções de última hora
❌ Vitórias de curto prazo que prejudicam o posicionamento de longo prazo.”

Perseguir vitórias de curto prazo por meio de preços reativos ou promoções pesadas de última hora pode lhe dar um impulso temporário, mas pode prejudicar sua estratégia de longo prazo. Thibault resume:

Os melhores resultados que já vi?

✅ Dados limpos e confiáveis
✅ Um plano de preços que você segue
✅ Equipes que trabalham juntas
✅ Testes constantes

No começo não é nada emocionante.
Mas 3 a 6 meses depois, você percebe que fez uma grande diferença.”

Previsão e desempenho de receita não são apenas números; eles são o resultado de fundações fortes. Então, da próxima vez que alguém perguntar por que os resultados não são imediatos, lembre-os: “Algumas coisas levam tempo, e a espera vale a pena.”

O que fazer se você ainda receber rejeição

Você fez sua lição de casa, compartilhou os números e contou a história por trás dos dados. Mas, apesar de seus melhores esforços, seu GM ou liderança ainda insiste em inserir números maiores, esperando que o otimismo de alguma forma mude a realidade.

Acontece. E quando acontece, você não precisa comprometer sua credibilidade para manter a paz.

Em vez disso, ofereça uma solução prática: crie duas previsões.

• O primeiro é o seu “Previsão Realista“—com base em dados, tendências de mercado e seus insights profissionais. Esta é a versão que você usará para orientar a estratégia real.
• O segundo é um “Previsão Agressiva“—mais ambicioso, refletindo os objetivos ou expectativas da liderança.

Rotule ambos claramente. Use-os lado a lado. Acompanhe o desempenho em relação a cada um conforme a temporada se desenrola.

Essa abordagem protege sua integridade ao mesmo tempo em que dá aos tomadores de decisão um senso de propriedade. Ela mostra que você está ouvindo, é flexível e está disposto a chegar a um meio termo — sem comprometer a precisão do seu planejamento ou a confiança nos seus números.

Como gerente de receitas, Leslie Hoy ressalta: “Você não pode consertar a receita consertando a previsão.” Mas você pode abra a porta para conversas produtivas apresentando opções honestas, baseadas em dados e colaborativas.

Ser solicitado a “consertar“uma previsão pode parecer desconfortável. No entanto, é também uma chance de liderar com clareza, insight e estratégia. Mantenha o foco no objetivo: entender o futuro para que você possa moldá-lo. Com dados sólidos, comunicação e uma mentalidade orientada para soluções, você transformará até as conversas mais desafiadoras em resultados.

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